Estrategias de venta

Ventajas y caracteristicas de las tecnicas de venta

Con el fin de tener exito en el proceso de una venta, se puede hacer uso de las tecnicas que nos ayuden a cerrar la transaccion con el cliente.

Atención. Conseguir y sotener la atencion del cliente con informacion del producto o servicio. Interes. Una vez conseguida la atencion, consiste en encontrar el punto en que el cliente este interesado y resaltar con información. Deseo. Hacer del producto o servicio un elemento que el cliente necesite, estimulando con informacion propia del producto o de la que el cliente haya manifestado. Acción. Pasar de la estimulacion a la acción, incentivando y dirigiendo al cliente a tomar su decisión.

Este modelo o estrategia de venta, es el mas usado, ya que permite al vendedor, guiarlo a traves del proceso de la toma de decision del cliente. Esta estrategia tiene los siguientes fundamentos.

Atencion, Interes, Deseo, Acción.

Modelo AIDA

Situacion. Con base a la comunicación conocer el ambiente del cliente. Problema. Establecida la comunicación saber la dificultad que el cliente esta presentando. Implicación. Brindar un panorama de acción con su debidas consecuencias. Solución. Presentar la solucion mas adecuada para el cliente, esto despues de revisar las implicacion que cada solucion conlleve.

Esta estrategia se basa en construir relaciones a corto y largo plazo (Lealtad), ya que en ella es fundamental conocer determinadas situaciones, con el objetivo de comprender mejor el entorno del cliente, por lo que las siguientes caracterirsticas son parte de aplicacion de la estrategia.

Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Solución.

Estrategia SPIN

Verificacion de preparativos. Lugar de trabajo, stock de producto, papeleria, limpieza, presentacion, informacion o actualizacion del producto. Primer contacto. Establecer la comunicación, brindar del producto y obtener informacion del cliente. Necesidades del cliente. Con base a la informacion de investigacion de los clientes, el vendedor hace uso de estas para la muestra de las cualidades del producto o servicio. Demostración. Presenta a el cliente la cualidad del producto buscado, destacando que cumple con sus parametros de busqueda. Satisfacción y PostVenta. Conseguir el completo regocijo del cliente y posterior a la compra, brindad la atencion en relacion a su adquisición.

En esta estrategia se indican los pasos a seguirpor el vendedor antes de inciar su proceso de venta con el cliente, es decir, su preparacion para el momento de actuación, los pasos son los siguientes.

Situación, Problema, Implicación, Necesidad de Solución.

Estrategia ZELEV NOEL

Venta Enlatada. Comunmente usuada en productos o servicios que no requieren una atencion personalizada, ya que en la venta el dialogo es repetitivo y semejante. Venta Consultiva. Es la venta en la cual el vendedor funje como un asesor, el cual deriviado de la necesidad del cliente puede ofrecerle unproducto o servicio acorde al o buscado. Venta Adaptativa. En esta venta el vendedor recaba informacio, propone y queda abierto a las neesidades que el cliente muestre durante el desarrollo de la venta.

Para cada tipo de producto o servicio ofrecido el vendedor puede hacer uso de los diferentes tipos de estrategias para llevar a cabo una venta.

Enlatada, Consultiva, Adaptativa.

Enfoque de VENTA

¡Gracias!