Etude de cas Bac pro MCV

Compétences évaluées : OPTION A : OPTION B :

E2 - ETUDE DE CAS

Durée de l'épreuve : 3 heures Coefficient : 4

METHODOLOGIE

Méthodologie générale

Comprendre les consgines

Justifier ses réponses

L'argumentaire commercial

Calculs commerciaux

SpécialOPTION A

SpécialOPTION B

L'étude de marché

Les compétences évaluées

Option A : Animation & Gestion de l'Espace Commercial (AGEC)

1. Respect des délais de passation des commandes au meilleur rapport coût/prestation
2. Réduction des ruptures, des surstocks et de la démarque
3. Propositions argumentées de nouveaux fournisseurs
4. Pertinence de l’utilisation des outils d’aide à la décision
5. Respect des recommandations du siège en matière d’aménagement de l’espace de vente
6. Adaptation de l’aménagement en fonction des attentes des clients et/ ou du contexte
7. Mise en place de facteurs d’ambiance appropriés
8. Information sur le lieu de vente ou sur le site marchand conforme aux recommandations, visible, compréhensible et utile pour le client
9. Respect des règles d’hygiène, de sécurité et d’économies d’efforts
10. Contribution aux actions commerciales engagées par l’entreprise afin de générer du trafic client
11. Cohérence des initiatives locales avec les objectifs, les produits, les cibles, les attentes du client et dans le respect des contraintes légales
12. Cohérence des choix des moyens d’information et de communication, avec les objectifs commerciaux et financiers
13. Qualité des comptes rendus effectués
14. Pertinence de l’analyse des résultats/performances

Accueil

Les compétences évaluées

Option B : PROSPECTION & VALORISATION DE L'OFFRE COMMERCIALE (PVOC)

1. Pertinence de l’utilisation du système d’information commercial
2. Cohérence du choix de la cible avec le contexte
3. Adéquation de l’action de prospection avec les moyens humains, financiers et matériels disponibles
4. Adaptation des techniques et des outils de prospection mis en œuvre
5. Efficacité de la communication commerciale à distance et en face-à-face
6. Qualité de la mise à jour et de l’exploitation des données obtenues lors des contacts
7. Pertinence de l’analyse des résultats de l’opération
8. Réalisme des actions correctives proposées
9. Qualité du compte rendu professionnel
10. Attractivité de la présentation de l’offre commerciale

Accueil

Méthodologie générale

Etape 1

Lecture du sujet

15 minutes

Etape 3

Relecture

15 minutes

Etape 2

Traitement des différentes parties

2h30

Etape 0

Le sujet

Mise en situation professionnelle dans une entreprise

Recommandations :

• Ne paniquez pas !
• Soyez méthodique et rigoureux
• Ayez une montre à côté de vous pour gérer le temps
• Si vous ne comprenez pas ou ne savez pas répondre à une question, ne restez pas bloqué dessus. Passez la. Vous reviendrez dessus en fin d'épreuve. Gagnez vos points ailleurs !

Accueil

Comprendre les consignes

Exploiter des données chiffrées

Exploiter une image

Exploiter un texte

Lire les consignes

Accueil

1 - Lire les consignes

Définition du mot "Consigne" : Nom Féminin Instruction donnée à quelqu'un, fixant les tâches qu'il doit réaliser.

Précédent

2 - Exploiter un texte

Précédent

3 - Exploiter une image

Précédent

4 - Exploiter des données chiffrées

Précédent

Justifier ses réponses

Accueil

L'étude de marché

SWOT

Accueil

L'argumentaire commercial

Si on vous demande de présenter des arguments de vente pour vos produits, alors on attend de vous l'application de la méthode CAP SONCASE.

Exemple de consigne :

Accueil

Calculs commerciaux

Facture

Du PA HT au PV TTC

10

Pourcentages

Les équivalences

Indicateurs commerciaux

Tableau de bord

Accueil

Option A

Implantation des produits

Sélectionner un fournisseur

Hygiène & Sécurité

Performances commerciales

Communication - événement

10

Gestion des stocks

Compte rendu commercial

Marchandisage de séduction

Inventaire

Prix psychologique

Opération de balisage

Accueil

Option B

Résultats d'une action de prospection

Rémunérations du vendeur

Publipostage

Communication réseaux sociaux

10

Rentabilité (ROI)

Prospection par mail

Prospection téléphonique

Ratios de performance

Coûts et durée d'une opération de prospection

Prospection terrain

Accueil

ANNALES DU BACCALAUREAT

Option B : Prospection & Valorisation de l'Offre Commerciale (PVOC)

Option A : Animation & Gestion de l'Espace Commercial (AGEC)

Accueil

Comprendre

Traduire et interpréter de l'information en fonction de ce qui a été appris.

CAP + SONCASE

On croise les 2 méthodes CAP + SONCASE pour créer un argumentaire de vente :

• Identifier des caractéristiques du produit correspondant au mobile d'achat recherché
• Transformer la caractéristique du produit en avantage-client
• Prouver l'existence de la caractéristique du produit

Appliquer

Sélectionner et transférer des données pour réaliser une tâche ou résoudre un problème.

Etape 0

Le sujet

Vous êtes mis en situation en tant que professionnel dans une entreprise avec un certain nombre d'activités à réaliser. Le sujet se présente ainsi :

• Une présentation de l'entreprise
• Les grandes parties à traiter avec une mise en situation et les questions
• La page récapitulative de l'ensemble des documents avec le numéro, le titre et la page de renvoi
• Les documents numérotés

Evaluer

Estimer, évaluer ou critiquer en fonction des normes et des critères

Créer

Concevoir, intégrer et conjuguer des idées en une proposition, un plan, un produit nouveau.

Mémoriser

La réponse donnée est identique à celle qui devrait être mémorisée

Analyser

Distinguer, classer, mettre en relation les faits et la structure d'un énoncé ou d'une question

Etape 1

Lecture du sujet

• Vérifiez que le nombre de pages annoncé est correct.
• Prenez connaissance de l'entreprise : repérez les éléments importants en les surlignant (dans quelles société êtes vous ? Quelle est sa localisation géographique ? son activité ? sa clientèle ? son positionnement ? votre fonction ? le nom de votre responsable ?)
• Décomptez le nombre de parties à traiter
• Lisez le sujet dans son ensemble ! Ce n'est pas une perte de temps. Cela vous permet de vous imprégner du sujet : questions et documents.

Etape 3

La relecture

• Relisez vous pour corriger vos éventuelles erreurs d'orthographe et de syntaxe
• Faites attention au soin qui est pris en compte dans la note finale

Etape 2 - Traitement des différentes parties

1) Analyse du contexte de la partie

3) Etude des documents se rapportant à la question

• Lisez bien l'intitulé de la partie que vous allez traiter.
• Lisez le contexte de la partie : on vous présente de manière générale un problème à résoudre ou une activité à réaliser. Plusieurs questions vous permettront de réaliser l'activité ou résoudre le problème. Le contexte peut aussi vous donner des informations qui vous seront utiles pour répondre à la question.

• Lisez le ou les documents se rapportant à la question.

• Soulignez en utilisant un code couleur les données importantes, les idées essentielles, les données chiffrées nécessaires à la réalisation de l'activité

4) Réponses aux questions

2) Etude des questions

• Lisez les questions
• Repérez les verbes d'action (rédiger, justifier, calculer, proposer...)
• Identifiez les documents vous permettant d'y répondre.

• Répondez très brièvement aux questions sur un brouillon.

• NE PAS TOUT REDIGER SUR LE BROUILLON : perte de temps !

• Répondez sur votre copie en réécrivant le numéro de la partie, le numéro de la question, le numéro du document, recopier les mots clés, les idées importantes.