team back MARZO 24

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

Team back

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

SUEÑA SUEÑA CREA

¿CUÁL ES TU META?

1. Comida
2. Vivienda / renta /hipoteca
3. Transporte
4. Servicios del hogar
5. Capacitación / Cursos
6. Ahorro
7. Diversión
8. Ropa
9. Seguros
10. Colegiaturas
11. Vacaciones
12. Otros

Llena la tabla para identificar tus gastos mensuales Si no tuvieras un ingreso fijo/limitado, ¿en qué gastarías hoy?, ¿cuánto dinero necesitarías para vivir así?

¡El éxito está ahí, vamos por el Hoy!

DIRECCIÓN

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

Compromiso

Organización

Responsabilidad

Autoestudio

Disposición

Puntualidad

Prescencia

Disponibilidad

Profesionalismo

Tú serás quien cosechará los frutos de tu trabajo.

Planificar es la clave de TU ÉXITO

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

ACTIVIDAD

NÚMEROS MODELO

Cita de cierre

Póliza

Referidos

Solicitud ingresada

CItas obtenidas

Llamadas realizadas

+INFO

+INFO

+INFO

+INFO

+INFO

+INFO

La efectividad de las actividades incrementa en medida de que tus prospectos sean calificados

NÚMEROS MODELO

La velocidad en la que repitas este ciclo, será la velocidad en la que tus ingresos crezcan.

RECOMENDACIONES

ES IMPORTANTE QUE TE CUESTIONES

• ¿Tienes suficiente tiempo agendado para obtener nuevos prospectos y hacer llamadas?
• ¿Has planeado tiempo para el desarrollo de Centros de Influencia (CI)?
• ¿Contactaste a los referidos obtenidos?
• ¿Tienes las suficientes citas iniciales y de cierre?
• ¿El resultado final se ha consolidado con el suficiente número de negocios pagados?

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

PROSPECCIÓN

Prospección es el proceso en el cual se identifican los compradores potenciales que nos llevan a obtener un grupo de prospectos considerados “calificados”.

+INFO

PROSPECCIÓN

PROYECTO 200

OTRAS

FUENTES DE PROSPECCIÓN

+INFO

+INFO

Existen varias formas de prospección: llamadas (a referidos, a tu ercado natural o en frío), observaciones personales, pidiendo referidos, seminarios y alianzas estratégicas con otros profesionales, así como el correo directo. Tu objetivo en esta etapa es contactar a prospectos calificados y lograr una cita en condiciones favorables.

A TRAVÉS DE REFERIDOS

HACER CRECER TU MERCADO

+INFO

+INFO

Como te puedes dar cuenta, las fuentes son inagotables; pero para que funcione tu radar de prospección tiene que estar activo todos los días, todo el tiempo

PROSPECTO CALIFICADO

Un “prospecto calificado” es una persona que tiene/ es...

ASEGURABLE

NECESIDAD

SOLVENTE

ACCESIBLE

PROSPECTO NASA

REFERIDO CALIFICADO

Para que un referido sea calificado, necesitas obtener como mínimo los siguientes datos:

Cualidad humana del referido

Números de teléfono, celular, trabajo y determinar cuál de esos llamar para hacer contacto más fácilmente.

Ocupación del referido y su cónyuge

Nombre completo del cónyuge, edad o fecha de nacimiento

Nombre completo, edad o fecha de nacimiento

Nombre de las empresas y sitio donde laboran

Nombre y edades de los hijos

Hesperides Weath Advisors

where your weath thrives

ROLE PLAY MANEJO DE OBJECIONES

EL GUION TELEFÓNICO

La estandarización en un proceso lo hace profesional. El guion telefónico solamente es utilizado por agentes profesionales y exitosos. Pregúntate, ¿deberíamos usarlo siempre?

Estructura del Guion Telefónico

Diversas fuentes de prospección

Centros de influencia: persona que, por su actividad laboral, presencia en su comunidad o grupos sociales, carisma, liderazgo, tiene gran influencia sobre estos grupos de la población. Esta deberá de ser una de tus fuentes principales de obtención de referidos calificados.

Nominadores: persona que, por su actividad laboral, conoce o tiene contacto con un gran número de personas, sin embargo, no es una persona que pueda influenciar sobre dicho grupo. Como ejemplo puede ser el director de recursos humanos de alguna empresa. Él te podrá referir a muchas personas.

Contactos profesionales: se le conoce como “Networking”. Donde con base en diferentes actividades sociales o reuniones donde se concentran un grupo de personas con intereses afines. Estas reuniones son ideales para conocer a gente con ciertas características: asociaciones diversas, empresarios ,emprendedores, etc. Son lugares y oportunidades de obtener referidos de mucha calidad, siempre y cuando los califiques previamente.

Observación personal: técnica para obtener más referidos pero fríos. Esto es que son personas que no conoces, sin embargo, con un buen guion de acercamiento, podrás contarle la profesión que tienes, causarle interés o curiosidad, intercambiarás tarjetas de presentación o números telefónicos y concretarás una cita inicial. Esta fuente no es tan efectiva como las dos anteriores, sin embargo, es una fuente donde podrás obtener más referidos. .

GUION TELEFÓNICO 2

(Nombre del prospecto), ¿es buen momento para hablar contigo? Tú y yo hemos sido amigos desde hace mucho tiempo y valoro nuestra amistad, quiero pedirte un favor. Me gustaría verte alrededor de 40 minutos porque quiero que le des un vistazo a las ideas que te voy a mostrar.Si te gusta lo que tengo que decirte podremos iniciar un plan para alcanzar tus objetivos… si no, al menos conocerás los servicios que puedo proporcionar para ayudar a la gente. Te parece bien si nos vemos el ____ a las ____ o el ____ a la misma hora

GUION TELEFÓNICO 1

Buenos días soy ______________. ¿Cómo estás? (ponte al día pero brevemente). ¿Es buen momento para hablar contigo? La razón por la cual te llamo es para ver si podemos reunirnos brevemente y contarte sobre mi nueva carrera. Hace poco me uní a Prudential México y en poco tiempo he aprendido sobre protección y acumulación de capital. Y nosotros utilizamos un proceso llamado Análisis De Necesidades; te ayuda a ver dónde estás hoy, qué tipo de meta financiera te gustaría alcanzar y lo más importante es que te da ideas de cómo diseñar un plan para lograrlo. Me gustaría compartir contigo los aspectos más importantes de ese proceso y me digas que te parece. Nos podemos reunir el próximo ____ a las ____o prefieres el próximo ____a las ____

Importancia de la Prospección

La prospección es una actividad crucial para todo Agente de Seguros, independientemente de lo experimentado que sea. Se empieza encontrando tus propios prospectos. Esto es tu negocio, el éxito dependerá de qué tan bien puedas ir desarrollando y dando servicio a tus clientes. Comienza con la gente que conoces.

Hacer Crecer tu Mercado

En todo momento debes tener en cuenta lo siguiente:

1. Nunca presiones al cliente o prospecto.
2. Asegúrate de dar las gracias por haber proporcionado nombres.
3. Recuerda que comercializar, no es vender. Debes saber reconocer los “ahora”, “nunca” o “después”.

1. La gente estará dispuesta a ofrecer referidos una vez que hayas mostrado que no la pondrás en apuros con sus amigos o asociados
2. La gente te continuará dando nombres si les dejas saber qué sucedió con los nombres que te dieron. No puedes dar detalles, pero sí decirles quién estaba dispuesta a verte “ahora”, “nunca” o “después.

Al inicio de tu carrera las ventas pueden venir rápidamente, ya que tus prospectos te conocen y confían en ti. Sin embargo, este mercado tiene límites. Durante los seis primeros meses, tendrás que comenzar a moverte más allá de tu mercado natural. La gente prefiere hacer negocio con sus conocidos o con gente que conoce a través de amigos, parientes o socios, se realice o no la venta, siempre debes pedir los nombres de otras personas a quienes quizá puedas ayudar.

En el transcurso de una conversación casual con un prospecto, cliente o conocido. Durante la fase del cuestionario, tus prospectos te van a dar posibles nombres si haces las preguntas adecuadas

SIENTE, SINTIERON, DESCUBRIERON

Otra estrategia es Reconocer, Aclarar y Resolver mediante el uso de la fórmula: Siente − Sintieron – Descubrieron que está diseñada a responder a cualquier objeción de la siguiente manera:

a. Entiendo cómo se Siente… – Reconoces y aclaras si es necesario.b. Otras personas Sintieron lo mismo… - Explicas que es normal.c. Pero más adelante Descubrieron… – Resuelves, dejando una buena expectativa de ventaja y beneficio al acceder. Para concluir, confirma que resolviste la objeción haciendo una pregunta cerrada

A través de Referidos

El método más efectivo de Prospección es a través de referidos, enfocándote en las relaciones y los intereses que las personas comparten

Un mercado se entiende como un grupo de personas que:

1. Comparten intereses comunes, por ejemplo: son miembros de un club o de una asociación civil o religiosa.
2. Tienen necesidades financieras comunes, las familias que componen estos grupos normalmente compartirían la necesidad de protección contra el fallecimiento o acumular fondos para la educación de sus hijos (llamamos esto como una necesidad común).
3. Se comunican e interactúan unos con otros, quizás se reúnan formalmente con miembros de la organización, o en reuniones informales

Los intereses comunes causan que la gente se atraiga mutuamente y formen grupos en los cuales sus miembros se comunican e interactúan regularmente hasta formar las bases para desarrollar relaciones. Normalmente la gente que pertenece a un grupo comparte las mismas necesidades.

Importancia de la Prospección

El primer acercamiento con la prospección se llama Proyecto 200El Proyecto 200 de un Agente incluye prospectos que son sus conocidos, por ejemplo, amigos, miembros de la familia, relaciones empresariales y personas que frecuentas por las escuelas, los clubes, la iglesia y demás organizaciones.

GUION 2

GUION 1

Yo no sé si requieras de mis servicios en este momento, de hecho, no lo vamos a saber hasta que platiquemos. (Nombre del contacto o referidos) me ha hablado muy bien de ti, eso me motivó a querer conocerte.Total, lo que puede pasar es que nos hagamos amigos. Estoy seguro que estás rodeado de gente a la que yo puedo ayudar, pero primero debes conocer qué hacemos y cómo trabajamos. ¿Qué te parece? Tengo disponible en mi agenda el próximo ________ a las ____ o el ____ a las _____. ¿Qué día te conviene más?

Hagamos un trato, qué te parece si hacemos 3 acuerdos: - No te voy a vender nada en nuestra reunión. - Si mis servicios no te son útiles, no te buscaré más, y me dirigiré a las personas que me recomiendes. - Si mis servicios te son útiles, te ofrezco una asesoría profesional personalizada. Tengo disponible en mi agenda el próximo ________ a las ____ o el ______a las ____. ¿Qué día te conviene más?