Canevas de Proposition de Valeur

Le canevas de la proposition de valeur

De la créativité à la réalité

Createurs de gains

Gains

Les produits et services

Le rôle du client

Les Anti-douleurs

Irritants

Valider votre ou vos cible(s)Valider les besoins, problèmes, espoirs de votre cibleImaginer comment y répondre en termes de prestations, d'offres, de proposition de valeur

Créez et rédigez votre proposistion de valeur

Après avoir bien cerné les attentes du client et identifié la valeur de votre produit, reprenez ces formules « à votre compte » avec les informations dont vous disposez. L’objectif ? Obtenir un énoncé succinct suffisamment efficace pour convaincre votre cible. En voici 3 exemples :

Gain Creators

Nous accompagnons [client cible] à [besoin/problème] en proposant [caractéristique/avantage produit]

Customer Jobs

Pour [client cible], qui [besoins/problèmes], notre [produit ou service] de [catégorie de produits] de façon à [caractéristiques/avantages du produit]

Pour [client cible], cherchant à [besoins/problèmes], notre [produit ou service] permet de [solution pour le client]

Gains

Les irritants

les contraintes, les souffrances ainsi que les risques rencontrés ou possibles

Qu'est-ce que le client trouve trop coûteux ? Qu'est ce qui le rend mal à l'aise ? Quelles solutions sont insuffisantes ? Quelles difficultés, défis rencontrent le client ? De quels risques a peur votre client ? Qu'est ce qui empêche votre client de dormir la nuit? Quelles erreurs communes réalisent votre client ? Quels obstacles peuvent empêcher le client d'adopter votre solution ?

• les émotions négatives
• les coûts
• les situations indésirables
• les risques

que vit ou pourrait vivre votre client(e) avant, pendant et après avoir "fait le travail"

Le rôle du client

Décrivez :

• les problèmes qu'il tente de résoudre,
• les besoins auxquels il essaie de répondre.
• ce qu'il cherche à faire (par exemple : construire un projet à forte valeur environnementale, réduire sa facture énergétique),
• avec qui le cas échéant (avec un partenaire spécialisé, renforcer sa politique RSE),
• dans quel contexte il agit (un projet immobilier, des investissements dans son entreprise ...),
• et éventuellement quel contexte émotionnel il recherche (risque financier, faire vite, sécuriser le suivi)
• ainsi que les actions qu'il mène (aller sur le site internet de spécialiste, en parler à son réseau, ....)

• Problèmes
• Besoins
• Actions
• Contexte
• Qui

Les créateurs de gains

il peut y avoir plusieurs « créateurs de gains » pour un seul « gain » et un « créateur de gains » peut répondre à plusieurs « gains ».

Indiquez ce qui pourrait créer des gains pour le/la client(e). Comment créer des bénéfices que votre client(e) attend, désire ou qui le/la surprendraient, y compris l’utilité fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions positives et les économies de coûts ?

Soulageurs d'irritants : les anti douleurs

il peut y avoir plusieurs « soulageurs » pour un seul « mal » et un « soulageur » peut répondre à plusieurs « maux »

indiquez ce qui pourrait soulager les maux des clients. Comment éliminer ou réduire les émotions négatives, les coûts et situations indésirables et les risques que vit ou pourrait vivre votre client(e) avant, pendant et après avoir fait le travail

Les gains attendus

Que recherche-t-il ? De quoi rêve-t-il ? Comment votre client mesure le succès, l'échec ? Qu'est ce qui augmente la probabilité d'adoption d'une solution ? Quels avantages attend votre client ? Quels avantages serait-il surpris d'obtenir ? Quelle économie rendrait heureux votre client ? Quel résultat attend votre client ? Comment les solutions actuelles enchantent le client ?

Décrivez les bénéfices attendus, ou désirés par votre client(e) (joie, simplification, statut- social supérieur...), ou les bénéfices qui le/la surprendraient, (y compris l'utilité fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions positives et les économies de coûts.)

L'offre produits/services

Le réalisme après la phase de création

Définir tous les produits et services que vous pourriez proposer en reprenant les idées émanant des « soulageurs » et « créateurs » mais en les retravaillant pour en faire des produits / services réalisables à priori.

Une fois ce travail réalisé, vous avez :

1. Votre / vos cible(s) segmentées en fonction d’un élément capital : leur besoin / problème / espoir.
2. L’offre dont elle (elles) a (ont) besoin.

Vous disposez donc des deux éléments-clés de votre business model : la proposition de valeur et les segments de clients