Les 7 étapes de la vente

Les 7 etapes de la vente

Accueil du client

regle des 4x20

Recherche des besoins

Reformulation

propositions des produit

3 choix maximum

Reponses aux eventuelles objections

proposition de produit additionel

conclusion de la vente

Prise de congé

- Les 20 premiers pas (avoir une attitude sûre)- Les 20 centimètres de votre visages (sourire et regarder dans les yeux) - Les 20 premiers mots (se présenter en quelque mots) - Les 20 premiers seconde (votre interlocuteur à deja son premier ressenti.)

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Recherche des besoins

Motivation VS freins à l'achatMOTIVATION Motivation hédoniste= Se faire plaisire Motivation oblative= Faire plaisir aux autres Motivation auto expression= l'estime de soi FREINS A L'ACHAT - DES INHIBITIONS : Difficulté à agir en contradiciton avec ses valeurs morales -LES PEURS : Réel ou imaginaires ,liées à la difficulté d'utilisations du produit ou la réalisation du service -LES RISQUES : 1 Risque social :opinions des autres 2 Risque physique :Santé 3 Risque financier : perte d'argent

LES BEOINS Besoins de s'accomplir (désir de plénitude) Besoins d'estime ( confiance...) Besoins d'appartenance ( affections des autres) Besoins de sécurité ( environement stable...) Besoins physiologique ((respiration faim...)

SONCASESécurité Orgeuil=prestige(se démarquer) Nouveauté= curieux, vdynamique, expériencenouvelles Confort Argent=rapport qualité/prix sympathie=coup de foudre produit/vendeurs Environnement=produits issus du dévelopement durable

Reformulation

Permet de s'assurer de la bonne compréhension des besoins et motivations des clients1 • Eviter de perdre du temps en incrompréhension. 2 • Gagner du temps et provoquer de l'adhesion. 3 • Renforcer la confiance. 4 • Définir une enveloppe budgétaire. 5 • Tous les prospects ne sont pas forcément vos futurs clients.

3 choix max

Caractéristique :- Techniques ( puissance, ingrédients, composition... ) - Commercial ( Marque, notorété, prix, garentie... ) Aventage (SONCASE) : - Sécurité (robustesse, soliditée...) - Orgueil (Originalité, unique, haut de gamme...) - Nouveauté (innovation, avant gardiste...) - Confort (simplicité, facilité d'utilisation...) - Argent (economique...) - Sympathie (chaleureux...) - Environnement (écologique...)

Réponses aux eventuelles objections

L'ecoute active :

• Sincere fondée : le vendeur ne peut ignorer le reproche legitime.
• Sincere non fondée : le client se trompe de bonne fois les qualités du produits ou service proposé.
• Pretexte
• Accepte l'objection et la compenser : par un aventage plus important.
• Informer
• Ignorer l'objections