Want to create interactive content? It’s easy in Genially!
La negociación y las estrategías en los negocios internacionales
Alondra Medina
Created on February 18, 2024
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
Transcript
La organización en los negocios internacionales implica diseñar estructuras, procesos y sistemas que permitan a las empresas operar de manera efectiva en un entorno global, aprovechando las oportunidades y superando los desafíos asociados con la expansión internacional.
1. Estructura Organizativa2. Operaciones Globales vs Operaciones Locales 3. Gestión de la Cadena de Suministro 4. Recursos Humanos Internacionales 5. Tecnología de la Información y Comunicación (TIC)
La organización en los negocios internacionales se refiere a cómo las empresas estructuran y coordinan sus operaciones para operar en múltiples países o mercados extranjeros
3.1 La Organización
La negociación en el contexto internacional es un proceso fundamental para las empresas y los países que buscan alcanzar acuerdos, resolver conflictos, establecer alianzas estratégicas, realizar transacciones comerciales y abordar asuntos diplomáticos.
La negociación internacional es una habilidad esencial para las empresas que operan en un mundo globalizado. Al desarrollar las habilidades y conocimientos necesarios, las empresas pueden tener éxito en las negociaciones internacionales y alcanzar sus objetivos comerciales.
1. Cultura2. Idioma 3. Legislación y regulaciones 4. Cuestiones políticas y económicas 5. Negociación multiparte 6. Gestión de riesgos 7. Resolución de conflictos
3.1.1 La negociación en el contexto internacional
UNIDAD 3 La negociación y las estrategias en los negocios internacionales
1. Competitivo 2. Colaborativo 3. Evitativo 4. Acomodativo 5. Compromiso 6. Competitivo 7. Híbrido
Cada estilo tiene sus ventajas y desventajas, y el éxito de una negociación puede depender en gran medida de la capacidad de los negociadores para adaptar su estilo a la situación y a las preferencias de la otra parte.
Las estrategias en negocios Los estilos de negociación son los enfoques y comportamientos que las personas utilizan para alcanzar acuerdos o resolver conflictos durante una negociación.
3.1.2 Estilos de negociación
El proceso de negociación es un proceso dinámico y multifacético que implica la preparación adecuada, la comunicación efectiva, la exploración de opciones, la concesión y el compromiso, y la formalización del acuerdo. La habilidad para negociar de manera creativa y colaborativa es esencial para alcanzar resultados mutuamente beneficiosos para todas las partes involucradas.
1. Preparación2. Establecimiento de la Agenda 3. Discusión 4. Propuesta y Contrapropuesta 5. Concesiones y Compromisos 6. Cierre de Acuerdo 7. Seguimiento y Evaluación
El proceso de negociación es un conjunto de pasos y etapas que las partes involucradas siguen para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso
3.1.3 Proceso de la negociación
Las estrategias en negocios internacionales son planes de acción diseñados para guiar a las empresas en la expansión y gestión de sus operaciones en mercados extranjeros. Estas estrategias están dirigidas a aprovechar oportunidades globales, superar desafíos y maximizar el éxito en entornos comerciales internacionales.
Las estrategias en las negociaciones internacionales implican la combinación de habilidades de negociación, comunicación, gestión de relaciones y resolución de conflictos para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos en un entorno global diverso y complejo.
1. Investigación y preparación exhaustiva 2. Establecimiento de objetivos claros y flexibles 3. Creación de valor 4. Mantenimiento de la relación 5. Uso efectivo de la comunicación 6. Negociación basada en principios 7. Gestión de conflictos
3.2 Estrategias
La decisión de exportar o importar dependerá de tu análisis de mercado, recursos disponibles y capacidad para cumplir con los requisitos comerciales y regulatorios tanto en tu país como en los países de destino. En muchos casos, las empresas pueden beneficiarse tanto de la exportación como de la importación, integrando estrategias comerciales que aprovechen las oportunidades en ambos frentes.
La exportación se refiere al proceso de enviar bienes o servicios producidos en un país a otro país con el propósito de venta o intercambioLa importación se refiere al proceso de comprar bienes o servicios producidos en un país extranjero y traerlos a tu propio país para su consumo, reventa o uso.
1. Exportación 1.1 Ventajas 1.2 Desventajas 2. Importación 2.1 Ventajas 2.2 Desventajas
3.2.1 Exportación o importación
UNIDAD 3 La negociación y las estrategias en los negocios internacionales
1. Expansión global de empresas2. Acceso a recursos y mercados 3. Transferencis de tecnología y conocimientos 4. Reducción de costos 5. Mitigación de riesgos y diversificación 6. Creación de empleos y desarrollo económico 7. Impacto en políticas gubernamentales 8. Formas de IED en los negocios internacionales
La IED es un componente fundamental de los negocios internacionales que puede generar beneficios significativos tanto para las empresas inversoras como para los países receptores, siempre y cuando se maneje de manera responsable y sostenible.
Es aquella que tiene como propósito crear un vínculo duradero con fines económicos y empresariales de largo plazo, por parte de un inversionista extranjero en el país receptor.
3.2.2 Inversión Extranjera Directa
Licencia: Autorización que se concede para explotar con fines industriales o comerciales una patente, marca o derecho.Franquicia: La franquicia es un tipo de contrato en el que una empresa (la franquiciadora) cede a otra (la franquiciada) el derecho a la comercialización de ciertos productos o servicios dentro de un ámbito geográfico determinado y bajo ciertas condiciones . La joint venture es una asociación estratégica de carácter temporal (a corto, medio o largo plazo) entre dos o más empresas, que mantienen su individualidad e independencia jurídica pero que actúan unidas, bajo una misma dirección y normas, para llevar adelante una operación comercial determinada,
1. Licencias2. Franquicias 3. Joint Ventures 4. Adaptación a las preferencias loclales 5. Transferencía de tecnología y know-how 6. Aprovechamiento de recursos locales
Son herramientas importantes en los negocios internacionales que pueden ayudar a las empresas a expandirse globalmente, transferir conocimientos y tecnología, reducir riesgos y costos, y adaptarse a las condiciones locales de manera efectiva.
3.2.3 Licencias, franquicias, Joint Ventures
La elección de la forma de pago adecuada dependerá de varios factores, incluyendo la naturaleza de la transacción, la relación entre las partes, el nivel de confianza mutua y las condiciones del mercado. Es importante que ambas partes comprendan los riesgos y beneficios asociados con cada método de pago antes de comprometerse con una transacción internacional.
UNIDAD 3 La negociación y las estrategias en los negocios internacionales
Son los métodos utilizados para liquidar transacciones comerciales entre compradores y vendedores. En el ámbito de los negocios internacionales, estas formas de pago pueden variar debido a las diferencias en las leyes, regulaciones y prácticas comerciales de los diferentes países
1. Pago por adelantado (Prepayment)2. Cartas de crédito 3. Remesa documentaria (Documentary Collection) 4. Crédito documentario 5. Pago contra entrega (Cash on Delivery) 6. Financiamiento comercial (Trade Financing)
3.3 Formas de pago
Reflexión
Considero que esta unidad es muy importante ya que, hay que tener claro que aspectos considerar al momento de hacer una negociación internacional, desde los estilos de la negociación, para tener claro cuál somos y aprovechar las ventajas que nos ofrece, además cuál es el proceso a seguir en una negociación, esto con la finalidad de hacerlo de la manera correcta y lograr cerrar el trato. Asimismo, cuáles son las estrategías que podemos utilizar, como las estrategías a la hora de importar o exportar y saber cuál es la que le conviene a la empresa y por ejemplo como se beneficia de la Inversión Extranjera Directa, la cual permite el acceso a nuevos mercados, crecimiento y expansión, etc. De igual forma, como hacer uso de las licencias, franquicias y joint ventures permiten que el negocio tenga un alcance global, se expandan internacionalmente y logren el exito y conocer las ventajas que una alianza puede traer y saber aprovecharlas. CFinalmente, creo que uno de los temas que más destacan son las formas de pago, ya que deben ser medios que sean aceptados internacionalmente y debemos estar consicentes de que beneficio o desventaja conseguimos con cada uno y cuál con el que tenemos un mayor beneficio y seguridad.
1. Expansión global de empresas: La IED permite a las empresas expandir sus operaciones a nivel internacional al establecer o adquirir filiales, sucursales o joint ventures en otros países. Esto les brinda acceso a nuevos mercados, recursos, tecnología y talento humano. 2. Acceso a recursos y mercados: La IED proporciona a las empresas acceso a recursos estratégicos, como materias primas, mano de obra calificada, tecnología avanzada y mercados más grandes. Esto les permite mejorar su competitividad y diversificar sus fuentes de ingresos. 3. Transferencia de tecnología y conocimientos: Al invertir en otros países, las empresas también pueden transferir tecnología, know-how y mejores prácticas de gestión a sus filiales o socios en el extranjero. Esto puede impulsar la innovación y el desarrollo en el país receptor. 4. Reducción de costos: La IED puede ayudar a las empresas a reducir costos mediante la producción en países con costos laborales más bajos, beneficios fiscales o condiciones regulatorias favorables. Esto les permite mejorar su eficiencia y rentabilidad. 5. Mitigación de riesgos y diversificación: La inversión en diferentes países permite a las empresas diversificar sus operaciones y mitigar los riesgos asociados con la volatilidad económica, política o de mercado en un solo país. 6. Creación de empleo y desarrollo económico: La IED puede contribuir a la creación de empleo, el crecimiento económico y el desarrollo sostenible en los países receptores al generar oportunidades laborales, aumentar la inversión en infraestructura y fortalecer los sectores productivos locales. 7. Impacto en políticas gubernamentales: La IED puede influir en las políticas gubernamentales y regulatorias relacionadas con el comercio, la inversión, los impuestos y el medio ambiente tanto en los países receptores como en los países de origen de los inversores. 8. Formas de IED en los negocios internacionales: Establecimiento de filiales: Las empresas extranjeras pueden crear nuevas empresas en el país receptor, controlando directamente sus operaciones. Adquisición de empresas existentes: La compra de empresas locales en el país receptor permite un acceso inmediato a la base de clientes, activos y experiencia en el mercado. Alianzas estratégicas: Las empresas pueden formar alianzas con socios locales para compartir recursos, tecnología o conocimientos, reduciendo riesgos y aprovechando las fortalezas de cada parte. Inversión en capital de riesgo: La IED puede canalizarse a través de la inversión en startups o empresas en crecimiento, financiando su expansión y desarrollo.
1. Cultura: Las diferencias culturales entre las partes involucradas pueden afectar significativamente el proceso de negociación. Aspectos como las normas de cortesía, los estilos de comunicación, las actitudes hacia el tiempo y las expectativas sobre el acuerdo pueden variar considerablemente entre diferentes culturas. Es fundamental comprender y respetar estas diferencias para construir relaciones sólidas y evitar malentendidos. 2. Idioma: En negociaciones internacionales, es común que las partes hablen diferentes idiomas. Esto puede dificultar la comunicación efectiva y aumentar el riesgo de malentendidos. Utilizar intérpretes o contar con equipos de negociación multilingües puede facilitar la comunicación y garantizar que todas las partes comprendan claramente los términos y condiciones del acuerdo. 3. Legislación y regulaciones: Las regulaciones comerciales y legales varían de un país a otro y pueden tener un impacto significativo en el resultado de las negociaciones internacionales. Es crucial tener un conocimiento profundo de las leyes y regulaciones aplicables en las jurisdicciones relevantes, así como identificar posibles conflictos legales que podrían surgir durante el proceso de negociación. 4. Cuestiones políticas y económicas: Las negociaciones internacionales pueden estar influenciadas por factores políticos y económicos, como cambios en las políticas gubernamentales, fluctuaciones en los tipos de cambio y conflictos geopolíticos. Estos factores pueden afectar la estabilidad económica y la viabilidad de los acuerdos comerciales internacionales, por lo que es importante monitorear de cerca el entorno político y económico durante el proceso de negociación. 5. Negociación multiparte: En algunos casos, las negociaciones internacionales involucran a múltiples partes con intereses divergentes. Esto puede complicar el proceso de negociación y requerir habilidades adicionales para gestionar las relaciones entre las diferentes partes y encontrar soluciones que satisfagan los intereses de todos los involucrados. 6. Gestión de riesgos: Las negociaciones internacionales pueden estar expuestas a una variedad de riesgos, como riesgos políticos, legales, financieros y operativos. Es importante identificar y evaluar estos riesgos de manera proactiva, así como desarrollar estrategias de mitigación para proteger los intereses de la empresa y garantizar la viabilidad a largo plazo de los acuerdos comerciales internacionales. 7. Resolución de conflictos: En el caso de disputas o desacuerdos durante el proceso de negociación, es crucial contar con mecanismos efectivos de resolución de conflictos. Esto puede implicar la mediación, el arbitraje u otros métodos alternativos de resolución de disputas, dependiendo de la naturaleza y la gravedad del conflicto.
1. Exportación: 1.1 Ventajas Ventajas competitivas: Si tu empresa produce bienes o servicios que tienen una demanda en otros mercados, la exportación puede ser una excelente manera de capitalizar esas ventajas competitivas. Expansión del mercado: Exportar te brinda la oportunidad de expandir tus operaciones a nivel internacional, lo que puede ayudarte a diversificar tu base de clientes y reducir la dependencia de un solo mercado. Crecimiento potencial: La exportación puede impulsar el crecimiento de tu empresa al permitirte acceder a nuevos mercados con mayores oportunidades de ventas y ganancias. Diversificación de riesgos: Al operar en múltiples mercados, puedes mitigar el riesgo asociado con la volatilidad económica o política en un país específico. 1.2 Desventajas de la exportación: Dependencia de los mercados extranjeros: La exportación puede hacer que un país sea demasiado dependiente de los mercados extranjeros, lo que puede hacerlo vulnerable a las fluctuaciones económicas internacionales. Explotación laboral: En algunos casos, la exportación puede estar asociada con la explotación laboral en los países en desarrollo. Degradación ambiental: La exportación puede contribuir a la degradación ambiental, especialmente si los productos se fabrican utilizando prácticas no sostenibles. 2. Importación: 2.1 Ventajas Acceso a productos: La importación te permite acceder a productos y materias primas que no están disponibles localmente o que son más costosos de producir internamente. Variedad y calidad: Importar productos de otros países te brinda acceso a una amplia variedad de opciones y a menudo a productos de mayor calidad o especializados. Eficiencia de costos: Dependiendo de los costos de producción y de transporte, importar ciertos productos puede ser más rentable que producirlos internamente. Complemento de la oferta: Importar productos puede complementar tu oferta existente, permitiéndote ampliar tu gama de productos y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes. 2.2 Desventajas de la importación: Salida de divisas: La importación puede generar una salida de divisas del país, lo que puede afectar negativamente al tipo de cambio y a la economía en general. Pérdida de empleos: La importación puede provocar la pérdida de empleos en los sectores que compiten con los productos importados. Dependencia de los proveedores extranjeros: La importación puede hacer que un país sea demasiado dependiente de los proveedores extranjeros, lo que puede hacerlo vulnerable a interrupciones en el suministro. Riesgo de dumping: La importación puede estar sujeta a prácticas de dumping, en las que las empresas extranjeras venden sus productos a precios por debajo de su costo de producción.
Glosario
- Intereses divergentes: Se refieren a situaciones en las que las partes involucradas tienen objetivos, necesidades o perspectivas que están en desacuerdo o que no se alinean entre sí.
- Multilingüe: El multilingüismo social o plurilingüismo social es el hecho de que en una comunidad humana se use más de una lengua.
- Expensas: Por una parte, alude a los gastos propios de un proceso judicial, que también son conocidos como costas («para el cobro de expensas se utilizará la vía administrativa«). También expresa la parte de los gastos compartidos dentro de una comunidad
- Concesiones: Es la acción por la que una Administración otorga a particulares o empresas el derecho para explotar alguno de sus bienes o servicios durante un tiempo determinado.
- Startup: Una startup es una empresa de nueva creación que, gracias a su modelo de negocio escalable y al uso de las nuevas tecnologías, tiene grandes posibilidades de crecimiento.
- Know-how: Know-how proviene del inglés y significa: "Saber hacer". Consiste en las capacidades y habilidades que un individuo o una organización poseen en cuanto a la realización de un tarea específica.
- Joint Venture: La joint venture es una asociación estratégica de carácter temporal (a corto, medio o largo plazo) entre dos o más empresas, que mantienen su individualidad e independencia jurídica pero que actúan unidas, bajo una misma dirección y normas, para llevar adelante una operación comercial determinada,
Referencias bibliográficas
- De Economía, S. (s. f.). ¿Qué es la Inversión Extranjera Directa? gob.mx. https://www.gob.mx/se/articulos/que-es-la-inversion-extranjera-directa
- Ucha, A. P. (2022, 24 noviembre). Franquicia. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/franquicia.html
- BBVA ESPAÑA & BBVA. (2024, 15 abril). ¿Qué es una joint venture? BBVA. https://www.bbva.es/finanzas-vistazo/ae/financiacion/joint-venture.html
- Universidad Europea. (2021, 21 febrero). Los medios de pago internacionales. https://universidadeuropea.com/blog/medios-pago-internacionales/
- De Ceupe, B. (2019a, enero 2). Ceupe. Ceupe. https://www.ceupe.com/blog/la-negociacion-internacional.html
- Mexwco, & Mexwco. (2022, 3 febrero). Fases de la negociación internacional - MexWorld Consulting. MexWorld Consulting. https://mexwco.com/2022/02/02/fases-de-la-negociacion-internacional/
- Sicex. (2022, 4 agosto). Conozca las diferencias entre importación y exportación. SICEX - Inteligencia de Mercados. https://sicex.com/blog/diferencias-entre-importacion-y-exportacion/
- Internacionalizar la empresa a través de licencias. (s. f.). DIARIO DEL EXPORTADOR. https://www.diariodelexportador.com/2017/09/internacionalizar-la-empresa-traves-de_7.html#:~:text=En%20el%20%C3%A1mbito%20de%20los,marca%20registrada%2C%20un%20secreto%20comercial%2C
- Abogados, H. (2023, 12 mayo). ¿Qué es una franquicia internacional? Contrato y ventajas. Hedilla Abogados. https://hedillaabogados.com/franquicia-internacional/
- Equipo editorial de Eserp & Equipo editorial de Eserp. (2024, 18 enero). Joint Venture: ejemplos, ventajas y desventajas | ESERP. ESERP Digital Business & Law School. https://es.eserp.com/articulos/joint-venture/
- Pustilnick, M. (2022, 8 abril). ? Medios de pago internacionales [2021] | Mundi. Mundi. https://mundi.io/finanzas/medios-de-pago-internacionales/
- Definición intereses divergentes | Diccionario definiciones | Reverso. (s. f.). https://diccionario.reverso.net/espanol-definiciones/intereses+divergentes
- colaboradores de Wikipedia. (2024, 1 abril). Multilingüismo social. Wikipedia, la Enciclopedia Libre. https://es.wikipedia.org/wiki/Multiling%C3%BCismo_social
- Definición de expensas. (s. f.). Significado.com. https://significado.com/expensas/
- Concesión: qué es, tipos y diferencia con contrato público - Ferrovial. (2022, 22 septiembre). Ferrovial. https://www.ferrovial.com/es/recursos/concesiones/#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20una%20concesi%C3%B3n%3F,servicios%20durante%20un%20tiempo%20determinado.
- Santander. (2023a, marzo 27). ¿Qué es una “startup”? https://www.santander.com/es/stories/que-es-una-startup
- Know how - ¿Qué es el know how? | SumUp Facturas. (s. f.). SumUp - una Forma Más Inteligente de Cobrar. https://www.sumup.com/es-es/facturas/glosario/know-how/
1. Licencias: Penetración rápida en el mercado: Permite una entrada rápida a un mercado extranjero sin necesidad de realizar grandes inversiones iniciales. Menor riesgo: El licenciatario asume la mayoría de los riesgos asociados con la operación del negocio, como la inversión en marketing y publicidad. Acceso a conocimientos y experiencia: El licenciante comparte su conocimiento y experiencia con el licenciatario, lo que puede ayudar a garantizar el éxito del negocio. Menor inversión en activos: El licenciatario no necesita invertir en activos como fábricas o locales comerciales. 2. Franquicias: Modelo de negocio probado: La franquicia ofrece un modelo de negocio probado y exitoso que ha sido replicado en otros lugares. Reconocimiento de marca: El franquiciado se beneficia del reconocimiento de marca del franquiciador, lo que puede facilitar la atracción de clientes. Soporte y capacitación: El franquiciador proporciona soporte y capacitación al franquiciado en áreas como marketing, operaciones y gestión. Economías de escala: Los franquiciados pueden beneficiarse de economías de escala al ser parte de una red más grande. 3. Joint ventures: Combinación de recursos y experiencia: Permite a las empresas combinar sus recursos, experiencia y conocimientos para crear una nueva empresa o proyecto. Acceso a nuevos mercados: La joint venture puede dar acceso a nuevos mercados o segmentos de clientes a los que las empresas no podrían acceder por sí solas. Compartir riesgos: Las empresas comparten los riesgos y las recompensas de la joint venture. Mayor capacidad financiera: La joint venture puede tener una mayor capacidad financiera que las empresas individuales 4. Adaptación a las preferencias locales: Las franquicias y joint ventures permiten adaptar los productos, servicios y operaciones a las preferencias y condiciones locales en mercados extranjeros. Esto puede ser crucial para el éxito en mercados con diferentes culturas, idiomas, regulaciones y preferencias de consumo. 5. Transferencia de tecnología y know-how: Estas estrategias permiten la transferencia de tecnología, propiedad intelectual y mejores prácticas comerciales a empresas en el extranjero. Por ejemplo, mediante la concesión de licencias de tecnología o el establecimiento de franquicias, una empresa puede permitir que otras empresas utilicen su tecnología o modelo de negocio en mercados internacionales. 6. Aprovechamiento de recursos locales: Las joint ventures permiten a las empresas extranjeras aprovechar los recursos locales, como la mano de obra, la infraestructura, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, lo que puede ser fundamental para competir eficazmente en mercados extranjeros.
1. Preparación: Antes de comenzar la negociación, es importante realizar una preparación exhaustiva. Esto implica investigar a la otra parte, comprender sus intereses, necesidades y posiciones, así como identificar los propios objetivos y límites. También se debe planificar la estrategia y tácticas a seguir durante la negociación.2. Establecimiento de la Agenda: En esta etapa, las partes acuerdan el alcance y los temas a discutir durante la negociación. Esto puede incluir temas como precios, plazos, términos de entrega, condiciones contractuales, entre otros. Es importante establecer una agenda clara y mutuamente aceptable para guiar la discusión. 3. Discusión: Durante esta fase, las partes comienzan a intercambiar información, argumentos y propuestas. Cada parte expone sus intereses, necesidades y objetivos, mientras escucha y comprende los puntos de vista de la otra parte. La comunicación abierta y efectiva es fundamental para establecer una base sólida para la negociación. 4. Propuesta y Contrapropuesta: A medida que avanza la negociación, las partes presentan propuestas específicas y buscan llegar a un acuerdo sobre los términos y condiciones del acuerdo. Esto puede implicar múltiples rondas de propuestas y contrapropuestas, donde se exploran diferentes opciones y se hacen concesiones para encontrar un punto medio aceptable. 5. Concesiones y Compromisos: Durante la negociación, es probable que ambas partes tengan que hacer concesiones y compromisos para llegar a un acuerdo. Esto puede implicar ceder en ciertos puntos o aceptar condiciones menos favorables a cambio de obtener beneficios en otras áreas. La habilidad para negociar de manera flexible y creativa es fundamental en esta etapa. 6. Cierre del Acuerdo: Una vez que las partes han llegado a un acuerdo sobre todos los aspectos relevantes, se formaliza el acuerdo mediante la redacción y la firma de un contrato u otro documento legal. Es importante asegurarse de que todos los términos y condiciones estén claramente definidos y que ambas partes estén de acuerdo antes de cerrar el acuerdo. 7. Seguimiento y Evaluación: Después de cerrar el acuerdo, es importante realizar un seguimiento y evaluación para asegurarse de que se cumplan los términos del acuerdo y resolver cualquier problema o discrepancia que pueda surgir. Esto puede implicar el establecimiento de mecanismos de monitoreo y revisión periódica del acuerdo para garantizar su éxito a largo plazo.
Competitivo: En este estilo, el negociador busca maximizar sus propios intereses, a menudo a expensas de los intereses de la otra parte. Este enfoque puede ser útil en situaciones donde se requiere tomar decisiones rápidas o en negociaciones donde la ganancia es limitada y se necesita una distribución de recursos. Colaborativo: Aquí, los negociadores trabajan juntos para encontrar soluciones que satisfagan las necesidades y deseos de ambas partes. Este estilo se centra en la creación de valor mutuo y en la búsqueda de acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas. Evitativo: En este estilo, los negociadores evitan el conflicto y posponen la negociación, a menudo esperando que las circunstancias cambien o que aparezcan nuevas oportunidades. Este enfoque puede ser útil cuando las diferencias son pequeñas o cuando las emociones están demasiado elevadas para negociar de manera efectiva. Acomodativo: Aquí, un negociador prioriza los intereses de la otra parte sobre los propios, buscando mantener la armonía y las relaciones positivas. Este estilo puede ser útil cuando se desea preservar una relación a largo plazo o cuando ceder en ciertos puntos no representa una gran pérdida. Compromiso: Este estilo implica buscar un punto medio entre las demandas de ambas partes, donde cada una cede en cierta medida para llegar a un acuerdo aceptable para todos. Es útil en situaciones donde ninguna parte puede obtener todo lo que desea y se requiere un compromiso equitativo. Competitivo: Aquí, el enfoque es ganar, sin importar el costo. Este estilo puede ser útil en situaciones donde se necesita una rápida toma de decisiones y se está dispuesto a asumir riesgos. Híbrido: Algunas personas combinan diferentes estilos de negociación según la situación y las necesidades específicas de la negociación.
Impacto en el ámbito empresarial internacional
1. Acceso a nuevos mercados: La globalización ha facilitado el acceso a mercados internacionales para las empresas. La reducción de barreras comerciales y la apertura de fronteras han permitido a las empresas expandirse más allá de sus mercados locales y buscar oportunidades en todo el mundo. 2. Deslocalización de la producción: Las empresas han aprovechado la globalización para deslocalizar su producción y aprovechar los costos laborales más bajos y los recursos disponibles en diferentes partes del mundo. 3. Mayor interconexión financiera: La globalización ha llevado a una mayor interconexión financiera entre los mercados globales. Las empresas pueden acceder a una variedad de opciones de financiamiento y capital de inversores de todo el mundo. 4. Desafios regulatorios y legales: La globalización ha planteado desafíos regulatorios y legales para las empresas que operan en múltiples jurisdicciones (5) . Las empresas deben cumplir con una variedad de leyes y regulaciones locales e internacionales, lo que puede aumentar la complejidad y los costos de hacer negocios. 5. Transferencia de tecnología y conocimiento: La globalización ha facilitado la transferencia de tecnología y conocimiento entre países. Las empresas pueden aprovechar las mejores prácticas y la experiencia de diferentes partes del mundo para mejorar sus procesos y productos. 6. Mayor competencia: Las empresas enfrentan una competencia cada vez más intensa no solo a nivel local, sino también a nivel internacional, ya que compiten con empresas de todo el mundo que ofrecen productos y servicios similares.
Impacto en el ámbito empresarial internacional
1. Acceso a nuevos mercados: La globalización ha facilitado el acceso a mercados internacionales para las empresas. La reducción de barreras comerciales y la apertura de fronteras han permitido a las empresas expandirse más allá de sus mercados locales y buscar oportunidades en todo el mundo. 2. Deslocalización de la producción: Las empresas han aprovechado la globalización para deslocalizar su producción y aprovechar los costos laborales más bajos y los recursos disponibles en diferentes partes del mundo. 3. Mayor interconexión financiera: La globalización ha llevado a una mayor interconexión financiera entre los mercados globales. Las empresas pueden acceder a una variedad de opciones de financiamiento y capital de inversores de todo el mundo. 4. Desafios regulatorios y legales: La globalización ha planteado desafíos regulatorios y legales para las empresas que operan en múltiples jurisdicciones (5) . Las empresas deben cumplir con una variedad de leyes y regulaciones locales e internacionales, lo que puede aumentar la complejidad y los costos de hacer negocios. 5. Transferencia de tecnología y conocimiento: La globalización ha facilitado la transferencia de tecnología y conocimiento entre países. Las empresas pueden aprovechar las mejores prácticas y la experiencia de diferentes partes del mundo para mejorar sus procesos y productos. 6. Mayor competencia: Las empresas enfrentan una competencia cada vez más intensa no solo a nivel local, sino también a nivel internacional, ya que compiten con empresas de todo el mundo que ofrecen productos y servicios similares.
1. Estructura Organizativa: Las empresas internacionales pueden adoptar diferentes estructuras organizativas según sus necesidades y estrategias. Pueden optar por una estructura centralizada, donde las decisiones importantes se toman en la sede central y se aplican en todas las filiales o sucursales en el extranjero. Alternativamente, pueden optar por una estructura descentralizada, donde se otorga cierto grado de autonomía a las filiales para tomar decisiones que se adapten mejor a las condiciones locales. 2. Operaciones Globales vs. Operaciones Locales: Las empresas internacionales deben equilibrar la estandarización y la adaptación en sus operaciones. Por un lado, pueden buscar estandarizar ciertos procesos y productos para obtener eficiencias de escala y consistencia global. Por otro lado, también necesitan adaptarse a las diferencias culturales, legales y comerciales de cada mercado local para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes locales. 3. Gestión de la Cadena de Suministro: La gestión efectiva de la cadena de suministro es crucial para las empresas internacionales. Esto implica coordinar el flujo de materiales, información y financiamiento a lo largo de toda la cadena de valor, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega del producto final al cliente. Las empresas deben tener en cuenta las complejidades logísticas y los riesgos asociados con el transporte internacional, las aduanas y los aranceles. 4. Recursos Humanos Internacionales: La gestión del talento humano en empresas internacionales presenta desafíos únicos, como la contratación y retención de empleados locales y expatriados, el desarrollo de líderes globales y la gestión de la diversidad cultural en el lugar de trabajo. Las empresas deben implementar políticas y prácticas de recursos humanos que fomenten la colaboración y el compromiso entre empleados de diferentes orígenes culturales y geográficos. 5. Tecnología de la Información y Comunicación (TIC): Las TIC desempeñan un papel fundamental en la organización de los negocios internacionales al facilitar la comunicación y la colaboración entre diferentes ubicaciones geográficas, optimizar los procesos empresariales y proporcionar información en tiempo real para la toma de decisiones. Las empresas internacionales suelen invertir en sistemas de gestión empresarial integrados y plataformas de colaboración en línea para mejorar la eficiencia y la coordinación entre sus equipos globales.
1. Investigación y preparación exhaustiva: Antes de iniciar cualquier negociación internacional, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre la otra parte, incluyendo su cultura empresarial, prácticas comerciales, objetivos y necesidades. Cuanta más información se tenga, mejor preparado estará uno para anticipar sus movimientos y responder de manera efectiva. 2. Establecimiento de objetivos claros y flexibles: Definir objetivos claros y realistas es esencial para guiar el proceso de negociación. Sin embargo, también es importante ser flexible y estar dispuesto a adaptarse a medida que evolucionan las circunstancias durante la negociación. 3. Creación de valor: En lugar de centrarse únicamente en obtener concesiones de la otra parte, se puede buscar crear valor mediante la identificación de oportunidades para maximizar los beneficios mutuos. Esto puede incluir la exploración de opciones creativas y la búsqueda de soluciones que agreguen valor para ambas partes. 4. Mantenimiento de la relación: Las relaciones personales y profesionales son fundamentales en las negociaciones internacionales. Es importante establecer y mantener una buena relación con la otra parte, basada en la confianza, el respeto y la comunicación abierta. Esto puede facilitar la colaboración y la resolución de conflictos durante el proceso de negociación. 5. Uso efectivo de la comunicación: La comunicación efectiva es clave en las negociaciones internacionales. Esto incluye no solo la capacidad para expresar claramente los propios intereses y necesidades, sino también la habilidad para escuchar activamente y comprender los puntos de vista de la otra parte. Además, es importante tener en cuenta las diferencias culturales en la comunicación y adaptar el estilo de comunicación en consecuencia. 6. Negociación basada en principios: En lugar de adoptar una postura puramente competitiva, se puede optar por una negociación basada en principios, donde se buscan soluciones que satisfagan los intereses fundamentales de ambas partes. Esto implica separar a las personas del problema, centrarse en los intereses subyacentes y generar opciones mutuamente beneficiosas. 7. Gestión de conflictos: Es inevitable que surjan conflictos durante el proceso de negociación. Es importante abordar estos conflictos de manera constructiva y buscar soluciones que permitan avanzar en la negociación. Esto puede implicar el uso de técnicas de resolución de conflictos como la negociación integrativa, la mediación o el arbitraje.