Fases
Comerciales
Perfilamiento
Identificación
de necesidades
Información por bloques
Argumentación
Abordaje
Saludo Presentación
Manejo de Objeciones
Brindar todas las alternativas
Cierres comerciales
Preguntas directas- cerradas
Pre-cierres
Preguntas en afirmativo
Reformular
Resumen breve de la gestion
Factores sorpresa
Uso correcto de los diferenciales
ARVI
voz comercial Empatia
Manejo de Objeciones
El manejo de objeciones es una habilidad fundamental que implica abordar las preocupaciones, dudas o miedos. Recuerda: Tener escucha activa Agradece y Validar Reformula la Objeción Relaciona con Experiencias Similares Destaca Beneficios y Valor Ofrece Soluciones Alternativas Después de abordar la objeción, realiza un cierre para evaluar la receptividad del cliente
Reformula
- Recuerda reformular, dar un breve resumen con los aspectos más importantes, de tu gestión al aspirante, para que no quede ningún vacío de información.
ARVI
A- Actitud positivaR- Ritmo de la voz V- Volumen de activación I- Inflexión ARVI es la Técnica de Expresión y Actitud que potencializa tu voz comercial No olvides entregar frases empaticas como: Nos encanta que quieras iniciar tu proceso académico con nosotros, sé que te irá excelente.
Sondea
Realiza preguntas estratégicas y específicas para obtener información relevante sobre las necesidades, deseos y circunstancias de tu aspirante, recuerda que tambien puedes utilizar preguntas de poder, que te permitiran empatizar desde el inicio con tu aspirante.
Algunos ejemplos de preguntas de poder
¿Cómo te ves en 2 a 5 años? ¿Cuál es tu proyecto de vida una vez finalices tu carrera? ¿Cuáles son tus aspiraciones o metas a futuro
ABORDAJE
Para un abordaje exitoso debes:
- Saludar
- Presentarte.
- Presentar a la universidad.
- Por último, pero no menos importante, inicia tu llamada con energía y una buena sonrisa telefónica, de la presentación depende el curso de tu llamada, recuerda que es la primera impresión que daremos.
Pre - cierres
Son preguntas cerradas y en afirmativo que se realizan al aspirante para apoyar el proceso de la persuasión y garantizar su interés en la oferta que se le está brindando. Recuerda lo siguiente Alternativas de Elección:
Presenta al cliente opciones para que elija. Este pre-cierre le da al cliente la sensación de control y puede facilitar la toma de decisiones. Confirmación de Interés:
Pregunta al cliente si está interesado en avanzar o si ve algún aspecto que le gustaría discutir más a fondo. Esta confirmación sutil puede allanar el camino para el cierre.
Prueba de Aceptación:
Introduce una pregunta que presupone la aceptación, como "Si pudiéramos resolver [problema específico], ¿estarías listo para avanzar?" Esto puede llevar al cliente a considerar la posibilidad de la compra.
Cierres Comerciales
El cierre comercial es el momento crucial en el proceso de ventas en el cual se busca obtener el compromiso del aspirante para concretar la matricula en nuestra universidad. Es la culminación de todas las etapas previas de la venta y requiere un enfoque estratégico y efectivo. Aquí hay algunas estrategias y técnicas para realizar un cierre comercial exitoso: Pregunta Directa:
Formula una pregunta directa que invite al cliente a tomar una decisión. Ejemplo: Indícame el número de tú cedula para iniciar el proceso de inscripción. Cierre por Resumen:
Recapitula los beneficios y características clave de tu oferta antes de presentar la pregunta de cierre. Esto refuerza la propuesta de valor.
Factores Sorpresa
El factor sorpresa es el uso correcto de los diferenciales de Universidad,
programa y modalidad que va a permitir que la gestión comercial sea asertiva. Importante: Sondea Integra - Une la necesidad del aspirante con el beneficio o ventaja a entregar. Personaliza.
Argumentación
Información académica: Duración del programa, enfoque, modalidad, características y beneficios del programa.Información financiera: Valor de inscripción, matricula, métodos de pago, beneficios y descuentos comerciales. Información de bienestar universitario: Infraestructura, espacios recreativos dentro de la universidad de fácil acceso. Proceso de admisión y matrícula : Pago de inscripción, envió de documentos, proceso de pago de matrícula.
Fases comerciales
lina romero
Created on January 22, 2024
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Fases
Comerciales
Perfilamiento
Identificación de necesidades
Información por bloques
Argumentación
Abordaje
Saludo Presentación
Manejo de Objeciones
Brindar todas las alternativas
Cierres comerciales
Preguntas directas- cerradas
Pre-cierres
Preguntas en afirmativo
Reformular
Resumen breve de la gestion
Factores sorpresa
Uso correcto de los diferenciales
ARVI
voz comercial Empatia
Manejo de Objeciones
El manejo de objeciones es una habilidad fundamental que implica abordar las preocupaciones, dudas o miedos. Recuerda: Tener escucha activa Agradece y Validar Reformula la Objeción Relaciona con Experiencias Similares Destaca Beneficios y Valor Ofrece Soluciones Alternativas Después de abordar la objeción, realiza un cierre para evaluar la receptividad del cliente
Reformula
ARVI
A- Actitud positivaR- Ritmo de la voz V- Volumen de activación I- Inflexión ARVI es la Técnica de Expresión y Actitud que potencializa tu voz comercial No olvides entregar frases empaticas como: Nos encanta que quieras iniciar tu proceso académico con nosotros, sé que te irá excelente.
Sondea
Realiza preguntas estratégicas y específicas para obtener información relevante sobre las necesidades, deseos y circunstancias de tu aspirante, recuerda que tambien puedes utilizar preguntas de poder, que te permitiran empatizar desde el inicio con tu aspirante.
Algunos ejemplos de preguntas de poder
¿Cómo te ves en 2 a 5 años? ¿Cuál es tu proyecto de vida una vez finalices tu carrera? ¿Cuáles son tus aspiraciones o metas a futuro
ABORDAJE
Para un abordaje exitoso debes:
Pre - cierres
Son preguntas cerradas y en afirmativo que se realizan al aspirante para apoyar el proceso de la persuasión y garantizar su interés en la oferta que se le está brindando. Recuerda lo siguiente Alternativas de Elección: Presenta al cliente opciones para que elija. Este pre-cierre le da al cliente la sensación de control y puede facilitar la toma de decisiones. Confirmación de Interés: Pregunta al cliente si está interesado en avanzar o si ve algún aspecto que le gustaría discutir más a fondo. Esta confirmación sutil puede allanar el camino para el cierre. Prueba de Aceptación: Introduce una pregunta que presupone la aceptación, como "Si pudiéramos resolver [problema específico], ¿estarías listo para avanzar?" Esto puede llevar al cliente a considerar la posibilidad de la compra.
Cierres Comerciales
El cierre comercial es el momento crucial en el proceso de ventas en el cual se busca obtener el compromiso del aspirante para concretar la matricula en nuestra universidad. Es la culminación de todas las etapas previas de la venta y requiere un enfoque estratégico y efectivo. Aquí hay algunas estrategias y técnicas para realizar un cierre comercial exitoso: Pregunta Directa: Formula una pregunta directa que invite al cliente a tomar una decisión. Ejemplo: Indícame el número de tú cedula para iniciar el proceso de inscripción. Cierre por Resumen: Recapitula los beneficios y características clave de tu oferta antes de presentar la pregunta de cierre. Esto refuerza la propuesta de valor.
Factores Sorpresa
El factor sorpresa es el uso correcto de los diferenciales de Universidad, programa y modalidad que va a permitir que la gestión comercial sea asertiva. Importante: Sondea Integra - Une la necesidad del aspirante con el beneficio o ventaja a entregar. Personaliza.
Argumentación
Información académica: Duración del programa, enfoque, modalidad, características y beneficios del programa.Información financiera: Valor de inscripción, matricula, métodos de pago, beneficios y descuentos comerciales. Información de bienestar universitario: Infraestructura, espacios recreativos dentro de la universidad de fácil acceso. Proceso de admisión y matrícula : Pago de inscripción, envió de documentos, proceso de pago de matrícula.