Tipos de Negociación

Tipos de negociación

Negociación distributiva

negociación colaborativa

Las partes se hallan relacionadas de manera que si una de la partes gana, la otra pierde. Este tipo de negociación se puede utilizar cuando se va a tratar aspectos cuantificables, aunque se den resultados negativos, pues los intereses del conflicto son elevados al igual que los costos (Es, s/f).

También conocida como negociación integradora y tiene como objetivo que todas las partes obtengan el máximo beneficio posible. Los objetivos de las partes son comunes o complementarios, y se trata de que ambas partes ganen y queden satisfechas con el acuerdo, aquí no existe la competencia, sino colaboración (Equipo Editorial de Indeed, 2023).

estilos de negociación

negociación colaborativa

En esta negociación se muestra una conducta asertiva con el objetivo de ampliar la parte de la negociación y conseguir beneficios mutuos.

negociación evitativa

negociación competitiva

negociación acomodativa

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar pues dicha negociación puede llevar al deterioro de la relación y los resultados serán negativos.

Es aquella en donde el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar obtener la mayor parte de la negociación(UMNG - Facultad de estudios a distancia, s/f).

El negociador muestra una conducta manejable con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte aunque sepa que los resultados a corto plazo no serán los óptimos.

Idea original:

¿Cuál es tu estilo de negociación?

AC= ADAPTATIVO / CEDER

A este tipo de negociador las experiencias y el comportamiento son regidas por personas importantes en nuestra vida, nuestra familia, el enfoque hacia el conflicto y las experiencias laborales, es el resultado de la evaluación. En ocasiones mi uso frecuente de la evasión o el ceder, proviene por ser poco asertivo. En conclusión al ejercicio, el estilo varia de persona a persona o de la situación, puede ser el resultado de las predisposiciones de personalidad y del hábito o de una elección consciente (Budjac, s/f).

Bibliografía

1. Budjac, B. (s/f). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.
2. Equipo Editorial de Indeed. (2023, agosto 14). Descubre los 6 tipos de negociación y aprende cómo y cuándo usarlos. Indeed.com. https://es.indeed.com/orientacion-laboral/desarrollo-profesional/tipos-negociacion.
3. Es, U. (s/f). 1. NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS. Ulpgc. Recuperado el 26 de febrero de 2024, de https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf.
4. Farias, E. (2023, mayo 17).
5. Técnicas de negociación: cuáles son y cómo utilizarlas. Santander SmartBank. https://santandersmartbank.es/empleo/tecnicas-negociacion-cuales-son-como-utilizarlas/ Morillo, Y. (2023, agosto 10). Tipos de negociación. Coworkingfy. https://coworkingfy.com/tipos-de-negociacion/ Santanderopenacademy. (s/f).
6. Tipos de negociación que te ayudarán a resolver conflictos. Santanderopenacademy.com. Recuperado el 26 de febrero de 2024, de https://www.santanderopenacademy.com/es/blog/tipos-de-negociacion.html/index.html
7. UMNG - Facultad de estudios a distancia. (s/f). Edu.co. Recuperado el 26 de febrero de 2024, de http://virtual.umng.edu.co/distancia/ecosistema/ovas/administracion_empresas/negociacion_de_conflictos/unidad_3/medios/documentacion/p7h2.php

Idea original:

• Este tipo de negociaciones se utilizan para:
• Sacar adelante proyectos conjuntos
• Y existan colaboraciones entre distintos profesionales, departamentos o empresas (Equipo Editorial de Indeed, 2023)
• Cuando existe una defensa se cambia la actitud imponiéndose, para un máximo beneficio se debe manejar muy bien la información y los recursos para utilizarlos en favor de uno mismo o contra los demás ya que, se utilizan para:
• Regatear precios
• Imponerse en el combate por un cliente, un proyecto o un contrato
• Mejorar condiciones previas
• Hacerse con la mayor parte de los beneficios (Equipo Editorial de Indeed, 2023).

Características

Ejemplo:

• Cuando se vende un producto de segunda mano como un vehículo, algún aparato eléctrico, donde el vendedor busca obtener el mayor beneficio posible y el comprador que sea el precio más bajo (Santanderopenacademy, s/f).

Características

La actitud de los negociadores es empática y cordial. Hay que trabajar la comunicación y la escucha. Trabajar los acuerdos para que todas las partes tengan el máximo beneficio y que las condiciones sean las mejores posibles (Equipo Editorial de Indeed, 2023).

Esto implica conseguir los mejores resultados sin tener en cuenta la relación del competidor. Este estilo de negociación se recomienda para: Las negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

Ejemplo: Cuando una persona nos presenta algún catálogo de productos y consideramos que tiene un precio excesivo tratando de negociar un ajuste. Si no se produce, rechazamos la propuesta del proveedor (Farías, 2023).

Se trata de desarrollar relaciones con la otra parte para lograr resultados beneficiosos para ambos. Esta es una situación de ganar/ganar (UMNG - Facultad de estudios a distancia, s/f). Este estilo se recomienda: Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes

Ventajas:

• Resultados óptimos. Este estilo de negociación es considerado uno de los mejores para resolver conflictos.
• Permite construir relaciones a largo plazo, la cooperación y promueven relaciones sólidas y duraderas.
• Disminuye conflictos futuros, se reducen las posibilidades de conflictos posteriores (Morillo, 2023).
• Máxima ganancia personal.
• Negociaciones directas, puede ser directa y franca, porque se centra en objetivos personales (Morillo, 2023).

Ejemplo:

• En un contrato de alquiler, si el inquilino quiere reducir la renta, puede plantear una ampliación de plazo, que favorece al propietario. Con esto, ambos ganan y la relación será de confianza por las dos partes (Santanderopenacademy, s/f).

Implica una actitud de perder/ganar, el negociador perderá y el oponente ganará. Se recomienda cuando: Interesa priorizar la relación con la otra parte Se persigue ganarse la confianza del oponente Se invierte en el largo plazo

Ejemplo:

• Una empresa pide un descuento en un producto o servicio a uno de sus proveedores y a cambio plantea comparar un mayor volumen. En ese momento el proveedor perderá algunos beneficios, pero después de un tiempo, ganará número de ventas (Santanderopenacademy, s/f).

Ventajas:

• Impulsa las relaciones, la actitud atenta ayuda a construir relaciones sólidas y de confianza con la otra parte, lo que puede resultar beneficiosos a largo plazo.
• Permite una resolución rápida, al ceder en ciertos puntos, se puede llegar a un acuerdo más rápido.
• Flexibilidad, este enfoque permite acomodarse a situaciones cambiantes y encontrar soluciones creativas que pueden ser beneficiosas para ambas partes (Morillo, 2023).

El negociador evitara una negociación perder/perder, donde van a perder ambas partes, y se optará por no negociar. Se recomienda cuando: Los negociadores si negocia tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa en vez de negociar (UMNG - Facultad de estudios a distancia, s/f).

Ejemplo:

Ejemplo:

• Una administración abre un concurso de ideas para la redacción y adjudicación de un determinado proyecto. La empresa X puede presentar un diseño y luego retirarse si valora que los beneficios que obtendrá no le compensan (Farías, 2023).

• Conservan opciones abiertas.
• La elección de alternativas puede mantener la flexibilidad y las oportunidades para buscar soluciones más beneficiosas en el futuro (Morillo, 2023).