fiche 8

Fiche 8 : Analyse d'un portefeuille de clients particuliers.

Développement et suivi de l'activité commerciale

Eulalie Chardéron, 2ème année BTS Banque

I/ Contexte professionnel.

Présentation de La Banque Postale

Présentation de l'agence

SWOT

II/ Analyse d'un portefeuille clients particuliers.

Analyse qualitative

- points forts

- points faibles

Analyse quantitative

- points forts

- points faibles

III/ Conclusion.

Sommaire

Présentation de La Banque Postale

• Stéphane Dedeyan
• Héritière des services du groupe La Poste
• Créée en 2006, c'est une banque publique française et citoyenne
• Groupe international de banque et assurance
• 7000 Bureaux de poste, 23 Centres Financiers
• 20 Millions de clients

• 32 500 collaborateurs

I/ Contexte professionnel.

Présentation de La Banque Postale

Présentation de l'agence

SWOT

II/ Analyse d'un portefeuille clients particuliers.

Analyse qualitative

- points forts

- points faibles

Analyse quantitative

- points forts

- points faibles

III/ Conclusion.

Sommaire

Présentation de mon agence

Adresse : 5 Bis Place Aristide Briand, 45110 Chateauneuf-sur-Loire Horaires : Lundi au vendredi : 9h30-12h30 ; 14h30-18h Samedi : 9h30-12h30

Zone de chalandise

Zone concurrentielle

Agencement

Agencement Extérieur

Agencement Intérieur

• Taille : petite
• Une entrée dégagée
• Un guichet d'accueil
• 5 bureaux, avec accès pour clients en situation de handicap visuel, auditif, et moteurs

• Zone d'attente

• En centre ville
• Place commerçante

• Arrêt de bus à proximité
• Parking pour la clientèle
• Accès accessible aux clients en situation de handicap

Directrice d'agence

1 Conseiller Professionnel

1 Conseiller Patrimonial

2 Conseillers Particuliers

1 Chargée de Clientèle

Présentation de mon agence

Adresse : 5 Bis Place Aristide Briand, 45110 Chateauneuf-sur-Loire Horaires : Lundi au vendredi : 9h30-12h30 ; 14h30-18h Samedi : 9h30-12h30

Zone de chalandise

Zone concurrentielle

Agencement

Zone de chalandise

10 min en voiture (15 847 habitants)

5 min en voiture (8 509 habitants)

15 min à marche (5 476 habitants)

Total : 29 832 habitants

Présentation de mon agence

Adresse : 5 Bis Place Aristide Briand, 45110 Chateauneuf-sur-Loire Horaires : Lundi au vendredi : 9h30-12h30 ; 14h30-18h Samedi : 9h30-12h30

Zone de chalandise

Zone concurrentielle

Agencement

Zone Concurrentielle

I/ Contexte professionnel.

Présentation de La Banque Postale

Présentation de l'agence

SWOT

II/ Analyse d'un portefeuille clients particuliers.

Analyse qualitative

- points forts

- points faibles

Analyse quantitative

- points forts

- points faibles

III/ Conclusion.

Sommaire

SWOT

Forces

Faiblesses

• Centre ville
• Proche de commerces, 3 brasseries

• Ouverte le samedi
• Ventes diversifiées

• Petit espace d'accueil
• Peu desservi par les transports
• Clientèle fragile

Menaces

Opportunités

• Concurrence proche
• Image de banque secondaire

• Parking avec 2 places pour personnes en situation de handicap
• DAB
• Collège proche, clientèle jeune

I/ Contexte professionnel.

Présentation de La Banque Postale

Présentation de l'agence

SWOT

II/ Analyse d'un portefeuille clients particuliers.

Analyse qualitative

- points forts

- points faibles

Analyse quantitative

- points forts

- points faibles

III/ Conclusion.

Sommaire

Analyse d'un portefeuille clients particuliers

Les objectifs de l'agence

Mes objectifs

• Déterminer les points forts et les points failbles du portefeuille
• Trouver des solutions adaptées pour pallier aux faiblesses du portefeuille
• Analyser l'évolution du portefeuille

• Dévelloper le PNB de la banque
• Différiencier son type de clientèle
• Fixer des objectifs en accord avec les points forts et faibles des portefeuilles

Mettre en évidence les forces et faiblesses du portefeuille clients et apporter des solutions pour pallier aux faiblesses identifiées

• Agence de 3400 clients
• 491 clients dans le portefeuille

Analyse quantitative

Analyse qualitative

Analyse qualitative

Les points forts

• Les parts du portefeuille les plus importantes sont les clients agés de 45-59 ans et de 60 ans et +, cela représente 60%.
• La catégorie ouvriers - employés représente 44% soit la majeure partie des clients du portefeuille.
• 63 % des clients mettent de l'argent de coté pour pouvoir s'offrir des vacances.

Analyse qualitative

Les points faibles

• La part des clients inactifs dans le portefeuille représentent 6%.
• Les clients agés de 18 - 24 ans représente uniquement 6% du portefeuille.
• Peu de clients ont comme motivations d'épargner et d'investir, seulement de 2% pour ces 2 catégories.

Mettre en évidence les forces et faiblesses du portefeuille clients et apporter des solutions pour pallier aux faiblesses identifiées

• Agence de 3400 clients
• 491 clients dans le portefeuille

Analyse quantitative

Analyse qualitative

Analyse quantitative

Les points forts

• La collecte est un point fort de ce portefeuille avec un total de 816K euros (bilan et hors bilan) pour une attendue de 387K euros annuel.

Soit 210,9% de l'atteinte de l'objectif.

• Hausse des souscriptions des livrets suite à la hausse des taux d'intérêts : 115,5% d'attente de l'objectif.
• Atteinte de 84,2% de l'objectif annuel de l'assurance vie.

Analyse quantitative

Les points faibles

• On constate un retard sur le souscription d'assurances des biens avec 14 contrats, contre une attente de 39 à l'année.
• L'assurance des personness est également un point faible avec seulement 51,7% de l'atteinte de l'objectif.
• La conseillière n'a pas atteint son objectif sur la partie crédit à la consomation et des crédits renouvelables avec seulement 8 crédits souscrits sur une attente de 82 ; et 60K euros au lieu de 290K euros.

Les actions correctrices

1. Contacter les clients non détenteurs d'asurances afin de leur réaliser des devis (MRH, Auto, GAV...)
2. Informer les clients des offres sur les assurances depuis différents canaux
3. Rechercher la multi-vente, sensibiliser les clients sur les risques d'accidents
4. Tirer profit du type de clientèle active et jeune du portefeuille avec des clients ayant des besoins de financement

I/ Contexte professionnel.

Présentation de La Banque Postale

Présentation de l'agence

SWOT

II/ Analyse d'un portefeuille clients particuliers.

Analyse qualitative

- points forts

- points faibles

Analyse quantitative

- points forts

- points faibles

III/ Conclusion.

Sommaire

Conclusion

Résultats obtenus : J'ai su mettre en avant les forces et les faiblesses du portefeuille de clients particuliers et proposer des axes d'amélioration pour pallier les faiblesses.

Difficultées rencontrées : J'ai eu des dificultés à obtenir un portefeuile clients ainsi que des données concernant une agence, j'ai dû utiliser un portefeuille fictif..