Tecnicas de venta

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• AIDA
• SPIN
• ZELEV NOEL
• ENLATADA
• CONSULTIVA
• ADAPTATIVA

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Ventajas y caracteristicas de las técnicas de venta.

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Técnicas de venta.

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

La técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra, el cual consiste en lo siguiente:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

De tal manera que, esta técnica ofrece varios beneficios para los vendedores, como los siguientes:

• Proporciona una estructura clara para guiar el proceso de ventas.
• La técnica puede ser adaptada y personalizada según las necesidades del público objetivo.
• Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para que el cliente tome la decisión final.
• Aumenta la taza de conversión de prospectos a clientes.

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Ejemplo del metodo AIDA.

El modelo AIDA es importante en el área de ventas, ya que permite al vendedor guiar al cliente a través del proceso de compra, logrando que éste se sienta atraído por el producto o servicio y motivándolo a la acción de compra.

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Técnica SPIN

Estas características hacen que la técnica SPIN sea una estrategia efectiva para construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar ventas basadas en soluciones personalizadas.

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Beneficios de la Técnica SPIN

La técnica SPIN ofrece una serie de beneficios significativos para los vendedores y las organizaciones que la utilizan. Algunos de estos se muestran a continuación:

• Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
• Genera confianza y credibilidad.
• Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
• Supera las objeciones de manera efectiva.
• Mejora la tasa de cierre de ventas.
• Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

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Ejemplo de la tecnica SPIN.

IBM es reconocida por su enfoque consultivo en ventas, donde aplican la técnica SPIN para comprender las necesidades y desafíos específicos de sus clientes en el ámbito empresarial. A través de preguntas estratégicas, por ejemplo: ¿Cuáles son los obstáculos o dificultades que ha enfrentado en la gestión de datos y la seguridad de la información?, ¿cuáles son los desafíos más importantes en términos de eficiencia operativa y agilidad empresarial?, ¿qué problemas específicos ha encontrado en la colaboración y comunicación interna o externa? De esta manera, IBM busca comprender cómo sus soluciones tecnológicas pueden mejorar la eficiencia y la competitividad de sus clientes.

Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente.

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Sistema Zelev Noel

Estos pasos se encuentran definidos en el sistema de entrenamiento Zelev Noel, el cual abarca el proceso completo que sigue un vendedor, desde su preparación, antes de interactuar con el cliente hasta la evaluación que se realiza después de que se ha efectuado la compra del producto o servicio.

El proceso de ventas del sistema de Zelev Noel se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

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Venta enlatada.

Suele ser completa y no suele pasar por alto puntos clave.

• Puede desarrollarse para anticipar y vencer las típicas objeciones del cliente.
• Es útil para los vendedores menos experimentos.
• Puede dar origen a una presentación más ordenada, lógica y fluida. Por otra parte, muchos jefes de ventas no apoyan el uso de una presentación memorizada.

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Venta consultiva.

La venta consultiva se refiere a la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados. 5 ventajas de la venta consultiva:

• Deleite de los clientes
• Fidelización
• Target muy definido
• Ahorro de tiempo
• Cierre de ventas relevantes

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Venta adaptativa.

El vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente. El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas. Ventajas:

• Convertir más clientes potenciales
• Obtenga más oportunidades de venta adicional y cruzada
• Construir la confianza y la lealtad de los clientes