PRESENTACIÓN PÍXELES

Proceso de ventas.

Ing. Guadalupe Sánchez Rivas.

¿Que es el proceso de ventas?

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.

Introducción

En esta primera fase del proceso de ventas se produce un acercamiento al cliente. En ella se intenta localizar a los clientes potenciales, se llevan a cabo las gestiones oportunas para establecer el contacto y se concierta una entrevista con ellos. De esta forma, se considera que dicha fase está compuesta por las etapas siguientes: • Etapa de prospección • Etapa de planificación de la presentación • Etapa de contacto

Desarrollo

La segunda fase del proceso de ventas conlleva el desarrollo de la relación con el cliente. Durante la misma, se llevan a cabo las siguientes actividades: • Presentación, en la que se muestran las características del producto y sus ventajas. • Demostración de las prestaciones del producto y los beneficios que se derivan de su empleo. • Argumentación propiamente dicha, mediante recursos de comunicación verbal y no verbal, para persuadir al cliente y convencerlo sobre la idoneidad de comprar.

Cierre

Existen ciertos factores que aumentan las posibilidades de cerrar la venta, por lo que conviene que el vendedor los conozca y sea capaz de actuar en consecuencia. Entre los aspectos que habitualmente propician el cierre, cabe señalar:

Postventa

El proceso de venta no finaliza con el cierre de la misma sino que continúa con la prestación de diversos servicios posventa. Éstos, por lo tanto, completan los servicios de atención al cliente que se han prestado con anterioridad. Las relaciones posventa se han convertido en los últimos años en un importante elemento diferenciador de la oferta. Mediante un buen servicio posventa se satisfacen mejor los requisitos del cliente, lo que, a su vez, aumenta las posibilidades de que repita su compra en el futuro y recomiende el producto a las personas de su entorno.

¿Qué son las técnicas de ventas?

También llamadas métodos de ventas, son acciones o estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa.

Método AIDA

Técnica de ventas basada en identificar las diferentes fases de la venta por la que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos compra. La terminología AIDA es un acrónimo que procede de los términos anglosajones: Attention (Atención). Interest (Interés). Desire (Deseo). Action (Acción). Su creador fue Elias St. Elmo Lewis en el año 1898.

Método SPIN

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad. Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los clientes potenciales .

PRAINCODERECI

- Colaborador de DocuSing (Junio 2021)https://www.docusign.mx/blog/autor/colaborador-de-docusign

¡GRACIAS!

Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:

• Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.

• Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.

• Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.

• Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su vida. Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.

• Enfatizar los motivos principales para la compra. La utilización de los beneficios que suscitan mayor emoción en el cliente ayudan a plantear el cierre. • Negociar los puntos difíciles antes de intentar el cierre. • Evitar sorpresas en el cierre. No esperar al cierre para revelar información importante (como el precio final, las limitaciones en la garantía, etc.), lo que podría provocar una reacción adversa en el cliente. • No aislar al cliente potencial durante la presentación de ventas. Conviene dejar que éste participe en su desarrollo, aportando comentarios y respondiendo a las preguntas que se le formulen. • Solicitar la orden de compra más de una vez. El vendedor no debe echarse atrás ante una negativa inicial. • Reconocer los indicios de cierre, que pueden ser de carácter verbal, en forma de preguntas ("¿Tiene algún plan de crédito para pagar?"), reconocimientos ("Me gusta lo que me ha ofrecido") o requisitos ("Necesitamos que nos lo sirva en diez días"), o pueden consistir en señales no verbales que se expresan a través de cambios en la expresión de la cara, movimientos con la mano, etc.

Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:

• Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.

• Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.

• Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.

• Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su vida. Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.