CONCURENCE BTS MCO1

Repérer les concurrents de l'UC

Zone de chalandise

Les types de concurrents

• DIRECTS VS INDIRECTS

• INTRATYPE VS INTERTYPE

Même type d'offre avec le même type de distribution VS même type d'offre avec circuit de distribution différent

Biens ou services identiques VS substituables

• ACTIFS VS POTENTIELS

• INTERNE VS EXTERNE

Même groupe (marque ou enseignes) VS deux enseignes différentes

Existants VS futurs entrants

Les outils d'identification

• L'observation directe

sur la ZC

• Les annuaires professionnels

• ACTIFS VS POTENTIELS

Pages jaunes, Kompass, Google, Bing etc...

• Les fichiers d'entreprises

Société.com, verif.com, infogreffe.com (certaines infos sont payantes)

Les domaines à surveiller

• La globalité du PDV, un rayon, une famille de produit?

• Méthodes de vente? Politique d'accueil? services?

• Caractéristiques de l'assortiment? niveau de prix ? organisation du linéaire? rupture?

Les domaines à surveiller

• La globalité du PDV, un rayon, une famille de produit?

• Caractéristiques de l'assortiment? niveau de prix ? organisation du linéaire? rupture?

• Méthodes de vente? Politique d'accueil? services?

Les techniques de recueil d'information

• visites sur place

• Consultation des prospectus, catalogues etc...

• Visites du site internet / réseaux sociaux

• abonnement à la newsletter

• Recherches documentaires sur internet

La préparation des visites

• Définir les objectifs

Que veut-on mesurer?

• Préparer le scénario

Afin de pouvoir évaluer l'intégralité des étapes de la vente

• Préparer les grilles d'observation

• Définir un barême de notation

La grille d'observation

• Mise en valeur de l'offre

Merchandising d'organisation, de séduction

• L'assortiment

Largeur Profondeur, hauteur...

• L'accueil et la vente

La qualité de l'accueil. la tenue/posture du personnel, les étapes de la vente,

La grille de relevé de prix

• Choix des produits à comparer

Produits identiques ou comparables

• Construction de la grille

Calcul du prix moyen (1), du prix moyen de chaque article (2), et de l'indice prix entrele prix de notre magasin et le prix moyen afin de mesurer l'écart (3)

La grille de comparaison du site internet

Ciblage concurrence

INTERSPORT

FOOTLOCKER

CHAUSPORT

Analyser l'offre de l'UC et de ses concurrents

Multicanale/omnicanale

Mapping concurrentiel

Client mystère : grille d'observation

relevé de prix

Analyse de l'assortiment

Analyse de l'assortiment

Analyse de l'assortiment

Créer un outil d'aide à la vente

ARGUMENTAIRE CAP/SONCASE

CAP/SONCASE

Fiche produit

Caractéristiques techniques

• entretien
• label
• conservation
• conditionnement
• marque

• description du produit

• composition
• couleurs
• poids
• dimensions

Caractéristiques commerciales

• prix

• garantie
• moyen de paiement
• condition de livraison
• services associés

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