BPREA C5 23-24

Module de classe interactif Parcours

BP REA - C5

Jour 5

Positionnement stratégique

Jour 4

Plan de marchéage

Jour 2

Business Model

Jour 3

Etude de marché

Jour 1

Module C5

Jour 9

Business Plan

Jour 8

Négociation commerciale

Jour 6

Communication identité visuelle

Jour 10

Dossier C5

Jour 7

Communication supports

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

La commercialisation

La communication commerciale

La négociation commerciale

L'évaluation

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

1-1

La commercialisation

Tour de table

Brain-storming

Bilan

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

1-2

La communication commerciale

Vendre

Se faire connaître

Se présenter

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

1-3

La négociation commerciale

Un bon négociateur

Une bonne négo.

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

1-4

L'évaluation du module C5

Et demain ?

Dossier C5

Calendrier C5

Module C5

Partie 1

Partie 2

Partie 3

BP REA - C5.1

Présentation du module C5

1-4

Calendrier C5

Claire Roussel

Carine Vilardell

Classe entière

• e-learning
• Business Model

Classe entière

• Intro C5
• Etude cas : exploit'

1/2 groupe

• rendu étude de marché
• AMAP

S.49

1/2 groupe

• adaptation au groupe

S.03

Mar. 05/12

Lun. 04/12

Mar. 16/01

Lun. 15/01

1/2 groupe

• e-learning
• Etude de marché

Classe entière

• Coûts et canaux
• Visite

Classe entière

• animation commerciale

S.04

1/2 groupe

• plan de marchéage

S.50

Mar. 23/01

Lun. 22/01

Mar. 12/12

Lun. 11/12

1/2 groupe

• e-learning
• Etude de marché

Classe entière

• Communication
• Visite

Classe entière

• négo
• Rencontre

S.05

1/2 groupe

• plan de marchéage

S.51

Mar. 30/01

Lun. 29/01

Mar. 19/12

Lun. 18/12

1/2 groupe

• rendu étude de marché
• AMAP

Classe entière

• Stratégie commerciale

1/2 groupe

• adaptation au groupe

S.07

S.02

Mar. 13/02

Mar. 09/01

Classe entière

• Négo

Lun. 12/02

Lun. 08/01

14/15 fév. En route pour l'éval / jury 16 fév.

BP REA - C5.2

Le Business Model

C'est quoi un business model ?

Pourquoi faire un business model ?

Comment est construit un BMC ?

A vous de jouer !

BP REA - C5.2

Le Business Model

2-1

C'est quoi un Business Model ?

Business Model = modèle économique de votre entreprise Il s'appuit sur votre étude de marché. Il inclut les moyens (plan de marchéage) Il sert à éloborer votre Business Plan.

BP REA - C5.2

Le Business Model

2-2

Pourquoi faire un Business Model ?

C'est le document de base de toute votre stratégie. Il est évolutif, il se contruit petit à petit. Il permet de visualiser les interactions entre vos différents positionnements stratégiques, les évolutions du marché, les aléas de votre production.

Business Model décembre

Etude de marché déc. janvier

Le Business Model n'est pas figé, il évolue sans arrêt et c'est le but :

• en fonction de l'évolution du marché
• en fonction de votre chiffre d'affaire et de vos investissements
• en fonction de vos choix stratégiques (embauche, points de vente, politique de prix...)
• en fonction également de vous, de votre vie, de vos envies (un bébé, une opportunité ailleurs, une envie de changement...)

Plan de marchéage janvier

Si votre Business Model est conforme, ça implique que vous avez fait votre étude de marché, que vous l'avez analysée pour construire votre plan de marchéage, et que vous êtes en capacité de faire un business plan (et donc de valider la C5, youpi !)

Business Plan pour l'éval en février

BP REA - C5.2

Le Business Model

2-3

Comment est construit un Business Model ?

BP REA - C5.2

Le Business Model

2-4

A vous de jouer !!

Les étapes de la journée

Les 9 cases du BMC

Choisir un projet

Document à remplir

Situer ce projet

Remplir le BMC

Remettre votre travail

Retour aux consignes

BP REA - C5.2

Le Business Model

2-4

A vous de jouer !!

Document à remplir

Lien vers le document Google Slides

• je clique
• j'arrive sur le doc
• je le télécharge sur mon poste de travail en version PowerPoint
• je renomme mon document
• je le remplis
• je le renvoie par mail

La consigne c'est d'aller aussi loin que vous le pouvez avec les infos dont vous disposez

Attention :

• je ne travaille pas directement sur le document en ligne
• je peux rajouter des pages, des images, tout ce que je veux
• et quand je ne peux pas remplir parce que je ne sais pas, je ne remplis pas, c'est normal, pas de panique !!

BP REA - C5.3

L'étude de marché

Une démarche d'enquête

Les méthodes d'enquête

Les clients au coeur de l'étude

Les documents pour ce cours

BP REA - C5.3

L'étude de marché

3-1

Une démarche d'enquête

2. Mon projet = mon marché

1. Mon projet = mon point de départ

4. Un petit jeu

3. Un exemple

5. Vidéo "Etude de marché 4 étapes"

Vidéo "Choisir son projet"

Vidéo "Etudier son marché"

En +

BP REA - C5.3

L'étude de marché

3-1

Un petit jeu

Quelques exemples de stratégies commericales

2. Déplacez le produit dans la case correspondant à sa stratégie

1. Retrouvez la bonne définition

Valider en bas à gauche à chaque question Agrandir en haut à droite

Validez à la fin (indice : 4 produits par stratégie !) Agrandir en haut à droite

BP REA - C5.3

L'étude de marché

3-2

Les méthodes d'enquête

2. Les différentes études à mener

1. Les étapes

L’étude des fournisseurs

L’étude des prescripteurs

L’étude de la concurrence

L’étude métier

L’étude environnement

Veille documentaire

L’étude tendances

4. On revoit tout ça avant de passer aux clients

3. Rester en alerte

• c'est un outil d’analyse stratégique
• pour les organisations, les territoires ou les individus (on parle alors de SWOT personnel)
• il permet de mettre en relation les caractéristiques internes et l’environnement

SWOT

3-2

Pour l'analyse externe :

• les tendances générales au niveau de l’offre : apparition de modes, de produits concurrents…
• les tendances générales au niveau de la demande (attentes de la clientèle au niveau national voire international),
• l’environnement technologique : apparition de nouvelles technologies,
• l’environnement légal : apparition de nouvelles réglementations, normes…
• l’évolution de la demande au niveau local (sur la zone de chalandise),
• l’état de la concurrence directe et indirecte,
• l’état des fournisseurs et leur pouvoir,
• l’état de l’environnement local, y compris sur le plan économique.

Pour l'analyse interne :

• la description du terrain : présence de bâti, eau, électricité, altitude, exposition, accès routier,
• urbanisme (plan local et de prévention des risques, monuments historiques...)
• la qualité de l’équipement et l’outillage
• la production envisagée, sa qualité (label)
• la qualité de l’emplacement de l’exploitation
• les forces et faiblesses du porteur de projet (autodiagnostic de compétence)
• les moyens humains disponibles

• c'est un outil d’analyse macro-environnementale

• il permet d'étudier 6 critères environnementaux
• il vient en complément d'un SWOT externe

PESTEL

3-2

• L’environnement politique : analyse du contexte politique, de la stabilité des gouvernements et des politiques notamment locales, des tendances fiscales…
• L’environnement économique : analyse du cycle économique, de la croissance économique, du pouvoir d’achat, des taux d’intérêt, de la politique monétaire, du taux d’inflation, de l’évolution du chômage, etc
• L’environnement socio-culturel : analyse de la démographie et de ses évolutions, analyse de la composition socio-culturelle de la population, de ses comportements et modes de consommation (éducation, travail, loisirs…),
• L’environnement technologique : analyse de la politique publique de R&D, des tendances en matière d’innovation, étude des dépenses privées de R&D…
• L'environnement écologique : analyse des réglementations et des tendances relatives à l’écologie et à la maîtrise de l’énergie,
• L'environnement légal : analyse des lois, droit du travail, réglementations, normes de sécurité…

3-4

Concurrence

• phase indispensable de l'étude de marché
• c'est un outil de positionnement
• qui nécessite une veille constante

3-4

Etape 1

Connaître ses concurrents = se positionnervos concurrents : qui ils sont, ce qu’ils font, comment ils le font ? Permet de proposer une véritable valeur ajoutée à vos clients = ne pas faire ce qui existe déjà = trouver votre place sur le marché

Direct ou indirect ?

Etape 2

• proposer un nouveau produit
• proposer un produit existant mais sous une autre forme
• un produit distribué à travers d’autres canaux
• un produit avec un niveau de gamme différent (pénétration / écrémage)

Analyse de la concurrence = stratégie concurrentielle

• Quelles opportunités ?
• Quels avantages concurrentiels ?
• Quelle politique vis à vis des acteurs sur le marché : différenciation ? pénétration ? alignement ?
• Faut-il être suiveur, challenger ou spécialiste sur une niche ?

Etape 3

Etape 4

BP REA - C5.3

L'étude de marché

3-3

Les clients au coeur de l'étude de marché

Quelques trucs pour les sondage "live"

1.Cadrer

2.Cibler

3.Echantilloner

4.Rédiger

Etape 3

Etape 1

Etape 4

Etape 2

Une petite check-list avant de se lancer

Le mode en ligne

Choisir un outil

Une vidéo récap'

Google Forms

wooclap

Les bonnes questions...

3-3

Je fais attention à...

Je garde en tête...

Ouvertes ou fermées

...aux bonnes personnes !

Clic = zoom

BP REA - C5.3

L'étude de marché

3-4

Les documents pour ce cours

Le cours

Des sites ressources

Des trucs en +

3-4

CCI Entreprendre

Arte 28 minutes La nouvelle Pac est-elle vraiment verte ? débat 20'

Le marché agricole

3-4

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

Rappel de nos objectifs

Encore et toujours les clients !

Les 4 P du plan de marchéage

Votre plan de marchéage

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-1

Rappel des objectifs

Objectifs

Prérequis

Méthode SMART

Test !!

Re-test !

Points de contrôle

Points de vigilance

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-1

Rappel des objectifs - la méthode SMART

Une méthode simple pour consolider/valider ses objectifs

Spécifique

Temporel

Mesurable

Accessible

Réaliste

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-2

Encore et toujours les clients

Zone isochrone

Critères

Définition

Smappen

A faire

La zone de chalandise

Les ségments de clients

Ségmenter

Cibler

Penser "clients"

Vers les 4P

Positionner

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-2

Encore et toujours les clients

Par achat

Par profil

Comment ségmenter ?

Impact sur les 4P

Avantages

Pourquoi ségmenter ?

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-3

Les 4 P du plan de marchéage

Une définition

Une vidéo

C'est quoi un plan de marchéage ?

2. Prix

4. Promotion

1. Produit

3. Place

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-3

Les 4 P du plan de marchéage - Produit

• ma stratégie de gamme(s)
• les caractéristiques techniques de mes produits
• le design de mes produits (les caractéristiques visuelles / esthétiques demes produits)
• packaging (emballage et conditionnement)

Ici je réfléchi à tout ce qui tourne autour de mes produits

• Qu’est ce que la gamme de produit ?

Une gamme de produits est un ensemble ou un groupe de produits/services constituant l’offre ou l'une des offres d’une entreprise. L’offre de l’entreprise est en effet rarement unique : elle se décline en sous-ensembles (ou familles de produits), eux-mêmes composés de différents produits/services.

Je pense à quoi ?

Je reste réactif

Focus Maraichage

Les gammes de produits se caractérisent par 2 éléments :

• Leur largeur : le nombre de lignes de produits proposées.
• Leur profondeur : le nombre de produits différents par ligne.

La longueur de gamme correspond au nombre total de références dans la gamme de produit (= largeur * profondeur). C'est le nombre total de références commercialisées par la marque dans la gamme.

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-3

Les 4 P du plan de marchéage - Prix

Ici je réfléchi à tout ce qui tourne autour du prix de mes produits

La fixation du prix est un élément clé de votre stratégie.3 méthodes pour définir le prix optimal sur lequel positionner un produit sur le marché : coût de revient / alignement / prix psychologique Attention : votre stratégie prix dépend du marché que vous ciblez.

Prix psychologique

Alignement

Coût de revient

Calculer ses prix

Les stratégies prix

Je pense à quoi ?

S'informer sur les prix

S'informer sur les prix

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-3

Les 4 P du plan de marchéage - Place (distribution)

Ici je réfléchi à tout ce qui tourne autour du prix de la mise en vente

Quels canaux de distribution seront utilisés pour implanter les produits et quel merchandising sera mis en place sur les points de vente pour commercialiser la gamme de produits ? ATTENTION : vous pouvez mobiliser certains canaux pour une gamme et pas pour une autre, ou pour tel ségment de clients et pas pour d'autre, mais ici on regarde les produits, donc les gammes

Maguasin paysan

Vente à la ferme

Atelier

• En binôme
• 30 minutes

Choisir mes canaux

Je pense à quoi ?

Marché Paysan

Borne automatique

Focus Distrib' alimentaire

Boutique de producteurs

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-4

Les 4 P du plan de marchéage - Promotion (communication)

Ici je réfléchi à tout ce qui tourne autour du prix de ma communication

Cet élément du mix marketing englobe toutes les actions de communication mises en place pour faire la promotion d'une marque, d'un produit ou d'un service : votre ferme, vos produits, vos points de vente.

Web

Direct

Choisir mes actions

Exemple

Je pense à quoi ?

Focus Confiture

BP REA - C5.4

Le plan de marchéage

4-4

Votre plan de marchéage

Je produis quoi ? En quelle quantité et quand ? Je conditionne comment ? Quel packaging ? Je pense à d'éventuels services associés

Je fixe mes prix en lien avec mon CA et mon budget prévisionnel et ma politique de prix (choix stratégique) Je pense aux moyens et aux délais de paiement, aux promos, rabais...

prix

produit

Je fixe ma communication (identité visuelle, graphique...) Je décline selon les canaux, les cibles, les actions

Je choisis mes canaux pour qu'ils soient rentables J'ajuste si nécessaire

distri

comm

BP REA - C5.5

Positionnement stratégique

Faisabilité, cohérence, pertinence

Petit test de lancement !

Construction du business model

BP REA - C5.5

Positionnement stratégique

5-1

Faisabilité, cohérence, pertinence

Que-ce que je cherche à faire et à démontrer ?

Mes outils de communication

Je dois être en mesure de présenter le Business Plan de ma future entreprise (pour l'examen et par la suite à mes partenaires éventuels). Mon Business Plan est le développement de mon Business Model sous une forme "communicable", c'est à dire racontée et compréhensible par d'autres. Mon Business Model s'appuit sur mon étude de marché. Il démontre la pertinence, la cohérence et la faisabilité de ma stratégie, notamment via les moyens que je mobilise (plan de marchéage) et la stratégie de communication associée.

Mes clients

Etude de marché

Mes circuits de distribution

Mon projet, mes hypothèses

Ma politique de prix

Ma gamme de produits

Est-ce faisable, viable et rentable dans cette situation précise "moi + cette ferme" ?

Les "prévisionnels"

BP REA - C5.5

Positionnement stratégique

5-2

Retour au Business Model

Atelier BMC

1 Situation

3 Implant.

2 Environn.

Quelques idées

Site de l'INSEE - données PACA

4 Circuits

5 Clients

4 Produits

Site immobilier - prix au m2

Site L'Etudiant - liste collèges

Les cases du BMC

6 Points de vente

Site Jour de marché - liste marchés

Site immoblier- nombres d'habitants

BP REA - C5.6

Communication commerciale

Stratégie de communication

Un exemple : focus confiture

Outils de planification

Charte graphique

BP REA - C5.6

Communication commerciale

6-1

Stratégie de communication

BP REA - C5.6

Communication commerciale

6-2

Outils de planification

1.Le plan de communication Que l'on veuille communiquer de façon ponctuelle ou établir un plan de communication donnant une vision à long terme, la méthode est la même :

• Communiquer = pour dire quelque chose !
• Une action = un objectif !
• Penser communication multicanale = utiliser et combiner différents supports pour toucher un large public

2. Le diagramme de Gantt Avant de communiquer, il est nécessaire de prendre en compte ses impératifs/temps et ceux des canaux/supports choisis, il faut anticiper.

BP REA - C5.6

Communication commerciale

6-3

Image de marque et identité visuelle

BP REA - C5.7

Communication commerciale

Supports PRINT

Supports ON LINE

Publicité Lieux de Vente PLV

Point réglementation

BP REA - C5.7

Communication commerciale

7-1

Supports PRINT

Tuto Canva

BP REA - C5.7

Communication commerciale

7-2

Supports ON LINE

En quête d'inspi...?

BP REA - C5.7

Communication commerciale

7-3

Supports PLV

BP REA - C5.7

Communication commerciale

7-4

Reglementation

Focus Réglementation

Cours

Focus sur les droits d'auteurs

BP REA - C5.7

Communication commerciale

7-5

Reglementation - Mémo complet

BP REA - C5.8

Négociation

Négocier, pas discuter !!

Etapes à construire

Adopter la bonne attitude

BP REA - C5.8

La négociation commerciale

8-1

Négocier, pas discuter

mais

La négociation est un type spécifique d'échange / appartient à la famille "discussion"

Négocier , c’est discuter en vue d’aboutir à un accord.

Un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner / une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

Attitude offensive

Attitude active

Tout dépend des objectifs que je me suis fixé AVANT et qui vont définir le type de négociation que je vais mener.

Attitude receptive

Attitude positive

L'idéal c'est une solution "gagnant-gagnant" / équilibre

Mais ça n'est pas toujours possible et c'est pas grave !

BP REA - C5.8

La négociation commerciale

8-2

Etapes à construire

1/A

1/B

Baliser / cerner son objectif

Mon objectif

2/B

2/A

Affûter son discours

Mon interlocuteur

3/B

3/B

S'entraîner

Ma proposition

BP REA - C5.8

La négociation commerciale

8-3

La bonne attitude

Attitude offensive

Attitude active

Attitude receptive

Attitude positive

Consultation

Présentation

ConFRONTATION

Conciliation

Conclusion

Argumentation atteindre vos objectifsAttitude : ACTIF

Vous et votre structureVotre propositionAttitude : POSITIF

Questions / réponses autour de votre propositionAttitude : RECEPTIF

S'accorder Fixer des conditionsAttitude : ACTIF

Sceller l'accord Fixer les actions à suivre Attitude : POSITIF

BP REA - C5.8

La négociation commerciale

8-4

A l'entraînement !!

Situation 1

équipe 1

Les porteurs de projets

équipe 2

Les interlocuteurs

BP REA - C5.10

Dossier C5

Montage du dossier

Etapes à construire

Préparer l'oral

Préparer l'examen

BP REA - C5.10

Dossier C5

10-1

Montage du dossier

1.

2.

• Oral présentation Business Plan
• Etude de marché

Epreuve commercialisation

Epreuve négociation

• Business Model ou
• Plan de stratégie économique rédigé

Document synthétique

Situation de négociation

• Présentation de la situation d'animation
• Supports de l'animation

Dossier Animation commerciale

Objectifs de la négociation

Si vous êtes un peu malin, ça peut être le même !!

Eléments facultatifs

• Diaporama
• Document complémentaire

Dossier facultatif

BP REA - C5.10

Dossier C5

10-2

Etapes de réalisation

1.

Elements de contexte

Le document de synthèse

2.

Etude de marché

3.

La présentation orale

Plan de marchéage

4.

Positionnement

Le dossier animation commerciale

5.

Modèle économique Business Model

Stratégie de communication

6.

Facultatif mais tellement mieux avec !!

Les éléments : diaporama, dossier, plaquette de présentation...

7.

Un exemple : une animation

Mon interlocuteur

Je l'ai choisi = je le connais !

Je ne choisis pas mon interlocuteur au hasard, je l'ai séléctionné / je sais qui il est / ce qu'il fait / ce qu'il porte comme valeurs / je connais ses points forts et ses points faibles

• je fais des recherches sur l'entreprise
• je fais des recherches sur le secteur d'activité
• je sais ce qui se fait habituellement
• j'ai identifié SON besoin / SES objectifs

Je me mets à sa place

Quoi préparer pour l'éval ?

3 éléments facultatifs :

3 éléments obligatoires :

• Support pour votre exposé
• Des documents pour votre négociation
• Des supports de communication supplémentaires

• Document synthétique présentant le plan de stratégie commerciale d'une entreprise
• Les documents de communication associées à une animation commerciale précise pour cette entreprise
• Une situation de négociation commerciale pour cette entreprise

Quel document ?

Quelle entreprise ?

Négocier dans le cadre d'un contrat ou d'un projet collectif

Mise en situation / jeu de rôle

• Choisir une situation / attribuer un rôle au jury
• Fournir un document précisant la situation
• Jeu de rôle : une négociation commerciale
• Des documents pour votre argumentation si vous le jugez utile.
• Un objectif "secret" à dévoiler en fin de négociation au jury.

4 - Circuits

Dans le classeur excell. Feuille 2 : produits

• lister les canaux possibles / envisagés
• estimer le volume par canal

Dans le classeur excell. Feuille 3 : canaux

Vous allez ajuster au fur et à mesure

• lister les canaux
• lister les coûts spécifiques

Votre marché

Marché de filière / marché local Concurrence / fournisseurs / partenaires préscripteurs / clientèle

Exemple d'éléments à produire :

• Données chiffrées sur le marché
• Etude métier (dont rapport d'entretien avec des pros)
• Questionnaires réalisés (clients)
• Liste de concurrents et analyse
• Calcul de zone de chalandise
• Points de vente et partenariat

Votre animation

Un exemple d'animation commerciale en lien avec votre stratégie globale

Exemple d'éléments à produire :

• Plan de communication (liste des actions à mener + budget)

• Diagramme de Gantt
• Supports associés à cette animation (affiche, flyer, déco stand, Newsletter ...)

5 - Points de vente

• Tableur : feuille points de vente
• lister tous les points de vente possibles (partagez !!)
• caractériser ces points de vente et sélectionner
• éstimer votre charge de travail (duppliquer le tableau si nécessaire, et changer les plages horaires au besoin)
• évaluer votre séléction de points de vente avec la méthode SMART

Vous allez devoir confirmer votre séléction par au moins une visite des lieux et une évaluation de la clientèle

Communiquer, ce n'est pas seulement pour vendre ou se faire connaître de sa clientèle, c'est aussi :

• se présenter à des partenaires fianciers
• des fournisseurs
• des intermédiaires de vente...

et se faire voir par la concurrence.

Qu'est-ce vous pensez de cette situation ?

• Où sommes-nous ?
• Comment caractériser cette situation de travail ?
• Qu'est-ce que vous voyez qui relève de la communication ?
• Qu'en pensez-vous ?

Etape par étape !

De votre projet à votre business plan

Le business PLAN : un document de synthèse pour communiquer sur votre entreprise = il est chiffré Le business MODEL : le coeur du business plan = votre stratégie commerciale, il n'est que pour vous Le plan de marchéage (4P ou Marketing Mix) : les moyens de mise en oeuvre de votre plan = inclus dans votre business model et donc dans votre business plan L'étude de marché : les éléments nécessaires au cadrage de votre stratégie = l'étude ne suffit pas, c'est votre analyse qui permet de construire votre stratégie

Demain : le moteur stratégique LE BUSINESS MODEL

5 - Clients

Vous devez vous appuyer sur des données réelles, attention aux préjugés et aux présupposés

• lister les ségments envisagés
• poser le périmètre du ségment : quel définition pouvez-vous faire de ce ségment ? est-ce un groupe homogène ?
• caractériser les habitudes d'achat de chaque ségment identifier par type (sociodémographique, géographique, mode de vie)

comportement d'achat

Socio démographique

géographique

mode de vie

Cerner mon objectif

Le périmètre de la négociation

Je vais de où à où ? A partir de quand/quoi c'est oui ou c'est non ? Est-ce que j'ai des sous-objectifs ? Je dois définir 3 zones :

• Objectif idéal : ça c'est ce que je veux / la négociation parfaite
• Objectif réaliste : ça c'est ce que je pense pouvoir obtenir, c'est ma zone d'acceptation
• Priorités minimales : en dessous de ça, c'est un non ferme

Document power point : vous écrivez directement dedans Pour le BMC, vous insérez des zones de textes

3 - Implantation

J'ai besoin d'une camionnette

Créer un classeur excell. Feuille 1 : inventaire

Maintenant ? Plus tard ? Combien de m3 ? Pour faire combien de km ? Je m'y connais en mécanique ? Est-ce que j'ai les moyens ? Est-ce que je vais la rentabiliser ?

• lister les matériels / outils nécessaires
• chercher les prix
• estimer l'amortissement
• calculer la dotation annuelle

Si un matériel / outil est déjà présent, le prix = 0,00 € ; estimer l'amortissement.

C'est à partir de cette liste que vous pourrez réfléchir au phasage de vos investissements

Présentation d'un support de communication publicitaire

Une animation commerciale en lien étroit avec votre plan de stratégie

• Présenter votre animation
• Présenter les outils/supports de communication
• Présenter vos choix de communication généraux (identité visuelle, nom commercial, stragégie de communication)

L'objectif final

Votre positionnement

Votre but c'est d'aligner votre projet - votre marché - votre stratégie - votre production et vos moyens (c'est votre Business Model définit dans votre Business Plan).

Vous allez devoir être (vos produits vont devoir être) : - crédible (par apport à l'offre sur le marché) - utile (répondre à un/des besoins identifiés de vos clients) - original (exister dans la masse des produits disponibles sur le marché)

Mon argumentaire

Les termes du contrat

J'ai fait une proposition de collaboration, il s'agit maintenant de "vendre" mes conditions = atteindre mes objectifs QUI RESTENT SECRETS !!!

• Un échange = j'écoute et je réagis/j'ajuste
• Un cap = je garde en tête mes objectifs idéaux/réalistes/a minima
• Une attitude = alignée sur mes objectifs
• J'ai une ligne argumentative, mais je ne fais pas un exposé, c'est une discussion !

La stratégie commerciale

un entretien d'explicitation 30 min

• Un document synthétique qui présente votre projet ET votre stratégie.
• Une présentation orale (avec un support projeté si vous voulez) = 10 min
• Des questions-réponses pour éclaircir = 10 min
• Des questions ciblées pour évaluer votre adaptabilité et votre compréhension des enjeux = 10 min

Vous et votre ferme

Implantation / environnement / inventaire du matériel / présence du bâti / raccordement / accessibilité... = les caractéristiques de votre projet

Exemple d'éléments à produire :

• SWOT personnel + SWOT projet
• schéma(s) d'implantation ou captures Google Map
• liste de matériel

Un projet = un marché = une étude Si mon projet n'est pas défini, j'étudie quoi ? Si j'ai encore des zones d'incertitude, je ne peux pas avancer ! Où ? Quoi ? Pour qui ? Comment ? Tour de table de nos projets : 300" Mon projet, forces et faiblesses cet outil de diagnostic se nomme SWOT

Interne

Faiblesses

Forces

Opportunités

Menaces

Externe

Les atouts d'un bon négociateur

• Comment être un bon négociateur ?
• Comment mettre toutes les chances de sont côté ?
• Pourquoi est-ce si important ?
• Comment vous situez-vous ?

J'affûte mon discours

Je propose ET j'écoute !

Je sais ce qui joue pour moi ou contre moi / j'ai repéré les opportunités / je sais ce que mon interlocuteur veut entendre / j'anticipe ce qu'il va me dire

• Je me présente en valorisant ce qu'il apprécie
• Je démontre que je sais qui il est et ce qu'il veut

• Je pointe une opportunité valable pour les 2 parties
• Je ne donne pas mon objectif = je fais une proposition et j'écoute son retour

Situer l'entreprise dans son environnement

• Localisation (accessibilité, situation au regard de la clientèle)
• Conditions pédo-climatique / caractéristiques de l'agroécosystème
• Infrastructure et accès aux réseaux (eau, éléctricité...)
• Taille / situation des parcelles
• Moyens (humains, matériels, immatériels)
• Culture et production

Vous devez commencer par décrire la situation de l'entreprise et ses moyens

Attention : il ne s'agit pas de dresser un portrait complet de votre entreprise de stage, mais de poser les éléments qui influencent sa commercialisation. Donc si vous ne connaissez pas les volumes ou les chiffres des ventes, pas de problème. En revanche, la taille, le nombre de salariés, la proximité d'une grande ville etc... sont des éléments incontournables.

Epreuve E3: Valorisation des produits ou des services de l'entreprise

• Partie 1 : commercialiser un produit ou 1 service
• Partie 2 : Négocier dans le cadre d'un contrat ou d'un projet collectif
• 2 fois 30 minutes devant un jury composé d'un professionnel et d'un formateur = 1 heure d'épreuve
• le vendredi 16 février 2024

2 - Environnement

3 schémas pour présenter l'implantation :

• la situation de la ferme dans son environnement
• la situation de la ferme dans son marché
• l'implantation / la strucuration de la ferme

Pensez à légender, reporter les données importantes (distance, surfaces, accès, points d'entrée eau/énergie...)

Application géomarketing gratuite

Voici ce que nous dit votre référentiel de diplôme : commercialiser, c'est "mettre en marché un produit ou un service"

• Les questions à se poser AVANT
• On ne négocie pas tout seul !
• On vérouille sa négociation

Conduire une bonne négociation

Beaucoup de questions à se poser AVANT !!

Brain-storming

• D'abord, désignons un scipteur et un maître des horloges.
• Ensuite tous ensemble, nous répondons à ces 2 questions sous forme d'un schéma.
• Au regard de votre future activité, qu'est-ce que ça veut dire "commercialiser" ? On cherche tous ensemble une définition claire, concise et précise.
• Et du coup, qu'est-ce qu'on attends de vous ? Qu'est-ce que vous allez devoir explorer en formation et faire ensuite dans votre travail ?

Activité en groupeDurée : 20 minutes

Attention : brain-stormer, ça veut dire lancer ces idées spontanément, réagir, intervenir au fil de l'eau, mais ça veut pas dire se couper la parole et parler tous en même temps !

Mon objectif

De quoi j'ai besoin ?

Définir clairement ce que je cherche : pourquoi j'en ai besoin ? pourquoi maintenant ? qu'est-ce qui se passe sinon ? existe-t-il une autre solution ? est-ce un problème majeur ?

• je cherche des financements
• je cherche des débouchés commerciaux
• je cherche de meilleures conditions (prix, livraison, visibilité ...)

• Quels sont les médias que vous pouvez utiliser ?
• Se valent-ils tous ?
• Lesquels avez-vous pensé mobiliser ?

Communiquer pour se faire connaître

Beaucoup de questions à se poser AVANT !!

1-Situation

2 facteurs combinés pour 1 environnement

• le porteur de projet
• l'exploitation

Tableau SWOT du porteur de projet :listez vos 3 caractéritiques principales pour chacune des cases.

Tableau comparatif des formes juridiques en agriculture - www.chambredagriculture.fr

Votre positionnement

Votre positionnement stratégique au regard de votre capacité à produire, de la capacité de votre marché local à consommer et de la valeur ajoutée que vous voulez proposer

Exemple d'éléments à produire :

• En une phrase : qu'est-ce que vous allez faire ? = objectif commercial
• Analyse SMART

Votre stratégie

Votre production / votre politique de prix / vos canaux de distribution (vos points de vente)

Exemple d'éléments à produire :

• Planification de votre production
• Prévisionnel de production
• Tableau comparatif des prix
• Tableau comparatif des points de vente
• Estimation des volumes et de la rentabilité
• Calendrier hebdo de la charge de travail

Quand et comment rendre votre travail ?

• Vous téléchargez le document à remplir
• Vous le complétez sous forme numérique
• Vous l'envoyez ce soir sous cette forme précise :

nom du document : C5.1Nom prénompar exemple C5.1Roussel Claire En pièce jointe à : claire.roussel@educagri.fr

ça veut dire : pas via Teams / pas demain / pas sous le forme que vous voulez (et oui, c'est la dictature !!)

Communiquer pour vendre

• quels sont les outils, supports (médias) que vous connaissez pour communiquer pour vendre ?
• se valent-ils tous ?
• comment allez-vous choisir lesquels utiliser ?

Marché territoire

Votre marché

Marché agricole

Marché filière

Un BMC se construit d'abord case par case, puis petit à petit vous allez travailler plusieurs cases en interrelation.Vous allez commencer par ce qui vous semble le plus évident, puis vous allez essayer de remplir les autres cases (chacun de vous va faire différement). Pour retrouver le rôle de chaque case, vous avez un outil interactif ici (item "les 9 cases du BMC") et vous pouvez revisionner la capsule de la CCI (en page précédante).

Les 9 cases du BMC

Au début, c'est pas évident (c'est pour ça qu'on s'entraîne aujourd'hui !)

• chacun à votre tour, vous allez raconter à votre binôme votre projet d'installation (quel que soit son état d'avancement) - 5 minutes chacun
• puis chacun à votre tour, vous allez expliquer ce que vous vous êtes imaginés ou ce que vous avez commencé à développer comme plan de commercialisation - 5 minutes chacun
• retour tous ensemble : l'un après l'autre, vous allez raconter ce que vous avez compris du projet de votre binôme

Tour de table

Activité en binômeDurée : 20 minutes + 60 minutes

Attention : vous ne devez pas vous interrompre, ni quand vous vous faites expliquer le projet, ni quand vous écoutez votre binôme en faire le rapport !

4 - Produits

• indiquer le prix courant constaté
• calculer au plus près le coût de revient
• calculer la marge

Dans le classeur excell. Feuille 2 : produits

Lien vers le référentiel de prix Agribio

• lister votre production
• estimer la production anuelle au m2
• indiquer la surface consacrée à cette production
• calculer le volume de production annuel

il s'agit ici de prix "type", sans surcoût de livraison, de distribution etc...

Lien vers les fiches techniques Agribio

Vous ajusterez vos prix ensuite selon les canaux de vente et les capacités d'achat de votre clientèle

Attention, c'est l'étape casse-gueule par excellence ! Profitez de chaque occasion pour affiner votre estimation

Votre Communication

Votre image de marque / vos outils / votre planification = quels outils pour quels canaux pour quels clients

Exemple d'éléments à produire :

• Plan de communication (liste des actions à mener)
• Budget communication
• Charte graphique
• Eléments de langage

Sur quel projet allez-vous travailler aujourd'hui ?

Aujourd'hui, il s'agit d'explorer le BMC, de comprendre comment il fonctionne et à quoi il sert pour pouvoir ensuite l'utiliser dans le cadre de votre propre projet et de l'examen de la C5. Vous allez aujourd'hui réaliser cet exercice sur une entreprise qui existe réellement, que vous connaissez et que vous pouvez situer dans un environnement précis : votre entreprise de stage.

La préparation

Anticiper les obstacles !

Freins internes : timidité, manque de confiance / projet fragile / besoin urgent = déséquilibre des forces Freins externes : marché tendu, taux d'intérêt au plafond / aléas du secteur agri = risqué

• je m'entraîne (chronomètre, vidéo, avis d'un tiers...)
• je liste et je hiérarchise mes arguments
• je sollicite un "avocat du diable"
• je prouve que je connais les risques et que je peux les maîtriser
• je prouve que je connais mon dossier
• je prouve que c'est lui ma meilleure option (et moi pour lui !)