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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Andrea Monserrat Maldonado Navarro
Created on September 18, 2023
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Transcript
Glosario
Andrea Monserrat Maldonado Navarro
E. INTEGRATIVA(15)
Busca que todos los participantes en una negociación ganen al final de la misma. La premisa principal es que los oponentes comprendan(3), respeten y tengan en cuenta los intereses de los demás.
GANAR(14) - GANAR
- Adaptación:Capacidad de la persona para adecuar su conducta a las características del medio en que vive, consiguiendo el máximo aprovechamiento del mismo sin perder su equilibrio interno. (Clínica Universidad de Navarra, 2022)
- Competencia:Disputa entre personas, animales o cosas que aspiran a un mismo objetivo o a la superioridad en algo.(Oxford Languages, 2023)
- Comprendan:Considerar explicable, justo o razonable un hecho, un sentimiento, etc., o tener buena voluntad hacia algo o alguien.(Oxfor Languages, 2023)
- Concreta:Que es preciso, detallado o bien delimitado. (Oxford Languages, 2023)
- Condiciones:Conjunto de circunstancias que determinan el estado de una persona o una cosa. (Oxford Languages, 2023)
- Cooperación: Hacer algo para que junto a la acción o el esfuerzo de otras personas se consiga un determinado resultado.(Oxford Languages, 2023)
- Débiles:Que tiene poca fuerza o poca resistencia anímica o moral para soportar o afrontar desgracias o situaciones difíciles.(Oxford Languages, 2023)
- Decepción:Pesar causado por un desengaño.(Oxford Languages,2023)
- Desarrollo:Hacer que una cosa o persona pase por una serie de estados sucesivos, de manera que crezca, aumente o progrese. (Oxford Languages, 2023)
- Dispuestos:Que tiene el ánimo y la intención de hacer una cosa o está preparado para ello.(Oxford Languages, 2023)
- Estrategias:Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado.(Oxford Languages, 2023)
- Evación:Salida o recurso con que una persona elude afrontarse a una dificultad, un compromiso o un peligro.(Oxford Languages, 2023)
- Flexibilidad:Capacidad para adaptarse con facilidad a las diversas circunstancias o para acomodar las normas a las distintas situaciones o necesidades.(Oxford Languages, 2023)
- Ganar:Adquirir una cosa, generalmente dinero o algo bueno, con el trabajo, el esfuerzo o la suerte.(Oxford Languages, 2023)
- Integrativo:Hacer que alguien o algo pase a formar parte de un todo. (RAE, 2001)
- Interpretar:Explicar o aclarar el significado de algo, especialmente un texto que está poco claro.(Oxford Languages, 2023)
- Manipulación:Hacer cambios o alteraciones en una cosa interesadamente para conseguir un fin determinado.(Oxford Languages, 2023)
- Modelo:Cosa que sirve como pauta para ser imitada, reproducida o copiada.(Oxford Languages, 2023)
- Oponentes:Que se enfrenta a una persona o a otras en una competición.(Oxford Languages, 2023)
- Orientada:Colocar una cosa en una posición determinada respecto a los puntos cardinales o ponerla en determinada dirección.(Oxford Languages, 2023)
- Pasividad:Cualidad de pasivo. (Oxfrod Languages, 2023)
- Perder:Dejar de poseer determinada cosa a causa de alguna circunstancia.(Oxford Languages, 2023)
- Preparación:Disposición o arreglo de las cosas necesarias para realizar algo o para un fin determinado.(Oxford Languages, 2023)
- Propuestas:Proposición o idea que se manifiesta y ofrece a alguien para un fin.(RAE, 2023)
- Relegado:Apartar, posponer.(RAE, 2021)
Se basa en cooperación(6)
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
E. COMPETITIVA
GANAR - PERDER(22)
Un participante en esta estrategia es capaz de utilizar todos los medios posibles para lograr sus objetivos, incluidos la decepción(8), las técnicas ilusorias, la manipulación(17), etc.
La estrategia de negociación puede estar orientada(20) a conseguir el objetivo a cualquier precio, en otras a mantener la relación entre los oponentes(19), en otras a adaptarse a las condiciones (5)de un oponente más fuerte, etc.
Se basa en competencia(2)
E. DE FLEXIBILIDAD(13)
Una estrategia de adaptación resulta en una derrota percibida para el participante y una victoria para el oponente. Esta estrategia es más eficaz en situaciones en las que la relación entre los oponentes tiene un valor especial y el resultado en una situación concreta (4)puede quedar relegado(25) a un segundo plano.
PERDER - GANAR
Se basa en adaptación(1)
ESTRATEGIAS(11) DE NEGOCIACIÓN
E. DE PASIVIDAD(21)
PERDER - PERDER
Utilizada en la gran mayoría de los casos por actores con posiciones débiles(7). Cuando hay situaciones en las que una de las partes recurre a la provocación deliberada de la derrota mutua en las negociaciones. También cual sea el resultado no están dispuestos(10) a ceder el uno al otro, es decir, operan según el principio de «ni ante sí mismos ni ante el pueblo».
Se basa en evación(12)
El término estrategia se remonta a la antigua Grecia, donde se interpretaba(16)como «el arte del mando de guerra». La estrategia es un modelo(18) básico de acción.
actividad interna del grupo negociador, se desarrolla para esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles.
DESARROLLO(9)DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN(23)
es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición.
DISCUSIÓN
El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en común, comparten información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación porque las condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.