marketingCaso harvard
Grupo 3 (Oferta 5)
Profesor: Daniel Galante Integrantes:Andrea Torales Beltrán Harismendy Cesar Pisani María Marta Inbelenato
17/10/2023
pregunta 3
Pregunta 1
TABLA DE CONTENIDO
PREGUNTA 4
PREGUNTA 2
BIBLIOGRAFÍA
PREGUNTA 5
PREGUNTA
¿Qué significa “repensar el marketing” y por qué es relevante en el entorno empresarial actual? Complementar la respuesta con un ejemplo de una empresa real.
PREGUNTA 1
"Repensar el marketing” hace referencia a la necesidad de que las empresas reestructuren principalmente su enfoque de marketing para dar prioridad a la construcción de relaciones con los clientes en lugar de enfocarse únicamente en la construcción de la marca. Esto implica aprovechar la tecnología para interactuar directamente con los clientes, recopilar y analizar sus datos, así como adaptar las ofertas para satisfacer sus necesidades y preferencias específicas.
En el entorno empresarial actual, repensar el marketing es relevante porque los clientes ahora esperan interacciones más profundas con las empresas y tienen el poder de influir en los productos y servicios que utilizan. Al centrarse en la construcción de relaciones sólidas con los clientes, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente, fomentar su lealtad y, en última instancia, impulsar el crecimiento del negocio.
Un ejemplo real de una empresa que ha adoptado este enfoque es Amazon. Amazon utiliza datos recopilados sobre sus clientes para personalizar recomendaciones, ofrece una experiencia fluida y conveniente durante el proceso de compra y brinda un excelente servicio al cliente. Priorizan establecer relaciones a largo plazo con sus clientes al mejorar constantemente sus ofertas basándose en comentarios y preferencias recibidas por parte del público.
PREGUNTA
¿Hay algunas diferencias entre el enfoque del marketing tradicional (como del autor Philip Kotler) y el enfoque de este artículo?
Sí, existen diferencias entre el enfoque del marketing tradicional como el del autor Philip Kotler y el enfoque del artículo que nos ocupa.En primer lugar, vemos una gran diferencia entre la organización que plantean las empresas a las que hace mención el texto, siendo que las mismas proponen un sistema en el que cultivan a sus clientes por medio de la comunicación bidireccional y la incorporación de un departamento de clientes, que reemplaza al director de marketing el cual subordina a los gerentes y supervisa a todas las funciones dirigidas al cliente, esta orientación tiene por finalidad entablar una relación a largo plazo con los clientes individualmente o en pequeños segmentos. Vemos entonces, que el elemento central del marketing tradicional es el producto, en tanto el elemento central del enfoque de este artículo es el cliente. Por otra parte, se hace mención de que la información obtenida a través de las compras o contrataciones realizadas por los clientes son utilizadas para determinar cuáles son sus gustos y necesidades para proponer un servicio personalizado que tenga valor en un momento determinado, conocerlos e interactuar con ellos. Mientras que el enfoque de marketing tradicional implica entender las necesidades y deseos de los clientes y proponer un producto por medio de la estrategia integral de las cuatro P para persuadir a los potenciales clientes de efectuar la compra o la contratación del servicio, es decir, pensar en un producto masivo de calidad y competitivo en relación con los otros ofrecidos en el mercado, y luego encontrar a los clientes. Otra diferencia notable entre ambos enfoques es el espacio que se le da a las actividades que promocionan el producto o servicio ofrecido, mientras en el enfoque tradicional se utiliza la publicidad, relaciones públicas, etc. Este nuevo enfoque le ofrece al cliente diferentes oportunidades de compra a través de la información obtenida sobre productos o servicios ya obtenidos por medio de la utilización de actividades de B2B.
PREGUNTA 2
PREGUNTA
¿Cómo influye la tecnología y las plataformas digitales en el proceso de “repensar el marketing”? En la explicación, mencionar y desarrollar al menos un ejemplo específico.
PREGUNTA 3
Como se menciona en la respuesta de la pregunta 1, las tecnologías son esenciales para dar soporte al “nuevo marketing”. Usando el mismo ejemplo de la nota “Repensar el Marketing”, si hace 50 años la empresa de seguros quería hacer foco en el cliente en vez del producto, simplemente no iba a poder hacerlo, o quizás sí, pero con un costo altísimo. Tendría que haber tenido equipos muy grandes dedicados exclusivamente a obtener información de sus clientes, procesar toda esa información manualmente y recién ahí poder tomar decisiones sobre ello.Con las tecnologías actuales, como internet y los sistemas de gestión de relación con los clientes (CRM - Customer Relationship Management), las empresas obtienen información de forma fácil y rápida. Pueden capturar información del cliente incluso cuando no se interactúa con él. Siguiendo con el ejemplo de la compañía de seguros, se puede conocer sus compras, saber si se casan o si sus hijos dejan el hogar. Y no solo eso, sino que el sistema procesa la información y emite alertas automáticas para que se realice una acción concreta, como ofrecer uno u otro producto. Veamos el caso concreto de KFC: La empresa desarrolló una aplicación de fidelización, la cual solicita datos de los clientes para poder utilizarla. Y para asegurarse que los clientes la usen frecuentemente, ofrece beneficios y descuentos si se realizan las compras y los pedidos desde la aplicación. De esta forma, se obtiene información muy importante como: nombre, edad, mail, dirección, formas de compra (delivery o tienda), formas de pago, cuáles son las tiendas que más utiliza, qué pedidos realiza, gustos, si posee alergias, etc. Toda esta información se vuelca y centraliza en el CRM permitiendo realizar segmentación, por ejemplo, por edad, composición o frecuencia de la compra, y generar campañas de marketing específicas para cada cliente. Y luego, poder medir el resultado de esas campañas. Por último, en el momento que un cliente se comunique con la atención al cliente, los agentes pueden acceder a toda la información del cliente en un instante, permitiendo entender mejor su problema y dar una solución o compensación acorde a los gustos e intereses del cliente específico. En el botón "Video CRM" podrá ver un video donde se explica qué es un CRM y su potencial.
video crm
PREGUNTA
¿Cuál es el papel del “marketing relacional” al repensar las estrategias de marketing? ¿Por qué es importante construir relaciones a largo plazo con los clientes?
PREGUNTA 4
Básicamente, el papel del “marketing relacional” es el de priorizar y cultivar relaciones con los clientes, en vez de solo guiarnos por vender rápidamente y ya. Para esto, las empresas debemos involucrarnos y centrarnos en el valor vitalicio del cliente (VVC), para lograr construir una relación a largo plazo con él. El “marketing relacional” dice que es más rentable y beneficioso a largo plazo, construir relaciones sólidas con los clientes, en vez de solo buscar transacciones individuales.Es muy importante crear relaciones a largo plazo con los clientes, ya que al generar lealtad y retención de clientes, lograremos elevar las ventas y utilidades a largo plazo. También, no está de más decir que los clientes satisfechos y comprometidos suelen recomendar la marca, lo que nos lleva también a generar un crecimiento a la empresa y una ventaja competitiva. Las relaciones a largo plazo nos permiten una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes. También nos ayudan a reducir costos de adquisición de nuevos clientes, ya que es más rentable retener clientes antes que adquirirlos (esta última implica costos de marketing y ventas).
PREGUNTA
¿Qué desafíos pueden surgir al intentar repensar el marketing en una empresa o en una organización sin fines de lucro?
PREGUNTA 5
En el caso de las ONG, los “clientes” serían los voluntarios, los socios y los donantes. Y el “producto” sería la causa que protege la ONG. Por lo tanto, estas empresas deberán poder captar a estos perfiles. Los desafíos que se puede encontrar una ONG pueden ser:
Justificar en qué y cómo invierte su dinero la ONG. Cuando se compra un producto, no estamos pensando en qué o cómo invierte ese dinero la empresa. En el caso de una ONG, los socios y donantes pueden necesitar ver cómo se utiliza ese dinero para que siga donando. Generalmente este suele ser utilizado por la organización para promover la campaña que lleven adelante o para los medios necesarios para el desarrollo de la misma.
Poder captar estos perfiles que colaboren con la causa o campaña a pesar de que no obtengan “ningún beneficio directo o personal”. No adquirir un producto material y que no se tenga un beneficio directo/personal de la donación o el trabajo realizado puede desalentar a los socios, voluntarios y donadores de la ONG.
No obtener resultados inmediatos. Los socios trabajarán, realizarán acciones y donarán dinero a la ONG. Ver que su trabajo y sus acciones no tienen un resultado inmediato puede ser contraproducente, desmotivando a los socios y provocando que dejen de ayudar a la organización.
bibliografía
- SPnet - Ejemplos de CRM: casos de éxito de empresas que lo implantaron (click aquí)
- HubSpot - Qué es un software CRM, para qué sirve y características (click aquí)
- evrone - Crear un CRM para lanzar KFC al futuro del servicio definido por el cliente (click aquí)
- Semrush Blog - Marketing para ONG: cómo diseñar un plan y estrategias (click aquí)
- Philip Kotler / Gary Armstrong - Marketing (decimocuarta edición)
Caso Harvard
Cesar Pisani
Created on September 29, 2023
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marketingCaso harvard
Grupo 3 (Oferta 5)
Profesor: Daniel Galante Integrantes:Andrea Torales Beltrán Harismendy Cesar Pisani María Marta Inbelenato
17/10/2023
pregunta 3
Pregunta 1
TABLA DE CONTENIDO
PREGUNTA 4
PREGUNTA 2
BIBLIOGRAFÍA
PREGUNTA 5
PREGUNTA
¿Qué significa “repensar el marketing” y por qué es relevante en el entorno empresarial actual? Complementar la respuesta con un ejemplo de una empresa real.
PREGUNTA 1
"Repensar el marketing” hace referencia a la necesidad de que las empresas reestructuren principalmente su enfoque de marketing para dar prioridad a la construcción de relaciones con los clientes en lugar de enfocarse únicamente en la construcción de la marca. Esto implica aprovechar la tecnología para interactuar directamente con los clientes, recopilar y analizar sus datos, así como adaptar las ofertas para satisfacer sus necesidades y preferencias específicas. En el entorno empresarial actual, repensar el marketing es relevante porque los clientes ahora esperan interacciones más profundas con las empresas y tienen el poder de influir en los productos y servicios que utilizan. Al centrarse en la construcción de relaciones sólidas con los clientes, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente, fomentar su lealtad y, en última instancia, impulsar el crecimiento del negocio. Un ejemplo real de una empresa que ha adoptado este enfoque es Amazon. Amazon utiliza datos recopilados sobre sus clientes para personalizar recomendaciones, ofrece una experiencia fluida y conveniente durante el proceso de compra y brinda un excelente servicio al cliente. Priorizan establecer relaciones a largo plazo con sus clientes al mejorar constantemente sus ofertas basándose en comentarios y preferencias recibidas por parte del público.
PREGUNTA
¿Hay algunas diferencias entre el enfoque del marketing tradicional (como del autor Philip Kotler) y el enfoque de este artículo?
Sí, existen diferencias entre el enfoque del marketing tradicional como el del autor Philip Kotler y el enfoque del artículo que nos ocupa.En primer lugar, vemos una gran diferencia entre la organización que plantean las empresas a las que hace mención el texto, siendo que las mismas proponen un sistema en el que cultivan a sus clientes por medio de la comunicación bidireccional y la incorporación de un departamento de clientes, que reemplaza al director de marketing el cual subordina a los gerentes y supervisa a todas las funciones dirigidas al cliente, esta orientación tiene por finalidad entablar una relación a largo plazo con los clientes individualmente o en pequeños segmentos. Vemos entonces, que el elemento central del marketing tradicional es el producto, en tanto el elemento central del enfoque de este artículo es el cliente. Por otra parte, se hace mención de que la información obtenida a través de las compras o contrataciones realizadas por los clientes son utilizadas para determinar cuáles son sus gustos y necesidades para proponer un servicio personalizado que tenga valor en un momento determinado, conocerlos e interactuar con ellos. Mientras que el enfoque de marketing tradicional implica entender las necesidades y deseos de los clientes y proponer un producto por medio de la estrategia integral de las cuatro P para persuadir a los potenciales clientes de efectuar la compra o la contratación del servicio, es decir, pensar en un producto masivo de calidad y competitivo en relación con los otros ofrecidos en el mercado, y luego encontrar a los clientes. Otra diferencia notable entre ambos enfoques es el espacio que se le da a las actividades que promocionan el producto o servicio ofrecido, mientras en el enfoque tradicional se utiliza la publicidad, relaciones públicas, etc. Este nuevo enfoque le ofrece al cliente diferentes oportunidades de compra a través de la información obtenida sobre productos o servicios ya obtenidos por medio de la utilización de actividades de B2B.
PREGUNTA 2
PREGUNTA
¿Cómo influye la tecnología y las plataformas digitales en el proceso de “repensar el marketing”? En la explicación, mencionar y desarrollar al menos un ejemplo específico.
PREGUNTA 3
Como se menciona en la respuesta de la pregunta 1, las tecnologías son esenciales para dar soporte al “nuevo marketing”. Usando el mismo ejemplo de la nota “Repensar el Marketing”, si hace 50 años la empresa de seguros quería hacer foco en el cliente en vez del producto, simplemente no iba a poder hacerlo, o quizás sí, pero con un costo altísimo. Tendría que haber tenido equipos muy grandes dedicados exclusivamente a obtener información de sus clientes, procesar toda esa información manualmente y recién ahí poder tomar decisiones sobre ello.Con las tecnologías actuales, como internet y los sistemas de gestión de relación con los clientes (CRM - Customer Relationship Management), las empresas obtienen información de forma fácil y rápida. Pueden capturar información del cliente incluso cuando no se interactúa con él. Siguiendo con el ejemplo de la compañía de seguros, se puede conocer sus compras, saber si se casan o si sus hijos dejan el hogar. Y no solo eso, sino que el sistema procesa la información y emite alertas automáticas para que se realice una acción concreta, como ofrecer uno u otro producto. Veamos el caso concreto de KFC: La empresa desarrolló una aplicación de fidelización, la cual solicita datos de los clientes para poder utilizarla. Y para asegurarse que los clientes la usen frecuentemente, ofrece beneficios y descuentos si se realizan las compras y los pedidos desde la aplicación. De esta forma, se obtiene información muy importante como: nombre, edad, mail, dirección, formas de compra (delivery o tienda), formas de pago, cuáles son las tiendas que más utiliza, qué pedidos realiza, gustos, si posee alergias, etc. Toda esta información se vuelca y centraliza en el CRM permitiendo realizar segmentación, por ejemplo, por edad, composición o frecuencia de la compra, y generar campañas de marketing específicas para cada cliente. Y luego, poder medir el resultado de esas campañas. Por último, en el momento que un cliente se comunique con la atención al cliente, los agentes pueden acceder a toda la información del cliente en un instante, permitiendo entender mejor su problema y dar una solución o compensación acorde a los gustos e intereses del cliente específico. En el botón "Video CRM" podrá ver un video donde se explica qué es un CRM y su potencial.
video crm
PREGUNTA
¿Cuál es el papel del “marketing relacional” al repensar las estrategias de marketing? ¿Por qué es importante construir relaciones a largo plazo con los clientes?
PREGUNTA 4
Básicamente, el papel del “marketing relacional” es el de priorizar y cultivar relaciones con los clientes, en vez de solo guiarnos por vender rápidamente y ya. Para esto, las empresas debemos involucrarnos y centrarnos en el valor vitalicio del cliente (VVC), para lograr construir una relación a largo plazo con él. El “marketing relacional” dice que es más rentable y beneficioso a largo plazo, construir relaciones sólidas con los clientes, en vez de solo buscar transacciones individuales.Es muy importante crear relaciones a largo plazo con los clientes, ya que al generar lealtad y retención de clientes, lograremos elevar las ventas y utilidades a largo plazo. También, no está de más decir que los clientes satisfechos y comprometidos suelen recomendar la marca, lo que nos lleva también a generar un crecimiento a la empresa y una ventaja competitiva. Las relaciones a largo plazo nos permiten una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes. También nos ayudan a reducir costos de adquisición de nuevos clientes, ya que es más rentable retener clientes antes que adquirirlos (esta última implica costos de marketing y ventas).
PREGUNTA
¿Qué desafíos pueden surgir al intentar repensar el marketing en una empresa o en una organización sin fines de lucro?
PREGUNTA 5
En el caso de las ONG, los “clientes” serían los voluntarios, los socios y los donantes. Y el “producto” sería la causa que protege la ONG. Por lo tanto, estas empresas deberán poder captar a estos perfiles. Los desafíos que se puede encontrar una ONG pueden ser: Justificar en qué y cómo invierte su dinero la ONG. Cuando se compra un producto, no estamos pensando en qué o cómo invierte ese dinero la empresa. En el caso de una ONG, los socios y donantes pueden necesitar ver cómo se utiliza ese dinero para que siga donando. Generalmente este suele ser utilizado por la organización para promover la campaña que lleven adelante o para los medios necesarios para el desarrollo de la misma. Poder captar estos perfiles que colaboren con la causa o campaña a pesar de que no obtengan “ningún beneficio directo o personal”. No adquirir un producto material y que no se tenga un beneficio directo/personal de la donación o el trabajo realizado puede desalentar a los socios, voluntarios y donadores de la ONG. No obtener resultados inmediatos. Los socios trabajarán, realizarán acciones y donarán dinero a la ONG. Ver que su trabajo y sus acciones no tienen un resultado inmediato puede ser contraproducente, desmotivando a los socios y provocando que dejen de ayudar a la organización.
bibliografía