Profundiza en tu propuesta de valor
12 de abril de 2024
Empezar
Experiencia
¡Hola! Soy
Juan Jesús Velasco
genially
VP Corporate sector
2022
VP Corporate Sector @ Genially
sandetel
coordinación programas emprendimiento y apoyo a startups Junta de Andalucía
2016 - 2022
Formación adicional
Formación académica
andalucía open future
dirección ACELERADORA El cubo
2014 - 2021
ADVANCED VENTURE CAPITAL
IE Business School
INGENIERO DE TELECOMUNICACIÓN
Universidad de Sevilla
INNOVACIÓN ESTRATÉGICA
ESADE Business School
executive MBA
San Telmo Business School
HIPERTEXTUAL, ELDIARIO.ES & XATAKA
blogger tecnología y startups
2010 - 2020
VENTURE CAPITAL
Instituto de Estudios Cajasol
LA EMPRESA EN LA ECONOMÍA DIGITAL GLOBAL
Fundación Rafael del Pino
juanjvelasco.xyz
sandetel
responsable unidad sistemas internos
2007 - 2014
www.kewlona.es
CERTIFICADO EN DISEÑO DE EXPERIENCIA DE USUARIO (UX)
Google
Índice:
1. Problemas y Productos
5. Qué es pivotar
6. Bibliografía Recomendada
2. Propuesta de valor
3. MVP, validaciones y evolución
4. Valor y precio
01
Problemas y Productos
Conceptos básicos
¿Sabemos qué es un producto? Veamos algunas definiciones básicas
Según la RAE: "Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello reditúa" “Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo” – Wikipedia
En definitiva, un producto viene a satisfacer una necesidad (real) de los clientes y estos suelen pagar por su adquisición o uso, es decir, tiene que ver con NEGOCIO
Un producto digital se caracteriza por sustentarse en la tecnología y en los datos bien como parte de la solución o bien por su canal de comercialización o distribución
+ info
La clave de un negocio está en resolver necesidades reales que tienen los clientes. Un producto representa la propuesta de valor que hacemos llegar al mercado para resolver un problema o una necesidad. Nos obliga a entender bien a los clientes para saber qué necesitan, dónde compran, qué valoran, qué líneas rojas tienen... Los clientes no buscan productos, buscan soluciones.
Hay palabras clave que ya podemos empezar a fijar: negocio, oferta, necesidad, clientes, mercado
Los buenos productos (y servicios) resuelven los problemas de los clientes
La tecnología, hoy en día, nos permite desarrollar y llevar al mercado productos y servicios de una forma más ágil. Además, podemos probar cosas con menos riesgos y costes para mejorarlas de manera iterativa y, de esta forma, ajustar la propuesta de valor al cliente de manera continua. Automatizar también nos abre las puertas a escalar los negocios.
No siempre se trata de problemas como tal, también mejorar su situación es un motivador para adquirir un producto o un servicio. Claramente, optar por un producto o un servicio tiene que generarle beneficios al cliente, por eso hablamos siempre de valor. Hay factores claros que determinan que nuestra alternativa es mejor que lo que ya existe en el mercado; por tanto, los factores de diferenciación ante competidores y sustitutivos están bien definidos y, sobre todo, se aprecian-
+ info
La receta de una startup de éxito según YCombinator
- Gran problema que tiene mucha gente.
- Demanda creciente y urgencia en que el problema sea resuelto.
- Los clientes necesitan que se les resuelva el problema sí o sí.
- Están dispuestos a pagar mucho por la solución (y ésta nos deja un buen margen).
- El problema es recurrente u ocurre con frecuencia.
+ info
No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
Buscamos el market-fit
02
Propuesta de valor
¿Qué es eso y por qué es importante?
¿Qué es la propuesta de valor?
- Explica cómo tu producto o tu servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia)
- Especifica claramente un beneficio (valor)
- Cuenta al cliente objetivo las razones por las que debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.
+ info
Cada segmento de clientes tiene su propuesta de valor, esto es fundamental. No existen los productos de "talla única"
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
El objetivo que buscamos es el Product-Market Fit (PMF)
Problemas o necesidades a cubrir(Deseable)
Encaje Cliente-Problema
Encaje Problema-Solución
Segmento de cliente(Viable)
Propuesta de valor / Solución(Factible)
Encaje Producto-Mercado
- Cada persona evalúa de manera diferente los productos y servicios que encuentra en el mercado.
- Esta evaluación se basa en criterios personales, querencias, aspiraciones, experiencias vividas...
- Entender los criterios y, sobre todo, el peso de cada uno es una de las tareas clave en esa fase de empatía y conocimiento de nuestros clientes.
- Hablar con los clientes ayuda a identificarlos, hay que salir más a la calle
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
+ info
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Segmento de clientes
Expectativas
Propuesta de valor
La ecuación del valor
La propuesta de valor no permanece estática en el tiempo
- Los negocios se reinventan, evolucionan y mejoran (innovan) para poder mantener el interés de sus clientes actuales y, sobre todo, para abrir la puerta a nuevos clientes
- Mejoramos el producto y los servicios (propuesta de valor)
- Iteramos los precios (conseguir subir el ticket/revenue de nuestros clientes)
- Nos adaptamos a los cambios del mercado y a lo que hacen competidores y sustitutivos
- Puede que partamos de una "talla única", un producto simplificado que resuelve de manera concreta un problema pero, a partir de ahí, tenemos que pensar en cómo planteamos el crecimiento
- Nuevos mercados
- Nuevos segmentos
- Avanzar en nuestro segmento actual de clientes (inicialmente, solo estamos con early-adopters)
Posicionamiento estratégico
06
05
04
03
01
02
TENDENCIAS MERCADO
ALTERNATIVASCOMPETENCIA
ATRIBUTOS ÚNICOS
CARACTERÍSTICAS MERCADO OBJETIVO
CATEGORÍA MERCADO
VALOR (Y PRUEBA DE ELLO)
¿Qué tienes tú que no tienen tus competidores?¿Qué beneficios aportas que los demás no?
¿Qué tendencias del mercado hacen que que nuestro producto sea aún más relevante?
¿Si no existiésemos, qué usarían nuestros clientes?
¿Qué valor aportan esos atributos únicos que tienes? ¿Qué valor extra?
¿Qué contexto hace que se aprecie el valor que aportamos?
¿A quién le importa más esos beneficios?¿Quén los aprecia más?
03
Producto Mínimo Viable (MVP)
"Hecho es mejor que perfecto" - Sheryl Sandberg, ex-Chief Operating Officer de Facebook
Oportunidad
Propuesta de valor
Segmento de clientes
Cómo llevarlo a cabo
¿Cómo me pongo en marcha controlando riesgos?
Tras analizar el mercado y a los clientes, puede que ya tengamos clara nuestra propuesta de valor y qué producto o servicio vamos a lanzar al mercado. Sin embargo, tenemos muchas hipótesis que tenemos que validar como para apostar todos nuestros recursos. ¿Podemos aplicar un desarrollo incremental?
El objetivo es obtener validaciones para construir un producto (negocio) sobre cimientos sólidos
Puede que dentro de nuestro trabajo de investigación hayamos validado aspectos relativos al problema y la propuesta de valor (incluso el precio) hablando con clientes a través de entrevistas y/o encuestas.
- Esto es genial porque nos ayuda a despejar incógnitas y afianzar conocimientos validados
- Sin embargo, aún no estamos en el mercado y todas las interacciones se plantean desde una perspectiva teórica
El gran salto es pasar de un modelo teórico a algo que los clientes puedan sentir, probar, experimentar... Buscamos que se enfrenten a la gran pregunta: ¿quiero esto? ¿estoy dispuesto a pagar por ello? ¿puedo pagar por adelantado? ¿quiero usarlo? ¿quiero que me avisen cuando esté disponible?
+ info
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje (que nunca acaba)
Problemas, clientes, MPVs y la adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
- Conocen alternativas actuales y saben perfectamente qué les falta y qué les sobra.
- Pueden señalarlos "must-have" que no están cubiertos o que actualmente se cubren de una manera muy pobre.
- Pueden dar mucha información de valor sobre competidores y sustitutivos.
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
Es la hora de la verdad, toca enfrentarnos a los clientes y aprender
El objetivo de esta fase es encontrar a nuestros “early adopters” para darles a conocer nuestro MVP y recibir su feedback. Esto es una fase de experimentación, es decir, pruebas, errores y aprendizajes. En cada experimento debemos marcarnos unos objetivos claros:
- ¿Resolvemos las necesidades prioritarias de nuestros usuarios?
- ¿Las funcionalidades que consideramos relevantes son vistas de la misma forma por el usuario?
- ¿Lo que consideramos beneficios para el usuarios se perciben de la misma forma?
- ¿Cómo está usando el MVP el usuario?
- ¿Qué funcionalidades son las más apreciadas por los clientes?
- ¿Entienden el producto? ¿Consiguen sus objetivos? ¿Se frustran al usarlo?
- ¿Les encaja el precio? ¿Lo consideran caro , barato o justo?
+ info
Con nuestro early-adopters aprendemos y, sobre todo, vamos ajustando el MVP
Con nuestras primeras visitas/clientes debemos extraer información:
- ¿Sabemos qué les gusta y qué no les gusta?
- ¿Es fácil interactuar en nuestra página?
- ¿Podemos mejorar algo y probarlo mediante un test A/B?
- ¿Qué cosas están usando y qué cosas no?
- ¿Tengo que reajustar mi propuesta de valor?
- ¿Puedo hablar con estos primeros early-adopters y mantener una entrevista para sacar insights?
Claves básicas
- MVP nos ayuda a arrancar con nuestro primer segmento (cabeza de playa) pero luego tenemos que diseñar cómo vamos a conquistar más playas
- Arrancamos con "una talla" (talla única) pero tenemos que ampliar nuestro catálogo con más tallas porque, seguramente, la talla única no le funciona a todo el mundo.
- Talla = propuesta de valor = segmento de clientes concreto
- Ojo con el abismo!!
- El MVP y la primera propuesta de valor es apta para los "early adopters" pero se queda corta para la mayoría, requiere de ajustes
- ¿Qué cosas le preocupan en mayor medida a esa "mayoría" que para el "early adopter" eran secundarias? ¿Las tenemos? ¿Necesitamos incluirlas antes de pensar en pisar el acelerador?
- Los pragmáticos son más escépticos y necesitan ver resultados probados antes de adoptar una nueva solución: esperan ver el valor y las pruebas de ello.
- Son clientes sensibles a los riesgos y poco tolerante al fallo en una tecnología no madura.
- Buscan rapidez y adaptación a su entorno operativo.
- El "social proof" es clave (sobre todo en B2B)
El abismo
Se trata de aprender para poder mejorar y llegar a la meta
Why Startups Fail - CB Insights - https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
04
Valor y precio
"Todo necio confunde valor y precio" - Antonio Machado "If you don’t have a price, you don’t have a product"
Si el valor es una percepción, barato o caro también son percepciones basadas en el valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Algo será considerado barato cuando ofrece mucho más valor que el precio que se paga y, por consiguiente, algo será considerado caro porque la relación entre el valor recibido y el precio que se paga no está equilibrado (el beneficio está por debajo de las expectativas).
+ info
"El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes" - Warren Buffet
La monetización y el pricing son aspectos fundamentales en cualquier negocio y, sin embargo, se dejan para el final
Y Combinator lanzó una encuesta realizada a 500+ compañías SaaS por , analizaron qué palanca de crecimiento (adquisición, retención o monetización) ofrecía un mayor retorno a la inversión. ¿Cuáles fueron los resultados?
Leer más
Precio basado en el coste
Método más sencillo de fijación de precios, nos basamos en nuestros costes y, sobre estos, fijamos un margen para cubrir nuestra estructura y el beneficio que queremos obtener. Típica forma de fijar precios en consultoría y proyectos.
Precio basado en la competencia
+ info
Precio basado en el valor
Es un método que pone al cliente en el centro y para entender qué necesita, qué valora y qué alternativas tiene a su alcance y encajar nuestra propuesta de valor en el mercado. Buscamos aportar el mayor valor al cliente y generar el máximo beneficio al negocio. Tiene sentido cuando hay competencia y tenemos referencias de precios.
- Nos obliga a pensar pronto en lo que valoran los clientes y qué características (o grupos de características) impactan más en ellos.
- Evita la sobrecarga de feats en productos y servicios, el famoso y temido "over-engineering" o "productitis" que deriva en productos que no se compran y nadie quiere.
- Nos lanza a la calle a hablar con los clientes, empatizar con ellos, entender qué valoran y qué no valoran para lanzar productos que sí que encajan con sus necesidades y la intensidad de éstas.
Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
¿Tengo que dar mi MVP gratis? ¿Con descuento? ¿Qué hago?
- Dar algo gratis de partida para eliminar las barreras de entrada con los clientes es muy tentador... pero también es peligroso porque lo gratuito no se valora.
- Es mejor fijar un precio y dar un descuento que regalar las cosas:
- Con un precio se facilita que el cliente pueda "evaluar el valor" de lo que recibe con respecto a un precio de mercado
- Regalar algo de forma limitada (piloto o trial) baja la barrera de entrada, al igual que un descuento, pero existe una referencia con la que comparar si ponemos un precio
- Los trials y pilotos aceleran adopción y entrada pero hay que saber gestionarlo bien.
- Los descuentos excesivos también llegan a ser contraproducentes porque nos colocan en la paradoja de "entregar muchísimo valor comparado con lo que se paga" y esto puede llegar a generar desconfianza ("¿dónde está la trampa si me dan tanto por tan poco?", esto es especialmente importante en B2B donde generar confianza es clave).
- Programas de innovación abierta son buena puerta para acceder a pilotos con clientes B2B.
El efecto psicológico de los redondeos en los precios y los decimales
Las personas procesan mejor los precios redondos que los precios que tienen decimales, es decir, céntimos.Para nuestro cerebro, en principio, es más fácil manejar cantidades enteras y, de esta forma, evaluamos que un precio es atractivo porque nos parece adecuado. Pero hay excepciones:
- Si la compra es emocional o impulsiva, el cliente necesita tenerlo fácil y un precio complejo no le ayudará. Por tanto, 19€ es mucho mejor que poner 19,64€
- Si la compra es racional y meditada, si el cliente ve 19€ puede pensar que el precio está hecho a tanto alzado y, por tanto, lleva un redondeo al alza. Por tanto, 19,64€ genera más confianza que ver 19€ o 20€ porque busca precisión.
Ante importes altos, la precisión genera más confianza que el redondeo
El anclaje psicológico a los precios que terminan en 9
Los precios que terminan en 9 provocan en el cliente una percepción de precio bajo o un precio con descuento por lo que estimula la demanda: es un efecto de imagen.Además hay un efecto de nivel porque consideramos como dígitos de peso los que están a la izquierda, por tanto, 19,99€ nos sigue pareciendo 19 frente a poner 20,00 € y por eso nos parece un precio mucho más atractivo.
Jugando con las unidades temporales y los prorrateos
Una forma de bajar la fricción del coste de un servicio es relativizarlo a una unidad de tiempo manejable para que el coste parezca poco significativo. Esto es muy habitual en servicios por suscripción cuando se transforma el coste por año al coste por día
Siempre ha sido muy "patrio" la comparativa con el precio de un café
Descuentos para poder facturar por adelantado
¿Qué es mejor? ¿Facturar mes a mes o facturar todo un año por adelantado?
- Para el cliente, mes a mes le otorga mayor control de los servicios y abre una ventana todos los meses para darse de baja
- Para nosotros, nos interesa aumentar retención y bajar churn, aunque sea a costa de bajar algo el ARPA
¿Solución? Descuentos para los pagos anuales, para el usuario el coste por mes es menor pero paga por adelantado el año completo
Hay servicios que, para determinados planes, no admiten pago mensual para maximizar retención
El orden importa, sobre todo cuando hablamos de intangibles
Cuando hablamos de productos y servicios donde los beneficios y los intangibles son la clave de la propuesta de valor y queremos convertir el precio en un factor no demasiado relevante, el orden en el que mostramos las cosas es importante:
- Primero el producto y la propuesta de valor, luego el precio.
- Así es como condicionamos al cliente para que vea beneficios en nuestra oferta
Es una forma de predisponer al precio: generando un poco de hype.
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Según los profesores Itamar Simonson y Amos Tversky de la Universidad de Stanford, los clientes suelen optar por productos o servicios “medios” porque tienen “aversión a los extremos”. Este principio, que es el efecto compromiso, señala que si ofrecemos 3 productos diferentes al usuario:
- La opción más barata se asume como de peor calidad
- El más caro puede que tenga prestaciones no esenciales
- La opción intermedia es la que encaja con lo que busca y necesita.
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Para el cliente, realmente, es complicado realizar una comparación de productos con atributos muy diferentes (¿qué es mejor un iPad o un ordenador portátil?) Es mucho más fácil comparar opciones de características similares donde la diferencia está en precio, percepción de calidad/valor o alguna prestación adicional. El efecto de atracción entra en juego cuando ante opciones de una utilidad similar, la relación entre prestaciones y precio es bastante distinta.
Aprendiendo un poco sobre la elasticidad de los precios
Un principio básico de la economía es que para muchos productos y servicios hay una relación directa entre precio y demanda
- Si el servicio es muy caro, puede que caiga la demanda o solamente se adscriba a clientes "premium"
- Si el servicio es muy barato, puede que la demanda aumente pero también puede dejar fuera a clientes que buscan calidad porque perciben que si algo es muy barato, quizás, no tenga los niveles de calidad que esperan.
Estos cambios en la demanda en función del precio es lo que se conoce como elasticidad
- Demanda elástica cuando una variación en el precio tiene un impacto significativo en la demanda
- Demanda inelástica cuando las variaciones en el precio no tienen impacto significativo en la demanda
+ info
Estrategias para fijar precios
02
03
01
Olvida el "café para todos", seguramente tendrás que ajustar precios para distintas propuestas de valor para distintos segmentos de clientes
Investigar el "cuánto está dispuesto a pagar" pero también el "cómo" está dispuesto a pagarlo (modelo de negocio)
Estimación del "precio que está dispuesto a pagar el cliente", el famoso willingness to pay
Buffer y su proceso de validación
¿Por qué suele fallar la monetización y el pricing de una startup?
La mayor parte de los problemas con la monetización y el pricing tiene su origen en la ausencia de validaciones con clientes o de conclusiones precipitadas que se han sacado durante el proceso. Básicamente, se está intentando vender un producto o un servicio sin haber testeado el modelo de negocio:
- malas estimaciones del precio
- mal empaquetado de funcionalidades en los distintos paquetes de precios
- conocimiento superficial del mercado o de los segmentos de clientes a los que nos estamos dirigiendo
+ info
Hay cuatro errores clásicos
02
01
04
03
Feature shock
Hidden Gem
Undead
Minivations
05
Qué es pivotar
Ajustar nuestro negocio
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
Aunque por la definición pueda parecer algo simple, pivotar, realmente, trae consigo muchas reflexiones, miedos y decisiones de gran calado para una compañía. No siempre implica un cambio radical del negocio o del modelo; también podemos realizar ajustes en algunas de nuestras hipótesis o palancas clave:
- Podemos ajustar el tipo de cliente (B2C a B2B)
- Podemos ajustar el modelo de monetización (de transacción a suscripción)
- Podemos ajustar el producto/servicio
- Podemos ajustar el ámbito geográfico
Pivotar es aplicar cambios o variaciones a nuestro modelo de negocio cuando vemos que éste no funciona o se queda estancado.
¿Cuando pivotar? ¿Cómo me doy cuenta?
- Ha llegado la hora de pivotar cuando nos damos cuenta que algunas de nuestras hipótesis quedan invalidadas a través del aprendizaje y conocimiento que vamos adquiriendo del mercado dentro de la fase de validación.
- Si alguna de nuestras hipótesis de partida queda invalidada, el producto (o el servicio) que tenemos en proyecto no encaja con el público que hemos marcado como “público objetivo” o que el mercado al que vamos no es tan grande como quizás pensábamos.
- Si el producto no va a encajar con los early adopters que deben validar nuestro MVP, debemos replantearnos las cosas y, quizás, adoptar una nueva estrategia en nuestro proyecto (no tiene sentido lanzar al mercado algo que nuestros potenciales clientes no van a comprar).
- Sin aprendizaje validado (estudios de mercado, feedback de clientes reales, etc.), un cambio de estrategia sería, básicamente, una “corazonada” o un “impulso loco” que podría llevarnos a un desastre (por no basar nuestras decisiones en datos e información real).
Pivotar no es una decisión fácil, hay que aceptar que nos hemos equivocado en algo pero también es una oportunidad de mejora
- Lógicamente, no podemos estar cambiando nuestra estrategia continuamente pero tenemos que ser conscientes que si tenemos que pivotar significa que:
- no conocemos bien a nuestro cliente
- nuestra visión de producto/servicio no es lo que quiere/necesita
- hemos identificado mal a nuestro “cliente objetivo”
- También puede ser que el mercado esté cambiando y nos hayamos estancado en el crecimiento, nos cueste cada vez más encontrar clientes, hayan llegado nuevos competidores al mercado y necesitemos relanzar nuestro negocio con un nuevo enfoque o una nueva estrategia.
- La clave está, sin duda, en darnos cuenta lo más rápido posible para que podamos asumir el cambio o el ajuste con los recursos (fondos) que tenemos (es decir, que contemos con un colchón económico para poder afrontarlo).
Ver más
Pivotar no es una decisión fácil, hay que aceptar que nos hemos equivocado en algo pero también es una oportunidad de mejora
No es una decisión fácil porque es reconocer que nos hemos equivocado y, al final, nuestra empresa es nuestro sueño y estas cosas van directas a la línea de flotación de nuestro ego...Se trata de llegar a un equilibrio entre dos aspectos clave:
- Por un lado, como promotores de un negocio, aspiramos a que éste tendrá éxito y vamos a luichar por ello a pesar de todo. Además, es un camino que hacemos a veces en solitario y enfrentándonos a una Montaña Rusa emocional.
- Por otro lado, debemos entender que la obstinación es la muerte de muchas empresas que se obcecan en seguir trabajando con un modelo de negocio que simplemente no es suficiente. Debemos estar dispuestos a repensar continuamente el enfoque y modelo de negocio de la empresa, en busca de estancamientos o desaceleraciones que puedan indicar la necesidad de cuestionarse los principios en los que se fundamenta nuestra empresa o negocio.
Ver más
Causas fundamentales que indican que debemos pivotar
- La necesidad de pivotar puede surgir por varios motivos, no solamente porque nuestras hipótesis sean incorrectas. También puede que lo que anteriormente funcionase ya haya dejado de hacerlo por cambios en los clientes, el entorno y la competencia.
- Causas habituales:
- No conocemos suficientemente a nuestro cliente: Aunque nuestra visión puede acercarse a lo que realmente desea el cliente, a veces no hemos sido capaces de transmitírselo de manera efectiva. Esto implica revisar canales de comunicación, relaciones y la fórmula de ingresos en el modelo de negocio.
- Nuestra visión no es lo que quiere nuestro cliente: A veces construimos algo que el cliente no valora lo suficiente como para pagar por ello. Debemos tener cuidado con crear cosas simplemente “interesantes” (como se dice en inglés, “Nice to have”), pero que no resuelvan un problema por el cual el cliente esté dispuesto a pagar (o no lo suficiente). Esto implica reevaluar nuestra propuesta de valor.
- Nuestro cliente no es quien debería ser: Aunque con reservas, este punto se refiere a la posibilidad de que nuestros clientes actuales no sean los adecuados. Es importante buscar clientes para nuestro producto más que productos para nuestros clientes al lanzar una startup. Sin embargo, si ya tenemos clientes y no valoran nuestro producto, debemos analizar si los conocemos lo suficiente o si no estamos ofreciendo el producto/servicio como ellos desean.
Pivotar no significa necesariamente cambiar de negocio, es realizar ajustes sobre algunos pilares que sí son sólidos
- Pivotar sobre el conocimiento adquirido: Esto implica haber pasado suficiente tiempo para aprender de nuestros clientes y sus problemas. No debemos cambiar todo el modelo de negocio a la primera de cambio; es importante testear y demostrar su potencial antes de pivotar.
- ¿Estamos progresando lo suficiente y a la velocidad necesaria?: Si hemos diseñado buenos embudos, podremos detectar rápidamente si las tasas de conversión se mueven poco o no. Si es así, es probable que debamos replantearnos el modelo.
- La intuición es clave: Además de los datos fríos de los embudos, la intuición también es importante. Si el equipo que construye y siente realmente cree que es correcto, eso puede influir en la decisión de pivotar.
- No se pivota el producto, se pivota la visión: El problema suele estar en cómo estamos haciendo las cosas o por qué las estamos haciendo de cierta manera. Debemos cuestionar nuestra visión sobre el producto.
- No siempre es necesario pivotar de forma radical: A veces, explorar nuevas opciones y lanzar pruebas rápidas mientras continuamos con el modelo actual es suficiente, especialmente para negocios que ya están funcionando pero perciben un estancamiento en el futuro.
Tipos de pivotajes
- Cerrar el objetivo, es decir, cuando una funcionalidad secundaria se convierte en la funcionalidad clave del cliente y, por tanto, en el núcleo de nuestro producto. Es un pivote factible de realizar y, simplemente, reorganiza nuestros esfuerzos en una funcionalidad relevante que es la que el cliente quiere realmente.
- Abrir el objetivo que, básicamente, es la contraria de la anterior. Lo que considerábamos que era un producto es, simplemente, una funcionalidad de algo mucho más amplio que es lo que requiere el cliente. Este pivote es mucho más complicado puesto que requiere de una mayor inversión en tiempo y recursos.
- Problema objetivo: fruto del estudio de nuestro “cliente objetivo” nos damos cuenta que estábamos intentando resolver un problema que, realmente, nuestro cliente no tiene. Sin embargo, hemos detectado un problema latente no resuelto que sí que podríamos abordar con nuestros recursos aunque, eso sí, este cambio implicará el desarrollo de un nuevo MVP que habrá que validar.
- Modelo de negocio: cambios en nuestra forma de monetizar, en el canal de venta o en la vía de comercialización. Suelen ser los pivotes más habituales y, por ejemplo, podemos encontrar cambios hacia modelos de suscripción (de plataformas que venían de un pago por uso puntual) o paso de venta online a tiendas físicas (o viceversa).
- Cambio de tecnología, uno de los cambios más radicales que, quizás, nos vamos a encontrar. Su origen se encuentra en que, mientras hemos desarrollado nuestro MVP, nos hemos dado cuenta que la tecnología elegida no era la óptima. Un cambio de tecnología podría acelerar nuestro desarrollo, abaratar nuestros costes o, incluso, ofrecer mayores prestaciones a nuestros clientes.
- Netflix se fundó en 1997 por Reed Hastings y Marc Randolph
- Originalmente competían con Blockbuster en el alquiler de DVDs en formato físico y lanzaron el servicio en 1998.
- En 1999 lanzaron la modalidad de subscripción en el alquiler: todos los DVDs que quisieras alquilar y los recibes en tu casa.
- En el 2000 lanzaron un recomendador de alquiler basado en las valoraciones de otros usuarios y el historial de alquileres.
- En 2003 alcanzaron el millón de suscriptores del servicio en Estados Unidos
- En 2004 alcanzaron 2 millones de suscriptores, en 2005 alcanzaron 4,2 millones y en 2006 llegaron a 5 millones.
- El streaming llegó al servicio en 2007 bajo el nombre "Watch Now" con 1.000 títulos y solamente operativo en ordenador.
- En 2008 y 2009 ven claro el streaming como el futuro de la distribución y llegan a acuerdos con Microsoft (Xbox 360), Sony (PlayStation) fabricantes de smartTVs y otros dispositivos para incluir una app de Netflix.
- En 2010 llegan a un acuerdo con Apple y expanden las operaciones a Canadá.
- En 2013 revolucionan el panorama audiovisual con series propias que acaban ganando premios y nominaciones en los Emmy.
- 2016 190 países y contenidos en 21 idiomas
06
Bibliografía y referencias
Bibliografía Recomendada
- El camino para innovar – Miguel Macías
- Generación de modelos de negocio – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
- Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda & Alan Smith
- Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo
- El Método Lean Startup - Eric Ries
- Running Lean : cómo iterar de un plan A a un plan que funciona - Ash Maurya
- FIT. Estrategia, valor y precio: Maximizar el verdadero valor de la empresa – Enrique Quemada
- Las claves de la Estrategia del Océano Azul - W. Cham Kim y Renée Mauborgne
- Growth Hacking - Luis Díaz del Dedo
- Monetizing Innovation - Madhavan Ramanujam & George Tacke
- El Mom Test - Rob Fitzpatrick
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Elegir nuestra cabeza de playa
- El segmento de clientes adecuado por el que empezar: coste de captación, ciclos de venta, urgencia en la solución, accesibilidad del cliente, contactos que tenemos...
- Antes de lanzarnos es bueno "explorar y hacer un reconocimiento": entrevistas a clientes para aterrizar propuesta de valor y oferta.
- Esta información es la clave para la oferta, el precio y el alcance del MVP.
"El cliente nos puede parecer estúpido pero tiene la razón (y el poder de compra)"
- Lo bueno de pivotar es que, en cierta medida, nos ahorra dinero y tiempo (además de la frustración de lanzar al mercado algo que nadie quiere)
- Es una manera de tomar impulso para vencer las barreras de entrada al m
- “Equivócate mucho, equivócate pronto y equivócate barato”
Pivotar no es necesariamente malo
A veces se percibe pivotar como un fracaso y, realmente, no es así si el ajuste del modelo proviene de validaciones que hemos obteniendo al confrontar nuestras hipótesis con los clientes. Las startups que cambian su modelo de negocio entre 1 y 2 veces levantan hasta 2,5 veces más capital y crecen hasta 3,6 veces más rápido que las compañías que se agarran a su modelo inicial sin variarlo o que las compañías que varían su actividad y modelo más de 2 veces.
120424_San Blas-Profundiza en tu propuesta de valor
Juan Jesus Velasco
Created on April 6, 2024
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Pastel Color Presentation
View
Visual Presentation
View
Relaxing Presentation
View
Modern Presentation
View
Colorful Presentation
View
Modular Structure Presentation
View
Chromatic Presentation
Explore all templates
Transcript
Profundiza en tu propuesta de valor
12 de abril de 2024
Empezar
Experiencia
¡Hola! Soy
Juan Jesús Velasco
genially
VP Corporate sector
2022
VP Corporate Sector @ Genially
sandetel
coordinación programas emprendimiento y apoyo a startups Junta de Andalucía
2016 - 2022
Formación adicional
Formación académica
andalucía open future
dirección ACELERADORA El cubo
2014 - 2021
ADVANCED VENTURE CAPITAL
IE Business School
INGENIERO DE TELECOMUNICACIÓN
Universidad de Sevilla
INNOVACIÓN ESTRATÉGICA
ESADE Business School
executive MBA
San Telmo Business School
HIPERTEXTUAL, ELDIARIO.ES & XATAKA
blogger tecnología y startups
2010 - 2020
VENTURE CAPITAL
Instituto de Estudios Cajasol
LA EMPRESA EN LA ECONOMÍA DIGITAL GLOBAL
Fundación Rafael del Pino
juanjvelasco.xyz
sandetel
responsable unidad sistemas internos
2007 - 2014
www.kewlona.es
CERTIFICADO EN DISEÑO DE EXPERIENCIA DE USUARIO (UX)
Google
Índice:
1. Problemas y Productos
5. Qué es pivotar
6. Bibliografía Recomendada
2. Propuesta de valor
3. MVP, validaciones y evolución
4. Valor y precio
01
Problemas y Productos
Conceptos básicos
¿Sabemos qué es un producto? Veamos algunas definiciones básicas
Según la RAE: "Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello reditúa" “Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo” – Wikipedia En definitiva, un producto viene a satisfacer una necesidad (real) de los clientes y estos suelen pagar por su adquisición o uso, es decir, tiene que ver con NEGOCIO Un producto digital se caracteriza por sustentarse en la tecnología y en los datos bien como parte de la solución o bien por su canal de comercialización o distribución
+ info
La clave de un negocio está en resolver necesidades reales que tienen los clientes. Un producto representa la propuesta de valor que hacemos llegar al mercado para resolver un problema o una necesidad. Nos obliga a entender bien a los clientes para saber qué necesitan, dónde compran, qué valoran, qué líneas rojas tienen... Los clientes no buscan productos, buscan soluciones.
Hay palabras clave que ya podemos empezar a fijar: negocio, oferta, necesidad, clientes, mercado
Los buenos productos (y servicios) resuelven los problemas de los clientes
La tecnología, hoy en día, nos permite desarrollar y llevar al mercado productos y servicios de una forma más ágil. Además, podemos probar cosas con menos riesgos y costes para mejorarlas de manera iterativa y, de esta forma, ajustar la propuesta de valor al cliente de manera continua. Automatizar también nos abre las puertas a escalar los negocios.
No siempre se trata de problemas como tal, también mejorar su situación es un motivador para adquirir un producto o un servicio. Claramente, optar por un producto o un servicio tiene que generarle beneficios al cliente, por eso hablamos siempre de valor. Hay factores claros que determinan que nuestra alternativa es mejor que lo que ya existe en el mercado; por tanto, los factores de diferenciación ante competidores y sustitutivos están bien definidos y, sobre todo, se aprecian-
+ info
La receta de una startup de éxito según YCombinator
+ info
No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
Buscamos el market-fit
02
Propuesta de valor
¿Qué es eso y por qué es importante?
¿Qué es la propuesta de valor?
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.+ info
Cada segmento de clientes tiene su propuesta de valor, esto es fundamental. No existen los productos de "talla única"
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
El objetivo que buscamos es el Product-Market Fit (PMF)
Problemas o necesidades a cubrir(Deseable)
Encaje Cliente-Problema
Encaje Problema-Solución
Segmento de cliente(Viable)
Propuesta de valor / Solución(Factible)
Encaje Producto-Mercado
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
+ info
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Segmento de clientes
Expectativas
Propuesta de valor
La ecuación del valor
La propuesta de valor no permanece estática en el tiempo
Posicionamiento estratégico
06
05
04
03
01
02
TENDENCIAS MERCADO
ALTERNATIVASCOMPETENCIA
ATRIBUTOS ÚNICOS
CARACTERÍSTICAS MERCADO OBJETIVO
CATEGORÍA MERCADO
VALOR (Y PRUEBA DE ELLO)
¿Qué tienes tú que no tienen tus competidores?¿Qué beneficios aportas que los demás no?
¿Qué tendencias del mercado hacen que que nuestro producto sea aún más relevante?
¿Si no existiésemos, qué usarían nuestros clientes?
¿Qué valor aportan esos atributos únicos que tienes? ¿Qué valor extra?
¿Qué contexto hace que se aprecie el valor que aportamos?
¿A quién le importa más esos beneficios?¿Quén los aprecia más?
03
Producto Mínimo Viable (MVP)
"Hecho es mejor que perfecto" - Sheryl Sandberg, ex-Chief Operating Officer de Facebook
Oportunidad
Propuesta de valor
Segmento de clientes
Cómo llevarlo a cabo
¿Cómo me pongo en marcha controlando riesgos?
Tras analizar el mercado y a los clientes, puede que ya tengamos clara nuestra propuesta de valor y qué producto o servicio vamos a lanzar al mercado. Sin embargo, tenemos muchas hipótesis que tenemos que validar como para apostar todos nuestros recursos. ¿Podemos aplicar un desarrollo incremental?
El objetivo es obtener validaciones para construir un producto (negocio) sobre cimientos sólidos
Puede que dentro de nuestro trabajo de investigación hayamos validado aspectos relativos al problema y la propuesta de valor (incluso el precio) hablando con clientes a través de entrevistas y/o encuestas.
- Esto es genial porque nos ayuda a despejar incógnitas y afianzar conocimientos validados
- Sin embargo, aún no estamos en el mercado y todas las interacciones se plantean desde una perspectiva teórica
El gran salto es pasar de un modelo teórico a algo que los clientes puedan sentir, probar, experimentar... Buscamos que se enfrenten a la gran pregunta: ¿quiero esto? ¿estoy dispuesto a pagar por ello? ¿puedo pagar por adelantado? ¿quiero usarlo? ¿quiero que me avisen cuando esté disponible?+ info
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje (que nunca acaba)
Problemas, clientes, MPVs y la adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
Es la hora de la verdad, toca enfrentarnos a los clientes y aprender
El objetivo de esta fase es encontrar a nuestros “early adopters” para darles a conocer nuestro MVP y recibir su feedback. Esto es una fase de experimentación, es decir, pruebas, errores y aprendizajes. En cada experimento debemos marcarnos unos objetivos claros:
+ info
Con nuestro early-adopters aprendemos y, sobre todo, vamos ajustando el MVP
Con nuestras primeras visitas/clientes debemos extraer información:
Claves básicas
El abismo
Se trata de aprender para poder mejorar y llegar a la meta
Why Startups Fail - CB Insights - https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
04
Valor y precio
"Todo necio confunde valor y precio" - Antonio Machado "If you don’t have a price, you don’t have a product"
Si el valor es una percepción, barato o caro también son percepciones basadas en el valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Algo será considerado barato cuando ofrece mucho más valor que el precio que se paga y, por consiguiente, algo será considerado caro porque la relación entre el valor recibido y el precio que se paga no está equilibrado (el beneficio está por debajo de las expectativas).
+ info
"El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes" - Warren Buffet
La monetización y el pricing son aspectos fundamentales en cualquier negocio y, sin embargo, se dejan para el final
Y Combinator lanzó una encuesta realizada a 500+ compañías SaaS por , analizaron qué palanca de crecimiento (adquisición, retención o monetización) ofrecía un mayor retorno a la inversión. ¿Cuáles fueron los resultados?
Leer más
Precio basado en el coste
Método más sencillo de fijación de precios, nos basamos en nuestros costes y, sobre estos, fijamos un margen para cubrir nuestra estructura y el beneficio que queremos obtener. Típica forma de fijar precios en consultoría y proyectos.
Precio basado en la competencia
+ info
Precio basado en el valor
Es un método que pone al cliente en el centro y para entender qué necesita, qué valora y qué alternativas tiene a su alcance y encajar nuestra propuesta de valor en el mercado. Buscamos aportar el mayor valor al cliente y generar el máximo beneficio al negocio. Tiene sentido cuando hay competencia y tenemos referencias de precios.
Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
¿Tengo que dar mi MVP gratis? ¿Con descuento? ¿Qué hago?
El efecto psicológico de los redondeos en los precios y los decimales
Las personas procesan mejor los precios redondos que los precios que tienen decimales, es decir, céntimos.Para nuestro cerebro, en principio, es más fácil manejar cantidades enteras y, de esta forma, evaluamos que un precio es atractivo porque nos parece adecuado. Pero hay excepciones:
Ante importes altos, la precisión genera más confianza que el redondeo
El anclaje psicológico a los precios que terminan en 9
Los precios que terminan en 9 provocan en el cliente una percepción de precio bajo o un precio con descuento por lo que estimula la demanda: es un efecto de imagen.Además hay un efecto de nivel porque consideramos como dígitos de peso los que están a la izquierda, por tanto, 19,99€ nos sigue pareciendo 19 frente a poner 20,00 € y por eso nos parece un precio mucho más atractivo.
Jugando con las unidades temporales y los prorrateos
Una forma de bajar la fricción del coste de un servicio es relativizarlo a una unidad de tiempo manejable para que el coste parezca poco significativo. Esto es muy habitual en servicios por suscripción cuando se transforma el coste por año al coste por día
Siempre ha sido muy "patrio" la comparativa con el precio de un café
Descuentos para poder facturar por adelantado
¿Qué es mejor? ¿Facturar mes a mes o facturar todo un año por adelantado?
- Para el cliente, mes a mes le otorga mayor control de los servicios y abre una ventana todos los meses para darse de baja
- Para nosotros, nos interesa aumentar retención y bajar churn, aunque sea a costa de bajar algo el ARPA
¿Solución? Descuentos para los pagos anuales, para el usuario el coste por mes es menor pero paga por adelantado el año completoHay servicios que, para determinados planes, no admiten pago mensual para maximizar retención
El orden importa, sobre todo cuando hablamos de intangibles
Cuando hablamos de productos y servicios donde los beneficios y los intangibles son la clave de la propuesta de valor y queremos convertir el precio en un factor no demasiado relevante, el orden en el que mostramos las cosas es importante:
- Así es como condicionamos al cliente para que vea beneficios en nuestra oferta
Es una forma de predisponer al precio: generando un poco de hype.Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Según los profesores Itamar Simonson y Amos Tversky de la Universidad de Stanford, los clientes suelen optar por productos o servicios “medios” porque tienen “aversión a los extremos”. Este principio, que es el efecto compromiso, señala que si ofrecemos 3 productos diferentes al usuario:
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Distintas propuestas de valor, distintos precios y señuelos para guiar a los clientes
Para el cliente, realmente, es complicado realizar una comparación de productos con atributos muy diferentes (¿qué es mejor un iPad o un ordenador portátil?) Es mucho más fácil comparar opciones de características similares donde la diferencia está en precio, percepción de calidad/valor o alguna prestación adicional. El efecto de atracción entra en juego cuando ante opciones de una utilidad similar, la relación entre prestaciones y precio es bastante distinta.
Aprendiendo un poco sobre la elasticidad de los precios
Un principio básico de la economía es que para muchos productos y servicios hay una relación directa entre precio y demanda
- Si el servicio es muy caro, puede que caiga la demanda o solamente se adscriba a clientes "premium"
- Si el servicio es muy barato, puede que la demanda aumente pero también puede dejar fuera a clientes que buscan calidad porque perciben que si algo es muy barato, quizás, no tenga los niveles de calidad que esperan.
Estos cambios en la demanda en función del precio es lo que se conoce como elasticidad+ info
Estrategias para fijar precios
02
03
01
Olvida el "café para todos", seguramente tendrás que ajustar precios para distintas propuestas de valor para distintos segmentos de clientes
Investigar el "cuánto está dispuesto a pagar" pero también el "cómo" está dispuesto a pagarlo (modelo de negocio)
Estimación del "precio que está dispuesto a pagar el cliente", el famoso willingness to pay
Buffer y su proceso de validación
¿Por qué suele fallar la monetización y el pricing de una startup?
La mayor parte de los problemas con la monetización y el pricing tiene su origen en la ausencia de validaciones con clientes o de conclusiones precipitadas que se han sacado durante el proceso. Básicamente, se está intentando vender un producto o un servicio sin haber testeado el modelo de negocio:
+ info
Hay cuatro errores clásicos
02
01
04
03
Feature shock
Hidden Gem
Undead
Minivations
05
Qué es pivotar
Ajustar nuestro negocio
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
Aunque por la definición pueda parecer algo simple, pivotar, realmente, trae consigo muchas reflexiones, miedos y decisiones de gran calado para una compañía. No siempre implica un cambio radical del negocio o del modelo; también podemos realizar ajustes en algunas de nuestras hipótesis o palancas clave:
Pivotar es aplicar cambios o variaciones a nuestro modelo de negocio cuando vemos que éste no funciona o se queda estancado.
¿Cuando pivotar? ¿Cómo me doy cuenta?
Pivotar no es una decisión fácil, hay que aceptar que nos hemos equivocado en algo pero también es una oportunidad de mejora
Ver más
Pivotar no es una decisión fácil, hay que aceptar que nos hemos equivocado en algo pero también es una oportunidad de mejora
No es una decisión fácil porque es reconocer que nos hemos equivocado y, al final, nuestra empresa es nuestro sueño y estas cosas van directas a la línea de flotación de nuestro ego...Se trata de llegar a un equilibrio entre dos aspectos clave:
Ver más
Causas fundamentales que indican que debemos pivotar
Pivotar no significa necesariamente cambiar de negocio, es realizar ajustes sobre algunos pilares que sí son sólidos
Tipos de pivotajes
06
Bibliografía y referencias
Bibliografía Recomendada
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Elegir nuestra cabeza de playa
"El cliente nos puede parecer estúpido pero tiene la razón (y el poder de compra)"
Pivotar no es necesariamente malo
A veces se percibe pivotar como un fracaso y, realmente, no es así si el ajuste del modelo proviene de validaciones que hemos obteniendo al confrontar nuestras hipótesis con los clientes. Las startups que cambian su modelo de negocio entre 1 y 2 veces levantan hasta 2,5 veces más capital y crecen hasta 3,6 veces más rápido que las compañías que se agarran a su modelo inicial sin variarlo o que las compañías que varían su actividad y modelo más de 2 veces.