Management de l´équipe commerciale
BTS MCO 1ère année 2023/2025
start
Rappel des différents thèmes
THÈME 2 : Organiser le travail de l´équipe commerciale
THÈME 1 : Recruter les collaborateurs
THÈME 4 : Evaluer les performances de l´équipe commerciale
THÈME 3 : Animer l´équipe commerciale
Organisation du thème 2 : Organiser le travail de l´équipe commerciale
Chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches
Chapitre 5: Planifier le travail
Organisation du chapitre 2 : Analyser et répartir les tâches
4.2 : Construire un tableau de répartition des tâches
4.1 : Définir les missions de l´équipe commerciale
4.3 : Exploiter un tableau de répartition des tâches
4.4 : Organiser la délégation des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
Le manageur doit veiller à la bonne organisation de son équipe. Pour cela, il doit avant tout définir et comprendre les missions de ses collaborateurs. Il est nécessaire de connaître la typologie générale des métiers qui composent l´équipe commerciale puis d´analyser les missions de cette équipe.
B. Les missions de l´équipe commerciale
A. La composition de l´équipe commerciale
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
A. La composition de l´équipe commerciale
Au sein d'une entreprise commerciale, il existe une multitude de postes différents. Les équipes commerciales sont composées de membres ayant des missions et des statuts variés.
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
B. Les missions de l´équipe commerciale
Le manageur définit précisément les missions de l’équipe, ces missions s’organisent autour de trois pôles :
La gestion et l´animation de l´offre de produits et de services
La gestion de la relation commerciale
La gestion des ressources
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
B. Les missions de l´équipe commerciale
Après avoir défini précisément les missions de l´équipe, le manageur doit clarifier le rôle et les responsabilités de chacun. Il prend en compte les compétences les complémentarités du personnel et les besoins de l´unité commerciale pour répartir les missions entre les membres de l´équipe. Ces missions sont généralement exprimées par des verbes d´action : définir les objectifs commerciaux, mettre en place des animations commerciales, conseiller les clients, assurer le service après-vente...
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
Activité 1
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
4.2 : Construire un tableau de répartition des tâches (T.R.T)
Le T.R.T est un outil qui permet au manageur de répartir équitablement le travail au sein d´une équipe. Il est le support à privilégier pour améliorer l´organisation du travail d´une équipe.
B. La construction du T.R.T
A. Les étapes de la répartition des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
A. Les étapes de la répartition des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
B. La construction du T.R.T
Le TRT (Tableau de Répartition du Temps) est établi pour une semaine en recueillant des informations sur les tâches effectuées et le temps consacré à chacune d'elles. Les tâches sont regroupées en activités principales et les volumes horaires sont reportés dans un tableau.
Exemple de tableau
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
4.3 : Exploiter un tableau de répartition des tâches
La construction du TRT permet d´avoir une vision précise du fonctionnement d´une unité commerciale. Le rôle de chaque membre au sein de l´équipe est plus facilement reperé. A partir d´une analyse chiffrée du TRT et du diagnostic, le manageur peut proposer une nouvelle répartition des tâches en respectant le temps global de travail.
B. L´analyse de la répartition des tâches
A. L´analyse chiffrée du T.R.T
C. l´amélioration de l´organisation du travail
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
A.L´analyse chiffrée du T.R.T
A partir du T.R.T précédent, le manageur peut mener une analyse chiffrée précise sur la répartition des activités par vendeur et celle des vendeurs par activité.
Exemple de tableau : La répartition des activités par vendeur
Exemple de tableau : La répartition des activités par vendeur
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
B. L´analyse de le répartition des tâches
Le manageur doit répondre à différentes questions :
- Sur la liste des activités et des tâches :
- L’équipe assure-t-elle toutes les activités nécessaires pour assurer le bon fonctionnement de l’unité commerciale ? - Existe-t-il des tâches inutiles ? Existe-t-il des tâches dont le temps consacré est trop important ?
- Sur les tâches accomplies par les membres de l’équipe :
- Les compétences de chacun sont-elles bien exploitées ? - La répartition des tâches entre les membres est-elle équilibrée ? - Le temps consacré à chaque tâche correspond-il à leur importance relative ?
- Pour une même activité :
L’équilibre doit être recherché entre les membres (polyvalence) ou une spécialisation doit-elle être envisagée ?
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
C. L´amélioration de l´organisation du travail
Réorganiser les tâches commerciales avec efficacité Suite à une analyse minutieuse de la répartition des tâches, une nouvelle organisation peut être proposée avec la collaboration des membres de l'équipe. Une communication claire doit être établie pour expliquer les raisons et les détails de la nouvelle organisation. Bien que le T.R.T soit un cadre de référence solide, il doit être flexible et se conformer aux objectifs et aux défis rencontrés par l'unité commerciale.
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 Exploiter un T.R.T
Activité 2
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
4.4 Organiser la délégation des tâches
2. Le choix du collaborateur
1. Le choix des activités à déléguer
4. L'accompagnement
3. Le transfert de la tâche
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
1. Le choix des activités à déléguer
L'aptitude à déléguer est une compétence importante pour le gestionnaire. Il doit savoir distinguer les tâches qu'il peut confier à son équipe et celles qu'il doit garder pour lui-même. Il faut identifier les tâches importantes pour le bon fonctionnement de l'unité commerciale et décider s'il est judicieux de les déléguer en fonction du niveau de compétence requis.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
2. Le choix du collaborateur
Avant de proposer une délégation, il convient de s´assurer que le collaborateur a une charge de travail compatible avec la nouvelle activité. Il faut aussi vérifier ses compétences et son niveau d´autonomie. La délégation entraîne une coresponsabilité entre le manageur et le collaborateur, et celui-ci doit être capable de prendre des initiatives tout en acceptant d´être contrôlé. Lors d´un premier entretien, il faut échanger sur les motivations et le ressenti du collaborateur par rapport à sa nouvelle attribution.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
3. Le transfert de la tâche
Pour une délégation réussie, il est important de transmettre clairement les objectifs, les ressources, le temps et les modalités de mise en œuvre. Le niveau d'autonomie du collaborateur doit être défini ainsi que ses responsabilités et limites. Informer l'équipe de la nouvelle tâche confiée est également important.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
4. L'accompagnement
Pour assurer le succès d'une mission déléguée, le manager doit rassurer son collaborateur quant à sa disponibilité et mettre en place un suivi régulier pour constater les écarts et proposer des actions correctives. Des échanges réguliers doivent être prévus et un reporting peut être demandé. Le manager doit adapter sa présence et son accompagnement en fonction des besoins et des résultats du collaborateur.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
Activité 3
La gestion et l´animation de l´offre de produits et de services :
- Elaboration et adaptation de l’offre
- Aménagement du point de vente
- Mise en rayon
- Gestion des approvisionnements
- Animation
- Communication
La gestion de la relation commerciale :
- Préparation de la vente : création des outils d’aide à la vente, argumentaires, fiches clients
- Vente : découverte des besoins, argumentation...
- Fidélisation
- Service après-vente
La gestion des ressources :
- Gestion des flux financiers : encaissement, gestion de la trésorerie
- Gestion des ressources humaines : recrutement, animation, évaluation, organisation
- Gestion des flux d’information
- Gestion des équipements
Management de l´équipe commerciale
ZOE
Created on December 2, 2023
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Management de l´équipe commerciale
BTS MCO 1ère année 2023/2025
start
Rappel des différents thèmes
THÈME 2 : Organiser le travail de l´équipe commerciale
THÈME 1 : Recruter les collaborateurs
THÈME 4 : Evaluer les performances de l´équipe commerciale
THÈME 3 : Animer l´équipe commerciale
Organisation du thème 2 : Organiser le travail de l´équipe commerciale
Chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches
Chapitre 5: Planifier le travail
Organisation du chapitre 2 : Analyser et répartir les tâches
4.2 : Construire un tableau de répartition des tâches
4.1 : Définir les missions de l´équipe commerciale
4.3 : Exploiter un tableau de répartition des tâches
4.4 : Organiser la délégation des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
Le manageur doit veiller à la bonne organisation de son équipe. Pour cela, il doit avant tout définir et comprendre les missions de ses collaborateurs. Il est nécessaire de connaître la typologie générale des métiers qui composent l´équipe commerciale puis d´analyser les missions de cette équipe.
B. Les missions de l´équipe commerciale
A. La composition de l´équipe commerciale
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
A. La composition de l´équipe commerciale
Au sein d'une entreprise commerciale, il existe une multitude de postes différents. Les équipes commerciales sont composées de membres ayant des missions et des statuts variés.
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
B. Les missions de l´équipe commerciale
Le manageur définit précisément les missions de l’équipe, ces missions s’organisent autour de trois pôles :
La gestion et l´animation de l´offre de produits et de services
La gestion de la relation commerciale
La gestion des ressources
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
B. Les missions de l´équipe commerciale
Après avoir défini précisément les missions de l´équipe, le manageur doit clarifier le rôle et les responsabilités de chacun. Il prend en compte les compétences les complémentarités du personnel et les besoins de l´unité commerciale pour répartir les missions entre les membres de l´équipe. Ces missions sont généralement exprimées par des verbes d´action : définir les objectifs commerciaux, mettre en place des animations commerciales, conseiller les clients, assurer le service après-vente...
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.1 Définir les missions de l´équipe commerciale
Activité 1
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
4.2 : Construire un tableau de répartition des tâches (T.R.T)
Le T.R.T est un outil qui permet au manageur de répartir équitablement le travail au sein d´une équipe. Il est le support à privilégier pour améliorer l´organisation du travail d´une équipe.
B. La construction du T.R.T
A. Les étapes de la répartition des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
A. Les étapes de la répartition des tâches
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.2 Construire un T.R.T
B. La construction du T.R.T
Le TRT (Tableau de Répartition du Temps) est établi pour une semaine en recueillant des informations sur les tâches effectuées et le temps consacré à chacune d'elles. Les tâches sont regroupées en activités principales et les volumes horaires sont reportés dans un tableau.
Exemple de tableau
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
4.3 : Exploiter un tableau de répartition des tâches
La construction du TRT permet d´avoir une vision précise du fonctionnement d´une unité commerciale. Le rôle de chaque membre au sein de l´équipe est plus facilement reperé. A partir d´une analyse chiffrée du TRT et du diagnostic, le manageur peut proposer une nouvelle répartition des tâches en respectant le temps global de travail.
B. L´analyse de la répartition des tâches
A. L´analyse chiffrée du T.R.T
C. l´amélioration de l´organisation du travail
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
A.L´analyse chiffrée du T.R.T
A partir du T.R.T précédent, le manageur peut mener une analyse chiffrée précise sur la répartition des activités par vendeur et celle des vendeurs par activité.
Exemple de tableau : La répartition des activités par vendeur
Exemple de tableau : La répartition des activités par vendeur
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
B. L´analyse de le répartition des tâches
Le manageur doit répondre à différentes questions :
- Sur la liste des activités et des tâches :
- L’équipe assure-t-elle toutes les activités nécessaires pour assurer le bon fonctionnement de l’unité commerciale ? - Existe-t-il des tâches inutiles ? Existe-t-il des tâches dont le temps consacré est trop important ?- Sur les tâches accomplies par les membres de l’équipe :
- Les compétences de chacun sont-elles bien exploitées ? - La répartition des tâches entre les membres est-elle équilibrée ? - Le temps consacré à chaque tâche correspond-il à leur importance relative ?chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
C. L´amélioration de l´organisation du travail
Réorganiser les tâches commerciales avec efficacité Suite à une analyse minutieuse de la répartition des tâches, une nouvelle organisation peut être proposée avec la collaboration des membres de l'équipe. Une communication claire doit être établie pour expliquer les raisons et les détails de la nouvelle organisation. Bien que le T.R.T soit un cadre de référence solide, il doit être flexible et se conformer aux objectifs et aux défis rencontrés par l'unité commerciale.
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 Exploiter un T.R.T
Activité 2
chapitre 4 : Analyser et répartir les tâches / 4.3 : Exploiter un T.R.T
4.4 Organiser la délégation des tâches
2. Le choix du collaborateur
1. Le choix des activités à déléguer
4. L'accompagnement
3. Le transfert de la tâche
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
1. Le choix des activités à déléguer
L'aptitude à déléguer est une compétence importante pour le gestionnaire. Il doit savoir distinguer les tâches qu'il peut confier à son équipe et celles qu'il doit garder pour lui-même. Il faut identifier les tâches importantes pour le bon fonctionnement de l'unité commerciale et décider s'il est judicieux de les déléguer en fonction du niveau de compétence requis.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
2. Le choix du collaborateur
Avant de proposer une délégation, il convient de s´assurer que le collaborateur a une charge de travail compatible avec la nouvelle activité. Il faut aussi vérifier ses compétences et son niveau d´autonomie. La délégation entraîne une coresponsabilité entre le manageur et le collaborateur, et celui-ci doit être capable de prendre des initiatives tout en acceptant d´être contrôlé. Lors d´un premier entretien, il faut échanger sur les motivations et le ressenti du collaborateur par rapport à sa nouvelle attribution.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
3. Le transfert de la tâche
Pour une délégation réussie, il est important de transmettre clairement les objectifs, les ressources, le temps et les modalités de mise en œuvre. Le niveau d'autonomie du collaborateur doit être défini ainsi que ses responsabilités et limites. Informer l'équipe de la nouvelle tâche confiée est également important.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
4. L'accompagnement
Pour assurer le succès d'une mission déléguée, le manager doit rassurer son collaborateur quant à sa disponibilité et mettre en place un suivi régulier pour constater les écarts et proposer des actions correctives. Des échanges réguliers doivent être prévus et un reporting peut être demandé. Le manager doit adapter sa présence et son accompagnement en fonction des besoins et des résultats du collaborateur.
chapitre 4: Analyser et répartir les tâches / 4.4 : Organiser la délégation des tâches
Activité 3
La gestion et l´animation de l´offre de produits et de services :
La gestion de la relation commerciale :
La gestion des ressources :