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L'OFFRE
Marjorie MOLINA
Created on December 5, 2023
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Transcript
L'OFFRE
Compétence 5
START
Molina Marjorie
Sommaire
Définition
La concurrence
Le positionnement de l'entreprise
La marque
Le produit et la stratégie de produit
Le prix et la statégie de prix
La communication et la politique de communication
La distribution et la stratégie de distribution
L'offre
Ensemble des producteurs, et distributeurs qui proposent des produits et/ou services aux consommateurs
TITLEHERE
CONCURRENTS
producteurs
dIStributeurs
fabricants
Molina Marjorie
La concurrence
Distinction entre les types de concurrence
TITLEHERE
indirecte
ser
directe
Molina Marjorie
Analyse de la concurrence
Méthodologie
Identifier des concurrents : Directs indirects dans la zone de chalandise
Etude des concurrents : Tableau comparatif (benmarking concurrenciel)
Rédaction d'un rapport d'étude : Objectif => Déterminer les points forts et faibles des concurrents.
Concurrence au niveau qualitatif et quantitatif pour faire ressortir les forces et les faibless et trouver des axes d'amélioration
Molina Marjorie
Analyse de la concurrence
Benchmark Concurrentiel
Molina Marjorie
Analyse de la concurrence
Critère à comparer
Composition et statut : Chaîne / Groupe/ CA / Classement / Certifications...
Caractéristiques : Situation géographique / Stratégie
Offre proposée : Qualité de performance / tarifs / Prestations => Elements pouvant représenter un avantage concurrentiel afin de se démarquer.
Molina Marjorie
Indicateurs de performance
Pertinent pour déterminer la postion concurrentielle d'une entreprise sur le marché
PDM en volume : Volume de l'entreprise par rapport aux ventes du marché
Ventes en volume de l'entreprise / Total ventes en volumes du marché x 100
PDM en Valeur : CA de l'entreprise par rapport aux CA total du marché
Ventes en valeur de l'entreprise / Total ventes en valeur du marché x 100
Molina Marjorie
Le positionnement de l'entreprise
Trouver sa place parmi l'offre concurrente
3 caractéristiques :
- Répondre aux attentes des consommateurs ciblées
- Etre cohérent avec les atouts de l'offre proposée
- Permettre de se différencier des concurrents
Souvent repésenté par une carte perceptuelle
Molina Marjorie
Le positionnement de l'entreprise
Trouver sa place parmi l'offre concurrente
- L'axe générliste/spécialité
- L'axe prix/différenciation
- L'axe produit/bouquet
- L'axe achat plaisir/contrainte
Permet de donner une identité de produit, de marque ou d'enseigne
Molina Marjorie
Identité distinctive d'un produit, un service ou une entreprise.
LA MARQUE
La gestion de la marque (branding) est une composante cruciale de la stratégie marketing.
Identité de la marque
Image de marque
Notoriété de la marque
Positionnement de la marque
Stratégie de marque
Fidélisation de la clientèle
Extension de la marque
Molina Marjorie
Molina Marjorie
Le produit et la stragégie de produit
Distinction d'un produit et d'un service
Caractéristiques des produits
Classification des produits
Le cycle de vie des produits et des services
Portefeuille produits
Objectifs
Molina Marjorie
Choix stragégiques
La diversification
La différentiation des produits
La spécialisation
Le retrait
Objectifs
Molina Marjorie
Le Prix
2 rôles dans l'esprit du consommateur
TITLEHERE
mesurE le sacrifice pret a faire pour L'ACQUISITION
perception qualité pdt
ser
Molina Marjorie
La fixation du prix
LA DEMANDE
LA NATURE DU PRODUITS
LA CONCURRENCE
LA GAMME DE PRODUITS
LES DISTRIBUTEURS
TITLEHERE
LES COUTS DE L'ENTREPRISE
LES CONSTRAINTES LEGALES
ser
LES OBJECTIFS DE MARGE
Molina Marjorie
Le Fixation du prix
La Nature du produits
TITLEHERE
Produits de consommationcourantes
produits de luxe, d'equipement
ser
Molina Marjorie
Le Fixation du prix
La gamme de produits
TITLEHERE
Prendre en compte les autres produits de l'entreprise
Produits COMPLEMENTAIREsubstituables
produits independants
se
Molina Marjorie
Le Fixation du prix
La prise en compte des coûts
TITLEHERE
cout de revient
seuil de rentabilité
Molina Marjorie
Le Fixation du prix
La prise en de la demande (prix psychologique)
TITLEHERE
Prix acceptable par la majorité des consommateurs
limite inferieure
limite supérieure
Molina Marjorie
Le Fixation du prix
LES CONTRAINTES LEGALES
TITLEHERE
LES PRATIQUES ILLICITES
lES SOLDES et liquidations
LES REDUCTIONS
LES PRIX REGELENTES
Molina Marjorie
La fixation du prix
La formation du prix de vente
TITLEHERE
LA TVA
LA MARGE COMMERCIALE
Le coût d'ACHAT
Molina Marjorie
Le Prix
STRATEGIE DE PRIX
POLITIQUE D'eCREMAGE
POLITIQUE D'ALIGNEMENT
STRATEGIE DE NICHE
Le PRIX
POLITIQUE DE PENETRATION
PRIX DIFFERENCIÉS
ser
Molina Marjorie
Mesure l'impact dd'une hausse des prix sur les quantités vendus. Le but d'un offreur est de vendre le plus cher possible. Il doit donc savoir jusqu'à quel niveau de prix le consommateur sera prêt à acheter ses biens ou ses services.
Elasticité : variation relative quantité demande PdtB (Q) / variation relative prix (P)
=> 4 situations possibles
Exercice
Le coût correspond au prix facturé par les fournisseurs.
- Permet d'établir un classement des entreprises
- Determine si l'entreprise est :
Challenger
Leader
Suiveurs
Se positionne juste derrière et cherche la 1ère place
Faible part de marché
Plus grande part du marché
Somme perçue entre l'achat et la revente
Marge commerciale (marge brute) = Prix de vente HT - Prix d'achat HT
Peut être exprimé en % du prix d'achat
Taux de marge = Marge brute / Prix d'achat HT
Peut être exprimé en % du prix de vente
Taux de marque = Marge brute / Prix de vente HT
Récapitulatif
Utilisée par les entreprises de services.
Prix fixés à la suite d'une évaluation du seuil de rentabilité (montant qui permettra de commencer à réaliser des bénéfices)
MCV (marge sur coût variable) = CA HT - Charges variables
TMCV (taux de marge sur coût variable) = MCV / CA HT
SR Valeur = CF (Coût Fixe) / TMCV
SR En volume = SR Valeur / Prix Vente Unitaire HT
Exercice
La durée et variable en fonction de la nature du produit (produits de mode, sans âge...
Impôt payé par le consommateur final
Consommateurs intermédiaires la déduisent (TVA déductible)
Les entreprises ont la fonction de collecteurs (TVA collectée)
TVA à décaisser = TVA collectée - TVA déductible
LES 5 FORCES DE PORTER
- Permet d'établir un classement des entreprises
- Determine si l'entreprise est :
Challenger
Leader
Suiveurs
Se positionne juste derrière et cherche la 1ère place
Faible part de marché
Plus grande part du marché
L'entreprise détermine le coût de revient de son produit afin de fixer un prix qui lui permet de dégager une marge commerciale
Prix de vente unitaire HT = coût de revient HT + marge commerciale
- Permet d'établir un classement des entreprises
- Determine si l'entreprise est :
Challenger
Leader
Suiveurs
Se positionne juste derrière et cherche la 1ère place
Faible part de marché
Plus grande part du marché
En cas de gamme, il est impossible de fixer un prix sans prendre en compte les effets sur les autres produits vendus
=> Prendre en compte l'élasticité croisée
Biens complémentaires : augmention prix de X entraine une baisse de la demande Y et inversement
Biens substituables : variation de prix X induisent variations demande Y
Elasticité croisée : variation quantité demande PdtB (Q) / variation prix (P)
=> 2 situations possibles
Exercice
- Permet d'établir un classement des entreprises
- Determine si l'entreprise est :
Challenger
Leader
Suiveurs
Se positionne juste derrière et cherche la 1ère place
Faible part de marché
Plus grande part du marché