situaciones de compra
compra de negocios
Factores individuales
01
comportamiento de compra de negocios
proceso de compra
06
compras organizacionales
02
Factores interpersonales
proceso de compra de negocios
proceso de compra de negocios
Mercado de negocios y su comportamiento de compra
05
consumidor
comportamiento del consumidor
operativa del proveedor
03
desarrollo de proveedores
04
Factores del entorno
Factores externos
Selección de Proveedores
Factores internos
El mercado de negocios se refiere a la compra y venta de productos y servicios entre empresas, en lugar de la compra y venta entre empresas y consumidores finales.El comportamiento de compra en el mercado de negocios se basa en diferentes factores que no necesariamente influyen en la compra del consumidor final.
La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el
comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la
cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones
o proveedores del producto. La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el
comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
El centro de compras son todos los individuos y
las unidades que participan en el proceso de
toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: – Usuarios del producto o servicio – Influenciadores – Compradores – Tomadores de decisiones – Vigilantes u observadores
• El centro de compras implica un
desafío de marketing importante.• El mercadólogo industrial debe
saber: – Quién participa en el proceso. – Su influencia relativa – El criterio de evaluación que utiliza
cada participante • También incluye a los
participantes informales.
Los usuarios son los miembros de la organización que
usarán el producto o servicio.Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y
también brindan información para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorización formal para elegir al
proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o
informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de
información hacia otros.
- Estilo de vida - Cultura - Motivación - Edad - Personalidad - Percepción de marca
- Calidad del producto - Precio - Valoración de otros consumidores - Facilidad de navegación de los sitios web
Los factores organizacionales se pueden definir como aquellos elementos de la estructura, jerarquía y disposición del negocio que influyen en su desempeño. Estos son vitales dentro del contexto empresarial actual, dado que, conforme a su configuración dentro de la organización, brindan una idea sobre cómo estas, enfrentan las problemáticas que se presentan día a día.
El centro de compra lo integran diversos participantes con diferentes status, autoridad, empatía y poder de persuasión y es problable que el mercadólogo industrial no conozca el tipo de dinamicas de grupo que tendrá lugar durante el proceso de compra, siendo útil la información acerca de personalidades y factores interpersonales del grupo.
Cada participante en el proceso de selección tienen motivaciones, percepciones y preferencias personales, influenciadas por la edad, ingresos, educación, identificación personal, personalidad y actitudes ante el riesgo del participante y como es natural, los competidores exhiben diferentes estilos de compra.
1. Complejo
Este tipo de comportamiento del consumidor está relacionado comúnmente con productos de lujo o costo alto, ya que el consumidor suele tomarse el tiempo de investigar más sobre él e informarse de todas sus características antes de tomar una decisión. 2. Impulsivo
Como su nombre lo indica, este tipo de comportamiento del consumidor se realiza por impulso: de manera inesperada y sin previo aviso el consumidor hace una compra. Por ejemplo, cuando está formado para pagar en la caja del supermercado y toma un producto adicional. 3. Habitual
Es uno de los tipos del comportamiento del consumidor más comunes y está relacionado con las personas que hacen compras de manera frecuente en un lugar en específico; suelen elegir productos que conocen, ya sea por su uso cotidiano o porque alguien más se los ha recomendado. 4. Comparativo
Los consumidores que tienen este comportamiento suelen estar influenciados por el precio y las características del producto o servicio. Por eso comparan productos iguales que son de diferentes marcas para elegir el que más les conviene de acuerdo con sus necesidades.
Se definió por Webster y Wind así: “es el proceso de toma de decisio- nes por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”
Se definió por Webster y Wind así: “es el proceso de toma de decisio- nes por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”
Un proceso formal de selección de proveedores, puede aumentar la probabilidad de que las alianzas que se forman se hagan en las situaciones apropiadas y que el socio elegido para dicha alianza sea el adecuado. El primer paso es identificar si establecer una alianza con el proveedor es un mecanismo adecuado para la consecución de los objetivos de la estrategia de compras y si están vinculados a la estrategia general de la organización. Antes de decidir establecer y desarrollar una relación de partnership con un proveedor, la empresa compradora debe asegurarse que es capaz de mejorar en áreas claves, y que está dispuesto a adaptarse a las posibles necesidades. El proceso de clasificación de proveedores permite mejorar tiempos de respuesta a sus clientes, establecer estrategias de negociación y contratación con los proveedores, con lo que se podrán disminuir reprocesos y cuellos de botella en las diferentes áreas que apoyan este proceso.
La organización no debe estar orientada sólo a desarrollar relaciones con los proveedores, sino que debe crear las condiciones para que estos proveedores se integren efectivamente y desarrollen sus capacidades para impactar directamente en la mejora de los procesos de la empresa compradora. En procesos industriales, la interacción temprana entre comprador y vendedor, frecuentemente soluciona problemas de los productos y pueden mejorar la calidad del diseño. Cuando los proveedores están implicados en el desarrollo de productos, adquieren conocimientos valiosos a través de la comunicación con la empresa compradora y mayor capacidad tecnológica. Los proveedores pueden utilizar estas capacidades para reducir los residuos, mejorar la calidad de sus productos, y mejorar la estructura de costos.
Es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio.
Mapa conceptual Mercado de negocios y su comportamiento de compra
porta14_2012
Created on March 29, 2024
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Semicircle Mind Map
View
Team Retrospective
View
Fill in the Blanks
View
Museum Flipcards
View
Image Comparison Slider
View
Microcourse: Key Skills for the Professional Environment
View
The Meeting Microlearning
Explore all templates
Transcript
situaciones de compra
compra de negocios
Factores individuales
01
comportamiento de compra de negocios
proceso de compra
06
compras organizacionales
02
Factores interpersonales
proceso de compra de negocios
proceso de compra de negocios
Mercado de negocios y su comportamiento de compra
05
consumidor
comportamiento del consumidor
operativa del proveedor
03
desarrollo de proveedores
04
Factores del entorno
Factores externos
Selección de Proveedores
Factores internos
El mercado de negocios se refiere a la compra y venta de productos y servicios entre empresas, en lugar de la compra y venta entre empresas y consumidores finales.El comportamiento de compra en el mercado de negocios se basa en diferentes factores que no necesariamente influyen en la compra del consumidor final.
La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones. La recompra modificada es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. La tarea nueva es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
El centro de compras son todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. Este grupo incluye a: – Usuarios del producto o servicio – Influenciadores – Compradores – Tomadores de decisiones – Vigilantes u observadores
• El centro de compras implica un desafío de marketing importante.• El mercadólogo industrial debe saber: – Quién participa en el proceso. – Su influencia relativa – El criterio de evaluación que utiliza cada participante • También incluye a los participantes informales.
Los usuarios son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.Los influenciadores ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas. Los compradores tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los tomadores de desiciones tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. Los vigilantes u observadores controlan el flujo de información hacia otros.
- Estilo de vida - Cultura - Motivación - Edad - Personalidad - Percepción de marca
- Calidad del producto - Precio - Valoración de otros consumidores - Facilidad de navegación de los sitios web
Los factores organizacionales se pueden definir como aquellos elementos de la estructura, jerarquía y disposición del negocio que influyen en su desempeño. Estos son vitales dentro del contexto empresarial actual, dado que, conforme a su configuración dentro de la organización, brindan una idea sobre cómo estas, enfrentan las problemáticas que se presentan día a día.
El centro de compra lo integran diversos participantes con diferentes status, autoridad, empatía y poder de persuasión y es problable que el mercadólogo industrial no conozca el tipo de dinamicas de grupo que tendrá lugar durante el proceso de compra, siendo útil la información acerca de personalidades y factores interpersonales del grupo.
Cada participante en el proceso de selección tienen motivaciones, percepciones y preferencias personales, influenciadas por la edad, ingresos, educación, identificación personal, personalidad y actitudes ante el riesgo del participante y como es natural, los competidores exhiben diferentes estilos de compra.
1. Complejo Este tipo de comportamiento del consumidor está relacionado comúnmente con productos de lujo o costo alto, ya que el consumidor suele tomarse el tiempo de investigar más sobre él e informarse de todas sus características antes de tomar una decisión. 2. Impulsivo Como su nombre lo indica, este tipo de comportamiento del consumidor se realiza por impulso: de manera inesperada y sin previo aviso el consumidor hace una compra. Por ejemplo, cuando está formado para pagar en la caja del supermercado y toma un producto adicional. 3. Habitual Es uno de los tipos del comportamiento del consumidor más comunes y está relacionado con las personas que hacen compras de manera frecuente en un lugar en específico; suelen elegir productos que conocen, ya sea por su uso cotidiano o porque alguien más se los ha recomendado. 4. Comparativo Los consumidores que tienen este comportamiento suelen estar influenciados por el precio y las características del producto o servicio. Por eso comparan productos iguales que son de diferentes marcas para elegir el que más les conviene de acuerdo con sus necesidades.
Se definió por Webster y Wind así: “es el proceso de toma de decisio- nes por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”
Se definió por Webster y Wind así: “es el proceso de toma de decisio- nes por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”
Un proceso formal de selección de proveedores, puede aumentar la probabilidad de que las alianzas que se forman se hagan en las situaciones apropiadas y que el socio elegido para dicha alianza sea el adecuado. El primer paso es identificar si establecer una alianza con el proveedor es un mecanismo adecuado para la consecución de los objetivos de la estrategia de compras y si están vinculados a la estrategia general de la organización. Antes de decidir establecer y desarrollar una relación de partnership con un proveedor, la empresa compradora debe asegurarse que es capaz de mejorar en áreas claves, y que está dispuesto a adaptarse a las posibles necesidades. El proceso de clasificación de proveedores permite mejorar tiempos de respuesta a sus clientes, establecer estrategias de negociación y contratación con los proveedores, con lo que se podrán disminuir reprocesos y cuellos de botella en las diferentes áreas que apoyan este proceso.
La organización no debe estar orientada sólo a desarrollar relaciones con los proveedores, sino que debe crear las condiciones para que estos proveedores se integren efectivamente y desarrollen sus capacidades para impactar directamente en la mejora de los procesos de la empresa compradora. En procesos industriales, la interacción temprana entre comprador y vendedor, frecuentemente soluciona problemas de los productos y pueden mejorar la calidad del diseño. Cuando los proveedores están implicados en el desarrollo de productos, adquieren conocimientos valiosos a través de la comunicación con la empresa compradora y mayor capacidad tecnológica. Los proveedores pueden utilizar estas capacidades para reducir los residuos, mejorar la calidad de sus productos, y mejorar la estructura de costos.
Es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio.