Méthode SONCASE

Méthode SONCAS : qu'est-ce que c'est et comment l'appliquer ?

Définition :La méthode SONCAS consiste à identifier les motivations d'un prospect pour personnaliser l'argumentaire et finaliser la vente. Chaque lettre de l'acronyme SONCAS correspond à une motivation d'achat, soit 6 leviers pour déclencher l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

La méthode SONCAS a été créée en 1993 par un cadre commercial, Jean-Denis Larradet. Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS hiérarchise les besoins de l'interlocuteur pour adapter le discours au buyer persona. Cette technique de vente traditionnelle reste d'actualité dans le contexte actuel de digitalisation des ventes : quand l'automatisation du marketing a tendance à déshumaniser la relation, la méthode SONCAS personnalise le lien pour mieux convaincre et recentre le commercial sur les enjeux spécifiques au prospect. Elle est utilisée en B2B, mais aussi en B2C dans le cadre d'une vente physique, par le concessionnaire automobile ou le cuisiniste, par exemple.

Quels sont les 7 leviers composant la méthode SONCASE ? Chaque prospect est plus ou moins sensible à un ou plusieurs de ces leviers. Sécurité : rassurer pour mieux convaincre. Orgueil : valoriser le prospect. Nouveauté : attirer par l'innovation. Confort : la simplicité comme argument de vente. Argent : le retour sur investissement pour franchir la barrière du prix. Sympathie : l'attitude du commercial comme facteur d'influence. Environnement : une motivation émergente.

1 – Sécurité : rassurer pour mieux convaincre La sécurité est le 2e besoin fondamental de l’homme dans la hiérarchie de la pyramide de Maslow. Le commercial qui identifie la sécurité comme une motivation majeure rassure le prospect en lui apportant des preuves tangibles de la qualité du produit ou du service, et de la fiabilité de l’entreprise. L’objectif : effacer les hésitations du prospect. À noter que l’enjeu de sécurité est d’autant plus répandu dans le contexte de crise, le prospect doit être convaincu de la solidité de l’entreprise. Exemple : lors de la phase de découverte du prospect, le commercial constate que son interlocuteur dénigre son ancien fournisseur de solution informatique, en raison de bugs nombreux et à cause du manque d’accompagnement à l’usage. Le commercial réalise que la sécurité est un critère d’achat prioritaire : il insiste sur les certifications, et il expose plus en détail le service d’accompagnement fourni par l’entreprise en même temps que le produit. Le commercial en outre peut mettre en avant les avis clients certifiés obtenus sur la solution informatique en jeu, et propose au client une période d’essai gratuite.

2 – Orgueil : valoriser le prospect Le besoin d’estime figure également dans la pyramide de Maslow. Il ne s’agit pas de flatter l’ego de l’interlocuteur, mais de lui faire comprendre de manière subtile qu’il se trouve au cœur des préoccupations du commercial, qu’il est privilégié. Exemple : le client d’une boutique de téléphonie arrive avec un smartphone dernier cri, et s’enquiert de la date de sortie du prochain modèle. Le commercial identifie l’orgueil comme moteur d’achat. Sur cette base, le commercial évoque l’importance de la liste d’attente au niveau national, puis confie au client qu’il peut obtenir le nouveau smartphone dans un délai plus bref s’il commande en boutique. Le commercial en profite pour proposer l’adhésion payante à un programme premium qui confère au client des avantages exclusifs. Résultat : le client se sent privilégié au point d’être convaincu d’acheter, et le commercial s’offre l’opportunité de ventes additionnelles.

3 – Nouveauté : attirer par l’innovation La nouveauté est souvent un argument de vente imparable, et d’autant plus chez certains prospects. La nouveauté en outre est parfois liée à l’orgueil, mais pas systématiquement. Exemple : le commercial d’un grossiste textile remarque qu’une enseigne de prêt-à-porter utilise l’innovation comme argument central dans sa stratégie marketing. Il en conclut que l’aspect nouveauté est une motivation prioritaire à l’achat. Le commercial insiste alors sur la méthode de conception de ses produits à partir de matières recyclées : l’enseigne va pouvoir communiquer dessus, le prospect est plus enclin à se fournir auprès du grossiste et le commercial a plus de chances de conclure la vente.

4 – Confort : la simplicité comme argument de vente Le confort peut être matériel ou psychologique. Quoi qu’il en soit, il s’agit de garantir une expérience client optimale à chaque étape du parcours de vente, jusqu’à l’usage du produit ou du service. Exemple : l’interlocuteur du commercial est réactif par e-mail et préfère la visioconférence aux rendez-vous physiques. Le commercial s’aperçoit en conséquence que l’usage des technologies numériques est un enjeu central pour le prospect, qui cherche la rapidité et la facilité. Pour répondre à cet enjeu de confort, le commercial met en avant l’ergonomie et l’intuitivité de sa solution lors de son argumentaire.

5 – Argent : Le retour sur investissement pour franchir la barrière du prix Le budget peut s’avérer être un frein rédhibitoire à la décision d’achat. Dans cette configuration, le commercial oriente son discours commercial sur les économies induites par l’investissement, sur le rapport qualité/prix et sur le retour sur investissement quantifiable. Exemple : le prospect qui envisage l’installation de panneaux solaires photovoltaïques interroge le commercial sur les modalités de paiement, et lui demande quel est le produit le moins cher. Le commercial en déduit que l’argent fait figure de préoccupation centrale : il mise sur le retour sur investissement pour lever le frein à l’achat

6 – Sympathie : l’attitude du commercial comme facteur d’influence À l’heure du digital, de l’intelligence artificielle et des chatbots, l’humain est plus que jamais un facteur clé dans la motivation d’achat. Selon LinkedIn, 88 % des acheteurs estiment que les vendeurs avec lesquels ils font finalement affaire sont des « conseillers de confiance ». Dans ces conditions, le commercial adopte un comportement bienveillant à l’égard de ses prospects : une attitude positive et souriante, des conseils personnalisés et un relationnel empreint de respect et d’humilité. Exemple : le prospect engage volontiers la discussion, et évoque sa vie personnelle. Le commercial constate que la sympathie est d’autant plus indiquée. Il se montre alors particulièrement bienveillant dans son écoute et ses conseils, et il est ultra réactif aux demandes du prospect. De cette manière, il crée une relation suivie de nature à convaincre le prospect de conclure avec lui plutôt qu’avec un autre. La sympathie permet en outre au commercial de fidéliser son client.

7 - Environnement : la nouvelle motivation de la méthode SONCASE Le contexte évoluant, la méthode de vente SONCAS également : elle devient la méthode SONCASE, prenant en compte la problématique environnementale . Si la motivation liée à l'environnement est très liée à la nouveauté, elle mérite pourtant une attention particulière, c'est un levier à part entière. De plus en plus de personnes en effet se sentent concernées, et la problématique a toutes les chances de prendre de plus en plus d'ampleur avec le temps. Exemple : le prospect se renseigne auprès du commercial sur le circuit de production des produits alimentaires proposés par l'entreprise. La préoccupation environnementale est flagrante. Le commercial met alors en avant les bons arguments : les produits sont en provenance de producteurs locaux, respectueux de la condition animale.

Comment appliquer la méthode SONCASE ? L'enjeu de la stratégie commerciale consiste à cerner les motivations d'achat et le profil du prospect, afin d'adapter le discours commercial en activant le levier psychologique adéquat. Après une écoute active et une fine analyse comportementale, le commercial aura déterminé les leviers les plus efficaces pour élaborer ses arguments. La méthode SONCASE peut être utilisée durant plusieurs étapes du cycle d'achat. Lors de la phase de découverte. Lors de la proposition de valeur. Lors de la phase de négociation et du traitement des objections. Lors du closing, ou conclusion de l'entretien.

Construire un argumentaire de vente avec la méthode CAP SONCAS La méthode SONCAS s'enrichit de la technique CAP. Le CAP, acronyme pour Caractéristiques, Avantages, Preuves, est une technique de vente qui facilite la construction de l'argumentaire du commercial. La structure est la suivante : En premier lieu, le commercial présente les caractéristiques du produit ou du service, c'est-à-dire tous les éléments techniques qui le définissent. Le commercial poursuit en exposant les avantages, c'est-à-dire les bénéfices apportés par le produit ou le service et capables de changer la vie du futur client. Enfin, le commercial apporte les éléments de preuve concrets nécessaires à convaincre le prospect des caractéristiques et des avantages énoncés précédemment. Cela peut passer par une démonstration, des résultats d'étude ou encore des témoignages clients. La méthode CAP SONCAS utilise la technique SONCAS en phase de découverte du prospect, et la technique CAP au moment de la formulation de l'argumentaire de vente. En associant les deux, le commercial améliore encore sa performance et augmente son taux de conversion.

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