M10 Administración de ventas FLN A - Actividad 3 - Proyecto Modular

Presentación

TECNICAS DE VENTAS

- M10 Administración de ventas - Proyecto Modular TUTOR: Andrea Cazares Peña ALUMNO: Manuel Alejandro Serna Gaspar MAT: AL059635

INTRODUCCIÓN

Las técnicas de venta son un conjunto de estrategias y habilidades que los profesionales de ventas emplean para persuadir a los clientes, cerrar tratos y lograr la satisfacción del cliente. Estas técnicas abarcan desde la identificación de necesidades del cliente hasta el cierre de la venta, y son esenciales para el éxito en el competitivo mundo de las ventas. En este breve resumen, exploraremos algunas de las técnicas clave que los vendedores utilizan para alcanzar sus objetivos.

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Llamada asi por las siglas Modelo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente.

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Los vendedores utilizan las técnicas de ventas, las cuales ofrecen un conjunto de estrategias y enfoques que permiten a los vendedores influir en las decisiones de compra de los clientes y así concretar la transacción eficazmente.

TECNICA AIDA

Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Este modelo se ha convertido en una herramienta fundamental, ya que proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

TECNICA AIDA

ATENCION Consiste en captar la atención del cliente potencial desde el inicio, implica utilizar marketing y publicidad efectiva para destacar entre la competencia

INTERES Consiste en generar interés en el producto o servicio resaltando los beneficios y características que éste ofrece.

DESEO Se busca estimular el deseo del cliente, explicando cómo el producto o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades

ACCION Consiste en motivar al cliente a tomar una acción y realizar la compra, se brinda un llamado de forma clara y directa, como "compra ahora".

Técnica SPIN

Esta técnica ofrece una profunda comprensión de las necesidades del cliente, la generación de confianza y la adaptación de soluciones en ventas complejas, es decir, en las que se requiere un mayor conocimiento del cliente. La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo.

Técnica SPIN

Por sus siglas significaS: Situación P: Problema I: Implicación N: Necesidad de solución

TECNICA SPIN

ATENCION Identifica la situación en la que se encuentra tu cliente. Reune datos e información relevante que establezca la base para la conversación

PROBLEMA Es importante afinar la sensibilidad comercial para asi profundizar en el problema del cliente para descubrir de qué manera le afecta

IMPLICACION Averigua el nivel de gravedad del problema que tiene el cliente para crear un sentido de urgencia, haciendole entender las implicaciones y consecuencias de lo que el problema persista

NECESIDAD DE SOLUCION Ofrece al cliente productos y servicios que respondan sus necesidades. Crea una visión positiva de los resultados que se pueden lograr

Sistema Zelev Noel

Esta técnica se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico. Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales para establecer una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Sistema Zelev Noel

Esta técnica se compone de cinco puntos fundamentales:

1 - Verificar preparativos2 - Entrevista efectiva y vendedora 3 - Necesidades establecidas previamente 4 - Tarea de demostración 5 - Satisfacción total y atención postventa

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Entre los diferentes enfoques utilizados en el proceso de ventas, cada uno de estos se caracterizan por su manera de abordar las necesidades del cliente y el nivel de personalización en la interacción comercial ya que en el ámbito de las ventas, existen diferentes enfoques que los vendedores pueden utilizar para interactuar con los clientes y cerrar negocios de manera efectiva.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

VENTA ENLATADA - se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido. Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad. El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente.

VENTA CONSULTIVA - se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades.

VENTA ADAPTATIVA - el vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas. Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente.

BIBLIOGRAFIA

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