LA NEGOCIACIÓN Y LA CULTURA

LA CULTURA Y LA EMPRESA

La cultura es vital para permitir a una organización crecer del modo correcto. En principio, cuando una empresa es pequeña, normalmente ve al fundador(1) como el que define la cultura. Ya sea explícita o implícitamente, es su comportamiento lo que define la cultura de la organización. Pero, a medida que la organización crece, debe definir y comunicar la cultura que quiere. Para el fundador es importante comunicar más para dirigir la cultura correcta y evaluar la respuesta.”

Estilo americano Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis(6) en la etapa de persuasión(7), restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial(8). Se valora el individualismo(9) y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva. Estilo europeo Debido a la diversidad cultural (10)es difícil establecer un estilo unificado. Sin embargo, si existen ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical. Estilo árabe Este estilo tiene como principal característica que las peticiones(11) nunca son rechazadas abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público. Estilo japonés El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.

NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes.

LAS PRINCIPALES CULTURAS Y LOS NEGOCIOS

Vivimos en un mundo globalizado (2).Las barreras geográficas(3), que antes suponían un obstáculo para las relaciones co merciales entre empresa de diferentes países, ahora parecen irrisorias(4) gracias al inconmensurable(5) avance de la tecnología en las últimas décadas. En este contexto, la negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior.

LA NEGOCIACION Y LA CULTURA

CLASES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y La Importancia del Resultado. Competitivo: Para situaciones muy competitivas(12) en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. Colaborativo: Negociaciones colaborativas (13) donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. Acomodativo: En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. Evitativo: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. Distributivo: Cuando las partes establecen un acuerdo(14) rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. Integrativa: También conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para los participantes de la negociación. Inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Progresiva: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor (15). Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

CULTURA

La cultura es el conjunto de conocimientos y rasgos característicos que distinguen a una sociedad, una determinada época o un grupo social.

ESTILOS DE LA NEGOCICAIÓN

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

• Preparar y planificar la negociación.
• Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
• Establecer las proposiciones iniciales.
• Intercambiar información.
• Acercar las posiciones diferentes.
• Cerrar de la negociación.

GLOSARIO1.- Fundador: es la persona que inició o lanzó el negocio en primer lugar 2.- Globalizado: es un proceso político, económico, tecnológico, social y cultural, a escala mundial que se funda en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo. 3.- Geográfico: La definición de geográfico hace alusión como relativo y perteneciente a la geografía como una ciencia que estudia acerca de la descripción detallada del planeta tierra en el ámbito físico, político, humano. 4.- Irrisorio: permite calificar a aquello que provoca risa. Lo irrisorio, por lo tanto, causa gracia o es motivo de burla. 5.- inconmensurable: Tan grande que no se puede medir 6.- Énfasis: Fuerza en la articulación o en la entonación con la que se quiere destacar un aspecto de lo que se dice. 7.- persuasión: Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa 8.- secuencia: Serie de elementos que se suceden unos a otros y guardan relación entre sí. 9.- Individualismo: Tendencia de una persona a obrar según su propia voluntad, sin contar con la opinión de los demás individuos que pertenecen al mismo grupo y sin atender a las normas de comportamiento que regulan sus relaciones. 10.- Diversidad cultural: Multiplicidad de formas en que se manifiestan las culturas de los grupos y sociedades. 11.- petición: Escrito en el que se formaliza el derecho de pedir algo, individual o colectivamente, a una institución pública, administración o autoridad. 12.- Competitiva: capacidad que posee un individuo o empresa para posicionarse por delante de sus competidores, consiguiendo una mejor posición frente a ellos. 13.- Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando. 14.- Acuerdo: promesa entre dos o más partes para hacer o no hacer algo. 15.- Interlocutor: Se llama interlocutor a cada uno de los individuos que participan de un diálogo

REFERENCIAS REFERENCIAS Misión #8 - negociación. (s. f.). UNICEF. https://www.unicef.org/lac/misi%C3%B3n-8-negociaci%C3%B3n Peiró, R. (2022). Cultura. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/cultura.html ¿Por qué la cultura puede crear o destruir su empresa? (2017, 19 octubre). Grant Thornton International Ltd. Home. https://www.grantthornton.global/es/insights/growthiq/por-que-la-cultura-puede-crear-o-destruir-su-empresa/#:~:text=%E2%80%9CLa%20cultura%20es%20vital%20para,la%20cultura%20de%20la%20organizaci%C3%B3n Estilos internacionales de negociación | Conexión ESAN. (s. f.). https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/estilos-internacionales-negociacion#:~:text=Vivimos%20en%20un%20mundo%20globalizado,tecnolog%C3%ADa%20en%20las%20%C3%BAltimas%20d%C3%A9cadas. NEGOCIACIÓN | Estratego. (s. f.). estratego. https://juankv8a7.wixsite.com/estratego/negociacion1