SEQUENCE 6 REALISER LA VENTE DANS UN CADRE OMNICANAL

# seQuence 6 : REALISER la VENTE DANS UN CADRE OMnicanal

# Objectifs & modalités de travail

# decouvrir

# SE QUESTIONNER

# Comprendre les Etapes de la vente

# Prendre contacT, découvrir, analyser & reformuler les BESOINS DU client

Découvrir les besoins

Analyser les besoins

Reformuler les besoins

Prendre contact

Toutes les informations que vous recueillez en observant le comportement de vos clients vous permettront de mieux le cerner et le servir.

la prise de contact est décisive. Lorsqu'elle est réussie, elle permet d'instaurer un climat de confiance.

Lors de votre échange avec le client, vous devez analysez ses besoins pour pouvoir lui proposer le bon produit

L'un des risques majeurs en vente, ce sont les incompréhensions qui découlent d'un défaut de reformulation entre le vendeur et son client.

# PRESENTER L'ENTReprise/lES PRODUITS / LES SERVICES, CONSEILLER, ARGUMENTER.

Présenter les produits avec efficaciité

Transformer les caractéristiques en avantages

Et faire la démonstration du produit

Il faut toujours présenter plusieurs produits susceptibles de répondre au besoin du client mais jamais en même temps et il s'agit pour chaque produit d'être efficace

... et en faire la preuve par la démonstration!

Présenter les produits n'est pas une énumération de caractéristiques. Il faut sélectionner celles permettant de convaincre le client, les transformer en avantage .....

# REPONDRE AUX OBJECTIONS, CONCLURE LA vente & proposer une vente additionnelle

Utiliser les techniques de réfutation

Conclure la vente

Proposer une vente additionnelle

Identifier les objections

Afin de répondre aumieux aux attentes du client,il faut identifer les raisons qui pourraient freiner son achat, c'est à dire les objections qu'il émet

Pas de conclusion de la vente possible sans avoir repérer les signaux d'achat. Une fois repérés des techniques de conclusion sont utiles !

Repérer les objections n'est pas suffisant. Il s'agit de les traiter. C'est ce qu'on appelle "réfuter" et il existe des techniques

Lorsque le client a pris sa décision d'achat,ilfaut impérativement proposer une vente additionnellepe

# EN Groupes d'Experts : Mettre en PLACE les modalités de reglements , RASSUrer le client & prendre congé

Proposer un mode de livraison

Différencier les garanties applicables

Prendre congé

Proposer le règlement

Conseils pour présenter plusieurs produits

Présenter le produit avec efficacité

Les techniques de réfutation des objectifs

Identifier les objections du client

Phase 2.1 : découverte du dossier documentaire en groupe d'apprentissage & prise de notePhase 2.2 : Mettre en commun le travail sur le dossier documentaire en groupe d'expert & élaborer une carte mentale de synthèse partagée (coogle.it ou papier au choix) répondant aux questions suivantes : - Quelles sont les 2 types d'objectionsà identifier? (+ description) - Quelles sont les techniques de réfutation des objections à utiliser? (6 + 4 techniques spécifiques au prix + 1 exemple par réponse)- Quels sont les 2 types de signaux d'achats à identifier? - Quelles sont les 6 techniques de concusion ? (nom + 1 exemple par technique) - Quelles vente additionnelle est-il possible de proposer ? (+ définition)Phase 2.3 : En binôme, repérer 3 objections dans le "sketch de découverte" et préciser si elles sont sincères ou pretexte. Elaborer la grille d'évaluation du vendeur pour cette étape de la vente avec description de chaque niveau d'expertise (novice, débrouille, maitrise, expert) puis Phase 2.4 : Ecouter l'argumentaire de votre binome et formuler 3 objections. Préparez vos réponses, concluez la vente et proposez une vente additionelle.Enregistrez-vous avec votre téléphone et auto-évaluez-vous. Phase 2.5 : mise en commun et quizz

Phase 2.1 : Dévouvrir le dossier documentaire en groupe d'apprentissage & élaborer une infographie partagée (canva) répondant aux questions suivantes : - Ce qu'attend l'auditoire lors d'une présentation ? - Sur quoi faut-il insister dans la présentation produit ? - A quel moment parler de fonctionnalités et innovations des produits ? - Comment devez-vous vous exprimer ? - A quoi sert la méthode CAP ? - Pourquoi est-ce important de faire participer les clients ? - Quel est l'intérêt pour le client et le vendeur ?Phase 2.2 : Elaborer la grille d'évaluation du vendeur pour cette étape de la vente avec description de chaque niveau d'expertise (novice, débrouille, maitrise, expert)

Les motivations d'achat

Payer avec les nouvelles technologies

Questionner le client

Phase 4.1 : Mettre en commun le travail sur le dossier documentaire & élaborer un visuel de synthèse partagée (canva, genially) répondant aux questions suivantes : - Quelles sont les différents types de moyens de paiement ? - Quelles sont les différents modes de livraison et leurs intérêts ? - Quels sont les différents types de garanties applicables aux produits ? - Qu'est-ce que la prise de congé ? - Quel comportement devez-vous adopter pendant cette prise de congé ? - Comment faire une bonne prise de congé Phase 4.2 : Elaborer la grille d'évaluation du vendeur pour cette étape de la vente avec description de chaque niveau d'expertise (novice, débrouille, maitrise, expert)

Les signaux d'achat à repérer

Les différentes techniques de reformulation

Les modes de livraison

Reussir sa prise de congé

Les techniques pour traiter l'objection prix

ETAPE 1 Pour chacune des 4 étapes de la vente : Phase 1 : découverte du dossier documentaire en groupe d'apprentissage & élaboration d'une carte mentale de synthèse Phase 2 : Travail en groupe d'experts & élaboration de la grille d'auto-évaluation de l'étape de la vente Phase 3 : Travail en groupe puzzle (celui le la phase 1) pour restitution & élaboration d'une grille d'auto-évaluation commune de l'étape. Phase 4 : Mise en commun , synthèse & test ETAPE 2 Mise en situation & auto-évaluation + FDAP

Elaborer une grille d'auto-évaluation du vendeur & s'auto-évaluer sur une mise en situation !

La vente additionnelle

Place aux jeux :

Moyens de paiement

Méthode CAP

La notion de besoin

Phase 2.1 :Mettre en commun la carte mentale de synthèse (coogle.it) répondant aux questions suivantes : - Comment prendre contact avec le client et instaurer un climat de confiance? ( - Comment découvrir le client?==> Qu'est-ce que pratiquer l'écoute active? ==> Quelles questions poser à un client? (nombre, types, ordre, )Phase 2.2 : Elaborer la grille d'évaluation du vendeur pour cette étape de la vente avec description de chaque niveau d'expertise (novice, débrouille, maitrise, expert)

SONCASE - Les mobiles d'achat

Les techniques de conclusion de la vente

Les différents moyens de paiement

La démonstration du produit

Pratiquer l'écoute active

Les garanties applicables

Pour chaque étape de la vente, comment se positionner?

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