MCV Evaluations E31 et E32 en PFMP

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Par mail ENT ou sur les discussions Pronote, je contacte Mme BENHAMOU

Estelle-Ja.Benhamou @ac-grenoble.fr

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E31 : En 2 parties

Partie 1 Sketch

Partie 2 Analyse

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E31 : En 2 parties

Partie 1 Sketch

Partie 2 Analyse

E31 1ère partie Sketch de vente

Recherche des besoins : questions nombreuses ouvertes puis fermées et/ou personnelles Ecoute active pour mémoriser Reformulation pour valider Proposition de 1 à 3 produits avec arguments adaptés aux besoins + Qu'en pensez-vous ? Dialogue, argumentation, réponses aux objections avec reformulation Question de validation : "On part sur cette offre ?" Ou bien "Que préférez-vous entre cette offre et celle-ci ?"

E31 2ème partie Autoanalyse

Les 2 questions à me poser :

• Ai-je bien réussi à appliquer telle TECHNIQUE ou pas ?
• POURQUOI, COMMENT ? => Je PROUVE mon opinion

Si j'ai peu réussi certaines actions de ma vente mais que je sais analyser com-ment m'améliorer, c'est TB !

Les TECHNIQUES c'est ici !

E31 2ème partie Autoanalyse

Les 2 questions à me poser :

• Ai-je bien réussi à appliquer telle TECHNIQUE ou pas ?
• POURQUOI, COMMENT ? => Je PROUVE mon opinion

Si j'ai peu réussi certaines actions de ma vente mais que je sais analyser com-ment m'améliorer, c'est TB !

Les TECHNIQUES c'est ici !

E31 2ème partie Autoanalyse

Exemple d'argumentation Rappel

"Je pense que le premier mobile SONCASE du client est le "A" de "Argent" (= Cours) car le client a immédiatement dit de lui-même en début d'entretien de vente qu'il voulait y mettre entre 10 et 15 €" (= explication, argument-preuve basés sur les faits). En conséquence, je lui ai présenté ce produit adapté à sa demande (= Cours). En effet, il fait 12 € ce qui correspond à son budget (= explication, argument-preuve liés aux faits). Et en présentant ce produit, j'ai tout de suite indiqué au client l'argument correspondant à sa demande (= Cours). En effet, j'ai dit qu'il entrait tout à fait dans son budget (= explication, argument-preuve liés aux cours et aux faits). Mon but ainsi est de montrer au client que je l'ai écouté, pris en considération et que je réponds bien précisément à sa demande afin de le satisfaire. (= cours + explication, argument-preuve lies aux cours et aux faits)"

D'autres exemples : réétudiez vos cours

E31 2ème partie Autoanalyse

TECHNIQUES

► Questions nombreuses ► Entonnoir ► Besoin/attentes ciblées ► SONCASE Motivation frein► Reformulation pour valider► Présentation de produits ► Argumentation CAP ou CAB ► Reformulation objection + réponse► Question de validation

E31 2ème partie Autoanalyse

TECHNIQUES

► Questions nombreuses ► Entonnoir ► Besoin/attentes ciblées ► SONCASE Motivation frein► Reformulation pour valider► Présentation de produits ► Argumentation CAP ou CAB ► Reformulation objection + réponse► Question de validation

E31 2ème partie Autoanalyse

► SONCASE

TECHNIQUES

• Argent
• Sympathie
• Ecologie

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort

► Questions nombreuses ► Entonnoir ► Besoin/attentes ciblées ► SONCASE Motivation frein► Reformulation pour valider► Présentation de produits ► Argumentation CAP ou CAB ► Reformulation objection + réponse► Question de validation

► Motivations

• hédonistes (pour soi)
• oblatives (pour les autres)
• auto-expression (pour se montrer)

► Freins

• peur (crainte réelle ou imaginaire)
• inhibition (manque de confiance en soi)

E31 2ème partie Autoanalyse

► CAP : Caractéristique Avantage Preuve

TECHNIQUES

• "Ce produit en soie ("C") sera très doux pour votre peau ("A"). Touchez-le vous-même, vous allez ressentir cette douceur ("P")"

► Questions nombreuses ► Entonnoir ► Besoin/attentes ciblées ► SONCASE Motivation frein► Reformulation pour valider► Présentation de produits ► Argumentation CAP ou CAB ► Reformulation objection + réponse► Question de validation

► CAB : Caractéristique Avantage Bénéfice-client

• "Ce produit en polyester technique ("C") est respirant ("A"). Ainsi vous bénéficiez d'un confort optimal ("B").

Bac Pro MCV > CCF E31 et E32

E32 : En 3 parties

Partie 3 Satisfaction client

Ex : suivi des avis Google ou sur les réseaux sociaux, questionnaire de satisfaction + analyses, etc.

Partie 1 Commande client

Ex : enregistrement d'une commande puis remise des produits, click and collect, transfert magasin, etc.

Partie 2 Réclamation

Ex : SAV Service Après-Vente retour de produits, échange de produits, etc.

Tout savoir : clic ici !

Bac Pro MCV > CCF E31 et E32

E32 : En 3 parties

Partie 3 Satisfaction client

Ex : suivi des avis Google ou sur les réseaux sociaux, questionnaire de satisfaction + analyses, etc.

Partie 1 Commande client

Ex : enregistrement d'une commande puis remise des produits, click and collect, transfert magasin, etc.

Partie 2 Réclamation

Ex : SAV Service Après-Vente retour de produits, échange de produits, etc.

Tout savoir : clic ici !

E32 Mon oral = Mes analyses

Je décris + et j'explique précisément les procédures de mon point de vente pour montrer que j'ai compris, voire que je sais faire (si je peux faire ces actions moi-même) :

• les commandes-clients
• les réclamations
• la satisfaction-client

Dans mes explicitations, je pense à évoquer :

• la personnalisation de la RC quand je connais le nom du client
• la reformulation