Negociación Internacional

NEgociación internacional

Personalidad del negociador

Estrategias

Características

Una vez que se identifica el perfil del negociador de la otra parte (cooperativo o competitivo), lo importante es adaptar el comportamiento y estrategia negociadora, esperar las actitudes y comportamientos de la persona con quien se negocia.

Objetivos: Para los competitivos lo importante son los resultados, para los cooperativos, el trato con las personas

Relaciones de confianza: Son esenciales, donde el vínculo personal es decisivo, se hacen con mas con personas que con empresas, por lo que implica una relacion personal y se busca un componente emocional.

Plazo: Los competitivos negocian a corto plazo, cada operación es distinta y se parte de cero, los coopetativos necogian a largo plazo, un acuerdo puede llevar a otro

La adaptación se realiza en cinco aspectos: relaciones profesionales/personales, información, iniciativa, concesiones y cierre de la negociación

Relación profesional: No se llevan a cabo actividades sociales para favorecer los acuerdos, existe una separación entre la vida personal y la vida profesional

Tensión: Los competitvos se sienten cómodos y tienden a presionar más, los cooperativos tienden a ceder

Cultura de regateo: Los cooperativos no regatean, cualquier mejora ofrecida no justificada genera desconfianza, para los competitivos el acuerdo no será bueno si no llega después de un largo proceso de regateo (si han hecho una concesión, puede hacer mas)

Negociadores cooperativos: Tienen un enfoque (ganador-ganador), si las dos partes ceden en las negociaciones se van a beneficiar mutuamente y el acuerdo será mejor para ambos

Negociadores Coompetitivos: Tienen una visión (ganador-perdedor), lo que gana uno lo pierde el otro

cuadro

Fidelidad: Los cooperativos son fieles en sus relaciones de negocios, para los competitivos la fidelidad no es un valor a tener en cuenta en las relaciones comerciales

NEgociación internacional

Aspectos culturales

Cada elemento cultural se establece en un rango de cinco opciones

Las creencias, idiomas, costumbres, formas de vida, etc son elementos culturales cuando se lleva a cabo una negociación internacional, pues esta influenciada por estos aspectos. Hay variaciones dentro de la misma cultura, por lo que debe ser sencible a estás en las conversaciones

Metas: Se debe tener claro el propósito final de una negociación internaiconal, entre la otra persona y tu. puede ser solo la frima del contrato o llegar a crear una relación para largo plazo

Actitudes: Dependiendo de la cultara, la actitud de las negociaciones sean de ganar siempre y la otra parte pierda, si buscan ganar-ganar ven el acuerdo como proceso de colaboración y resoluciones de poblemas

Sensibilidad al tiempo: Se refiere al tiempo de todo el proceso de negociación, y a la posición cultural de éste

Estilos personales: El estilo formal evita todo comentario personal o familiar en la negociacion, el estilo infromal busca formar una relación amistosa y personal, incluyendo la vestimenta

Construcción de acuerdos: Si se lleva a cabo una negociación inductiva o deductiva, se parte de elementos generales y se van discutiendo particularidades, viceversa

Emociones: Mostrar las emociones de las personas

Forma de alcanzar acuerdos: Se identifican para establecer contratos que son generales, o detallados, que anticipen elementos a enfrentarse en el futuro

Organización del equipo: Si se negocia en función de un equipo o de forma individual

Comunicaciones: Hay culturas que dan por hecho lo que piensan los demás y otras que preguntan, depende del grado de métodos de comunicación es como se estabolece una diferencia

Riesgo: Algunas culturas son más propensas al riesgo que otras

NEgociación internacional

Dimensiones culturales de Hofsted

Individualismo y colectivismo: El individualismo se define como la medida en que las personas se sienten independientes “las personas en una sociedad individualista son más como átomos que vuelan a través de un gas, mientras que aquellos en sociedades colectivistas son más como átomos fijados en un cristal”.

Evitar la incertidumbre:Se relaciona con la tolerancia de la sociedad a la incertidumbre y la ambigüedad. Tiene que ver con la ansiedad y la desconfianza ante lo desconocido y, por el contrario, con el deseo de tener hábitos fijos y con saber la verdad.

Orientación a largo plazo:En una cultura orientada al largo plazo, la noción básica del mundo es que está en constante cambio, y la preparación para el futuro es necesaria siempre. En una cultura orientada a corto plazo, es el pasado el que proporciona una brújula moral, por lo que adherirse a ese pasado es moralmente bueno.

Distancia respecto al poder: La aceptación del liderazgo en una sociedad, donde las personas gobernadas aceptan y esperan que el poder se distribuya de manera desigual

Masculinidad y feminidad: En función del comportamiento y aceptación, las sociedades más masculinas son poco emocionales, se suponen más fuertes emocionalmente y son más abiertas; mientras las sociedades más femeninas son compasivas, tienden a ser menos competitivas.

Indulgencia:Hacer lo que tus impulsos quieren que hagas, te permites libertades. En una cultura restringida, la sensación es que la vida es dura, y el deber es el estado normal del ser.

NEgociación internacional

La creación de un contrato, que debe estar establecido con el respaldo del derecho internacional; y el cuarto paso, que es donde se sabrá si la negociación fue exitosa o no. Mientras menos disputas, respecto al contrato, o modificaciones se realicen, significa que se realizó una negociación internacional exitosa.

Mientras más información se tenga, incluyendo las personalidades, gustos y preferencias de la otra parte, se tendrá una mejor preparación y se podrá realizar un árbol de decisión más amplio, orientado a los intereses mutuos.

Las negociaciones internacionales son un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada.

Comienza con la preparación, desde la elaboración de árboles de decisión, hasta establecer la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado

La búsqueda de intereses mutuos es una forma de crear valor agregado en las negociaciones

Inician con una búsqueda de datos, respecto a lo que se está negociando, buscan las tendencias mundiales en función de lo que se pretenda negociar, así como reunir toda la información posible respecto de las personas involucradas.

La negociación propiamente, donde se deben establecer criterios para este intercambio de ideas en la búsqueda de la mejor alternativa posible a cada integrante. Se da convenientemente en la mejor alternativa posible para ambas partes

Esa información puede ser pública o privada, personal o de conocimiento público.

NEgociación internacional

tipos de negociación

Se pueden indentificar cinco tipos o formas de negociar: negociaciones de confrontación, subordinación, inacción, colaborativas y razonadas

A lo largo del proceso lo habital es intercalar mas de una de ellas

Depende del poder de negociación de cada parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir y de la personalidad de los negociadores que intervienen

NEgociación internacional

Teorías

De manera implícita, las partes que negocian han llegado a la conclusión, al menos por un momento, de que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de manera más favorable al acordar una solución conjuntamente con la otra parte y no intentando satisfacer sus metas e inquietudes de manera unilateral.

Las teorías de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva, descriptiva o normativa Henry Kissinger definió la negociación como “el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común, bajo una decisión de unanimidad” (Kissinger, 1969).

Los teóricos describieron las negociaciones como eventos de arte diplomático, reflexiones mecánicas de poder relativo, interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesos de toma de decisiones racionales existe el supuesto de que las partes que negocian lleguen a un acuerdo al menos en un punto fundamental, comparten la creencia de que sus objetivos respectivos se cumplirán mejor al entablar una negociación con la otra parte.

Got an idea?

Use this space to add awesome interactivity. Include text, images, videos, tables, PDFs... even interactive questions! Premium tip: Get information on how your audience interacts with your creation:

• Visit the Analytics settings;
• Activate user tracking;
• Let the communication flow!