TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN_R4_U3

TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

DISTRIBUTIVA

INTEGRATIVA

Las necesidades y objetivos de las partes son diferentes respecto a un tema, si se negocia correctamente todos pueden salir beneficiados.

Menciona Sánchez (s/f), que utilizan todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación, existen intereses en común pero alguna de las partes pierde.

CONTENCIOSO/ COMPETITIVO.

EVASIVO

ADAPTATIVO / CEDER.

COOPERATIVO / COLABORATIVO.

Como lo dice Budjac (2021), este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes.

Menciona Badjac (2021), que el estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero.

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho (Mirabal,2023). Se cubren las necesidades de otra persona sin dejar a un lado las propias, es decir no deja sus necesidades por completo.

De acuerdo con Budjac (2021), la evasión como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un estilo de negociación.

Finalmente, considero que la forma en la que hasta ahora resuelvo los problemas es el estilo de negociación adaptativo, puesto que muchas veces aunque no esté de acuerdo sedo a las peticiones de los demás para que no se genere un conflicto más grande sin olvidar mis necesidades; pero casi siempre tomando en cuenta como primer opción a la otra persona. Pienso que después de lo analizado con anterioridad sería bueno que comenzará a experimentar otra forma de negociar como es el estilo cooperativo donde ambos estemos completamente de acuerdo es decir, ganar/ ganar. REFERENCIAS: Mirabal, D. (2023). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas. Provincia. (10) 53-71. https://www.redalyc.org/pdf/555/55501005.pdf Sánchez, L. (s.f.). La Negociación. En Negociación y manejo de conflictos. [Módulo en línea]. Universidad Virtual del Estado de Guanajuato. https://view.genial.ly/5ec7df5b23a2ef0d794ff273/presentationnmcl6negociacion Sánchez, L. (s.f.). Métodos para el manejo de conflictos. En Negociación y manejo de conflictos. [Módulo en línea]. Universidad Virtual del Estado de Guanajuato. NMC_L4 Presentación v1 (genial.ly) Imágenes: Peña, L. (2020). como negociar con un cliente cuando se pone difícil. Cómo negociar con un cliente difícil | Billin

EJEMPLO: En una empresa se darán bonos a los trabajadores que cumplan con sus metas, así la empresa gana sacar su producción a tiempo y los trabajadores reciben su bono extra.

VENTAJAS: Los beneficios son para ambas partes.

La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. También menciona que una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo beneficio. EJEMPLO: Si un jefe menciona que hay que apoyar a quedarse una hora extra a trabajar en el departamento de ventas, pero que solo necesita a 2 personas y en cuanto se dirige a la persona indicada (encargado de ventas) pone pretexto para no quedarse, es decir evade su responsabilidad para apoyar a su área de trabajo; es ejemplo de ovación. VENTAJAS: No se engancha con el tema.

Dicho por Sánchez (s/f) que, se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros. EJEMPLO: En un restaurante buffet los comensales dejan propinas de acuerdo al servicio que se les brinda; pero este se reparte por partes iguales a todo el personal sabiendo que los hay trabajadores que se empeñan más que otros en brindar el servicio y los que no están de acuerdo se deben conformar a recibir la misma cantidad de propinas, ya que desean conservar su trabajo. VENTAJAS: Considero que la ventaja sería no ser excluido de algún grupo o perder la amistad, ya que este busca satisfacer las necesidades de la otra (as) personas. Se trata de negociar de una forma positiva

El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Hay confrontación en la negociación. Se concentran en sus propios objetivos. Se exigen beneficios para llegar a un acuerdo. EJEMPLO: Un vendedor de ropa juzga por su apariencia a una joven de escasos recursos, a esta le menciona que debe retirarse del lugar, puesto que no le alcanzará para pagar alguna prenda, ya que son marcas exclusivas de diseñador; la joven le muestra que tiene el suficiente dinero para comprar la prenda que desea. VENTAJAS: El que lleva las riendas del conflicto es el que gana.

CARACTERÍSTICAS: La negociación se enfoca a largo plazo. La relación es ganar/ganar La negociación no tiene límites.

EJEMPLO: En la venta de una casa, el vendedor ofrece todos los servicios pero no menciona que se deben dos meses de agua y el comprador tampoco pregunta si todos los servicios están libres de deudas; se realiza la venta y al pagar la mensualidad del agua llega el cargo por tres meses así que tendrá que pagar la deuda que le dejaron por los meses que nos se pagó el servicio potable. VENTAJAS: Alguna de las partes alcanza su objetivo.

Acuerdos para que ambas partes ganen. Se considera por relación ganar/ ganar. Los objetivos son que ambos ganen. La negociación es favorable. EJEMPLO: En la empresa habrá una presentación para el lanzamiento de un nuevo producto y este debe organizarse en un día, los del departamento de diseño de imagen trabajan en conjunto para que la presentación quede como lo solicitan los jefes; la presentación fue un éxito y los del departamento de diseño se llevó las felicitaciones por colaborar en conjunto. VENTAJAS: Trabajar la creatividad y poner a prueba los conocimientos.