DOSSIER FORMAS BÁSICO

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Integrantes del equipo: ~Jessica Amairany Antonio Romero. ~Manfred Rafael Huerta Angel. ~Cesar Arturo Angeles Gonzales. ~José Gabriel Balanzar Calixto. ~Mario Ángel Ortega Dorantes. ~Denisse Joally Chávez Sánchez. ~Jesús Agustín Martínez Ánica.

¿Qué es?

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos.

10 consejos para realizar negociaciones efectivas

1.- Estructurar la negociación

• Definir los temas a tratar, identificar el personaje con quien se discutirá un acuerdo y los tiempos límites.

2.- Establecer los intereses:

• Qué quiere una parte y qué quiere la otra. La mayor muestra de respeto en una mesa de negociación es la investigación previa y el conocimiento profundo de la contraparte desde diferentes perspectivas: cultural, socioeconómica, sectorial, demográfica e interpersonal.

3.- No anclarse en posiciones:

• Considerar los intereses de ambos para que la negociación sea fluida.

4.-Considerar alternativas:

• Preguntarse qué se haría si no hay un acuerdo. Llevar opciones a la mesa.

5.- Aclarar los criterios:

• Qué condiciones necesito para elaborar una propuesta razonable.

6.- Comunicación fluida:

• Utilizar un lenguaje verbal y corporal consciente y leer los lenguajes de contraparte para tomar decisiones.

7.- Aplicar el gana-gana:

• Buscar la forma de que el otro gane sin que yo tenga que perder.

8.- Establecer una relación:

• Crear lazos de confianza con la contraparte. Sin embargo, evite al máximo las muestras exageradas de emotividad.

9.- Establecer una relación:

• Crear lazos de confianza con la contraparte. Sin embargo, evite al máximo las muestras exageradas de emotividad.

10.- Compromiso:

• Definir el momento en que se debe cerrar el trato y establecer cómo y cuándo se debe cumplir.

Los errores más frecuentes al negociar

Los errores más frecuentes al negociar

• Sentir temor al conflicto
• Anclarse en posiciones
• No planear la negociación
• No manejar el valor de los bienes, servicios o productos que están sobre la mesa de negociaciones.

¿Qué tipo de negociador eres?

• Negociación integrativa: se basa en la búsqueda de ganancias mutuas y una alta cooperación. Se orienta hacia la consecución de las aspiraciones del negociador, pero con el objeto de que la contraparte considere el resultado igualmente satisfactorio.

• Negociación distributiva: en esta hay una baja cooperación y a veces nula, pues cada uno busca su ganancia personal.

• Negociación asistida: es cuando se busca a un tercero que pueda acercar las posiciones de las partes y hallar un acuerdo satisfactorio.

• Negociación cooperativa: es la práctica en la que se concilian los intereses de cada parte para un acuerdo definitivo.

• Negociación de fuerza: cuando se busca incidir en los intereses de la contraparte superponiendo el poder o cargo de una de las partes. Lo que termina por aceptar acuerdos basados en intimidaciones.