04 Curso Asesor comercial

Herramientas de trabajo

Cadena de valor

10

Asesor comericial

Bienvenidos

Plan de capacitación

Objetivo

Conocerás el puesto al que te integrarás con nosotros, por medio de sus objetivos, funciones, responsabilidades e ingresos para identificar tu importancia dentro de la organización.

Plan de compensación para el ejecutivo comercial

Ejecutivo comercial

responsabilidades del ejecutivo comercial

Unidades del negocio

Comenzar

Comenzar

Comenzar

Comenzar

Contenido

Misión del área de Ventas

Organigrama de Ventas

Canales de Venta

Misión del área de Ventas

Nos encargamos de asesorar a las personas para proteger y planificar un entorno seguro que permita el bienestar de las familias en diversos momentos de la vida por medio de la colocación de Protección Familiar Gayosso.

Organigrama de Ventas

Director Regional de Ventas NorteÁngel García Ferreiro

Director Regional de Ventas BajíoÁngel Rodríguez Springall

Director Nacional de Ventas

Director Regional de Ventas Centro Sur

Jorge Leonardo Palomera Ruíz

Director Regional de Ventas Centro TMKLluvia Paulina Lecona Alonso

Organigrama de Ventas

Ejecutivo comercial

Supervisor comercial

Ejecutivo comercial

Gerente comercial

Supervisor comercial

Ejecutivo comercial

Director Regional de Ventas (DR)

Gerente comercial

Ejecutivo comercial

Supervisor comercial

Ejecutivo comercial

Supervisor comercial

Ejecutivo comercial

Canales de Venta

Ventas

Telemarketing

Tradicional

Contenido

Objetivo del puesto

Descripción del puesto

Procesos del puesto

Condiciones de trabajo

Objetivos del puesto

• Convertir prospectos en clientes, con un programa de servicios y productos que sean pertinentes para el cliente y Gayosso.
• Fomentar ventas sanas con un proceso transparente y seguro para el cliente.

• Orientar y atender las dudas y/o necesidades de los clientes.

Descripción del puesto

Concreción de citas

Entrevistas

Cierre de la venta

Actividades administrativas

Prospección

Procesos del puesto

Interacciones de seguimiento con los leads

Creación de propuesta comercial

Generación de contrato.

Formación y capacitación en Universidad Gayosso

Registro de leads en HubSpot.

Condiciones de trabajo

Horarios de trabajo flexibles

Instalaciones administrativas

Planes de apoyo y esquemas aspiracionales

Oportunidades de crecimiento

Ingresos comisionables

Contenido

Código de ética del Asesor

Lineamientos del código de ética

Imagen corporativa del Asesor

Código de ética del Ejecutivo Comercial

Con la organización

Con los clientes

Fomentar activamente un ambiente de trabajo respetuoso, colaborativo, inclusivo y de cercanía interpersonal.

Dar un trato digno, amable, honesto y sin discriminación alguna.

Brindar un servicio de excelencia a nuestros clientes, absteniéndose de solicitar dádivas, propinas o pagos en efectivo.

Brindar un trabajo digno y dignificante; vital, atractivo y retador, en el que reciban un trato humano, en el que puedan desarrollar sus potencialidades y aprovechar las oportunidades de crecimiento para su desarrollo personal.

Atender y dar respuesta a sus quejas y sugerencias.

Comunicar con transparencia los atributos y limitaciones de los productos ofrecidos.

Evitar el involucramiento personal, con los leads y/o sus familiares de primer grado.

Cuidar nuestra imagen frente al cliente.

Lineamientos del Ejecutivo Comercial

Honradez y Responsabilidad

Imagen institucional

Igualdad de oportunidades

Tránsito en zonas de contacto con el cliente

Acoso

Actividades políticas y religiosas

Confidencialidad

Conflicto de intereses

Protección de los bienes de la organización

Medio ambiente, seguridad ocupacional y salud.

Lugar de trabajo

Imagen corporativa del Ejecutivo Comercial

Todos los colaboradores deben presentarse a nuestras instalaciones con una apariencia personal limpia que refleje nuestro profesionalismo. Es fundamental mantener una imagen impecable ante nuestros clientes.

Mujeres

Hombres

Contenido

Fuerza de ventas

Base comisionable

Ajuste mensual

Fuerza de ventas Ejecutivos Comerciales

Ejecutivo Comercial Tradicional

Ejecutivo Comercial Agendador

Ejecutivo Comercial Cerrador

Principales Funciones:

Principales Funciones:

Principales Funciones:

• Cierre de ventas
• Actividades administrativas
• Seguimiento postventa

• Prospección
• Concretar citas
• Cierre de ventas
• Actividades administrativas
• Seguimiento postventa

• Prospección
• Concretar citas
• Actividades administrativas

Esquema de Compensación

El esquema de compensación parte del cálculo de la base comisionable el cual se realiza de la siguiente manera:

Factor de condición de pago

Precio de lista

I.V.A

Descuento por condición de pago

Base comisionable

Ajuste Mensual

Además de la comisión por cada venta generada, se incluye el ajuste mensual, que corresponde al pago por la diferencia porcentual alcanzada según los rangos del esquema correspondiente. Este ajuste se puede pagar en hasta 10 exhibiciones, dependiendo de las condiciones de pago de cada contrato. Este se paga de manera mensual a semana vencida después del cierre de mes.

TRADICIONAL INTERIOR DE LA REPÚBLICA

TRADICIONAL CDMX

TRADICIONAL TIJUANA

CERRADORES

AGENDADORFRONTERA

WEB

AGENDADOR NOFRONTERA

CERRADORES CDMX

Haz clic en cada recuadro para revisar la información.

Tradicional

Ajuste Mensual - Tijuana

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Tradicional

Ajuste Mensual - CDMX

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Tradicional

Ajuste mensual - Interior de la República

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Agendador

Ajuste Mensual - Frontera

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Agendador

Ajuste Mensual - No Frontera

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Web

Ajuste Mensual

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Cerradores

Ajuste mensual - Interior de la República

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Ajuste Mensual - CDMX

CERRADOR

Haz clic para ampliar la información.

Haz en el botón verde para regresar al cuadro por zona de ajuste mensual.

Conceptos clave de la compensación

Conceptos clave

Plan becario

Bono de Arranque

Sueldo garantizado

Bono de productividad

Bono de capacitación

Salario frontera

Salario NO frontera

Posicionate en cada aspecto complementario para revisar la información.

Período comisionable

CERRADORES CDMX

Ejecutivos tradicionales

Agendadores CDMX

Haz clic en cada imagen para ampliar la información.

Cierre de la venta

Una vez que se tiene la propuesta, la cual debe resolver las necesidades de nuestros prospectos, a través de diversas técnicas, se debe cerrar la venta garantizando la satisfacción de nuestro nuevo cliente y establecer las bases para una atención postventa donde puedas seguirlo contactando en un futuro con la intencionalidad de obtener referidos, atender dudas y sobre todo generar fidelidad con la empresa.

Consiste en proporcionar un pago semanal que va de las 2 semanas hasta las 8 semanas según la venta generada y el desempeño demostrado.

Se realiza de manera semanal y se paga durante 12 semanas. *Se hace una comparativa con las comisiones obtenidas, y si estas son mayores al sueldo garantizado, entonces, solo se paga la comisión. En caso de ser menor, únicamente se paga el sueldo garantizado.

Protección Familiar Gayasso (PFG):

Incrementar la calidad de vida de nuestros clientes, e incluso, prolongarla, por medio de diversos productos y servicios al alcance de las familias. Además del plan de previsión funeraria, los clientes tendrán acceso a servicios médicos de alta especialidad, descuentos preferenciales en servicios de entretenimiento, alimentación, estilo de vida y servicios de previsión funeraria para mascotas.

Cierre de la venta

Una vez que se cuenta con la propuesta, la cual debe abordar las necesidades de los leads Gayosso mediante diversas técnicas, es fundamental cerrar la venta asegurando la satisfacción del nuevo cliente. Además, es importante establecer las bases para una atención postventa que permita el seguimiento en el futuro con el objetivo de obtener referidos, resolver dudas y, sobre todo, fomentar la fidelidad hacia la empresa.

Entrevistas

Las entrevistas también son el medio perfecto para establecer relaciones de confianza y afianzar la identidad de la marca con los prospectos. En consecuencia, te permitirá conseguir información de relevancia, atender las necesidades de nuestros prospectos, conseguir contactos y concretar ventas, todo con la finalidad de elaborar propuestas comerciales que sean funcionales para cada uno de los casos que se presentan.

Concreción de citas

Una vez que se establece el primer contacto con los prospectos, será necesario concretar una cita con ellos, con la finalidad de continuar con el proceso de detección de necesidades, ofreciendo nuestros servicios y productos.

Prospección

Buscar nuevos y potenciales clientes, a través de distintos canales, utilizando diversas técnicas, como: llamadas telefónicas, uso de redes sociales, módulos, contacto directo en campo y recomendación de boca en boca partiendo del prestigio de la marca. Como parte del proceso de contactar y dar seguimiento a los prospectos, se deberá realizar el registro en LIRIO para que, en caso de concretar la venta se tenga el registro.

Importante

Todo prospecto con el que se cuente debe registrase lo más pronto posible en LIRIO Web y darle seguimiento puntual, con la finalidad de asegurar la venta y en caso de existir controversias, se pueda tener el respaldo en la plataforma.

Prospección

Identificar y captar nuevos leads potenciales mediante diversos canales, aplicando técnicas variadas tales como llamadas telefónicas, uso de redes sociales, módulos, contacto directo en campo y recomendaciones de boca en boca, basándose en el prestigio de la marca. Como parte del proceso de contacto y seguimiento a los prospectos, se deberá llevar a cabo el registro en el CRM de HubSpot.

Importante

Todo lead real debe registrarse en HubSpot a la brevedad y recibir un seguimiento adecuado, con el objetivo de asegurar la venta. Esto también permitirá contar con el respaldo en la plataforma y enriquecer su experiencia de compra a través de interacciones de calidad.

Asesor comercial

https://forms.office.com/r/Xz9t7KLpb2

Si en los primeros 30 días a partir de su fecha de alta en el sistema, se alcanza un monto mínimo de venta de $65,000 Base Comisionable se realiza un pago semanal durante 8 semanas.

LLuvia Paulina Lecona Alonso

Director Regional de Ventas (DR) Ubicación: Valle de México Direcciónes de Plaza a su cargo:

• VDM Del Valle
• VDM Centro
• VDM Polanco
• VDM Sur

Ángel García Ferreiro

Director Regional de Ventas (DR) Ubicación: Monterrey Direcciónes de Plaza (DP) a su cargo:

• DP Monterrey
• DP Reynosa
• DP Torreón

Este bono contempla las 3 primeras ventas, tendrá 45 días (naturales) para realizarlas. Dependiendo de la condición de pago será la cantidad de bono que se dará.

Este pago se realiza al término de la semana de capacitación, y una vez firmado el contrato. Es un pago único.

Jorge Leonardo Palomera Ruíz

Ubicación: Valle de México Direcciónes de Plaza (DP) a su cargo:

• VDM Guardias
• VDM Norte
• VDM Poniente
• VDM Félix Cuevas, Cuernavaca y Acapulco
• VDM Satélite

Concreción de citas

Una vez establecido el primer contacto con los prospectos, será necesario programar una cita con ellos con el objetivo de continuar con el proceso de identificación de necesidades, a fin de ofrecer nuestros servicios y productos de manera efectiva.

Actividades administrativas

Realizar un seguimiento de los leads a través del CRM de HubSpot, asegurando la carga adecuada de la información, registrando el esfuerzo de venta correspondiente para cada uno y generando reportes de trabajo o prospección de manera oportuna.

Mujeres

Generalidades:

• Peinado discreto
• Ropa alineada y bien planchada
• Arregladas con maquillaje y accesorios discretos.

Colores sugeridos:

Jorge Leonardo Palomera Ruíz

Director Nacional de Ventas (DN) Ubicación: Valle de México Direcciones Regionales (DR) a su cargo:

• DR Pacífico
• DR Norte
• DR Bajío
• DR Centro Sur
• DR Centro Telemarketing

Excelencia (E):

Garantizar una operación impecable con generación de valor interna y externa (clientes). Brindar una experiencia Gayosso que genere gratitud, reconocimiento y fidelidad a nuestra marca. Tecnología e información: Que optimicen y agilicen procesos y permitan toma de mejores decisiones de negocio. Desarrollar talento competente en ventas y operaciones, muy motivado, enfocado en una cultura de gestión de cambio, innovación, calidad en el servicio y con la eficiencia como virtud.

Ejemplo

Ahora vayamos a tu manual para colocar el factor porcentual de comisión

Hombres

Generalidades:

• Uñas, cortas y limpias.
• Ropa alineada y bien planchada
• Zapatos boleados

Colores sugeridos:

Actividades administrativas

Dar seguimiento a los prospectos por medio de la plataforma LIRIO Web, cargando la información adecuadamente y generar de forma oportuna reportes de trabajo o prospección.

Entrevistas

Las entrevistas representan un medio ideal para establecer relaciones de confianza y fortalecer la identidad de la marca con los leads. En consecuencia, permiten obtener información relevante, atender las necesidades de nuestros prospectos, generar contactos y concretar ventas, todo con el propósito de elaborar propuestas comerciales que sean efectivas para cada uno de los casos que se presentan.

Ángel Rodríguez Springall

Director Regional de Ventas (DR) Ubicación: Guadalajara Direcciónes de Plaza (DP) a su cargo:

• Aguascalientes
• Guadalajara
• León
• Morelia
• Irapuato