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C'est quoi exactement Négocier ?
Négociation et Vente
Lili Quinson Sara Halimi Lola Brayard Joseph De Lamarzelle Kenza Djemaï
L'art de négocier au quotidien
Sans même s'en rendre compte, nous négocions dans un grand nombre de situations de notre quotidien :
Dans le cadre privé ou professionnel Dans d'autres situations moins courantes
Demander à son petit frère de faire la vaisselle
Lorsqu'un médiateur du RAID négocie avec un preneur d'otage
Discuter de son poste avec un employeur (rémunération, horaires) et renégocier les termes d'un contrat
En relation internationale, lorsqu'au moins l'une des parties veut conclure un accord ou régler un conflit
Dans un processus de vente/d'achat au quotidien
MAis alors qu'est-ce que la négociation ?
Plusieurs chercheurs ont tenté d'apporter une réponse à cette question :
La négociation doit permettre d’arriver à un accord mutuellement acceptable :
1)
La négociation naît d’une nécessité de dialoguer entre des parties qui font face à une divergence, une mésentente
2)
- Selon C. Dupont, il s’agit d’une "interaction entre plusieurs acteurs, confrontés à des divergences et des interdépendances, qui recherchent volontairement une solution mutuellement acceptable".
- Cette notion d’accord ou solution mutuellement acceptable sera également reprise par A. Stimec ("Dialogue centré sur un problème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable")
- R. Fisher dans son livre "Getting to yes : Negotiating Agreement Without Giving In" : La négociation est un processus par lequel les parties impliquées tentent de parvenir à un accord mutuellement acceptable en résolvant leurs différences.
- Selon C. Dupont, les parties passent au-dessus de leurs divergences pour parvenir à un accord. ("interaction entre plusieurs acteurs, confrontés à des divergences et des interdépendances")
- H. Raiffa défend dans son livre “Négociation” l’hypothèse que la négociation permet aux parties de résoudre leurs divergences par la recherche d’un compromis ou accord
- Pour M. Wheeler, dans son livre “L’art de la négociation”, la négociation est l’art de gérer les conflits grâce à des compétences de communication, d’analyse et de persuasion
Définitions
Henri Kissinger "Être toujours prêt à négocier, MAIS ne jamais négocier sans être prêt"
CLICK
En somme, peu importe la forme qu'elle prend, la négociation est toujours caractérisée par au moins :
1 QUI
Pour avoir négociation, il faut avoir une intéraction entre au moins 2 personnes
1 QUOI
1 Comment
La négociation permet de transformer les points de désaccord en points d'accord afin de créer une entente entre les 2 parties
On négocie quelque chose. À la fin, les 2 parties acceptent ce avec quoi elles débattent
Les étapes de la négociation
LA STRATÉGIE
LA FORMULE
LE DIAGNOSTIC
=> Permet de déterminer si l’on partage une même réalité et d’appréhender les intérêts sous-jacents aux positions exprimées par chacun. => Il s’agit aussi d’identifier la création possible de valeur en mettant en place un processus réciproque de coopération.Le diagnostic se fait au préalable à la négociation et constitue une nécessaire préparation. Il se compose de 3 phases:
- L’identification du contexte: acteurs, thèmes, limites, pressions, buts, attitudes
- Les intérêts / Valeurs des parties et les limites du champ de négociation
- L’évaluation de la pression pour négocier via les meilleures solutions à la négociation (MSAN) des parties
Compétences nécessaires : empathie, esprit d’analyse et de synthèse
C’est un cadrage général de l’accord, déterminé par les intérêts essentiels de chaque partie. On élabore ainsi un point d’ancrage (PA), un point de rupture (PR) et un objectif (O) à atteindre, sans oublier une solution alternative à la négociation (SAN) pour sortir des carcans si la stratégie de coopération n’a pas porté ses fruits. Compétences nécessaires: capacité de projection, une très bonne écoute des parties
Stratégie sur le qui : une réelle analyse de la personne en face de nous, son entreprise, ses collaborateurs, sa culture… Stratégie sur le quoi: une compréhension totale des intérêts/valeurs en communs et ceux qui divergent drastiquement Stratégie sur le comment: une étude approfondie du processus de coopération ou de compétition, accompagnée d’une stratégie de communication adaptée à la relation (long ou court terme)
+ INFO
+ INFO
Sommes-nous prédisposés à négocier tel que nous le faisons OU choisissons-nous notre approche consciemment ?
Il faut tout d'abord distinguer Attitude et Stratégie : l'attitude concerne la manière dont nous abordons naturellement la négociation, TANDIS QUE la stratégie concerne les actions délibérées que nous prenons pour atteindre nos objectifs. Si notre attitude peut influencer notre stratégie, nous pouvons également adopter consciemment une stratégie qui ne correspond pas à notre attitude naturelle.
LA STRATÉGIE
- L’attitude compétitive Objectif : creuser l’écart avec l’autre partie. Exemple : Federer - L’attitude autocentrée Objectif : maximiser ses gains personnels. Exemple : Donald Trump - L’attitude collaborative Objectif : parvenir à une solution mutuellement bénéfique. Exemple : Kofi Annan Ces attitudes sont les principales que l’on distingue, mais il existe bien d’autres nuances, comme l’attitude accommodante, évasive, adaptative, hostile…
L'ATTITUDE
Le choix de la stratégie est souvent basé sur des considérations telles que les objectifs, les relations avec les autres parties, la dynamique de la négociation et bien d'autres facteurs. - La stratégie compétitive Approche : Utilisation de tactiques de pouvoir, de bluff, d'intimidation, et d'une attitude ferme pour obtenir le meilleur accord possible. Situations appropriées : Lorsque les objectifs sont incompatibles, que l'autre partie est également compétitive, ou lorsque la situation exige une approche plus dure. Exemple : La course à l'armement nucléaire pendant la Guerre Froide. - La stratégie coopérative Approche : Écoute active, partage d'informations, exploration conjointe de solutions créatives et négociation basée sur la confiance. Situations appropriées : Lorsque la préservation de relations à long terme, ou la résolution de problèmes complexes sont importants. Exemple : L’accord de paix d'Oslo en 1993 - La stratégie de compromis Approche : Chercher un accord acceptable pour toutes les parties en cédant sur certains points. Situations appropriées : Lorsque les parties ont des priorités divergentes, mais veulent quand même parvenir à un accord. Exemple : l'Accord de Munich de 1938
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Les biais et l'ouverture dans la négociation : Décryptage et Application des Termes
La négociation est un processus complexe et omniprésent dans la vie quotidienne, qu'il s'agisse de négocier un contrat commercial, résoudre des conflits interpersonnels ou conclure des accords internationaux. Cependant, la négociation n'est pas exempte de biais cognitifs, qui peuvent influencer de manière significative l'issue de ces discussions. Deux biais couramment observés dans les négociations sont "L'Effet Halo (halo effect) et le "Biais d'Ancrage" (anchoring bias), qui sont souvent accompagnés de la "Perception Sélective" (selective perception). Comprendre ces biais est essentiel pour réussir dans le domaine de la négociation
LE BIAIS D'ANCRAGE
Le Biais d'Ancrage est un autre biais qui joue un rôle crucial dans la négociation. Il se produit lorsque les négociateurs fixent leur attention sur une information spécifique, souvent la première information reçue, et l'utilisent comme référence pour évaluer toutes les autres propositions. Par exemple, lors de négociations salariales, si un employeur propose un salaire initial relativement bas, les candidats auront tendance à ancrer leurs propres attentes sur ce montant, ce qui peut les empêcher de demander un salaire plus élevé, même s'ils méritent mieux. Cela démontre comment l'ancrage peut influencer la perception de la valeur.
L'EFFET HALO
L'Effet Halo est un biais cognitif qui se produit lorsque l'on attribue une qualité positive ou négative à une personne ou à une chose, basée sur une seule caractéristique ou impression préalable. Par exemple, le Traité de Versailles de 1919 est un exemple notoire de l'effet Halo. Bien que ce traité ait mis fin à la Première Guerre mondiale, il a été largement critiqué pour ses dispositions sévères imposées à l'Allemagne, ce qui a créé un ressentiment massif envers les puissances alliées. La perception négative de ce traité a influencé négativement les relations internationales pendant des années, contribuant indirectement à la montée du nazisme et à la Seconde Guerre mondiale.
LA PERCEPTION SÉLECTIVE
La Perception Sélective est un processus psychologique qui permet à un individu de filtrer l'information, en privilégiant ce qui confirme ses croyances préexistantes. Dans une négociation, cela signifie que les parties impliquées ont tendance à voir et à interpréter les informations de manière à renforcer leurs propres positions. Par exemple, dans des négociations commerciales, si une entreprise souhaite conclure un accord à tout prix, elle peut avoir tendance à percevoir les avantages de cet accord de manière plus favorable et à minimiser les inconvénients, ce qui peut être préjudiciable à la prise de décision éclairée.
ATTENTION L'ouverture dans la négociation est la clé pour minimiser l'impact de ces biais et parvenir à des accords équilibrés et mutuellement bénéfiques.
CLICK
Exemples de négociations dans des films et séries :
FILM
SÉRIE
Le Loup de Wall Street
House of Cards
Frank Underwood, joué par Kevin Spacey, est un maître de la négociation politique et utilise des tactiques de manipulation pour parvenir à ses objectifs politiques.
Le personnage de Jordan Belfort, interprété par Leonardo DiCaprio, est constamment impliqué dans des négociations financières agressives, notamment lorsqu'il vend des actions à ses clients.
Le Parrain
MAD MEN
Le personnage de Don Vito Corleone, interprété par Marlon Brando, est célèbre pour sa capacité à négocier dans le monde du crime organisé pour maintenir l'ordre et la loyauté.
Les personnages de l'agence de publicité Sterling Cooper sont souvent impliqués dans des négociations avec des clients pour décrocher des contrats publicitaires.
À votre tour de jouer
Devenez de bons négociateurs !!
Exemple : L'accord d'Oslo
L'accord de paix d'Oslo en 1993 entre Israël et l'Organisation de libération de la Palestine a été un moment historique dans la recherche d'une résolution du conflit israélo-palestinien, bien que des difficultés et des obstacles aient persisté dans les années suivantes. Les négociateurs ont partagé des informations cruciales sur les questions en jeu, y compris les frontières, les réfugiés, la sécurité et le statut de Jérusalem. Des compromis ont été envisagés pour résoudre ces questions complexes : notamment la reconnaissance mutuelle de l’existence des deux parties.
Exemple Federer
Federer est connu pour son désir de gagner et sa détermination à être le meilleur. Il est célèbre pour son style de jeu offensif, sa capacité à prendre des initiatives, et sa recherche constante de l'excellence dans le tennis.
Exemple : Kofi Annan
Kofi Annan était reconnu pour son engagement en faveur de la diplomatie, de la collaboration internationale et de la résolution pacifique des conflits. Son attitude collaborative était basée sur la conviction que les problèmes mondiaux complexes ne peuvent être résolus qu'en rassemblant les nations et en travaillant ensemble pour atteindre des objectifs communs.
L'ouverture dans la négociation est un élément essentiel pour atténuer ces biais. Elle implique d'être conscient de la possibilité de biais cognitifs et de les combattre activement. L'ouverture encourage également l'écoute active des différentes perspectives et la recherche de solutions mutuellement bénéfiques. Par exemple, dans les négociations internationales, l'ouverture pourrait signifier que les parties cherchent à comprendre les préoccupations de l'autre côté et à trouver des compromis qui permettent de parvenir à un accord plus équilibré. Pour éviter l'effet Halo, les négociateurs doivent être conscients de la tendance à évaluer les gens et les propositions en fonction de premières impressions. Ils doivent s'efforcer de prendre en compte l'ensemble des faits et des caractéristiques plutôt que de se laisser guider par une seule impression. De même, pour contrer l'Anchoring Bias, il est important de remettre en question les premières informations reçues et d'examiner les différentes options de manière équilibrée. La gestion de la Selective Perception peut être plus difficile, car elle repose sur les mécanismes subconscients de l'esprit humain. Cependant, en développant une capacité à reconnaître ses propres biais cognitifs et à rester ouvert à différentes perspectives, on peut réduire les effets de ce biais.
Exemple : Accord de Munich de 1938
L'Accord de Munich est un symbole de la politique des compromis et de l'apaisement face à l'agression d'un régime autoritaire : il a permis à l'Allemagne nazie d'annexer la région des Sudètes en Tchécoslovaquie, une concession de la part des puissances occidentales, préoccupées par le risque d'une guerre majeure avec l'Allemagne.
Exemple : La Course à l'armement nucléaire
Pendant la Guerre Froide, les 2 Blocs cherchaient à maintenir ou à renforcer sa supériorité militaire par rapport à l'autre, motivé par la crainte réciproque d'une attaque de l'autre camp. Les deux superpuissances, les USA et l'URSS, voulaient dissuader leur adversaire de prendre des mesures agressives en maintenant des arsenaux nucléaires massifs et en prétendant être prêtes à les utiliser en cas de besoin.
Exemple : Donald Trump
Son approche est caractérisée par un désir de maximiser ses propres gains financiers et politiques, en mettant en avant ses intérêts personnels et son image publique. Il utilise fréquemment des tactiques de négociation agressives, prêt à se retirer de négociations s'il n’en perçoit pas d'avantages suffisants pour lui-même. Toutefois, il peut aussi s’associer à l’autre partie, si cela lui permet de gagner plus.
Bravo! cela vous permettra de révéler les informations animées de nos slides :)
C'est quoi exactement négocier ?
Kenza Djemaï
Created on October 20, 2023
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C'est quoi exactement Négocier ?
Négociation et Vente
Lili Quinson Sara Halimi Lola Brayard Joseph De Lamarzelle Kenza Djemaï
L'art de négocier au quotidien
Sans même s'en rendre compte, nous négocions dans un grand nombre de situations de notre quotidien :
Dans le cadre privé ou professionnel Dans d'autres situations moins courantes
Demander à son petit frère de faire la vaisselle
Lorsqu'un médiateur du RAID négocie avec un preneur d'otage
Discuter de son poste avec un employeur (rémunération, horaires) et renégocier les termes d'un contrat
En relation internationale, lorsqu'au moins l'une des parties veut conclure un accord ou régler un conflit
Dans un processus de vente/d'achat au quotidien
MAis alors qu'est-ce que la négociation ?
Plusieurs chercheurs ont tenté d'apporter une réponse à cette question :
La négociation doit permettre d’arriver à un accord mutuellement acceptable :
1)
La négociation naît d’une nécessité de dialoguer entre des parties qui font face à une divergence, une mésentente
2)
Définitions
Henri Kissinger "Être toujours prêt à négocier, MAIS ne jamais négocier sans être prêt"
CLICK
En somme, peu importe la forme qu'elle prend, la négociation est toujours caractérisée par au moins :
1 QUI
Pour avoir négociation, il faut avoir une intéraction entre au moins 2 personnes
1 QUOI
1 Comment
La négociation permet de transformer les points de désaccord en points d'accord afin de créer une entente entre les 2 parties
On négocie quelque chose. À la fin, les 2 parties acceptent ce avec quoi elles débattent
Les étapes de la négociation
LA STRATÉGIE
LA FORMULE
LE DIAGNOSTIC
=> Permet de déterminer si l’on partage une même réalité et d’appréhender les intérêts sous-jacents aux positions exprimées par chacun. => Il s’agit aussi d’identifier la création possible de valeur en mettant en place un processus réciproque de coopération.Le diagnostic se fait au préalable à la négociation et constitue une nécessaire préparation. Il se compose de 3 phases:
- L’identification du contexte: acteurs, thèmes, limites, pressions, buts, attitudes
- Les intérêts / Valeurs des parties et les limites du champ de négociation
- L’évaluation de la pression pour négocier via les meilleures solutions à la négociation (MSAN) des parties
Compétences nécessaires : empathie, esprit d’analyse et de synthèseC’est un cadrage général de l’accord, déterminé par les intérêts essentiels de chaque partie. On élabore ainsi un point d’ancrage (PA), un point de rupture (PR) et un objectif (O) à atteindre, sans oublier une solution alternative à la négociation (SAN) pour sortir des carcans si la stratégie de coopération n’a pas porté ses fruits. Compétences nécessaires: capacité de projection, une très bonne écoute des parties
Stratégie sur le qui : une réelle analyse de la personne en face de nous, son entreprise, ses collaborateurs, sa culture… Stratégie sur le quoi: une compréhension totale des intérêts/valeurs en communs et ceux qui divergent drastiquement Stratégie sur le comment: une étude approfondie du processus de coopération ou de compétition, accompagnée d’une stratégie de communication adaptée à la relation (long ou court terme)
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Sommes-nous prédisposés à négocier tel que nous le faisons OU choisissons-nous notre approche consciemment ?
Il faut tout d'abord distinguer Attitude et Stratégie : l'attitude concerne la manière dont nous abordons naturellement la négociation, TANDIS QUE la stratégie concerne les actions délibérées que nous prenons pour atteindre nos objectifs. Si notre attitude peut influencer notre stratégie, nous pouvons également adopter consciemment une stratégie qui ne correspond pas à notre attitude naturelle.
LA STRATÉGIE
- L’attitude compétitive Objectif : creuser l’écart avec l’autre partie. Exemple : Federer - L’attitude autocentrée Objectif : maximiser ses gains personnels. Exemple : Donald Trump - L’attitude collaborative Objectif : parvenir à une solution mutuellement bénéfique. Exemple : Kofi Annan Ces attitudes sont les principales que l’on distingue, mais il existe bien d’autres nuances, comme l’attitude accommodante, évasive, adaptative, hostile…
L'ATTITUDE
Le choix de la stratégie est souvent basé sur des considérations telles que les objectifs, les relations avec les autres parties, la dynamique de la négociation et bien d'autres facteurs. - La stratégie compétitive Approche : Utilisation de tactiques de pouvoir, de bluff, d'intimidation, et d'une attitude ferme pour obtenir le meilleur accord possible. Situations appropriées : Lorsque les objectifs sont incompatibles, que l'autre partie est également compétitive, ou lorsque la situation exige une approche plus dure. Exemple : La course à l'armement nucléaire pendant la Guerre Froide. - La stratégie coopérative Approche : Écoute active, partage d'informations, exploration conjointe de solutions créatives et négociation basée sur la confiance. Situations appropriées : Lorsque la préservation de relations à long terme, ou la résolution de problèmes complexes sont importants. Exemple : L’accord de paix d'Oslo en 1993 - La stratégie de compromis Approche : Chercher un accord acceptable pour toutes les parties en cédant sur certains points. Situations appropriées : Lorsque les parties ont des priorités divergentes, mais veulent quand même parvenir à un accord. Exemple : l'Accord de Munich de 1938
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Les biais et l'ouverture dans la négociation : Décryptage et Application des Termes
La négociation est un processus complexe et omniprésent dans la vie quotidienne, qu'il s'agisse de négocier un contrat commercial, résoudre des conflits interpersonnels ou conclure des accords internationaux. Cependant, la négociation n'est pas exempte de biais cognitifs, qui peuvent influencer de manière significative l'issue de ces discussions. Deux biais couramment observés dans les négociations sont "L'Effet Halo (halo effect) et le "Biais d'Ancrage" (anchoring bias), qui sont souvent accompagnés de la "Perception Sélective" (selective perception). Comprendre ces biais est essentiel pour réussir dans le domaine de la négociation
LE BIAIS D'ANCRAGE
Le Biais d'Ancrage est un autre biais qui joue un rôle crucial dans la négociation. Il se produit lorsque les négociateurs fixent leur attention sur une information spécifique, souvent la première information reçue, et l'utilisent comme référence pour évaluer toutes les autres propositions. Par exemple, lors de négociations salariales, si un employeur propose un salaire initial relativement bas, les candidats auront tendance à ancrer leurs propres attentes sur ce montant, ce qui peut les empêcher de demander un salaire plus élevé, même s'ils méritent mieux. Cela démontre comment l'ancrage peut influencer la perception de la valeur.
L'EFFET HALO
L'Effet Halo est un biais cognitif qui se produit lorsque l'on attribue une qualité positive ou négative à une personne ou à une chose, basée sur une seule caractéristique ou impression préalable. Par exemple, le Traité de Versailles de 1919 est un exemple notoire de l'effet Halo. Bien que ce traité ait mis fin à la Première Guerre mondiale, il a été largement critiqué pour ses dispositions sévères imposées à l'Allemagne, ce qui a créé un ressentiment massif envers les puissances alliées. La perception négative de ce traité a influencé négativement les relations internationales pendant des années, contribuant indirectement à la montée du nazisme et à la Seconde Guerre mondiale.
LA PERCEPTION SÉLECTIVE
La Perception Sélective est un processus psychologique qui permet à un individu de filtrer l'information, en privilégiant ce qui confirme ses croyances préexistantes. Dans une négociation, cela signifie que les parties impliquées ont tendance à voir et à interpréter les informations de manière à renforcer leurs propres positions. Par exemple, dans des négociations commerciales, si une entreprise souhaite conclure un accord à tout prix, elle peut avoir tendance à percevoir les avantages de cet accord de manière plus favorable et à minimiser les inconvénients, ce qui peut être préjudiciable à la prise de décision éclairée.
ATTENTION L'ouverture dans la négociation est la clé pour minimiser l'impact de ces biais et parvenir à des accords équilibrés et mutuellement bénéfiques.
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Exemples de négociations dans des films et séries :
FILM
SÉRIE
Le Loup de Wall Street
House of Cards
Frank Underwood, joué par Kevin Spacey, est un maître de la négociation politique et utilise des tactiques de manipulation pour parvenir à ses objectifs politiques.
Le personnage de Jordan Belfort, interprété par Leonardo DiCaprio, est constamment impliqué dans des négociations financières agressives, notamment lorsqu'il vend des actions à ses clients.
Le Parrain
MAD MEN
Le personnage de Don Vito Corleone, interprété par Marlon Brando, est célèbre pour sa capacité à négocier dans le monde du crime organisé pour maintenir l'ordre et la loyauté.
Les personnages de l'agence de publicité Sterling Cooper sont souvent impliqués dans des négociations avec des clients pour décrocher des contrats publicitaires.
À votre tour de jouer
Devenez de bons négociateurs !!
Exemple : L'accord d'Oslo
L'accord de paix d'Oslo en 1993 entre Israël et l'Organisation de libération de la Palestine a été un moment historique dans la recherche d'une résolution du conflit israélo-palestinien, bien que des difficultés et des obstacles aient persisté dans les années suivantes. Les négociateurs ont partagé des informations cruciales sur les questions en jeu, y compris les frontières, les réfugiés, la sécurité et le statut de Jérusalem. Des compromis ont été envisagés pour résoudre ces questions complexes : notamment la reconnaissance mutuelle de l’existence des deux parties.
Exemple Federer
Federer est connu pour son désir de gagner et sa détermination à être le meilleur. Il est célèbre pour son style de jeu offensif, sa capacité à prendre des initiatives, et sa recherche constante de l'excellence dans le tennis.
Exemple : Kofi Annan
Kofi Annan était reconnu pour son engagement en faveur de la diplomatie, de la collaboration internationale et de la résolution pacifique des conflits. Son attitude collaborative était basée sur la conviction que les problèmes mondiaux complexes ne peuvent être résolus qu'en rassemblant les nations et en travaillant ensemble pour atteindre des objectifs communs.
L'ouverture dans la négociation est un élément essentiel pour atténuer ces biais. Elle implique d'être conscient de la possibilité de biais cognitifs et de les combattre activement. L'ouverture encourage également l'écoute active des différentes perspectives et la recherche de solutions mutuellement bénéfiques. Par exemple, dans les négociations internationales, l'ouverture pourrait signifier que les parties cherchent à comprendre les préoccupations de l'autre côté et à trouver des compromis qui permettent de parvenir à un accord plus équilibré. Pour éviter l'effet Halo, les négociateurs doivent être conscients de la tendance à évaluer les gens et les propositions en fonction de premières impressions. Ils doivent s'efforcer de prendre en compte l'ensemble des faits et des caractéristiques plutôt que de se laisser guider par une seule impression. De même, pour contrer l'Anchoring Bias, il est important de remettre en question les premières informations reçues et d'examiner les différentes options de manière équilibrée. La gestion de la Selective Perception peut être plus difficile, car elle repose sur les mécanismes subconscients de l'esprit humain. Cependant, en développant une capacité à reconnaître ses propres biais cognitifs et à rester ouvert à différentes perspectives, on peut réduire les effets de ce biais.
Exemple : Accord de Munich de 1938
L'Accord de Munich est un symbole de la politique des compromis et de l'apaisement face à l'agression d'un régime autoritaire : il a permis à l'Allemagne nazie d'annexer la région des Sudètes en Tchécoslovaquie, une concession de la part des puissances occidentales, préoccupées par le risque d'une guerre majeure avec l'Allemagne.
Exemple : La Course à l'armement nucléaire
Pendant la Guerre Froide, les 2 Blocs cherchaient à maintenir ou à renforcer sa supériorité militaire par rapport à l'autre, motivé par la crainte réciproque d'une attaque de l'autre camp. Les deux superpuissances, les USA et l'URSS, voulaient dissuader leur adversaire de prendre des mesures agressives en maintenant des arsenaux nucléaires massifs et en prétendant être prêtes à les utiliser en cas de besoin.
Exemple : Donald Trump
Son approche est caractérisée par un désir de maximiser ses propres gains financiers et politiques, en mettant en avant ses intérêts personnels et son image publique. Il utilise fréquemment des tactiques de négociation agressives, prêt à se retirer de négociations s'il n’en perçoit pas d'avantages suffisants pour lui-même. Toutefois, il peut aussi s’associer à l’autre partie, si cela lui permet de gagner plus.
Bravo! cela vous permettra de révéler les informations animées de nos slides :)