Présentation fiche E4

Epreuve E4 Relation client et négociation- vente

Breton Anaïs

Sommaire

Présentation de l'entreprise

Analyse de l'activité

Ciblage et prospection

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

Démarche de la veille

Contribution à l'expertise commerciale de l'organisation

Les sources

Présentation de l'entreprise

CIC ( Crédit industriel et commercial )

24 place de la république à Montargis

10 salariées

SA (société anonyme)

Siège social à Nantes.

Le marché banquaire est atomisé

B to B

B to C

B to G

Vente direct ( physique)

Par téléphone

Offre commerciale : offre téléphonique

Analyse de l' activité

Rdv à l'agence pour une ouverture de compte pour la fille de la cliente suite à la fermeture de la banque en ligne (French banque)

Objectifs Haut: ouvrir le compte banquaire + une offre complémentaire

Objectifs bas: Ouvrir le compte

Objectif de repli : obtenir un nouveau rdv avec ce client

Ciblage et prospection

WELCOME

Partenariat entre CIC et Bouygues télécom

Phoning réaliser grâce à une base des données clients (SEQP)

Cible de cette prospection: les particuliers et clients CIC

Objectif haut : Vendre un bien tangible et intangible (Téléphone + forfait) Objectif bas : Vendre un bien tangible ou intangible Objectif de repli : Obtenir un nouveau rendez-vous, obtenir un nouveau contact. (Prospect)

Bilan réflexif

Attout et point d'appui

Difficulté rencontré

Convaincre les clients

Elément matériel: Ordinateur et logiciels commerciales

Points à améliorer

Elément humain: épauler par les conseillers pour les premiers appels

Pour la prochaine campagne de prospection, envoyer un mail à tout les client pour les informer de l'offre

Elément financiers: aucun

Créer un évenement pour attirer les clients

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

Le marché bancaire - PESTEL

Politique:

Système bancaire puissant et efficace

La compétitivité et l'attractivité de l'industrie bancaire

Economique :

Social :

La dématérialisation permet au banque de faire des économies et augmenter sa rentabilité.

Les comportements et les attentes des clients ont été modifiés depuis la digitalisation du système bancaire

Les banques se rémunèrent sur les produits vendus aux clients.

L’ apriori sur les banques

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

Le marché bancaire - PESTEL

Technologique:

Accélère sa transformation digital avec son application de banque en ligne

Risque de piratage

Ecologique:

Légal :

La dématérialisation permet aux banques de faire des économies et augmenter sa rentabilité.

Les banques sont soumises au Code de consommation. En contrainte marquante, celui-ci impose que toute personne physique majeure puisse disposer d'un compte bancaire, et ce quel que soit sa situation financière

L’accord de Paris, signé fin 2015 lors de la Cop21. Pour préserver l’environnement tout en développant les entreprises vers une transition écologique.

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

Le marché bancaire - SWOT

Forces

Faiblesse

Stratégies de diversification

Faible part de marché

La dématérialisation permet au banque de faire des économies et augmenter sa rentabilité

Les réglementations trop strictes

Menaces

Opportunités

La concurrence et la compétitivité de l’industrie bancaire

La digitalisation

Accéléré sa transformation digitale avec son application de banque en ligne

Risques de piratages

Démarche de la veille

Outils mobilisé:

Sources mobilisé:

- La base des données clients appeler (SEQP) - Site du groupe CIC - La banque en ligne (Filbanque)

- Base des données (SEQP) - Moteur de recherche - Mails et archives de mails