UNSTATIC - Plan de formation

Plan de formation Developpement de compétences Formation PROSPECTION / DECOUVERTE DES BESOINS CLIENTS ET argumentation

Date: A définir en janvier ou février 2023 Durée: 2 jours x 7 heures = 14 heures Horaires: de 9h à 12h30 & 13h30à 17h

Pré-requis : Résumer et Expliquer les services proposés par l'entreprise

Public

Gérants

Cette formation a pour objectif premier de vous préparer pour votre prospection. Elle vous permettra par la suite de réaliser un questionnaire et un pitch commercial adaptés pour découvrir les besoins de vos futurs clients. Vous obtiendrez ainsi des rendez-vous qualifiés et ciblés. Cela aura pour but de créer et maîtriser votre argumentaire commercial que se soit en prospection ou lors de votre rendez-vous et de vous adapter aux différents profils clients. Les techniques de vente seront vues dans l'argumentaire. Vous pourrez donc répondre à vos futurs clients en toute serennité et ainsi anticiper les différentes objections client. Vous aurez également toutes les clés pour réaliser une négociation commerciale en rendez-vous client.

Objectifs Pedagogiques

A la fin de la formation, le stagiaire sera capable de:

• Prospecter pour gagner de nouveaux clients
• Définir les profils clients pour adapter son argumentaire commercial

• Découvrir les besoins de ses clients avec un questionnaire adapté
• Produire une trame commerciale pour vendre son produit
• Traiter les objections clients
• Négocier une solution commerciale

Les moyens pédagogiques

La formation sera réalisée en présentiel dans les locaux du client. Le site respecte les normes sanitaires ainsi que le respect de la distanciation des stagiaires et du formateur. La formation dispensée utilise : Des supports de formation qui seront remis au stagiaire à la fin de la formation. L'usage d’un vidéoprojecteur. Cette formation comprendra de la théorie et de la mise en pratique avec des jeux de rôle, des mises en situations et des exercices qui s'appuieront sur des données et des situations vécues du stagiaire. Toutes les méthodes d'apprentissage seront utilisées: Active, expositive, expérimentale et interrogative.

Encadrement et Evaluations & suivi

Le formateur sera M. Jean-Guy Pichon expérimenté de longue date dans le domaine commercial B to B et spécialisé en techniques commerciales auprès des TPE et PME. Il possède également une certification de Formateur Professionnel d'Adultes. Evaluation à chaud et à froid au niveau de la connaissance au début de la formation et au niveau de l'application à la fin de cette dernière. Suivi du stagiaire post formation une fois la formation pratiquée sur le terrain

Pichon Jean-Guy - 10 rue des Frênes 44430 La Boissière du Doré. OF déclaré sous le numéro: 552440895044 Siret : 88767722700019 Tel: 06 99 81 45 12 - pichonjeanguy@gmail.com Site internet: www.jg-formation.fr

Unstatic - Caroline Demange & Grégory Barbot Halle 6 Est - 40 rue de la Tour d’Auvergne - 44200 Nantes SIRET: 753158302 auprès du préfet de région de PAYS DE LA LOIRE Tél : 09 75 29 02 44 - Mail: hello(@)unstatic.tv Site internet: https://www.unstatic.tv/

PROGRAMME COMPLET DE LA FORMATION

5 séances

Prospecter pour gagner de nouveaux clients (3h30)

Définir et comprendre ce qu'est la prospection commerciale (place dans l'ent.)

Déterminer le secteur de prospection, les objectifs, les clients et la ZDC

Préparer un sourcing et construire un fichier de prospection

Plannifier et organiser son temps de prospection

Pratiquer l'écoute active et la reformulation (Simulation, entraînement)

Construire un argumentaire téléphonique et physique (mise en pratique)

Traiter les objections et déclencher la prise de rendez-vous

Evaluer sa prospection, les relances et mettre en place des actions correctives

Définir les profils clients pour adapter son argumentaire commercial (3h30)

Identifier les CAB et le CAP pour valoriser ses produits

Définir un profil clients SONCAS

Adapter son discours commercial au profil client (SONCAS) -> Jeux de rôle

Définir les besoins de ses clients avec un questionnaire adapté (3h30)

Définir ce qu'est une découverte client et quand l'utiliser

Produire un plan de découverte client

Découvrir les réels besoins des prospects

Pratiquer la reformulation et la validation des besoins (jeux de rôle)

Produire une trame commerciale pour vendre ses produits (1H30)

Expliquer les différentes étapes lors d'un rendez-vous prospect

Etablir une trame commerciale adaptée au client (SONCAS)

Utiliser les validations lors des rendez-vous et sortir des "oui"

Colliger un maximum d'informations pour proposer du"cross selling"

Transformer un rendez-vous prospect en rendez-vous client & négocier

Traiter les objections clients (2h00)

Identifier les différents types d'objections et Nommer les plus fréquentes

Relier l'objection à un signal d'achat

Traiter une objection avec la méthode de l'ARC

Préparer des réponses adaptées aux différents types d'objections

Répartition des séances

Séance 1: 3h30 Séance 2: 3h30 Séance 3: 3h30 Séance 4: 1h30 Séance 5: 2h00 Total: 14h