Développement du portefeuille client

DEVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE CLIENT

Sabine KIEHL

1.

Objectifs de la séance

2.

Présentation

3.

Qu'est-ce qu'un portefeuille client ?

SOMMAIRE

4.

Pourquoi gérer efficacement son portefeuille client ?

La gestion du portefeuille client

5.

Pourquoi segmenter ? Pyramide de MASLOW

6.

Segmentation B2B

7.

Synthèse

8.

1.OBJECTIFS

À la fin de cette séance, vous serez capables de : - Définir le portefeuille client. - Comprendre l'importance de la gestion des clients. -Maîtriser la segmentation (B2B, B2C). - Appliquer des concepts dans des exercices pratiques

PRESENTATION

• FORMEZ DES BINOMES

1. Vous avez 5 minutes pour présenter à son partenaire un fait unique et pertinent sur une expérience commerciale vécue 2. Inverser les rôles: 3. Partagez ce que vous avez retenu sur l’expérience de votre partenaire.

INTRODUCTION STRATEGIE plan d'actions commercial

DEFINITION DES OBJECTIFS

ANALYSE DU marché

CROISSANCES

IDENTIFICATION DES CIBLES

fidelisation

Différences entre STRATEGIE MaKETING et Commerciale

Mercatique

Commerciale

Opérations de vente, relation client, suivi après-vente et fidélisation.

Orientation stratégique, analyse des besoins, développement du marketing mix.

DEFINITION PORTEFEUILLE CLIENT

Un portefeuille client regroupe l'ensemble des clients d'une entreprise, qu'ils soient actifs ou inactifs.Autrement dit, Gérer ce portefeuille permet d'optimiser la relation client, d’augmenter le chiffre d'affaires et de mieux prioriser les actions commerciales.

Qu'est-ce qu'un portefeuille client ?

Identifier les critères qui permettent de définir un client prioritaire pour une entreprise.

6 groupes de 4 , définir 3 critères qui permettent de déterminer qu'un client est prioritaire pour une entreprise.

Restitution en plénière : 2-3 minutes pour expliquer les 3 critères retenus par son groupe.

Importance de la Gestion du Portefeuille Client

1. Optimisation des ressources : Se concentrer sur les clients rentables.

3.Vente additionnelle: Proposer des offres complémentaires aux clients fidèles.

2.Fidélisation : Réduire les coûts d’acquisition grâce à la fidélité des clients existants

+ INFO

LA SEGMENTATION

vous découpez votre marché en segment pour amèliorer vos ventes

DEFINITION

Un segment est un groupe de personne ayant des caractéristiques homogénes partagées ! Hiérarchiser les clients selon leur potentiel, leur rentabilité et leur fidélité.

moins d’achats, mais à une marge plus élevée.

achètent régulièremenT

fidéles, potentiel de croissance,achète fréquemment

+ INFO

Segmentation B2C – Pourquoi segmenter ?

• Critères démographiques : âge, sexe, statut familial.
• Critères comportementaux : habitudes d'achat, fréquence.
• Critères psychographiques : valeurs, style de vie

+ info

Segmentation B2B– Pourquoi segmenter ?

• Critères démographiques : âge, sexe, statut familial.
• Critères comportementaux : habitudes d'achat, fréquence.
• Critères psychographiques : valeurs, style de vie

+ info

le ciblage

créer un portrait de votre client idéal

Permet de mieux le cibler , le comprendre, et le convaincre

Segmentation B2C – Comprendre la segmentation des clients individuels

Ces actions sont structurées autour des quatre éléments fondamentaux du marketing mix : produit, prix, distribution et promotion, chacun répondant à des enjeux spécifiques de la mercatique.

prix

Produit

Promotion

Distribution

ACTIONS:

• Choix des circuits de distribution les plus efficaces pour atteindre la clientèle ciblée.

ACTIONS:

• Mise en place d'actions de communication pour faire connaître et apprécier le produit.

ACTIONS:

• Détermination du prix optimal permettant de positionner le produit tout en assurant une rentabilité

ACTIONS:

• Adaptation de l'offre aux besoins du consommateur, création de valeur ajoutée par la qualité et la distinction.

La mercatique dans le secteur viticole

Comprendre l'identité du consommateur de vin, ses motivations et ses comportements d'achat est essentiel pour façonner une offre adaptée et différenciante.

Positionnement Stratégique

Compréhension du Consommateur

Démarcation du produit dans un marché saturé, en s'appuyant sur la qualité, l'origine, la tradition ou l'innovation.

Étude des préférences des amateurs de vin pour développer des produits répondant à leurs attentes.

Communication Ciblée

Choix des bons canaux de communication pour toucher les consommateurs et les fidéliser. hases are emotional.

la pyramide de Maslow

Besoin d’accomplissement

Besoin d’estime de soi

Besoin d’appartenance

Besoins de sécurité

Besoins physiologiques:

Le besoin et le désir

LE BESOIN

LE DESIR

-le besoin est une nécessité

-le désir est une façon (agréable) de répondre aux besoins

-Besoins exprimés - Besoins réels (ce que la personne veut exprimer) - Besoins latents (caché) - Besoins imaginaires (rêve) - Besoins profonds (ce qui motive secrètement)

01

Identifiez deux composantes de la mercatique dans l'étiquette d'une bouteille de vin que vous avez choisi. Notez-les.

Recherchez en ligne une publicité ou une campagne marketing pour votre vin . Identifiez son objectif principal

A la découverte de la mercatique du vin

02

Examiner des données de marché : statistiques de vente, des rapports de consommateurs ou des analyses de tendances

03

04

Identifier les Besoins et les segments de marché potentiels

MERCI

@SABINE KIEHL

• Quel est le chiffre d'affaires à réaliser (sur une période donnée) ?
• Combien d’unité de produits/services devez-vous vendre ?
• Quels sont les segments clientèles qui vous rapportent le plus ?
• Quelles sont vos cibles prioritaires ?
• Combien de leads devez-vous obtenir chaque mois ?
• Quelle image souhaitez-vous véhiculer ?
• Sur quels marchés voulez-vous être leader ?

LES OBJECTIFS

Les objectifs doivent être SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels) afin de déclencher les actions productives et efficaces. Une stratégie commerciale comprend obligatoirement des objectifs qualitatifs et quantitatifs afin de pouvoir mesurer sa performance et assurer son pilotage

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Besoin de sécurité:

L’individu ressent le besoin de se protéger lui et ses proches. Ce besoin est complexe et varie selon les individus. Exemples de besoins de sécurité : avoir un logement, gagner suffisamment d’argent pour vivre, avoir un cercle affectif stable.

Besoin d’estime:

Ce besoin concerne l’estime de soi et la reconnaissance des autres. Il peut être lié à la réussite professionnelle ou à l’accomplissement personnel. Exemples de besoins d’estime : être valorisé, se sentir compétent, recevoir des éloges.

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Besoin d’appartenance

Représente le troisième niveau de la pyramide. Il s’articule autour de l’affection, de l’amour et de la socialisation. Exemples de besoins d’appartenance : avoir des amis, être dans une relation romantique, construire une famille.

Besoin d’accomplissement

C’est le sommet de la pyramide. Il s’agit de la quête de réalisation personnelle, de créativité et de potentiel maximal. Exemples de besoins d’accomplissement : atteindre ses objectifs, contribuer à la société, s’épanouir.

Besoins physiologiques

Ils constituent le socle de la pyramide et sont liés à la survie de l’individu et de l’espèce. Exemples de besoins physiologiques : manger, dormir, se vêtir.

If you are going to present live, we recommend that you train your voice and rehearse: the best improvisation is always the most practiced!.

Désir : un jaguar comme moyen de transport

Besoin :moyen de transport

VS

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