ORAL TP FPA 2023

EXAMEN TP FPA

CELINE FINO - 16 NOVEMBRE 23

01

Qui suis je ?

Qui suis je ?

+PROFESSIONNEL

+PERSONNEL

+CONTEXTE

02

Découvrons le contexte de la formation

ANALYSE DE LA DEMANDE

THEME

Structurer l'approche utilisateurs en foodservice pour une meilleure efficacité des contacts clients

MODALITES

2 jours de formation de 7H

BESOINS DU COMMANDITAIRE

Améliorer l'efficacité opérationnelle de l'équipe des conseillers culinaires pour augmenter le DN des produits

CIBLE

Conseillers culinaires

EVALUATION DIAGNOSTIQUE Annexes page 35

opg : Structurer l'approche utilisateurs en foodservice pour une meilleure efficacité des contacts clients

REALISER UNE PRISE DE CONTACT IMPACTANTE

OPERER UNE DECOUVERTE CLIENT EFFICACE

REALISER UN COMPTE RENDU FORMALISE

COMPRENDRE LE DEROULE D'UNE VENTE

PREPARER UN RDV CLIENTS EN FOODSERVICE

FORMALISER UN OBJECTIF SMART POUR GAGNER EN EFFICACITE

DEROULE de la formation

RAPPEL DE LA DEMARCHE

• Annexes page 37

SYNTHESE DE LA 1ERE ENQUETE DE SATISFACTION

• Mieux clarifier :
• Ou on va ?
• Pourquoi on y va ?
• Comment on y va ?

• Prévoir plus de mises en situation

"INVITATION"A LA FORMATION

• Envoi d'une invitation aux stagiaires
• Modalités
• Questionnaire pour reccueillir leurs attentes

03

Découvrons ensemble la journée DE FORMATION

LYON Le lundi 19 JUIN 23

08h30 - 09h30

PREPARATION DE LA SALLE

• Agencement de la salle
• Branchement et test matériel
• Préparation des supports
• Installation des pauses gourmandes

09h30- 10h05

ACCUEIL DES STAGIAIRES

BIENVENUE

OU ALLONS NOUS? POURQUOI ? ET COMMENT ?

CONTRAT DE CONFIANCE

STARTER

ROLE ET LEGITIMITE

RECCUEILLIR LEURS ATTENTES

09h30- 10h05

• Présentation de la synthèse de leurs attentes pour cette 2e journée

• Compléter et enrichir

OPP4 : Réaliser une prise de contact IMPACTANTE

10h05 - 10h50

interroger à la cantonade pour définir ce qu'est une prise de contact

creation d'un support video presentant la méthode des 4X20

OPP4 : Réaliser une prise de contact IMPACTANTE

10h05 - 10h50

2/ Définir les étapes d'une prise de contact

LUDO PEDAGOGIE

• Annexes page 38

10h05 - 10h50

remise d'un mémo sur la prise de contact A COMPLETER

• Annexes page 39

OPP4 : Réaliser une prise de contact IMPACTANTE

10h05 - 10h50

2/ Définir les étapes d'une prise de contact

méthode magistrale

10h05 - 10h50

remise d'un mémo sur la prise de contact

Pause de 15 mn

REPRISE DE LA FORMATION

11h05 - 11h15

OPP5 : Opérer une découverte client efficace

• sa signification
• son intérêt

11h15 - 11h25

LUDO PEDAGOGIE

Prise en compte de la chronobiologie

Détourner le jeu Time' s up pour faire deviner des mots liés à la méthode SONCASE durée : 10'

11h25 - 11h45

méthode magistrale

CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permet de construire un argumentaire de vente structuré

11h25 - 11h45

remise d'un mémo sur lA METHODE SONCASE

• Annexes page 40

11h45 - 12h25

EXERCICE DE GROUPE

Objectif : mettre en application concrète à leur univers de travail la méthode SONCASE. Remise d'une matrice à compléter durée : 25 mn

+ DOCUMENTS

11h45 - 12h25

EXERCICE DE GROUPE

11h45 - 12h25

DEBRIEF DE L'EXERCICE DE GROUPE

- Présentation par chaque rapporteur du travail réalisé - Validation du groupe et enrichissement - compléments apportés - remise d'un support complété tenant compte du SONCASE

Cette expérience concrète sert : - de base à leur réflexion - à la mise en place d’une nouvelle expérimentation active dans leur quotidien professionnel

12h25 - 13h30

PAUSE DEJEUNER

13h30- 14h55

REPRISE : miseS en situation

Aménagement d'un espace pour sketcher

Objectif : Adapter son discours en fonction de la découverte du client Tous les stagiaires font les "vendeurs" durée : 10 mn/ sketchs

13h30- 14h55

Débrief des mises en situation

• Mon objectif : inciter les stagiaires à mener une analyse reflexive sur leurs actions et ainsi prendre conscience des axes d'amélioration

14H55- 15h05

Apports de connaissances

• s'approprier les différentes formes de questions pour bien mener cette phase de découverte

Pause de 10 mn

OPP6 : REALISER UN COMPTE RENDU FORMALISE

15h15- 16h15

Découverte du principe du compte rendu en vidéo

Interrogation à la cantonade des stagiaires

• Pourquoi en faire ? Quels intérêts ?

• Utilisation du Paper Board en support

OPP6 : REALISER UN COMPTE RENDU FORMALISE

15h15- 16h15

Idéation par les apprenants

quelles seraient les informations indispensables à indiquer dans un compte rendu ?

je viens prouver ce que je dis !

Illustrer les éléments par un cas concret

exercice d'application

réaliser individuellement un compte rendu (compléter la matrice)

OPP6 : REALISER UN COMPTE RENDU FORMALISE

Evaluer les apprenants

compléter les fiches individuelles sur le compte rendu ( ma grille critériée )

• Annexes pages 41-42

evaluation des stagiaires

16H25 -16h40

quizz google forms

• Annexes pages 43-45

Remise d'un flyer mémo

• Annexes page 48

16H40 -16h45

MON ENGAGEMENT

• Annexes page 47

cloture de la formation

16h45 - 17h30

QUESTIONNAIRE DE SATISFACTION

RECCUEILLIR L'AVIS DES PARTICIPANTS

TOUR DE TABLE

• Annexes page 49

FEUILLE DE PRESENCE

VALIDER LA PRESENCE DES STAGIAIRES PAR DEMI JOURNEE

MERCI POUR VOTRE ECOUTE

SOURCES

Liens internet

• CCI Nantes St Nazaire - High Hospitality Academy Techniques de vente
• comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes/ SONCASE
• Klaxoon -identifiez-motivations-des-personas-pour-construire-argumentaires-de-vente
• https://www.manager-go.com/vente/dossiers-methodes/soncas (vidéo)
• Modèle d’un argumentaire https://www.modjo.ai/blog/les-questions-de-decouverte-qui-font-une-vente
• images et photos : pexels
• Bonduelle europe long life Sales and stratégies
• les 8 conseils d’un rdv réussi
• Documents internes Bonduelle Food service : Double Trade
• Cultivez une équipe - https://cultiveruneequipe.fr/
• My box formation- Formation TP FPA

https://www.technique-de-vente.com/

CCI Nantes St Nazaire - High Hospitality Academy Techniques de vente

www.manager-go.com/vente

https://www.modjo.ai/blog

https://www.pexels

https://cultiveruneequipe.fr/

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RAPPEL DES ATTENTES

1/ Souhaitez vous revoir des notions que nous avons abordé lors de la 1ère journée de formation ? 50% OUI 2/ Si oui, quelles notions souhaitez vous revoir ? DIFFERENCE ENTRE OBJECTIF et MOYEN METHODE SMART 3/ Qu'attendez-vous de cette 2e journée de formation ? - Structure visite client - méthode SONCASE - des outils, de la technique - nouvelles notions 4/ Cette 2e journée de formation sera réussie si ...? - SONCASE - nouvelles méthodes - partage d'expérience, participation de tous - mise en pratique