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Etude de la concurrence
Estelle Planque
Created on February 5, 2024
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Transcript
Réaliser des études commerciales
DEFINITIONS ET ENJEUX
LES METHODES D'ETUDES
Réaliser des études commerciales
ETUDE DE LA CONCURRENCE
ETUDE PAR QUESTIONNAIRE
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Ensemble de recueil et d'analyse d'informations de plusieurs sources certifiées afin de prendre des décisions stratégiques pour l'entreprise
Définition
Enjeux
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Etude commerciale
Ensemble de recueil et d'analyse d'informations de plusieurs sources certifiées afin de prendre des décisions stratégiques pour l'entreprise
Définition
- Développer le réseau de l'entreprise
- Développer la gamme de produits ou services
- Se positionner par rapport à la concurrence
- Rester informé des tendances du marché, de son évolution
- Faire évoluer le prix ou la qualité
- Connaitre et fidéliser sa clientèle
Enjeux
les methodes d etudes
02
étude documentaire
étude qualitative
étude quantitative
les methodes d etudes
02
- Questionnaire en ligne ou présentiel
- Observation et mesure du comportement de la concurrence
- ...
Etude quantitative
Technique de collecte de données qui permet d’analyser des comportements, des opinions, ou même des attentes en quantité. L’objectif est souvent d’en déduire des conclusions mesurables statistiquement
étude documentaire
étude qualitative
étude quantitative
les methodes d etudes
02
Etude qualitative
Etudier de manière précise un petit groupe de consommateurs. permet de comprendre des comportements sans pour autant etre généralisé à l'ensemble des consommateurs.
étude documentaire
étude qualitative
étude quantitative
les methodes d etudes
02
Etude documentaire
recueil et analyse d'informations déjà existantes, internes comme externes à l'entreprises
étude documentaire
étude qualitative
étude quantitative
ETUDE DE LACONCURRENCE
Mission 2 : Réaliser des études commerciales
DEFINITIONS ET ENJEUX
L'ETUDE DE LA CONCURRENCE
LES CRITERES A ETUDIER
LES OUTILS D ANALYSE
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Direct
Interne
Définition
Indirect
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Direct
Interne
Définition
Indirect
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Concurrence
La concurrence est la rivalité entre plusieurs agents économiques pour acquérir des parts de marché sur un même marché, en vendant des biens identiques ou similaires.
Direct
Interne
Définition
Indirect
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Concurrence intene
La concurrence interne, aussi appelée cannibalisation, est représentée par l'ensemble des vente d'une même enseigne ou d'un même réseau qui s'auto-concurrencent sur une zone géographique spécifique.
Direct
Interne
Définition
Indirect
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Concurrence directe
les concurrents directs sont les entreprises qui proposent des produits ou services similaires et qui répondent aux mêmes besoins.
Direct
Interne
Définition
Indirect
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Concurrence indirecte
les concurrents indirects sont les entreprises qui proposent des produits ou services différents des miens, mais qui répondent au même besoin.
Direct
Interne
Définition
Indirect
les criteres a etudier
02
Gamme de produits
Emplacement géographique
Gestion de la relation client
Analyse interne
Une étude de la concurrence n'est utile que si les forces et faiblesses de l'entreprise sont connues. Il est donc primordial de faire la même analyse sur son UC.D'autres critères peuvent apparaitre, selon les spécificités de l'entreprise.
Notoriété
Programme de fidélité
Communication sur les RS
Services associés
LES OUTILS D'ANALYSE
03
Mapping de comparaison
Grilles d'observation
Recueil d'information
LES OUTILS D'ANALYSE
03
- La visite sur place
- La visite sur le site internet
- L'inscription sur les réseaux sociaux
- L'inscription sur le programme de fidélité, à la newletter ....
- La veille et la recherche d'informations sur des médias officiels ...
Recueil d'information
Est utilisable toute source d'information jugée fiable et objective
Mapping de comparaison
Grilles d'observation
Recueil d'information
LES OUTILS D'ANALYSE
03
Grilles d'observation
Document synthétique qui rassemble l'ensemble des critères jugés importants. par l'enseigne. Permet de faire un scoring des différents concurrents, de les classer et de faire ressortir des avantages concurrentiels ou des menaces.
Mapping de comparaison
Grilles d'observation
Recueil d'information
LES OUTILS D'ANALYSE
03
- le niveau de gamme ou de prix
- le niveau de qualité
- le caractère distinctif de l’offre
- le caractère plus ou moins local
- le caractère plus ou moins moderne
Mapping de comparaison
Représentation graphique à deux axes, du positionnement des entreprises. Ces axes correspondent à deux critères spécifiques stratégiques à l'entreprise.
Mapping de comparaison
Grilles d'observation
Recueil d'information
ETUDE PAR QUESTIONNAIRE
Mission 2 : Réaliser des études commerciales
DEFINITIONS
L'ETUDE PAR QUESTIONNAIRE
LA METHODOLOGIE DU QUESTIONNAIRE
LES ETUDES QUALITATIVES
DEFINTIONS ET ENJEUX
01
Population totale
Enquête par questionnaire : outil méthodologique d’observation comprenant un ensemble de questions s’enchaînant de manière structurée et logique et visant à obtenir des données statistiques quantifiables et comparables sur une population précise. Administration à un échantillon représentatif de la population visée, c’est-à-dire à un groupe dont la taille est suffisante, en termes de nombre d’individus, pour que les réponses données soient représentatives de l’avis global de cette population.
Population mère
Echantillon
Element de sondage
la méthodologie du questionnaire
02
Quelles modalités
03
Quelles questions
04
Quelsobjectifs
01
Quelle cible
02
Quel traitement
05
la méthodologie du questionnaire
02
Définir des objectifs
Exemples d'idées de questionnaires
Objectifs SMART - Se dire "Je veux faire quelque chose" et non "je veux savoir"
- Le questionnaire est basé sur un constat
- Le questionnaire amène un plan d'action
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Quel est le nombre minimum de cibles à interroger ?
Quelle cible (élément de sondage) : à qui allons nous poser les questions ?
Impossible d’interroger tous les individus constituant la population de base, l'échantillon interrogé doit être le plus représentatif possible. On prend en compte la population "mère", la fiabilité des réponses données et une marge marge d'erreur.
La cible est fonction de l'objectif du questionnaire :- sortie sans achat
- client fidélisé ou pas
- professionnel ou particulier,
- tranche d'âge
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Méthodes non probabillistes
Méthodes probabillistes
Quelles modalités
Il faut choisir la méthode de sondage, c 'est à dire comment les personnes interrogées vont être sélectionnées.
Types de collectes
Il faut choisir le type de collecte consiste à se demander comment le questionnaire va être présenté à la cible.
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Les types de questions
Construire le questionnaire
- introduction qui informe du sujet de l'enquête et de la durée
- des questions simples, organisées par thème, pour collecter les données
- A la fin des questions signalétiques (CSP, âge, revenu ...)
- Phrase de remerciement
les erreurs à éviter
L'organisation par thème
les logiciels de diffusion
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Un questionnaire n'est qu'un outil, il faut toujours proposer un plan d'action.
La représentation des réponses peut prendre toutes les formes possibles, tout dépend du type de questions. - tri "à plat" : réparition des réponses par question
- tri "croisé" : existance d'un rapport entre les réponses de deux questions différentes
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Quelle cible : à qui allons nous poser les questions ?
La cible est fonction de l'objectif du questionnaire :- sortie sans achat
- client fidélisé ou pas
- professionnel ou particulier,
- tranche d'âge
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
la méthodologie du questionnaire
02
Quelle cible : à qui allons nous poser les questions ?
La cible est fonction de l'objectif du questionnaire :- sortie sans achat
- client fidélisé ou pas
- professionnel ou particulier,
- tranche d'âge
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
Quel traitement
la méthodologie du questionnaire
02
Quel traitement
Quelle modalité
Quelle cible
Quels objectifs
Quelles questions
Les types de questions
Question fermée à choix multiple
Question fermée à choix unique
Question ouverte
Question à échelle (scoring)
Services associés
Est ce que le concurrent propose un ensemble de services associés différents et intéressant (service de retouches, de livraisons, un grand parking clientèle, réservation, .... )
Communication sur les réseaux sociaux
Analyse de la communication sur les réseaux sociaux, bonne gestion des interactions avec les consommateurs, de nombreux contenus,
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Méthodes d'échantillonnages non probabilistes
Les individus interrogés sont choisis pour des raisons pratiques (exemple : disponibilité de l'enquêteur)
Echantillonnage de convenance
Echantillonnage à participation volontaire
Seules les personnes volontaires participent
Méthode des quotas
les personnes interrogées sont représentatives de la population mère, en terme d'age, de sexe, de profession ....
Gestion de la relation client
Est ce que la force de vente chez le concurrent est efficace ( maîtrise les étapes de la vente , les techniques de fidélisation, ....) pour pouvoir se comparer à elle.
Echantillon
Partie de la population mère qui est représentatif de celle ci et à qui l'on va recceuillir les informations
l'organisation par thème
Par exemple :thème1 : questions autour de la qualité de conseil et servcie thème 2 questions autour de la qualité des produits et de la gamme thème 3 : informations concernant le client
les logiciels de diffusion
Emplacement géographique
Est ce que l'emplacement géographique du concurrent lui amène des avantages (voie de circulation, arrêts de transports en commun, .... ) par rapport à votre propre emplacement.
Calcul d'un échantillon
Il faut savoir combien de personnes doivent être interrogés pour que le sondage soit utilisable. On prend en considération la population de référence , puis des critères comme les marges d'erreur, le niveau de confiance accordée aux réponses, ... Plus il y a de réponses, plus l'analyse sera fiable.
Outil de calcul de taille d'échantillon
Quels objectifs pour quels plans d'actions
Programme de fidélité
Analyse du programme de fidélité, pour comprendre les avantages concurrentiel des concurrents
Population totale
Ensemble des habitants de la zone de chalandise de l'unité commerciale.
Notoriété
Analyse de la visibilité de l'entreprise grâce à son réseau, son nombre d'unités dans la région, analyse des avis google ou des sites spécialisés
Unité de sondage
Element unitaire de la population mère à interroger (homme, femme, moins de 30 ans , ...)
Population mère
Ensemble des individus sur lesquels on souhaite reccueillir de l'information. Par exemple l'ensemble des consommateurs de l'unité commerciale
Les types de collectes
Gamme de produits
Est ce que la gamme de produits proposée est plus intéressante que la votre , en terme de profondeur, largeur, hauteur de prix, est ce que les stocks sont suffisant ou des ruptures existent régulièrement, ...