Prospection commerciale

Développement

commercial

Octobre 23- Gaëlle Sacarabany

NOTRE PROGRAMME

16 H de cours

2- Elaborer et négocier une offre commerciale

1- Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de prospection omnicanale

3- Coordonner l’action commerciale en mode projet

4-Animer l’action commerciale en mode projet

+ Info

+ Info

+ Info

+ Info

Des QCM

En fin de chapitre

Etude de cas

individuelle le 18 janvier

LES EVALS

3 notes

4 COURS

FAISONS CONNAISSANCE

RDV SUR MENTI.COM

2014-2015

2016

Bulles de web

Agence Erasmus

Studio webmarketing

#jaiquittemonjob

2014-2020

2019

Mon bonheur gourmand

Conceptrice pédagogique

Labo de cuisine 2.0

Edtech

Gaëlle Sacarabany

2022

2023

Coach de formateurs / Ingénieure pédagogique

Studio soleil

Je monte mon équipeStudio de digital learning

Edtech

2024

2023

2020

Des projets

Hôte de podcast

Mumpreneure

Emulsions pédagogiques

Epices les saisons : Cave à épices - Ateliers de cuisine en famille Gameboost : La newsletter qui joue en apprenant ...

Un autre taff !

#TOBECONTINUED

1- LA PROSPECTION COMMERCIALE

nuage de mots

ON REVISE LES BASES

Un bingo ?

Qu'est ce que cela vous évoque ?

On fait un quizz pour réviser les bases !

culture commerciale

Quizz

Stratégie de prospection omnicanale

Le défi de la prospection

STREAM WAVES

StreamWave est une plateforme de streaming de contenu en ligne qui propose une variété de programmes, y compris des films, des séries, de la musique, des émissions de télévision en direct, et bien plus encore. Temps : 1H30

jouer

LES TYPOLOGIE DE PROSPECTS

Récurrents vs de niche

Qualifiés

Chauds

B to B VS B to C

Non Qualifiés

tièdes

Fort Potentiel `vs Faible potentiel

Locaux vs internationaux

froids

METHODES VS OUTILS DE PROSPECTIONS

METHODES

OUTILS

Les méthodes de prospection font référence aux stratégies et aux approches que les commerciaux emploient pour rechercher, identifier, contacter et convaincre des prospects.

Les outils de prospection sont des instruments concrets, souvent numériques ou technologiques, utilisés pour faciliter le processus de recherche, d'identification et de contact avec les prospects.

Marketing

Awareness

Prospects

Funnel

TOFU

80%

3,4M

TOFU / Top of the funnel : il contient toute la partie acquisition de trafic et de contacts . MOFU / Middle of the funnel : il contient toute la partie de lead nurturing, d’élevage des contacts en prospects chauds. BOFU / Bottom of the funnel : il contient la phase d’achat final. Il s’agit du passage aux commerciaux. (VENTES°

Leads

Evaluation

MOFU

35K

3,4M

Decision

Conversion

BOFU

27%

1,5 M

LE TUNNEL DE CONVERSION

D'NTERNAUTE A AMBASSADEUR (CONTENU MARKETING)

internaute

visiteur

prospect

client

ambassadeur

La découverte

L’évaluation

La décision

aquisition de trafic

collecte de données

lead nuturing

fidélisation

FRAMEWORK (A)AARRR

Pour structurer toutes vos actions marketing

REVENUE

SENSIBILISATION

Comment les utilisateurs génèrent des revenus pour votre entreprise

Comment Développer la marque et de la présenter au marché.

ACTIVATION

OBJECTIFS

Comment les utilisateurs s'engagent avec votre produit ou service pour la première fois.

START

RETENTION

Comment les utilisateurs continuent à utiliser votre produit ou service sur une base régulière ?

REFERENCE

ACQUISITION

Comment les utilisateurs parlent de votre produit ou service à leurs amis et contacts.

Comment les utilisateurs découvrent votre produit ou service ?

2- Les actions de prospection

nuage de mots

L'offre commerciale

A la poursuite des prospects

Le plan de prospection

Poursuivez votre aventure en partant à la poursuite de vos prospectsTemps : 2h00

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Qu'est ce qu'on retient aujourd'hui ?

Brainstorming

VOIR LE BRAINSTRMONG

Mémo : Etapes d'une stratégie de prospection

Définir les Objectifs

Créer des Personas

Identifier les Canaux de Prospection

Créer un Contenu Adapté

Coordoner des Canaux

+1

Mesurer et Analyser

Info

3- gestion de la relation client

nuage de mots

La relation client

LE CRM

LA RELATION CLIENT

Qu'est ce qu'un CRM ?

Les 3 piliers

Le management de la relation client

qu'en savez-vous déjà ?

QUIZZ ?

Stratégie de relation & fidélisation clients

LOYAL MAX

L'agence de fidélisation client

LoyalMax est une entreprise fictive spécialisée dans la vente de produits/services de haute qualité depuis sa création il y a 15 ans. Notre entreprise a su bâtir une solide base de clients fidèles au fil des années.Chez LoyalMax, notre mission est de créer des relations durables avec nos clients ET pour nos clients.Temps : 1H45

jouer

4- Management de l’action commerciale

nuage de mots

L'EXPERIENCE CLIENT DANS LA STRAT DE PROSPECTION

Qu'est ce que c'est ?

Définition

L'expérience client (CX) désigne l'ensemble des interactions et des émotions qu'un client vit avec une entreprise, depuis la découverte de la marque jusqu'à la fin de la relation client

+ Info

LE PARCOURS CLIENT

PRISE DE CONSCIENCE

EVALUATION

DECISION D'ACHAT

UTILISATION

MATERIALISATION

FIDELISATION

EVALUATION DE L'EXPERIENCE

RECOMMANDATION

+1

MA BD DU PARCOURS CLIENT

la stratégie de couverture des segments clients

5. LA PROPOSITION

4. L'HISTOIRE

3. l'experience

2. CONSIDERATION

1-PRODUIT OU SERVICE

ETAPE II

ETAPE I

ETAPE V

ETAPE IV

ETAPE III

Les segments clients

Brainstorming

Les indicateurs

Restitution

Création de la BD

+ Info

+ Info

+ Info

+ Info

+ Info

Bonnes stratégies de prospection créatives !

Gaëlle Sacarabany

Choisir le format de la BD : Vous devez choisir de créer une BD traditionnelle, avec des cases et des personnages. Vous pouvez également opter pour un format plus libre, comme un storyboard ou une infographie. Le format doit être adapté au produit ou service et au message que vous souhaitez transmettre.

Rédiger le scénario : Le groupe rédige un scénario simple qui décrit les différentes étapes du parcours client. Le scénario doit être clair et concis, et il doit mettre en avant les émotions et les points de friction identifiés.

Ajouter des commentaires : Le groupe peut ajouter des commentaires sous chaque case de la BD pour expliquer les différentes étapes du parcours client. Vous pouvez également utiliser des bulles pour faire parler les personnages et exprimer leurs émotions.

Dessiner les illustrations : Les étudiants utilisent leur créativité pour dessiner les illustrations de la BD. Les illustrations doivent être attractives et faciles à comprendre. Elles doivent également refléter les émotions et les points de friction du parcours client.

• Publicités dans les Médias Traditionnels : Les annonces dans les journaux, à la radio ou à la télévision peuvent toucher un large public.

• Événements Marketing : Les entreprises organisent des événements promotionnels pour attirer des prospects et promouvoir leurs produits ou services.

• Prospection en Ligne : Les moteurs de recherche, les médias sociaux et les forums en ligne sont utilisés pour rechercher des prospects potentiels.

• Bouche-à-Oreille : Les clients satisfaits recommandent l'entreprise à d'autres personnes.

• Publicité par Courrier Direct : Les entreprises envoient des brochures, des catalogues ou des lettres aux prospects potentiels par voie postale.

• Prospection à l'Exposition : Les entreprises participent à des foires, des salons ou des expositions pour présenter leurs produits ou services à un public pertinent.

• Prospection Téléphonique : Les commerciaux contactent les prospects par téléphone pour établir un premier contact, discuter de leurs besoins et présenter des offres.

• Prospection par E-mail : Les commerciaux envoient des e-mails personnalisés aux prospects pour les informer sur les produits ou services, établir des relations et planifier des rendez-vous.
• Marketing de Contenu : Les entreprises créent du contenu de qualité (articles de blog, vidéos, livres blancs, etc.) pour attirer les prospects, les informer et les convertir en clients.

• Réseautage : Les commerciaux participent à des événements professionnels, des conférences ou des salons pour établir des contacts avec des prospects potentiels.

• Prospection sur les Réseaux Sociaux : Les commerciaux utilisent les médias sociaux (LinkedIn, Twitter, etc.) pour identifier et engager des prospects.

• Références : Les clients existants recommandent l'entreprise à d'autres prospects potentiels.

• Publicité en Ligne : Les annonces payantes en ligne, telles que Google Ads, peuvent cibler des prospects spécifiques en fonction de mots-clés, de centres d'intérêt, etc.

• Porte-à-Porte : Les commerciaux se rendent directement chez les prospects pour discuter en personne et présenter des offres.

• Prospection par SMS : Les SMS peuvent être utilisés pour envoyer des offres ou des rappels aux prospects.

Got an idea?

Let the communication flow!

With Genially templates, you can include visual resources to wow your audience. You can also highlight a particular sentence or piece of information so that it sticks in your audience’s minds, or even embed external content to surprise them: Whatever you like! Do you need more reasons to create dynamic content? No problem! 90% of the information we assimilate is received through sight and, what’s more, we retain 42% more information when the content moves.

• Generate experiences with your content.
• It’s got the Wow effect. Very Wow.
• Make sure your audience remembers the message.

Chaque groupe crée une bande dessinée représentant le parcours client.La BD doit illustrer les différentes étapes, les émotions du client, les points d'amélioration possibles et l'influence de la stratégie de couverture des segments. Utilisez votre imagination et créativité pour rendre votre BD ludique et attractive.

Chaque groupe choisit un produit ou service qu'il utilise régulièrement (ex : achat en ligne, commande au restaurant, inscription à un service...). Analysez la stratégie de couverture des segments clients adoptée par la marque :

• Cible-t-elle un segment précis ?
• Utilise-t-elle une approche multicanal ?
• Comment adapte-t-elle son message aux différents segments ?

Pour chaque étape trouvée, rajoutez au moins 2 indicateus de mesure

Identifier les émotions et les points de friction : Pour chaque étape, réfléchissez aux émotions que le client peut ressentir (satisfaction, frustration, confusion, etc.). Identifiez également les points de friction, c'est-à-dire les moments où le client rencontre une difficulté ou une insatisfaction. NB :Il est important de se mettre à la place du client et de comprendre ses ressentis.

Utiliser des post-it : Chaque étape du parcours client est notée sur un post-it. Le post-it est ensuite placé sur les feuilles A3, afin de visualiser l'ensemble du parcours. NB : Sur chaque post-it, notez également les émotions et les points de friction identifiés.

Définir les étapes du parcours client Réfléchissez aux différentes étapes que le client rencontre lorsqu'il utilise le produit ou service. Vous pouvez utiliser un modèle de parcours client pour vous aider à identifier les étapes clés. NB : Il est important de noter toutes les étapes, même celles qui semblent insignificantes.