Copie - GRCF - chap 7 - exposé

CHAPITRE 7 : ÉVALUER LE RISQUE CLIENT

Activité 2 : Administration des ventes

Publisign

• nature : PME spécialisée dans la communication visuelle

• date de création : 2001

• créateur : Alain Camus

• activité : création, conception, fabrication, installation et maintenance d'enseignes publicitaires

GRCF

• rôle : stagiaire au service comptable avec Manon (collaboratrice) et Martine (comptable)

• mission : évaluer et prévenir le risque de défaillance des clients, nouveaux et actuels

TRAVAIL À FAIRE

1. Évaluer le risque pour un prospect
2. Évaluer le risque client à l'aide d'indicateurs internes
3. Mettre en place un outil d'évaluation du risque client

Compétences

1. traiter la demande du client (de la demande de devis jusqu'à la relance des éventuels impayés)

La situation professionnelle

Contexte : Publisign souhaite se développer et toucher deux nouveaux marchés qui sont les collectivités locales et territoriales, et les compagnies de voyages, mais les impayés et retards de paiement qui entrainent des problèmes de trésorerie ne lui permettent pas de s'autofinancer Objectif : Proposer des solutions qui permettront de vérifier la solvabilité des clients avant de s'engager avec eux

Comprendre le contexte

Quels éléments montrent que Publisign est une entreprise en pleine croissance ?

Publisign souhaite se développer en touchant deux nouveaux marchés que sont les collectivités territoriales et les compagnies de voyages afint d'étendre son réseau pour assurer sa croissance. Cette nouvelle orientation stratégique nécessite des investissements à prendre en compte.

Quel problème vient contrarier le projet d'investissement de l'entreprise ?

La trésorerie est insuffisante et ne cesse de se réduire à cause de l'augmentation des retards de paiement et des impayés, ce qui ne lui permet pas d'autofinancer son projet.

Par quel mécanisme les impayés des clients peuvent-ils fragiliser Publisign ?

Les impayés des clients entrainent un manque définitif de trésorerie qui met en difficulté la trésorerie de l'entreprise et des dettes fournisseurs impayées qui mettent en péril la perennité de l'entreprise. L'entreprise risque donc la faillite.

Tâche 1

Évaluer le risque pour un prospect

Le risque client

L'ensemble des situations dans lesquelles un client pourrait compromettre la perennité du fournisseur. Par exemple, le risque d'insolvabilité du client signifie qu'il n'est pas en mesure de payer ses factures.

1) Relevez les réticences commerciales et financières face à ce nouveau client

Le client souhaite passer une commande avec un montant élevé et un différé de paiement important alors qu'il est un nouveau client et qu'on ne connait pas sa situation financière. Rien n'assure qu'il soit solvable ou qu'il n'ait suffisament de liquidité. L'entreprise doit donc évaluer le risque client avant de se lier à ce nouveau client étant donné que sa situation peut changer à tout moment. Pour cela, on doit examiner son bilan comptable, calculer des ratios et éventuellement négocier un délai de paiement plus court.

annexe 1, fiche ressource 1

2) Que pensez-vous de la société 3B Voyages à la lecture des éléments issus du site InfoGreffe ?

Le risque de défaillance du client semble réduit : - c'est une entreprise ancienne, ce qui est gage de perennité - elle ne fait l'objet d'aucun incident de paiement antérieur - elle réalise des chiffres d'affaires conséquents

annexe 2, fiche ressource 1

3) Examinez le bilan comptable de 3B Voyages : appréciez la solvabilité et la liquidité de cette entreprise. Complétez par quelques ratios...

L'entreprise est solvable : - ses capitaux propres à 721 861€ montrent un niveau de solvabilité satisfaisant - le total de ses actifs (993 100€) est supérieur à ses emprunts et dettes (701 063€) - les emprunts sont bien inférieurs aux capitaux propres (368 000€<721 861€) - son montant de créances n'est pas alarmant (402 600€) - ses disponibilités en banque sont importantes (409 500€)

L'entreprise ne manque pas de liquidité : - elle garde des bénéfices en réserves (225 000€) - elle réalise des bénéfices (107 861€) - ses valeurs mobilières de placement (181 000€) montrent sa bonne gestion financière

annexe 3

3) Complétez par quelques ratios...

Ratio d'équilibre financier Ratio de structure Ratio de rotation Ratio de solvabilité Ratio de liquidité Trésorerie nette Profitabilité Rentabilité

annexe 3, fiche ressource 3

4) Donnez un avis motivé au commercial sur la possibilité de s'engager avec la société 3B Voyages

Les indicateurs financiers montrent un état de santé du prospect stable et sain : - Le marché sur lequel évolue l'entreprise est dynamique, concurrentiel et en constante évolution ce qui atténue fortement son risque de crise. - Elle dispose d'une clientèle importante qui lui permet de réaliser des bénéfices conséquents : cela suppose qu'elle a les moyens de renforcer davantage sa structure financière. - Ajoutons, qu'elle détient une grande flotte de 30 autocars, reflètant ainsi un volume d'affaires important. - Par ailleurs, sa longévité excédent les 20 ans indique qu'elle possède toutes les capacités de maintenir sa perennité. En dépit d'uné légère régression dans son bilan, 3D Voyages reste une société légèrement solvable et sufissament liquide. Nous aurions tendance à penser qu'elle sera en mesure de rembourser ses dettes à court et long terme. Toutefois, considérant que le délai de 45 jours est très long, il semblerait plus vigilent de tenter de négocier un délai moins important, à raison de 30 jours FDM.

annexe 3, 4 ,5, fiche ressource 2

Tâche 2

Évaluer le risque client à l'aide d'indicateurs internes

5) A l'aide d'un tableur, classez les clients par catégorie. Qu'en déduisez-vous ?

J'ai réalisé un tableau qui montre le chiffre d'affaires que rapporte chaque catégorie de clients afin de mettre en évidence celle qui rapporte le plus.

annexe 4

6) Utilisez une méthode de votre choix, pour repérer les clients à enjeux.

J'ai choisi la méthode ABC car l'entreprise n'a pas le temps de suivre l'encours de tous ses clients. Ainsi, cette méthode va permettre d'identifier et de se concentrer sur les clients à fort enjeu.

fiche ressource 4

7) Calculez le montant de l'encours client et le délai moyen de paiement au 30/11/N. Proposez un commentaire au dirigeant, sachant qu'il veut se rapprocher d'un délai de règlement à 30 jours.

Pour cela, j'ai fais la somme de tous les encours client et j'ai fais la moyenne de tous les délais moyens des clients.

annexe 4

8) Visualisez dans le PGI la balance âgée au 01/12/N. Et analysez.

les cases sont vides donc aucun client n'a payé au cours de cette période

ce qui reste à payer

créance (a payé)

débit (doit payer)

Bob Carrelages et Serafec sont des clients à fort enjeu qui n'ont toujours pas fini de payer leurs dettes. Ils pourraient donc mettre en difficulté la trésorerie de l'entreprise et lui causer de graves problèmes en cas de non paiement dans les délais.

annexe 5

9) Dans une note de synthèse, présentez votre analyse du portefeuille client et les risques qu'il présente.

annexe 4, fiche ressource 5

10) A quoi correspondent les colonnes numérotées 1 à 4 ? Justifiez le choix des critères ayant un coefficient 3.

Chaque colonne représente un score. Plus le score est élevé, plus il est mauvais. (1= bien, 4= mauvais) Les critères avec un coefficient 3 correspondent à ceux identifiés comme pouvant entrainer les conséquences les plus graves. Les capitaux propres (ressources financières) et la disponibilité (montants détenus en caisse) sont choisis car ils renseignent sur la solvabilité et la liquidité, autrement dit sur la capacité de l'entreprise à rembourser ses dettes et à ne pas être en retard de paiement. La note finale permet de classer les clients selon leur risque afin de leur fixer des modalités de paiement et un encours à ne pas dépasser.

annexe 6, fiche ressource 5

VMP: "valeurs mobilières de placement" placement financier qui permet à une entreprise de rentabiliser un excédent de trésorerie à court ou moyen terme

Tâche 3

Mettre en place un outil d'évaluation du risque client

11) Quelle note pourrait-on attribuer au client idéalement sans aucun risque ? Et au client le plus risqué ?

Le client sans risque aurait un score de 20. Ce client a les capacités d'honorer ses engagements. On pourrait alors lui accorder un différé de paiement, long et un encours élevé. Le client le plus risqué aurait un score de 80. Ce client devrait être sujet à beaucoup de prudence de la part de l'entreprise. On doit lui accorder un différé de paiement très court ou ne pas lui en accorder du tout. En cas de crédit, on doit lui fixer un encours faible à ne pas dépasser.

annexe 9, fiche ressource 5

12) A l'aide d'un tableur, de la grille de Manon et des informations collectées, calculez les scores des clients. Calculez leur note finale.

La note finale aidera à déterminer un mode de paiement et un encours adaptés aux clients selon leur niveau de risque.

annexe 7 et 8 , fiche ressource 6

Merci pour votre attention !

À bientôt pour un nouvel exposé