Tipos de Negociación - UVEG

Tipos de Negociación

Por Aixa Itzel Amaya Morales

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TIPOS DENEGOCIACIÓN

Distributiva

Integrativa

Ejemplo

Ventajas

Ejemplo

Ventajas

ESTILOS DENEGOCIACIÓN

Ventajas

Ventajas

Evasión

Adaptativo/Ceder

Ejemplo

Ejemplo

Ventajas

Ventajas

Cooperativo/Colaborativo

Contencioso/Competitivo

Ejemplo

Ejemplo

CONCLUSIÓN(¿CUÁL ES MI ESTILO DE NEGOCIACIÓN?)

Segun el test realizado mi estilo dominante de negociación en todos los ámbitos es el Contensioso/Competitivo, he de decir que me sorprendío bastante cuando vi los resultados, sin embargo, al analizar la manera en que manejó los conflictos pude ver que es cierto, soy una persona a la que le gusta tener la razón y siempre busca que sus intereses se cumplan anteponiéndolos a los ajenos, tiendo a dejarme guiar por mis emociones a la hora de negociar llegando a ser muy explosiva y muchas veces he salido perjudicada por esto, al investigar y leer más sobre este estilo pude entender que no es una manera mala de negociación, pero tampoco es favorable utilizarla siempre, ya que deteriora relaciones y genera múltiples tensiones entre los involucrados, es por eso que quiero desarrollar mejores técnicas de negociación que pueda utilizar en mi vida y aprender a identificar cuándo es el momento de utilizar los demás estilos, ya que considero que para ser un buen negociador se tiene que tener la capacidad de utilizar los 4 estilos dependiendo de la situación, debido a que no todos los conflictos se pueden resolver con el mismo estilo. Por último solo quiero agregar que este reto fue muy gratificante para mí, porqué me enseñó algo nuevo de mí misma, algo que debo trabajar, me gustaría enfocarme en usar más el estilo Cooperativo/ Colaborativo, y poco a poco ir implementando los otros 3 para lograr negociar de manera óptima tanto en el aspecto personal como laboral y académico de mi vida.

¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!

Reiniciar

• Puede emplearse como una estrategia que permita solucionar un problema, ganarse la confianza de la otra parte y en un futuro buscar cumplir los intereses propios.
• Protege las relaciones.
• Da oportunidad para mediar el conflicto.

Características

• Tiene un enfoque ganar- perder o un juego de suma 0, es decir se procuran las necesidades propias a expensas de las necesidades de las otras partes llegando inclusive a perjudicarlas.
• Puede demostrarse desde un nivel de discusión diplomática hasta un nivel muy agresivo, ocupando tácticas de represión y obstrucción.
• El individuo muestra una actitud desafiante y defensiva hacia la negociación.
• Confronta el conflicto utilizando la crítica destructiva hacia las otras partes.
• No busca cuidar la relación con la otra parte solo obtener el mayor beneficio posible.
• Busca imponer a la fuerza la postura y los intereses de la persona que lo ocupa.

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En una empresa 2 colaboradores tienen propuestas diferentes sobre cómo tratar un problema que se da con los horarios de los empleados, la situación escala debido a que no están de acuerdo con la propuesta contraria por lo que el supervisor decide parar la reunión y agendarla un par de días después para continuar con la búsqueda de la solución del problema, en este caso el supervisor evita el conflicto y lo pospone con el objetivo de que la situación se calme y no se salga de sus manos.

• Evita conflictos o los pospone cuando es necesario calmar una situación.
• Permite ganar tiempo para pensar en soluciones y alternativas.
• Deja la puerta abierta para aplicar otro estilo de negociación posteriormente.

Características

• En este estilo ambas partes trabajan juntas para proponer alternativas que hagan posible la satisfacción sus necesidades.
• Tiene un enfoque positivo de ganar-ganar.
• Se ocupa ampliamente la creatividad para lograr acuerdos beneficiosos entre las partes.
• La atención no se centra solo en las necesidades propias si no también en las ajenas, de una manera equilibrada en que se genera empatía y la búsqueda de soluciones que sean buenas para ambas partes.
• Los involucrados obtienen lo que desean mediante una mutua colaboración.

Un empleado acude a la oficina de su jefe a pedirle un aumento en su salario ya que sus actividades se han incrementado debido a la carga laboral de temporada alta, el jefe se lo niega porque no lo ve necesario a pesar de que el empleado le expone la manera en que sus actividades cada vez son más, el empleado se enoja y ocupa una táctica de condición, exigiéndole a su jefe que le dé el aumento o de lo contrario renunciara, esto lo hace sabiendo que es un empleado destacado y que su jefe no puede darse el lujo de perderlo en una temporada alta, aunque se arriesga un poco logra obtener lo que quiere independientemente de la molestia de su jefe.

En la compra de un auto de segunda mano, por un lado, el vendedor buscará establecer un precio a su conveniencia que le deje buenas ganancias, mientras que el comprador querrá bajar el precio negociando, para esto el comprador buscara detalles en el vehículo que le puedan restar valor como alguna magullarradura o falla, mientras que el vendedor pondrá énfasis en las ventajas que brinda el auto y en sus buenas condiciones, al final el mejor negociador será quien obtenga lo que quiere mientras que el otro saldrá perdiendo hasta cierto punto, ya sea que el vendedor cobre el precio que pide y el comprador gaste más o que el comprador logre bajar el precio y el vendedor reciba menos de lo que quería, en ambos casos solo una parte se verá beneficiada y cumplirá su objetivo.

• Permite encontrar soluciones justas y pacificas que brinden satisfacción a ambas partes.
• Al utilizar un enfoque cooperativo se fortalecen las relaciones entre los involucrados.
• Todos ganan en cierta medida y son beneficiados.

• Permite solucionar problemas complejos a largo plazo.
• Mantiene y construye relaciones saludables.
• Genera un vínculo de confianza entre las partes.
• Durante el proceso de negociación se tienen presente las necesidades de todos los involucrados.
• Logra una solución amigable que beneficie a todas las partes, y les permita alcanzar un objetivo en común.

Características

• Está basado en un comportamiento pasivo-agresivo.
• Es un estilo donde el individuo ignora totalmente el problema.
• Al tener una actitud de evasión el individuo no persigue sus intereses ni ninguno en común, por lo que no hay beneficio para las partes.
• Evita cualquier tipo de confrontación.
• Ninguna de las partes obtiene algún beneficio.

Disculpa, lo podemos hablar otro día por favor

Características

• Está enfocado en dejar de lado parcialmente las necesidades propias por cubrir las ajenas.
• Se centra en un comportamiento de ceder o adaptarse para lograr un bien común.
• En este estilo no se busca satisfacer las necesidades propias, das una parte de lo que deseas para cumplir la solicitud de la otra parte.
• Al aplicarlo se espera obtener a futuro un beneficio o el cumplimiento de los intereses propios.
• Al ocuparlo se tiene una tendencia a permanecer neutral en los conflictos y atender las necesidades de otros.

Esta bien, hagamoslo como tu gustes

Características

• Se basa en el criterio de ganar-ganar.
• Es un proceso cooperativo que busca el mayor beneficio para todas las partes involucradas.
• Requiere apertura en el pensamiento para comprender las necesidades ajenas y proponer opciones para satisfacerlas.
• Existen intereses en común que permiten la creación de alternativas favorables para estos.
• No se crea un sentido de competencia ni se imponen posiciones.
• No se limita y utiliza los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación.

En un hogar una familia se reparte los quehaceres domésticos, por un lado, el padre y la hija son los encargados de lavar los trastos, sin embargo, hay mucha disconformidad en la situación porque a veces se acumulan o se le carga la mano más a uno que a otro, por lo que deciden sentarse a platicar y crear un horario para lavar trastos de una manera que se ajuste a sus tiempos (por ejemplo la hija lava los de la cena para que su papá pueda salir a trabajar temprano tranquilo) y se dividan de forma equitativa, de esta manera ambos encuentran una solución que los beneficia y se adapta a las necesidades de cada uno.

Una pareja quiere ir de vacaciones para celebrar su aniversario sin embargo no logran ponerse de acuerdo, por un lado, el esposo desea viajar a España mientras su esposa quiere ir a Brasil, la situación empieza subir un poco de tono y a ser incomoda por lo que la esposa decide ceder a la demanda de su esposo e ir a España, con el fin de que él se calme y esperando en su próximo aniversario poder ir a Brasil, en esta situación ella se adaptó a los intereses de él para que el conflicto no escalara y espera que en la próxima ocasión lo pueda ocupar como moneda de cambio para lograr cumplir los suyos.

Características

• Se basa en el criterio de ganar-perder, donde los objetivos y necesidades de las partes involucradas son diferentes.
• Se busca solucionar un problema único y solo una de las partes cumplirá su objetivo.
• Si una de las partes gana la otra pierde, debido a que los resultados de ambas partes se encuentran inversamente relacionadas.
• Se genera un conflicto de intereses, debido a que se trata de imponer una posición.
• Es un tipo de negociación donde se busca obtener el máximo de un recurso en disputa.

Dos hermanos quieren ver una película en su tarde libre, sin embargo, no logran ponerse de acuerdo debido a que cada uno quiere ver películas diferentes, en vez de pelear e imponerle al otro la película que cada uno quiere, ellos deciden buscar una alternativa con la que ambos estén de acuerdo, platican sobre las películas que a ambos les gustan y finalmente se deciden por una que disfruten los dos, ambos se vieron beneficiados y cumplieron el interés en común de ver una película.

• Es simple, concreta, clara y reduce el intercambio de información.
• Es efectiva cuando los recursos son limitados y no hay manera en que todas las partes puedan beneficiarse.
• El enfocarse directamente en maximizar los recursos y beneficiar a una de las partes, puede hacer el proceso más conciso y rápido.
• Los objetivos se mantendrán claros y una de las partes podrá alcanzar su cometido.

• Es eficiente en situaciones con limitación de recursos.
• Se gana autoridad.
• Los intereses propios son cumplidos.