GLOSARIO 1. Negociación: proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes. 2. Cultura: Conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al desarrollo de las facultades intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el trabajo. 3. normas:Regla de conducta dictada o promulgada por un poder legítimo para regular la conducta humana por medio de una prescripción, autorización o prohibición. 4. Valores: principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona o una acción, y que se consideran positivos o de gran importancia 5.estrategias: Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado 6. ideologías: Conjunto de ideas fundamentales que caracteriza el pensamiento de una persona 7. estándares:Que sirve de patrón, modelo o punto de referencia para medir o valorar cosas de la misma especie. 8. Interpretar: explicación o la declaración del sentido de algo, pero principalmente el de un texto 9.Comportamiento: Manera de funcionar una cosa en una situación determinada. 10. Empresa: unidad formada por un grupo de personas, bienes materiales y financieros, con el objetivo de producir algo o prestar un servicio que cubra una necesidad y por el que se obtengan beneficios. 11. negociación: el acto o proceso de trabajar en conjunto para alcanzar un propósito común, o lograr un beneficio mutuo. 12. competidores: proceso por medio del cual se transmite información de un ente a otro. 13. condiciones: Fin que se quiere alcanzar y al cual se dirige una acción. 14. financiación dar dinero o recursos para así poder iniciar un proyecto nuevo o conseguir bienes o servicios. 15. organización: Grupo de personas y medios organizados con un fin determinado 16. Enfasis Fuerza en la articulación o en la entonación con la que se quiere destacar un aspecto de lo que se dice. 17. Persuasión: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. 18. individualismo: Tendencia a pensar y obrar con independencia de los demás, o sin sujetarse a normas generales 19. independencia: estado de una persona o cosa que no necesita de otra para su realización 20. puntualidad: disciplina de estar a tiempo para cumplir nuestros compromisos adquiridos deliberadamente 21.peticiones:Serie de palabras o escrito con que se pide una cosa. 22. críticas: Conjunto de opiniones o juicios que responden a un análisis y que pueden resultar positivos o negativos. 23. resiproco:Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra. 24. preservar: Proteger, resguardar anticipadamente a alguien o algo, de algún daño o peligro. 25. Acuerdo:Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
La cultura contiene elementos psicológicos, las normas 3y valores 4 compartidos por los miembros de un grupo.
Puede, además, afectar las estrategias 5 que los negociadores llevan a la mesa.
La negociación 1 y la cultura 2
Estándares 7 compartidos para interpretar 8 situaciones y comportamientos 9
Valores y normas culturales y las ideologías 6
Competidores 12, las condiciones 13 comerciales, la tecnología, la financiación 14 etcétera.
Elementos que influyen en el proceso 11 de negociación
La cULTURA y la empresa 10
Cultura
La lengua, la organización 15 y la tecnología
Elementos
Se valora el individualismo 18 y la independencia 19, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación
poner especial énfasis 16 en la etapa de persuasión 17
Cultura Americana
La negociación y la cultura
la puntualidad 20 es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.
Cultura Europea
Cultura Árabe
Las críticas 22 deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.
Las principales culturas y los negocios.
las peticiones 21 nunca son rechazadas abiertamente
Cultura Japonesa
'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'
importancia que tiene el status 22 de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación.
Cultura China
negociar frente a frente, son grandes negocidores, les agrada tener visitas resiprocas 23 y se debe estar preparado y conocer algunos aspectos sobre su país.
situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden
no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado
Estilo Competitivo
ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar 24 la relación.
Estilo Colaborativo
Estilos en la negociación
Estilo Acomodativo
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
Estilo Evitativo
ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
Estilo Distributivo
las partes establecen un acuerdo 25 rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
REFLEXIÓN FINAL
Manejar correctamente la negociación empresarial es esencial para la supervivencia de una compañía. Una vez realizada la investigación e indagar sobre el tema, puedo concluir que la negociación es una práctica escencial en la vida humana, pues a diario negociamos cualquier cosa en cualquier lugar, con la familia, con amigos, con compañeros de trabajo, etc. La negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes intentan llegar a un acuerdo. Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones. Es por eso que, entender lo que es la cultura es de gran importancia también, pues gracias a esto podemos lograr mantener relaciones a largo plazo con clientes y proveedores, lo que es beneficioso para ambas partes y puede generar un mayor volumen de negocio. por otra parte, el conocer cuáles son las principales culturas para negociar, nos beneficia, ya que podemos informarnos, podemos investigar y saber lo más básico de una negociación con tal país para no tener ningún problema cultural con la otra parte. cabe destacar que el conocer cuales son los estilos de negociación nos beneficia, esto porque podremos identificar si nuestra negociación va por un buen camino o si toma forma de alguno de estos estilos. De esta manera podremos saber qué hacer, qué decir y qué decisiones tomar para salvar nuestros intereses. Todos estos consejos se nos dan para lograr cerrar satisfactoriamente una negociación, pues una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.
REFERENCIAS
- CAMPUS MEXICALI.(23 de marzo del 2023). Tipo de negociaciones y alternativas de negociación. CETYS EDUCACIÓN CONTINUA. https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20es%20un%20procedimiento,beneficioso%20para%20las%20dos%20partes.
- Manzanal, M.(s.f.). LOS ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN: ¿CÓMO INTERVIENEN DENTRO DE LAS ETAPAS?. CEA. [Archivo PDF]. file:///C:/Users/Nicol/Downloads/admin,+REVISTA+CEA+VOL+IV+N%C2%A71+2020+4.ARTICULO+LOS+ELEMENTOS+DE+LA+NEGOCIACI%C3%A0N...%20(1).pdf
- unicef.(s.f). Misión #8 - Negociación Plan 12 - Aprender para transformar. unicef. https://www.unicef.org/lac/misi%C3%B3n-8-negociaci%C3%B3n#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20se%20puede%20definir,que%20se%20perciben%20como%20divergentes}
- Colaborador de DocuSign.(24 Marzo 2023). ¿Cómo lograr una negociación empresarial exitosa?. DocuSing. https://www.docusign.mx/blog/negociacion-empresarial#:~:text=Alcanzar%20acuerdos%20negociados%20es%20esencial,empleados%20y%20otras%20partes%20interesadas.
- Agüera, K.(10 Marzo 22).Estilos de negociacion y perfil de negociador. Crehana. https://www.crehana.com/blog/estilo-vida/elementos-de-una-negociacion/
- Significados. (s.f.). Significado de Beneficio. https://www.significados.com/beneficio/
- Cuamatzi, J.M.(s.f.). La importancia de la negociación. https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-la-negociacion/
- Coll. F.(1 noviembre 2021). Interés propio. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/interes-propio.html#:~:text=El%20inter%C3%A9s%20propio%20o%20inter%C3%A9s,Es%20decir%2C%20el%20beneficio%20propio.
- Editorial Etecé. (15 julio 2021). Conocimiento técnico. Conceptos. https://concepto.de/conocimiento-tecnico/#:~:text=tipos%20de%20conocimiento-,%C2%BFQu%C3%A9%20es%20el%20conocimiento%20t%C3%A9cnico%3F,%2C%20que%20significa%20%E2%80%9Coficio%E2%80%9D.
- Editorial Etecé. (21 noviembre 2021). incertidumbre. Conceptos. https://concepto.de/incertidumbre/
CUADRO SINÓPTICO La negociación y la cultura
Nicole Hernandez
Created on September 7, 2023
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GLOSARIO 1. Negociación: proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes. 2. Cultura: Conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al desarrollo de las facultades intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el trabajo. 3. normas:Regla de conducta dictada o promulgada por un poder legítimo para regular la conducta humana por medio de una prescripción, autorización o prohibición. 4. Valores: principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona o una acción, y que se consideran positivos o de gran importancia 5.estrategias: Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado 6. ideologías: Conjunto de ideas fundamentales que caracteriza el pensamiento de una persona 7. estándares:Que sirve de patrón, modelo o punto de referencia para medir o valorar cosas de la misma especie. 8. Interpretar: explicación o la declaración del sentido de algo, pero principalmente el de un texto 9.Comportamiento: Manera de funcionar una cosa en una situación determinada. 10. Empresa: unidad formada por un grupo de personas, bienes materiales y financieros, con el objetivo de producir algo o prestar un servicio que cubra una necesidad y por el que se obtengan beneficios. 11. negociación: el acto o proceso de trabajar en conjunto para alcanzar un propósito común, o lograr un beneficio mutuo. 12. competidores: proceso por medio del cual se transmite información de un ente a otro. 13. condiciones: Fin que se quiere alcanzar y al cual se dirige una acción. 14. financiación dar dinero o recursos para así poder iniciar un proyecto nuevo o conseguir bienes o servicios. 15. organización: Grupo de personas y medios organizados con un fin determinado 16. Enfasis Fuerza en la articulación o en la entonación con la que se quiere destacar un aspecto de lo que se dice. 17. Persuasión: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. 18. individualismo: Tendencia a pensar y obrar con independencia de los demás, o sin sujetarse a normas generales 19. independencia: estado de una persona o cosa que no necesita de otra para su realización 20. puntualidad: disciplina de estar a tiempo para cumplir nuestros compromisos adquiridos deliberadamente 21.peticiones:Serie de palabras o escrito con que se pide una cosa. 22. críticas: Conjunto de opiniones o juicios que responden a un análisis y que pueden resultar positivos o negativos. 23. resiproco:Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra. 24. preservar: Proteger, resguardar anticipadamente a alguien o algo, de algún daño o peligro. 25. Acuerdo:Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
La cultura contiene elementos psicológicos, las normas 3y valores 4 compartidos por los miembros de un grupo.
Puede, además, afectar las estrategias 5 que los negociadores llevan a la mesa.
La negociación 1 y la cultura 2
Estándares 7 compartidos para interpretar 8 situaciones y comportamientos 9
Valores y normas culturales y las ideologías 6
Competidores 12, las condiciones 13 comerciales, la tecnología, la financiación 14 etcétera.
Elementos que influyen en el proceso 11 de negociación
La cULTURA y la empresa 10
Cultura
La lengua, la organización 15 y la tecnología
Elementos
Se valora el individualismo 18 y la independencia 19, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación
poner especial énfasis 16 en la etapa de persuasión 17
Cultura Americana
La negociación y la cultura
la puntualidad 20 es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.
Cultura Europea
Cultura Árabe
Las críticas 22 deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.
Las principales culturas y los negocios.
las peticiones 21 nunca son rechazadas abiertamente
Cultura Japonesa
'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'
importancia que tiene el status 22 de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación.
Cultura China
negociar frente a frente, son grandes negocidores, les agrada tener visitas resiprocas 23 y se debe estar preparado y conocer algunos aspectos sobre su país.
situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden
no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado
Estilo Competitivo
ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar 24 la relación.
Estilo Colaborativo
Estilos en la negociación
Estilo Acomodativo
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
Estilo Evitativo
ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
Estilo Distributivo
las partes establecen un acuerdo 25 rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
REFLEXIÓN FINAL
Manejar correctamente la negociación empresarial es esencial para la supervivencia de una compañía. Una vez realizada la investigación e indagar sobre el tema, puedo concluir que la negociación es una práctica escencial en la vida humana, pues a diario negociamos cualquier cosa en cualquier lugar, con la familia, con amigos, con compañeros de trabajo, etc. La negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes intentan llegar a un acuerdo. Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones. Es por eso que, entender lo que es la cultura es de gran importancia también, pues gracias a esto podemos lograr mantener relaciones a largo plazo con clientes y proveedores, lo que es beneficioso para ambas partes y puede generar un mayor volumen de negocio. por otra parte, el conocer cuáles son las principales culturas para negociar, nos beneficia, ya que podemos informarnos, podemos investigar y saber lo más básico de una negociación con tal país para no tener ningún problema cultural con la otra parte. cabe destacar que el conocer cuales son los estilos de negociación nos beneficia, esto porque podremos identificar si nuestra negociación va por un buen camino o si toma forma de alguno de estos estilos. De esta manera podremos saber qué hacer, qué decir y qué decisiones tomar para salvar nuestros intereses. Todos estos consejos se nos dan para lograr cerrar satisfactoriamente una negociación, pues una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.
REFERENCIAS