Tipos y estilo de negociación

tipos y estilos de negociación

ÍNDICE

Negociación Integrativa

Negociación Distributiva

Tipos de Negociación

Negociación adaptativa

Estilos de Negociación

Negociación evasiva

Mi estilo de negociación

Negociación competitiva

Negociacion Colaborativa

Referencias

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tipos de negociación

Integrativa

Distributiva

Es la técnica de negociación más tradicional. Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias si intenta obtener el mayor beneficio posible. (CETYS EDUCACIÓN CONTINUA, 2021)

Es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. (Ludeña, 2022)

Negociación integrativa

Características

Ventajas

Ejemplo

Negociación Distributiva

Características

Ventajas

Ejemplo

Estilos de negociación

Negociación Evasiva

Es un proceso utilizado en situaciones de conflicto y desacuerdo entre las partes. Los negociadores son conscientes de que el resultado de la negociación va a ser negativo. (Ludeña, 2022a)

Negociación Competitiva

Es una modalidad negociadora basada en la consecución de objetivos en beneficio de una parte y, por ende, en detrimento de la contraria. (Galán, 2022)

Negociación Adaptativa

En este estilo se suele ceder parte de lo que uno se había planteado como objetivo, ante la petición de su contraparte. A veces puede ser una estrategia que permita ceder en una primera instancia para obtener buenos resultados a futuro, cuando se considera que la relación de negocios puede ser duradera. (Uberetagoyena Pimentel, 2019)

Negociación Colaborativa

En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades. (Saldarriaga, 2023)

Negociación evasiva

Características

Ventajas

Ejemplo

Negociación competitiva

Características

Ventajas

Ejemplo

Negociación adaptativa

Características

Ventajas

Ejemplo

Negociación cooperativo

Características

Ventajas

Ejemplo

Mi estilo de negociación

El estilo que destaco en el test que se realizo es C/C, el cual quiere decir Cooperativo/Colaborativo, con el cual estoy de acuerdo debido a que me gusta el ganar-ganar, si uno gana todos ganamos, además que considero que para tener una buena relación la comunicación es muy necesario para llegar acuerdos que beneficien a todos.

referencia

• CETYS EDUCACIÓN CONTINUA. (2021, 23 marzo). Tipo de negociaciones y alternativas de negociación - CETYS Educación Continua. CETYS Educación Continua. Recuperado 22 de febrero de 2024, de https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/

• Alvarado, M. (2023, 15 octubre). Qué es la negociación distributiva - situam.org.mx. situam.org.mx. https://situam.org.mx/negocios/que-es-negociacion-distributiva.html

• Ludeña, J. A. (2022, 24 noviembre). Negociación integrativa. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/negociacion-integrativa.html

• ASConsulting. (2021, 19 abril). La negociación integrativa. https://www.asconsulting.es/astalent/la-negociacion-integrativa/

• Ludeña, J. A. (2022a, noviembre 24). Negociación evitativa. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/negociacion-evitativa.html

• Cañon, D., Perdomo, D., & Mozo, L. (2019, 19 abril). NEGOCIACIÓN EVASIVA perder/perder. prezi.com. Recuperado 24 de febrero de 2024, de https://prezi.com/p/2zjdxhchpvfh/negociacion-evasiva-perderperder/

• Galán, J. S. (2022, 24 noviembre). Negociación competitiva. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/negociacion-competitiva.html
• Rodirguez, H. (2021, 21 octubre). ¿Qué es la negociación competitiva? crehana.com. Recuperado 24 de febrero de 2024, de https://www.crehana.com/blog/negocios/negociacion-competitiva/

• Reto 4 tipos de negociación. (2022, 21 abril). Genially. https://view.genial.ly/625f7a2912636400129f8368/interactive-content-reto-4-tipos-de-negociacion
• Saldarriaga, L. (2023, 14 septiembre). Los 5 tipos de negociación que existen y sus características. HubSpot. Recuperado 24 de febrero de 2024, de https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion

• Fierro, L. (2022, 14 mayo). Aprende cómo la negociación colaborativa te permitirá llegar a más y mejores acuerdos. https://www.crehana.com. https://www.crehana.com/blog/transformacion-digital/negociacion-colaborativa/

• Uberetagoyena Pimentel, Mtra. G. (2019, 27 febrero). Estilos de negociación. Revista Contaduría Pública: IMCP | una Publicación del IMCP. Recuperado 24 de febrero de 2024, de https://contaduriapublica.org.mx/2012/07/01/estilos-de-negociacion/

• Arzola Rodríguez, J. M. (2021, 29 mayo). TIPOS y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN. prezi.com. Recuperado 24 de febrero de 2024, de https://prezi.com/p/6bznijf106cq/tipos-y-estilos-de-negociacion/

Características

• Es una relación del tipo ganar-ganar.
• Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible.
• Existe una correlación positiva en la consecución de objetivos entre las partes.
• Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación.
• Realiza una asignación de recursos más eficiente y es beneficioso para el conjunto de las partes.
• Se trata de una relación enfocada al largo plazo. (Ludeña, 2022b)

Ventajas

• Separar las personas del problema.
• Visión Global del Problema.
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Inventar opciones en beneficio mutuo.
• Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

(ASConsulting, 2021)

Ejemplo

Supongamos que trabajamos en una panadería. Nuestro sueldo es de 1.000€ y nuestra obligación es hacer 100 barras de pan al día. Las barras de pan que estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe hasta los 1.200€. Nuestro jefe acepta la propuesta, pero nos dice que, para cobrar esa nueva cantidad, tendremos que realizar 105 barras de pan y 20 galletas. En este caso, el motivo central de la negociación es una subida de salario, pero se completa con un incremento de la producción por parte del trabajador. En este sentido, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas. (Ludeña, 2022b)

Ventajas

• Es la posibilidad de adoptar actitudes hostiles durante la negociación, como mostrar enojo o desesperación por terminar el proceso.
• Esta presión puede influenciar a la otra parte y llevarla a ceder más en el acuerdo.
• Otra ventaja es la táctica de discutir y tratar de convencer a la contraparte de cambiar de actitud.
• Sin embargo, es clave tener en cuenta que esta táctica puede generar un ambiente de confrontación y dificultar llegar a buenos términos. (Alvarado,2023)

Ejemplo

La venta de un auto usado. En este caso, el comprador busca obtener un precio más bajo mientras que el vendedor busca obtener el mayor valor del producto. Ambas partes compiten por alcanzar sus objetivos en relación al precio del auto, y utilizan estrategias de negociación para maximizar el valor del acuerdo. (Alvarado,2023)

Características

• Competencia por objetivos.
• Conflicto de objetivos.
• Manejo cuidadoso de la información.
• Enfoque en el valor.
• Menor importancia de las relaciones personales. (Alvarado, 2023)

Y que dejes a tu audiencia/clase boquiabierta.

Puedes añadir interactividada tu timeline.

También animaciones para hacerlo divertido.

Lo importante es que todo se adecúe al tema.

Ventajas

• Evita que se convierta la negociación en una relación perder-perder.
• Se negocia la solución de uno o más problemas.
• Es utilizada en situaciones de conflicto latente con el objetivo de evitar que se convierta en una relación de carácter destructivo.
• Persigue encontrar soluciones en el corto plazo.
• Una de las partes no puede conseguir nada en la negociación.
• Es recomendable la colaboración de mediadores e incluso jueces.
• No es relevante la relación personal que pueda existir entre las partes.

(Ludeña, 2022a)

Características

• No es asertivo, ni cooperativo.
• Metas no alcanzadas y objetivos negativos.
• No vale la pena invertir tiempo ni energía para afrontarlo.

(Cañon, D., Perdomo, D., & Mozo, L.,2019, 19 abril)

Ejemplo

Un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra, ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban pero que está bien para los dos. Cañon, D., Perdomo, D., & Mozo, L. (2019, 19 abril)

Características

• Posición agresiva.
• Suma cero.
• Importancia del resultado.
• Condición de oportunidad.
• Información relevante.

(Galán, 2022)

Ventajas

Ten en cuenta que este tipo de negociación se suele utilizar en aquellas situaciones en las que es necesario reducir las expectativas de la otra parte, obtener concesiones o imponer las reglas del juego a tu favor. (Rodríguez, 2021)

Ejemplo

El dueño del hotel brisas en Morelos realizó una reunión con los gerentes de sus respectivas áreas del hotel con la finalidad de exigirles mayor productividad ya que actualmente no se encuentran utilidades, esta situación generó una discusión entre los gerentes ya que nadie quiere aceptar la culpa de la baja productividad, como defensa los gerentes exigieron al dueño mayor número personal y bono de productividad, el dueño les permitió cumplir sus necesidades cuando ellos cumplan con las metas de ventas en los próximos tres meses continuos. (Reto 4 Tipos de Negociación, 2022)

Ejemplo

Los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la organización en ese momento, por lo tanto, es recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo de negociación. (Saldarriaga, 2023)

Características

• Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.
• Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.
• Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.
• Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.
• Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.

(Saldariaga,2023)

Ventajas

Son significativamente más eficientes, aumenta significativamente la experiencia del cliente y su fidelidad, al ver que la empresa reconoce y está atenta a sus necesidades e intereses, la experiencia en general será mucho menos desgastante y estresante para los negociadores, duración más corta que las negociaciones confrontativas no se deben confundir con las personas mismas que representan a la contraparte de la negociación (Fierro, 2022)

Ejemplo

Luis quiere vender su camioneta en $60,000. Pesos, Pedro su vecino se interesa en la camioneta y le ofrece $50,000. Pesos, por lo que existe una diferencia de $10,000. Pesos entre lo que uno pide y el otro ofrece, ante tal escenario y después de una larga negociación, ambas partes deciden repartir la diferencia y acuerdan un precio de $55,000. Pesos por la camioneta, es decir ambas partes ceden en sus pretensiones, pero el vendedor no muy satisfecho con el resultado. (Arzola Rodríguez, 2021)

Características

• Se gana la confianza de la contraparte.
• Da lugar a establecer relaciones duraderas.

(Arzola Rodríguez, 2021)

Ventajas

Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho. (Arzola Rodríguez, 2021)