Présentation soutenance orale

La force du processus de vente au sein d'une ESN

Bachelor CAHT - promo 340 Année 2022-2023

Etudiant : Rayane SAKERTutrice : Isabelle DUPATY

SOMMAIRE

Starting situation

I) Environnement et opportunités

• Introduction sur le marché des ESN
• Analyse du macro environnement
• Présentation de l'entreprise MGI

II) analyse de la stratégie de vente

• Annonce du cas de vente client
• Analyse et explications des procédés
• Bilan de l'affaire

III) Résultats, propositions et préconisations

• Présentation des résultats commerciaux
• Présentation des préconisations
• Conclusion de l'affaire

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Proposed solution

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Introduction et contexte

MGI Consultants au sein du marché

Le marché des ESN

Quelques chiffres :

Comment MGI se démarque dans ce secteur concurrentiel ?

Une croissance du marché des ESN de 6,3% en prévision fin 2023

• Agence à taille humaine : préviligie la qualité à la quantité, on se distingue en alliant agilité à réactivité

• Expertise pointue : ESN spécialisée dans l'infrastructure,MGI Consultants apporte une analyse adaptée pour le client

• Croissance modérée mais de qualité : le CA augmente au fil des année en même tant que le nombre de collaborateur qui ne cesse de croître.

• Partenaire stratégique : pour les entreprises qui cherchent des solutions personnalisées, innovantes et adaptées pour leur besoins spécifiques.

La part de marché des ESN est de 51,5% en 2023 avec un chiffre d'affaires de 33,5 milliards d'euros.

Présentation de l'entreprise

Qui sommes-nous ?

• MGI Consultants est une ESN spécialisée en infrastructures systèmes, réseaux et cloud.

• MGI est avant tout un groupe, créé en 1991 par le fondateur Gille MONTEGAUD, ce groupe comprend 320 collaborateurs répartis sur 4 sites (Paris, Pau, Genève et Toulouse).
• MGI consultants SO, est une des filiales du groupe MGI, elle a été créée en 1998 et son actuel directeur est Dominique RIESBECK.

• Cette agence qui est basée à Toulouse, représente 1/3 de l’effectif global, nous sommes une centaine de collaborateurs. Cela fait de MGI une agence à taille humaine, ce qui est un atout pour nous, que nous souhaitons conserver afin d’être en capacité de proposer une démarche individualisée aussi bien à nos collaborateurs, qu’à nos clients.

MGI Paris

MGI Sud Ouest

MGI Suisse

MGI Pau

Notre coeur de métier

MGI Consultants a développé une solide expertise dans la gestion des terminaux numériques d'entreprise, la gestion de l'infrastructure informatique, ainsi que la gestion des applications et des données gérées. Nous apportons à nos clients des conseils judicieux et un accompagnement précieux dans le choix d’une solution technique parmi une large gamme de solutions techniques disponibles. Notre expertise est large et couvre tous les environnements, depuis les systèmes d'information entièrement sur site (on-premises) jusqu'aux architectures entièrement cloud, en passant par toutes les étapes d'hybridation selon les besoins spécifiques des clients.

Devices

Nos équipes soutiennent nos clients dans la gestion des défis liés à la transformation numérique des divers terminaux de l'entreprise : postes de travail, mobiles, tablettes

Infrastructure

Nous guidons et intervenons dans les environnements pour créer les architectures nécessaires à la pérennité des métiers de demain."

Apps and data

MGI possède une expertise pointue pour conseiller efficacement selon les objectifs, car les applications et les données sont au cœur de la digitalisation

Nos offres

Nos offres de services de MGI s'adapte aux besoins émergents de la transformation numérique des fonctions SI et des opérations commerciales. Elle comprend diverses solutions qui englobent les aspects technologiques, économiques et innovants. En couvrant l'ensemble du cycle de vie d'un projet, de sa conception à son exploitation, nos offres répondent à une variété de besoins. Que ce soit pour une expertise pointue sur des aspects techniques précis ou pour la mise en place complète d'un centre de service , la réponse de MGI sera adaptée.

Assistance technique

Nous proposons un renfort souple aux équipes de nos clients, avec des possibilités de mutualisation

Projet au forfait

Une de nos équipes est dédiée à la gestion des projets de nos clients, avec un engagement de résultats.

CDS / Infogérence

Nous prenons en charge tout ou une partie de la fonction SI de nos clients et nous nous engageons sur les résultats.

Nos clients

Industries

Banques

Thales Airbus Atlantic Safran Liebherr

BPCE La Banque postale Banque EDEL

Administrations

Services

Musée d'orsay Mairie de Neuilly GIE EPL Météo france

Tisséo Airbus

SWOT

Diagnostique interne = analyse du micro environnement

Weaknesses

Strengths

• Société à taille humaine = réactivité / agilité & Meilleur contact avec le client
• Spécialisée Infrastructure
• Infogérance et centre d'appel

• Les préjugés vis-à-vis des ESN
• Locaux trop petits = un seul centre de service dédié à l’infogérance
• Référencement chez certains clients dû à la taille de la structure

Diagnostique externe = analyse du macro environnement

Threats

Opportunities

• Transition numérique
• Développement des data center
• Croissance du secteur
• Une demande constante
• Des collaborateurs qui recherchent une proximité

• Augmentation des salaires
• Cycle de vente long
• De plus en plus de freelance
• Les nouveaux entrants
• Forte concurrence
• Beaucoup plus de demande que d’offre

Nos concurrents directs

Faiblesse

Force

Faiblesse

Force

• Grosse structure = démarches + longues

• Limité sur les marchés publics

• Mauvaise e-réputation

• Clients peu diversifiés

• Manque de moyen pour le développement (ex : Site internet difficile à comprendre )

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• Implantation internationale

• Gamme étendue de services

• 3 centres de services dédiés à l'infogérance

• Implantation de longue durée = 40 ans d'ancienneté

• Partenariat avec les JO de Paris (=bonne réputation et notoriété)

• Détient une part de marché importante (Toulouse)

II) Annonce du cas de vente

Vente d'assistance technique au client Infomil

• Dans le contexte dynamique des ESN, MGI Consultants a récemment eu l'opportunité de collaborer avec Infomil, une filiale du groupe E.Leclerc.
• Cette collaboration a donné lieu à une vente d'assistance technique, mettant en avant l'expertise de MGI Consultants et les besoins d'Infomil en matière de solutions technologiques.
• Dans les sections suivantes, nous explorerons cette vente d'assistance technique, en mettant en évidence les objectifs, les négociations et les résultats obtenus, témoignant de l'importance des partenariats dans le monde des ESN en constante évolution.

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Présentation du client

Qui est Infomil ?

800

120M €

Infomil est une filiale du groupe Leclerc, fournisseur du groupe qui fournit uniquement la marque Leclerc, contrairement à Leclerc, qui lui ne se fournit pas uniquement chez Infomil. La société a été créée en 1994 avec son premier bureau situé à Toulouse. Par la suite, elle a ouvert d'autre bureau à Paris, Nancy et à l'Île Maurice.

CA sur l'année 2022

Employés sur l'année 2022

Pourquoi Infomil ?

700

600

• Infomil, filiale du groupe E.Leclerc, joue un rôle central dans la distribution en France et, est un moteur d'innovation numérique au sein du groupe, nécessitant une infrastructure technologique avancée et une expertise pointue.

• La collaboration avec Infomil représente une opportunité stratégique pour les ESN, ouvrant la porte à des projets d'assistance technique nécessitant des compétences techniques de pointe.

• La quête constante d'Infomil pour des solutions technologiques de pointe et son engagement envers la personnalisation des solutions en font un client attractif pour les ESN.

Magasins Leclerc

Drive

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Les activités d'Infomil

Les metiers proposés par Infomil

La repartition des activitées

Infomil assure la gestion complète des domaines liés aux systèmes informatiques du groupe E.Leclerc : depuis la conception de logiciels et de matériels jusqu'à leurs déploiement et leurs installation, en incluant la formation, la supervision et la maintenance

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La prospection et approche

Step 4

Le but: en apprendre + sur le client, poser des questions de qualification, proposer une suite pour apporter du concret

Prise de rendez vous

Step 3

Herve DUCOURET

Guillaume LARRIEU

Contact direct avec le client

Appel téléphonique

Type de profil : Rouge

Type de profil : Jaune

Guillaume LARRIEU dirige la cellule NOC, où son équipe surveille et gère les réseaux télécoms et informatiques

Step 2

Preparer le prospect à l'appel, laisser une trace ecrite

Hervé Ducouret => DSI chez Infomil, supervise la gestion et la stratégie technologique

Approche par mail

Sourcing

Recherche du DSI d'Infomil via Linkedin => outil Kaspr pour trouver le numéro et l'adresse e-mail du prospect

Chasse LinkedIn

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Les rendez-vous client

Lors du rendez-vous découverte, on a utilisé la méthode SPIN qui a permis de connaitre la situation, le problème, l'implication et le besoin qu'a le client.

Problème

Implication

Besoin

Situation

Leur besoin : une expertise qualifiée et opérationnelle rapidement

Identifier le besoin, quel service ? quel type de profil ? et quelle infrastructure ? Un technicien support NOC

Surveillance réactive Compléxité de diagnostic

La perte de productivité Le temps d'arrêt couteux

Annexe 1 = fiche de poste

Description du besoin Infomil

Ingénieur intégrateur

Technicien support NOC

Son rôle est d'assurer le run des infrastructures réseaux télécoms, au sein d'une équipe de 4 personnes : • Corriger les configurations des routeurs en appui avec les ingénieurs NOC. • Assurer la communication avec le client final tout au long du dossier. • Effectuer des opérations de maintenance préventive, mise à jour d'équipements ou correction de configuration. • Assurer le suivi de la mise en œuvre des solutions télécoms et un feed-back aux différents acteurs

Son rôle est d'assurer les études d’intégration de ces solutions (infrastructures IT, systèmes, logiciels tiers et logiciels Infomil) : • Création des documentations d'infrastructures, des procédures de mise en production et plans de reprise d'activité • Réalisation des tests et validation : vérification de la compatibilité, respect des contraintes de sécurité etc… • Automatisation des procédures d'intégration • Déploiement en production sur sites pilotes et suivi du déploiement massif • Maintien du cycle de vie des solutions • Support de N3 et formation aux équipes d’exploitation data center

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Soutenance de l'offre et proposition commerciale

La soutenance

1. La présentation de l'offre à Infomil a été une étape clé de notre partenariat, mettant en avant la communication, la préparation minutieuse, et la persuasion pour démontrer comment notre solution répondrait à leur besoins spécifiques. 2. Notre approche persuasive a mis en évidence les avantages concrets de notre offre, notamment la réduction des temps d'arrêt, l'expertise technique, l'augmentation de la productivité, et l'amélioration de la satisfaction client. 3. En personnalisant notre présentation pour refléter la culture d'entreprise d'Infomil, nous avons montré notre engagement à collaborer étroitement pour fournir des solutions adaptées à leurs exigences uniques.

La proposition commerciale

Annexe 2 : CV MGI

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Le ROI

Contexte

Le besoin Technicien support NOC était le besoin urgent qu'avait Infomil, nous l'avons donc traité en priorité. L'équipe NOC au sein d'Infomil regroupe 4 techniciens, le calcul du ROI s'appui sur le rendement que pourrait apporter l'ajout d'un 5ème technicien qualilfié et opérationnel.

+info

ROI

Pour calculer le ROI, nous avons utilisé les données suivantes : Coût du support NOC (TJM) : 280 euros Volume quotidien de tickets : 20t/jour Temps moyen de résolution par ticket : 0,33 à 0,42 heures (20 à 25 minutes) Temps de travail quotidien par support NOC : 8 heures Temps d'intégration du nouveau membre : 4 mois (environ 120 jours) Période d'analyse : 1 an (environ 240 jours ouvrables) Calcul du gain de producitvité : Le gain potentiel de productivité a été calculé en comparant le nombre total de tickets traités par l'équipe avant et après l'ajout du cinquième support. Avec un volume quotidien de 20 tickets par support, l'ajout d'un cinquième support permettra de traiter 100 tickets par jour, soit un gain de 20 tickets par jour ou 4800 tickets sur 1 an.

Calcul du Coût Total : Le coût total du support NOC ajouté sur 1 an a été déterminé en multipliant le coût du support (TJM) par le nombre de jours ouvrables dans une année, soit 280 euros x 240 jours = 67 200 euros. Calcul du ROI : En utilisant la formule du ROI [(Gains - Coûts) / Coûts] x 100, nous avons calculé que le ROI pour l'ajout d'un cinquième support NOC est de 78.57%. Cela signifie que pour chaque euro investi dans l'ajout du support, le gain potentiel s'élève à 78,57 centimes. Conclusion : L'analyse du ROI nous a permis de déterminer que l'ajout d'un cinquième support NOC pourrait générer des gains financiers dépassant les coûts associés, ce qui indique un investissement potentiellement rentable. Cependant, il est important de prendre en compte d'autres facteurs tels que les avantages non financiers et la satisfaction du client lors de la prise de décision.

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La négociation et le closing d'affaire

Closing de l'affaire

La négociation

Exposition des avantages de notre solution d'assistance technique. Résumé des discussions antérieures pour démontrer la compréhension de leur besoins spécifiques. Alignement de notre solution sur leur objectifs. Présentation de tarifs compétitifs. Formulation d'un appel à l'action clair pour obtenir leur adhésion. L'approche globale visait à mettre en avant la valeur de notre solution tout en répondant de manière précise à leur besoins spécifiques.

1.

Objectifs : mettre en avant notre expertise et nos atouts Resultats : Pré-embauche établie, pas de période d'essai En conclusion : Accord équilibré

2.

3.

4.

5.

6.

17

Bilan de l'affaire

Valorisation des avantages

Analyse des résultats

Capacité augmentée de l'équipe Intégration rapide Volume de tickets traités

Efficacité opérationnelle Qualité-prixValeur ajoutée

Evolution et continuité

Relation client renforcée Ouverture d'opportunités commerciales Future optimisation des opérations

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III) Les résultats commerciaux

Les avantages tirés de la collaboration

Productivité

Augmentation de la producitivté

Incident

Prise en charge d'incident rapide

Skills

Compétences améliorées

Recrutement

Flexibilité de recrutement

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Préconisations

Une Plateforme de E-Learning

Sales Navigator pour la prospection

Quelle préconisation ? Une plateforme de E-Learning Pourquoi faire ? Améliorer la qualité de prestation et renforcer la satisfaction client Comment faire ? Intégrer une plateforme telle que Ispring Learn, afin de donner l'opportunité à nos collaborateurs de se former en autonomie.

Quelle préconisation ? Sales Navigator Pourquoi faire ? Trouver plus facilement des prospects ainsi que des candidats en recherche d'opportunités Comment l'intégrer ? Former les équipes commerciales et recrutement, l'intégrer dans notre processus de sourcing, mesurer la performance

Veille concurrentielle proactive

Les ROI

Quelle préconisation ? Veille concurrentielle proactive Pourquoi faire ? Anticiper les mouvements des concurrents, être informé des tendances et prendre des décisions éclairées en fonction de ces informations Comment l'intégrer ? Définir les concurrents clés à surveiller, mettre en place un processus de collecte et d'analyse de données et tenir de manière continue des rapports d'analyse

La plateforme E-Learning : 58.1% Sales navigator : 16,67% Veille concurrentielle : Les coûts seront justifiés par les avantages stratégiques que cela apportera

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Preconisation détaillée : Sales Navigator

Pourquoi cette preconisation ?

Comment l'intégrer ?

Suite à la difficulté pour trouver un ingénieur intégrateur, et donc l'impossibilité de répondre au besoin du client. La solution de Sales Navigator serait un véritable soutient dans la prospection de candidats.

• Formation des collaborateurs à l'utilisation efficace de Sales Navigator.

• Intégration de Sales Navigator dans le processus de sourcing et de recrutement.

• Mesure de la performance en comparant le nombre de candidature générée avant et après l'adoption de Sales Navigator.

Les points forts :

ROI

• Voir des profils en dehors du réseau

• Inmail régénéré tous les mois

• Un ciblage précis avec des filtres avancés

• La recherche de profil Open to Work

16,67%

Annexe 3 & 4 = ROI Sales navigator

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Conclusion de l'affaire

Le développement de la croissance de l'entreprise

L'étude que nous avons menée avec Infomil met clairement en évidence l'importance d'une approche sur-mesure et adaptée aux besoins spécifiques de chaque client. Cette étude de cas va au-delà d'une simple transaction, elle illustre la relation entre MGI Consultants et Infomil au sein d'un partenariat mutuellement bénéfique. En résumé, du premier contact jusqu'à la vente réussie, le processus de vente au sein d'une ESN est bien plus complexe que les transactions commerciales traditionnelles en raison de la technicité requise. C'est une compétence essentielle pour toutes les ESN, quelle que soit leur domaine de spécialisation.

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Merci

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Annexes

01. Fiches de postes

02. CV MGI

03. Info Sales Navigator

04. ROI Sales Navigator

Explication du ROI

Investissement : Coût mensuel total des licences Sales Navigator : 105 €/licence * 2 licences = 210 €/mois Coût annuel des licences Sales Navigator : 210 €/mois * 12 mois = 2 520 €/an Gain : Augmentation du taux de conversion : 17 % Augmentation du pipeline : 15 % Nombre moyen d'opportunités commerciales par mois : 10 opportunités/mois Augmentation du pipeline après la préconisation : 10 opportunités/mois + 15 % * 10 opportunités/mois = 11,5 opportunités/mois Augmentation du nombre d'opportunités grâce à la préconisation : 11,5 opportunités/mois - 10 opportunités/mois = 1,5 opportunités/mois Taux de conversion actuel : 20 % Taux de conversion après la préconisation : 20 % + 17 % = 37 % Gain annuel en opportunités converties : 1,5 opportunités/mois * 12 mois * (37 % - 20 %) = 2,94 opportunités/an Calcul du ROI : ROI = (Gain - Investissement) / Investissement * 100 ROI = (2,94 opportunités/an - 2 520 €) / 2 520 € * 100 (2,94 opportunités/an - 2 520 €) / 2 520 € * 100 ≈ 16,67 %

Ce gain en opportunités commerciales est une valeur estimée de ce que MGI peut attendre d'une utilisation réussie de Sales Navigator pour la prospection. Il sera ensuite monétisé en fonction de la valeur moyenne des ventes générées par une opportunité commerciale.

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