PRESENTACIÓN CONSUBANCO

RH-CP-DA01

¡LAS VENTAS DEPENDEN DE LA ACTITUD DEL VENDEDOR, NO DE LA ACTITUD DEL PROSPECTO!

OBJETIVOLos participantes al finalizar el curso ejecutaran correctamente los procesos de venta y procesos técnicos requeridos por CONSUBANCO, por medio de la práctica y dinámicas establecidas durante el curso.

ACUERDOS

ÍNDICE

Consubanco.

Interacción telefónica.

Políticas de convenio.

Educación Financiera.

Proceso de venta.

Tipos de llamadas.

Sujetos de crédito.

Oferta comercial.

Modelo de llamada.

Condiciones de crédito.

Sistemas

Herramientas de venta.

consubanco

¿Quiénes somos?

Consubanco es una institución de banca múltiple, especializada en el negocio de créditos pagaderos s través de descuentos de nómina otorgados principalmente a pensionados del sector privado y empleados gubernamentales en México con mas de 20 años de experiencia.

• Tiene como propósito ofrecer experiencias sorprendentemente agiles, que permitan hacer realidad sueños y resolver necesidades de nuestros clientes creando un vínculo continuo de alto valor para ellos.

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Sus oficinas Corporativas se encuentran ubicadas en Santa Fe, CDMX y su Central de Operaciones está ubicada en Xalapa, Ver.

El área Corpo-Operativa que procesa y autoriza las ventas generadas por toda la fuerza de ventas es el COX (Centro de Operaciones Xalapa). Las citas que envías a Samara (In- House) y cumplen con las políticas de CSB se convierten en una venta efectiva.

Educación Financiera.

¿QUÉ ES UN CRÉDITO?

El crédito es una operación financiera en la que se pone a nuestra disposición una cantidad de dinero hasta un límite especificado y durante un período de tiempo determinado.

Educación Financiera.

CAT

CAPITAL

TABLA DE AMORTIZACIÓN

TASA DE INTERES

SALDOS INSOLUTOS

SOLVENCIA

LIQUIDEZ

Sujetos de crédito.

Empleados de gobierno base o confianza

Pensionados del IMSS

JUBILADOS

PENSIONADOS

Es una prestación económica destinada a proteger al trabajador que pertenece a una empresa privada al ocurrirle un accidente de trabajo, al padecer una enfermedad o accidente no laborales, o al cumplir al menos 60 años de edad. Se pensiona por una diferente a en la que trabajó.

Es el momento en que finalizas tu vida laboral en una empresa gubernamental, ya sea por edad, salud o por voluntad propia, se refiere al término definitivo de actividad laboral en un empleo formal. Se jubila por la misma empresa donde laboró.

TIPOS DE PENSIÓN

• Vejez • Cesantía • Viudez • Incapacidad permanente/parcial • Invalidez • Orfandad • Viudez/Orfandad • Ascendientes

Condiciones de crédito

empleados activos

- PLAZO: Mínimo de 18 quincenas (9 meses) Activos, máximo de 5 años Máximo en función del tipo de plaza que tenga el empleado. • Base (Matriz de plazos) • Confianza (Periodo de administración) - Monto mínimo de $5,000 para activos, el monto máximo depende a lo que la capacidad de crédito permita. - EDAD: Activos (75 años)

Matriz de plazos:

CUENTAS INDIVIDUALES:

DÉCIMO TRANSITORIO:

GEM:

Plazos: Montos/Oferta: 12 meses 24 meses 36 meses 48 meses 60 meses

$10,000.00

$20,000.00

$40,000.00

Monto de Pensión

30% de Pensión

Capacidad de crédito

MP*30%-DTER Nuevo MP*30%-DTER-GCSB Segunda Disposición

Edad: 80 años incluyendo el crédito

Producto: Premier: 3751

Los créditos a liquidar de LCOM TERCEROS, CNCA SIPRE e Intercompañias generadosANTES del 24 de agosto 2023 deberán contar con al menos 12 pagos.

pensionado

LIQUIDACIÓN ANTICIPADA

ABONOS VOLUNTARIOS

Se puede realizar la liquidación del crédito a partir del 12vo pago, sin penalización, sobre saldos insolutos.

El cliente podrá realizar abonos después del 6to pago del crédito estos se dividen conforme a la tabla de amortización: •Capital Interés •IVA

Interacción telefónica

ETIQUETA TELEFÓNICA

La etiqueta telefónica se refiere a un conjunto de reglas que guían tu interacción con el cliente por teléfono. Este protocolo de comunicación es una estrategia fundamental para demostrar profesionalismo, causar buena impresión y fidelizar a los clientes.

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RAPPORT

Para comprender bien lo que es: Rapport, es importante tener en cuenta los elementos que lo componen. Siendo así, esta técnica exige atención y equilibrio:

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TERMINOLOGÍA

CSB: Consubanco CSP: Consupago OPC: Opcipres QNL: Quincenal MSL: Mensual DCSP: Descuento Consupago DCSB: Descuento Consubanco

DTER: Descuento de terceros CN: Capacidad Neta NSS: Numero de Seguridad Social CNCA: Crédito nuevo, Cliente activo LCOM: Liquidación competidores MN: Mas Nomina

TIPOS DE LLAMADAS

INBOUND (LLAMADA DE ENTRADA):

OUTBOUND (LLAMADA DE SALIDA):

Es una llamada entrante, es decir el prospecto se comunica con el Contact Center ya que requiere alguna información.

Es la llamada que el Contact Center genera a un prospecto mediante un sistema de marcación

DIGITAL (LLAMADA DE SALIDA Y ENTRADA):

Es la llamada que el Contact Center que se realiza mediante la generación de leads esta puede ser OUTBOUND o INBOUND **Un lead es el registro de un cliente que desea obtener información a través de una landig page (Pagina de internet oficial)**

MODELO DE LLAMADA

APERTURA

OFERTA/BENEFICIOS

SONDEO

OBJECIÓN

CIERRE

CIERRE/VALIDACIÓN

TRANSFERENCIA

Herramientas de venta

tecnica CVB

Característica

Ventaja

Benéfico

Aquello que describe mi producto o servicio.

La diferencia con otros mercados.

La ganancia que recibe mi cliente.

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CHECK LIST

Es una herramienta de trabajo para los vendedores y determinar si el prospecto es o no sujeto de crédito, y su estructura está compuesta por preguntas de VALIDACION (DATOS), VALIDACION ADICIONAL, POLITICAS DE CONVENIO Y DOCUMENTACION REQUERIDA que se deben aplicar en el convenio.

COTIZADOR

Es un documento donde podemos verificar que MONTO, PLAZO, DESCUENTO podemos ofertar al cliente (Cotizar). También se pueden identificar el material, cargo por apertura, tasa de interés y CAT.

PLAZO

MATERIAL

CARGOS

MONTO

INTERÉS

DDESCUENTO

CAT

POLÍTICAS DE CONVENIO

CARGO POR APERTURA

R1

10 DE 10

SOLVENCIA NEGATIAVA

RATIFICACION DE PAGOS

PROCESO DE VENTA

IN HOUSE

ECD – BPO

Portales de solvencia

Sistema de Registro de Prestadores de Servicios Financieros Muestra la capacidad de crédito que alcanza nuestro prospecto.

Oferta comercial.

Crédito nuevo

Ex cliente

Virgen

Recuperación

Más de dos años sin un crédito activo.

Sin historial en CSB.

Menos de dos años sin un crédito activo.

Segunda disposición

• El cliente tiene un crédito activo, y su capacidad de crédito le permite obtener un crédito nuevo independiente al actual • Aplica ratificación de pagos.

cnca

Un refinanciamiento es como su nombre lo indica, “volver a financiar” el crédito o créditos que se tienen activos para liquidarlos dejando un remanente de dinero en efectivo. Monto mínimo de dispersión: $5,000.00

Iniciativas

Tipos de CNCA

CNCA ANTICIPADO: 3 meses de vida del crédito, listo para refinanciar.

CNCA 50´S: Mas del 50% del avance del interés del crédito.

CNCA 80´S: Mas del 80% del avance del interés del crédito.

RETENCIÓN: Mas del 90% del avance de la vida del crédito.

Sistemas

CELER

SALES FORCE

IN CONCERT I6

PAC

CARPETA COMPARTIDA

¡AGRADEZCO TU ATENCIÓN!

Colabora con distintos distribuidores:

TABLA DE AMORTIZACIÓN

Es un documento informativo en el que podrás ver de manera detallada las fechas y la cantidad de dinero por pagar de tu crédito.

CAPITAL

Es el dinero que usted originalmente acordó pagar.

Es el ultimo o ya se cobró el ultimo descuento del crédito. Se toma la cantidad de descuento que se le genera como solvencia sin tener que consultarla. Se genera un nuevo crédito con esa nueva cantidad.

El vocabulario debe ser profesional en todo momento evitando:

• Extranjerismos. (bye, ok, etc..) • Diminutivos. (paguito, colchoncito, poquito, etc…) • Malas pronunciaciones. ( dijiste´s, haiga, pensaste´s, etc…)

LCOM Inter Sipre (LCOM inter tradicional)

1. De cumplir con lo siguiente:

a. 24 meses pagados b. Se debe de ver en Sipre c. Debe de tener una mejora del .5 % en CAT d. dispersión mínima de $5,000 e. Contar con acceso a su porta sipre y a su correo electrónico registrado f. Solo aplica de OPC y CSP a CSB (3753) o MN (3554)

Es una comisión o cantidad de dinero que cobra una institución financiera por formalizar el crédito y por los trámites administrativos de apertura del crédito Dentro de CSB se cobra el 1% + 16% de IVA y se traduce de la siguiente manera: El cargo por apertura que se le cobra al cliente es del 0.0116 y solo se cobra cuando aparece en el cotizador que el convenio tiene cargo por apertura del 1%

Es la cantidad mínima que me pide el Convenio que le deje a mi cliente de liquidez EJEMPLO SNTE 14 nos pide respetarle a mi cliente una cantidad de: R1 = 2,593.05

SALDOS INSOLUTOS:

Es la parte de un crédito que aun se encuentra pendiente por pagar.

CNCA Interno

1. Marca MN

a. Debe de tener un incremento de tasa del crédito a liquidar b. Solo aplica con cobertura Kobra o AA c. Contar con acceso a su porta sipre y a su correo electrónico registrado d. Se puede hacer CNCA o LCOM Inter (CSP, CSB u OPC ) e. dispersión mínima de $5,000

Matriz de plazos:

Tabla basada en dos ejes, se agrupan en años de servicio y edad cronológica los cuales nos indica el plazo de crédito que se le puede dar a un cliente.

CAT

Costo Anual Total (CAT) es una medida estandarizada del costo de un financiamiento porque incorpora todos los costos y gastos inherentes al crédito que son exigidos al acreditado.

Elementos:

Documentación inicial:

• INE
• COMPROBATE DE DOMICILIO
• ESTADO DE CUENTA

Documentación extra requerida por convenio.

CNCA Interno

3. Marca OPC

a. dispersión mínima de $5,000 b. Contar con acceso a su porta sipre y a su correo electrónico registrado c. Solo aplica con cobertura Kobra o AA d. Se puede hacer CNCA o LCOM Inter (MN, CSB o CSP) e. Debe de cumplir con alguna de las siguientes condiciones

i. Incrementar la tasa del crédito a refinanciar ii. En caso de no aplica la anterior deberá de contar con 16 pagos y solo para credito a liquidar con tasa por debajo del 2.7% iii. En caso de no aplicar las dos anteriores deberá de incrementar $750 el descuento actual y solo para credito a liquidar con tasa por debajo del 2.7%

CNCA Interno

2. Marca CSB

a. dispersión mínima de $5,000 b. Solo aplica con cobertura Kobra o AA c. Contar con acceso a su porta sipre y a su correo electrónico registrado d. Se puede hacer CNCA o LCOM Inter (MN, CSP o OPC) e. Debe de cumplir con alguna de las siguientes condiciones

i. Incrementar la tasa del crédito a refinanciar ii. En caso de no aplicar la anterior deberá de contar con 16 pagos iii. En caso de no aplicar las 2 anterior se deberá de incrementar $500 el descuento actual

TASA DE INTERÉS

Es la cantidad de dinero que por lo regular representa un porcentaje del crédito o préstamo que se ha requerido y que el deudor deberá pagar a quien le presta. En términos simples; es el precio del uso del dinero.

• Confirmación de procesos.
• Confirmación de documentación.
• SCRPT de transferencia.

Elementos:

Es una carpeta a la que todos los agentes, supervisor, calidad y capacitación tienen acceso.

elementos:

• Presentación:

Nombre del cliente. Nombre del asesor. Nombre de la empresa. Motivo de la llamada.

• Etiqueta telefónica, rapport.

elementos:

Escucha activa: Es una habilidad de entender lo que la persona está expresando directamente, también los sentimientos, ideas o pensamientos, la empatía es importante para situarse en el lugar del otro. Sondeo: Es una forma de actuación que el vendedor desarrolla durante toda la entrevista de venta y que orienta su comunicación hacia el conocimiento de las necesidades del cliente. Formulación de preguntas orientadas a un perfilamiento según sea el prospecto. Batería de preguntas: Herramienta de gestión que nos ayuda a detectar las necesidades del cliente:

elementos:

• Expresión facial: Positiva• Postura corporal: Cuando sea posible, ponte de pie • Equilibrio emocional: Por medio de palabras, miradas, expresión y postura • Tono de voz: Timbre utilizado para conversar

• Desarrollo: Tiempo y ritmo de la conversación • Volumen: Intensidad de la voz • Comunicación verbal: Palabras escogidas • Comunicación no-verbal: Gestos

PORTAL DE ATENCIÓN AL CLIENTE

Nos ayudará a revisar el historial de créditos que el cliente obtuvo o tiene activos dentro de CSB o distribuidores.

Herramienta de gestión externa que nos ayudará a registrar las transerencias.

Características:

4. Marca CSP

a. dispersión mínima de $5,000 b. Contar con acceso a su porta sipre y a su correo electrónico registrado c. Solo aplica con cobertura Kobra o AA d. Se puede hacer CNCA o LCOM Inter (CSB, MN u OPC) e. Debe de cumplir con alguna de las siguientes condiciones

i. Incrementar la tasa del crédito a refinanciar ii. En caso de no aplicar la anterior deberá de contar con 16 pagos y solo para crédito a liquidar con tasa por debajo del 2.5% iii. En caso de no aplicar las dos anteriores deberá de incrementar $1000 el descuento actual y solo para crédito a liquidar con tasa por debajo del 2.5%

Herramienta de gestión interna para registrar cancelaciones, ventas o agendas.

LIQUIDEZ

Será la cantidad que este percibiendo el cliente de forma ya se quincenal o mensual según el caso, esto considerando descuentos vía nomina.

***Los empleados por parte de GEM se jubilan por medio de ISSEMYM convenio con el cual CSB también mantiene un convenio, por lo que para este no validamos régimen de jubilación ya que automáticamente la deuda pasa a ISSEMYM***

elementos:

Material de apoyo al monto, plazo, descuento (cotizadores) cada uno es especial por convenio y oferta proporcionada

elementos:

Validación en función al tipo de plaza:

• Restricciones
• Periodo de administración

Políticas de convenios

Sistema de marcación para contactar a nuestros clientes.

SOLVENCIA

Es la cantidad disponible con la que el cliente cuenta para obtener un descuento directo de la nómina, misma que asigna su dependencia.

elementos:

Razón para no adquirir un crédito que nace de la falta de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente un cliente tiene dos tipos de objeciones en ventas: Ambiguas: No sabemos el motivo real, hay que descubrirlo. Por ejemplo: • No me gustan los créditos • No lo quiero • No lo necesito • No tengo en que utilizarlo Directas: Son claras, precisas pueden debatirse con beneficios. Por ejemplo: • Tiene una tasa de interés alta • No me gusta esa cantidad de descuento mensual • No tengo dinero suficiente para pagarlo • Tuve una mala experiencia con un crédito • He escuchado malas referencias de ustedes

elementos:

• Etiqueta telefónica, rapport.
• Oferta (nuevo, CNCA, segunda disposición).
• Técnica CVB.

Tipos de cierre:

Es la parte del proceso de venta donde después de haber preparado el producto y aclarado las dudas existentes se tiende a cerrar la negociación y el prospecto se convierte en un cliente.Tipos de cierre:

1. Cierre amarre: poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.
2. Amarre invertido: poner la pregunta al principio de esta manera se suaviza la pregunta.
3. Cierre doble alternativa: dar dos alternativas o hasta más (todo depende de la situación).
4. Cierre demostrativo: demostrarle a tu prospecto que el beneficio es mej0r y tiene más ventajas en comparación a las negativas que el prospecto ve (realizar una comparación).
5. Amarre de dificultad: cuando esta frente a un prospecto que se muestra receptivo ante la idea de adquirir un crédito, no parece tener prisa (transmitir urgencia).
6. Cierre directo: desarrollo de frases previas a la venta para cerrar y realizar transferencia (el prospecto no tiene voluntad de cerrar la venta, por lo que es necesario confirmar).
7. Cierre imaginario: hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine y tome la decisión a tomar el crédito (lograr que el prospecto genere interés por la oferta).
8. Cierre por equivocación: simular un pequeño error en la información de la que se dispone (si el cliente corrige, estará asumiendo de tácita el cierre de la venta).
9. Cierre puerco espín: resolver dudas al cliente e ir directamente al cierre de venta (normalmente se utiliza tres cierres de venta).
10. Cierre ahora o nunca: para prospectos indecisos a tomar su línea de crédito en ese momento (el ejecutivo da beneficios que se pueden tomar solo en ese momento).
11. Cierre colombo: ¡cuidado! Con este tipo de cierre ya que esta técnica es utilizada con persuasión y manipulación (generalmente utilizado como alternativa a mejorar la oferta).
12. Cierre benjamín franklin: otorgar a los prospectos beneficios CSB (comúnmente utilizado para atraer toda atención e interés del cliente).

Beneficios:

• Comodidad • Seguridad • Tranquilidad

elementos:

Edad/Años de servicio Tipo de plaza/Tipo de pensión Solvencia (formula, portal)

Elementos:

• Etiqueta telefónica, rapport.
• Confirmación de oferta: monto, plazo, descuento.
• Resolución de dudas
• Aviso de privacidad: www.consubanco.com

Características:

• Crédito personal • NO Adelanto de dinero • Contrato personalizado • Dinero en efectivo

Solo para refinanciamiento. Lo que se hace es sumar un uno a la solvencia negativa y restarla al descuento actual, finalmente el resultado será nuestra nueva solvencia para poder cotizar y dar un refinanciamiento.

Son para generar una segunda disposición, aún tiene solvencia mi cliente y aún no se le genera el primer descuento del último crédito Convenios quincenales 60 días naturales Convenios mensuales 70 días naturales: IPE 90 días para IMSS PENSIONADOS El único convenio que requiere un pago reflejado en el PAC es el SNTE 14

• No se revisa buro de crédito • Sin avales o garantías • Documentación sencilla • Tasa fija o congelada • Descuento vía nómina • Autorización de 24 a 72 hrs. • Con opción a un segundo crédito • Con opción a un refinanciamiento

Ventajas: