Diapo E4 n°1 Lucas

BTS NDRC

E4 : RElation Client & Négociation vente

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Session 2024

Lucas Vallier

Fiche n°1 : Entretien de vente

AGENCE POINT P BERGERAC

EFFECTIF 16 salariés

CA 7,7M€ en CA 2023

DIRIGÉ PAR​ S. RUHER

ACTIVITE NEGOCE MATERIAUX

STATUT SAS

Politique Commerciale

Prix

Produit

5P

Place

Personnel

Promotion

Voir annexe PESO

MES MISSIONS

Gestion et développement d'un portefeuille de 90 clients btob

2022-2023

2023-2024

Prospection, réalisation des animations commerciales

Attaché Technico Commercial terrain

Vendeur comptoir

Zone de chalandise isoMETRIQUe

Une agence Point P tous les 30 kms

Zone primaire : +50% des clients (5kms) Zone secondaire : +35% des clients (10 kms) Zone tertiaire : +15% des clients (20 kms)

methodes de vente

Face à Face

Téléphone

Site Marchand

Sur terrain

Pointp.fr

Appels offensifs

methodes de prospection

Evénements Commerciaux

Téléphone

Visites Terrain

Emission TV

Chantiers

Appels Sortants

sommaire

Exploitation & Mutualisation de l'information commerciale

Entretien de vente

Ciblage & Prospection

Evolution du chiffre d'affaires

33%

-6,1%

Analyse :

CA en évolution constante sauf en 2023 en raison d'une baisse d'activité sur le marché du neuf et d'une forte inflation

analyse portefeuille clients

Typologie Clients

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BtoB 87%

BtoC 13%

80%

ciblage et prospection

LA DEMARCHE

Prospection téléphonique : Relancer les devis restés sans suite

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Gain de temps

Démarche assimilée à du forcing

Personnaliser et valoriser les prospects

Obtenir un retour direct

ciblage et prospection

Objectifs Quantitatifs

Objectifs Qualitatifs

• 44 devis à relancer
• 44 appels à effectuer
• Obtenir 40 appels aboutis
• Obtenir 35 appels argumentés
• Transformer 25 devis en bons de commande

• Développer la notoriété de POINT P.
• Véhiculer une bonne image de l'entreprise auprès du prospect
• Augmenter la satisfaction client.(NPS)

mise en oeuvre de la prospection

01

05

Appels des prospects

Choix de la cible

06

Qualification du fichier prospects

02

Planification

Evaluation et bilan de la prospection

07

Choix de la méthode de prospection

03

Création du script téléphonique

04

bilan reflexif

Proposition d'amélioration

Atouts et points d'appui

- Le client se sent important et suivi -Le CRM permet une préparation et une analyse du client beaucoup plus précise et approfondie

- Bien préparer la fiche prépa de visite pour avoir les bonnes informations et bien relancer les besoins clients.

RésultatS

ENTONNOIR DE PROSPECTION

44 devis réalisés

44 appels effectués

41 appels aboutis

36 appels argumentés

20 devis signés

Augmentation du CA, et transmission d'une image professionnelle de l'entreprise

Taux de transformation de 45,5%

Outils de prospection

01

05

Stylo, blocs notes

Fichier clients/prospects

+Info

02

Fiche produits

06

+Info

Script Téléphonique

03

Ordinateur

04

Téléphone

réseaux professionnelS

Des canaux de communication essentiels

Objectifs

- Attirer du trafic en magasin - Augmenter la visbilité - Partager le savoir faire

Linkedin

Facebook

Objectifs : montrer le professionnalisme de l'entreprise et toucher une cible b2b

Réseau social avec le plus d'utilisateurs : objectif : développer la notoriété de l'entreprise

Activité 2 : Entretien de vente

Activité 3 : exploitation et mutualisation de l'infoRMATION commerciale

la tendance du marché

Marché du neuf qui s'effondre : -30% de maisons neuves signées.(sources franceinfo) La rénovation énergetique maintient le marché avec volonté de l'état de le développer. (Aide CEE, ma PR)

Augmentation des prix (20% sur deux ans)

Diminution de la demande

https://www.francetvinfo.fr/economie/pouvoir-achat/logement/crise-de-la-construction-les-constructeurs-de-maisons-sont-en-urgence-absolue-alerte-le-president-du-pole-habitat-de-la-federation-francaise-du-batiment_6203961.html

Voir Annexes PESTEL /SWOT / REVUE DE MARCHE

PARTS DE MARCHE

La concurrence

Concurrents Indirects

Concurrents Directs

voir annexe analyse de la concurrence

mapping concurrentiel

Prix +

Satisfaction client +

Prix -

map concurrentielLE

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VS

exploitation et mutualisation de l'info commerciale

LES BESOINS

LES ENJEUX

Mener une veille concurrentielle sur les prix.Sur les offres Commerciales et opérations.

Maintenir nos parts de marché Etre informé des offres de la concurrence pour réagir et rester compétitif

Veille concuRrentielle

Exploitation et mutualisation de l'info commerciale

sources, Methodes et outils de collecte

Méthode Pull

Méthode Push

VS

Type de sources

Sources externes

Sources internes

Clients Fournisseurs Sites des concurrents Réseaux sociaux des concurrents

VS

Personnel de l'agence Point P

Analyse rechercheS internet de point p et ses CONCURRENTS

Collecte et analyse de l'information

Extrait de l'information collectée

Titre de l'info collectée

Sources

Fiable

Fiable

Récente

Pertinente

https://www.lemoniteur.fr/article/leroy-merlin-teste-un-comptoir-pro.2253016

Leroy Merlin test un comptoir

CONTACT

https://www.lemoniteur.fr/article/chausson-materiaux-multiplie-les-inaugurations-d-agences.2231107

Chausson inaugure de nouveaux showroom

LOREM IPSUM:

https://www.letelegramme.fr/morbihan/grand-champ/a-grand-champ-chausson-materiaux-va-ouvrir-une-usine-a-la-carriere-cmgo-au-plus-pres-de-ses-clients-22-12-2022-13247366.php

Chausson ouvre sa propre usine de production de bloc béton

https://www.batiweb.com/actualites/publi-redactionnels/bigmat-devoile-sa-campagne-bigmat-family-pour-soutenir-ses-400-recrutements-41149

Grande campagne de recrutement de 400 postes chez BIG MAT

STOCKAGE et PARTAGE de l'information

Les informations sont stockées sur l'outil collaboratif Padlet

partagées et discutées en réunion

https://padlet.com/lucasvallierstmg1/veille-concurrentielle-me85b7n8vill2xy8

Questionnaire ANALYSE DE LA DEMANDE

https://docs.googles.com/forms/d/1QpkjMPPAe2zp7fkz6L1RvnhckioEHNTpk7-wc7AmVdX7J-3nVO-8/edit#responsess

résumé

80% des répondants se servent chez Point P 90% des clients se renseignent avant d'acheter.

Encore 95% préfèrent acheter en magasin.

Principaux critères d'achats : la qualité et le prix.

55% des clients n'apprécient pas le manque de stock.

Voir annexe Google Forms

contribution à l'expertise commerciale

Intérêt de cette veille

Résumé des infos collectées

Dégager des informations indispensables sur le marché et les concurrents

Marché en forte inflation

VS

Digitalisation des services

Mettre en oeuvre des actions pour contrer les menaces

Nouvelles tendances de ventes

Rester leader du marché

contribution à l'expertise commerciale

contribution à l'expertise commerciale

Opération 10 jours chocs Novembre 2023

Merci de VOTRE ECOUTE

Lucas VALLIER

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