Principios de la persuasión

Principios de la persuasión

Alumno: José Bernardo Damas Espinoza ID UAG: 4920069 Materia: Estrategia de comunicación y negociación en un mundo dinámico Profesor: Dra. María Elena Romo Limón

Objetivos

Objetivos de la presentación

• Conocer el concepto de persuasión y sus principios básicos.

• Identificar la importancia de las técnicas de persuasión en el mundo empresarial actual.

¿Qué es la persuasión?

Definición

De acuerdo con Peiró (2021) la persuasión es la acción de convencer a alguien sobre algo en concreto. Se considera a una persona como persuasiva cuando domina esta habilidad y consigue influir con eficacia a otra persona. Esta capacidad puede ser considerada como un arte, ya que convencer a alguien que cambien de idea sobre algo en específico, no es tarea sencilla.

Los principios de persuasión de Robert Cialdini

Los principios de persuasión de Robert Cialdini

Con el objetivo de entender mejor el concepto de persuasión y llevarlo a la práctica, el estadounidense Robert Cialdini, estableció los 6 principios de la persuasión en su obra: Influencia, la psicología de la persuasión (Santander Universidades, 2022).A continuación, se presentan y detallan cada uno de estos principios:

Reciprocidad

Reciprocidad

De acuerdo con Cialdini (1990), este principio establece que estamos obligados a devolver en el futuro favores, regalos e invitaciones. La reciprocidad puede usarse con tanta eficacia como medio para convencer a otra persona debido a su poder. Este principio provoca una respuesta afirmativa a una petición que, de no existir un sentimiento de gratitud, seguramente seria rechazada (p. 33, 34).

Escasez

Escasez

Para Cialdini (1990) este principio establece que consideramos mas valiosas las oportunidades que son menos accesibles. Quienes lo practican tratan de convencernos de que el acceso a lo que ellos ofrecen tiene limitaciones de cantidad o de tiempo (p. 291).

Autoridad

Autoridad

Cialdini (1990) establece que existe una fuerte presión en nuestra sociedad para que accedamos a las peticiones de la autoridad. Lo anterior procede de la practica de inculcar, en los miembros de una sociedad, la idea de que la obediencia a la autoridad es la conducta correcta. Quienes practican este principio crea una sensación de honradez que aumenta la credibilidad de la información para sus observadores (p. 258, 259).

Compromiso y coherencia

Compromiso y coherencia

Cialdini (1990) nos dice que la mayoría de las personas tienen el deseo de ser y parecer coherentes con sus palabras, actitudes, acciones y creencias. Este principio se basa en adoptar una postura inicial que sea coherente con el comportamiento que se va a solicitar en el futuro (p. 123).

Prueba social o consenso

Prueba social o consenso

De acuerdo con Cialdini (1990) este principio establece que uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir como actuar o pensar en determinada situación es el representado por la observación de las acciones y opiniones de otras personas. Este principio se utiliza para inducir a una persona a acceder a una petición informándole que muchos otros (entre mas sean mejor) han accedió a ella (p. 178, 179).

Simpatía

Simpatía

Cialdini (1990) establece que las personas prefieren dar respuestas afirmativas a las personas que conoce o le resultan simpáticas. Los factores que influyen en la simpatía de las personas son: el atractivo físico, la semejanza, el elogio, la cooperación fructífera y la asociación (p. 228).

¿Por qué es importante aprender técnicas de persuasión?

¿Por qué es importante aprender técnicas de persuasión?

Debido a la alta competencia en el entorno laboral, contar con habilidades de persuasión resulta muy importante, ya que en el día a día de las organizaciones surgen situaciones en las que resulta indispensable saber negociar con clientes, subordinados o incluso superiores.Es por lo anterior que actualmente la adquisición de habilidades para el desarrollo profesional (soft skills) resulta necesaria para el crecimiento tanto de los profesionales como el de las empresas. (Santander Universidades, 2022)

Fuentes

Cialdini R. (1990). Influencia. ciencia y practica: cuales son los factores determinantes para que una persona diga si a otra persona. Editorial José Manuel Sastre Vidal. https://revolucionesmlm.files.wordpress.com/2014/07/robert-caldini-influencia-ciencia-y-practica.pdf Peiró R. (2021). Persuasión. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/persuasion.html Santander universidades (2022). Técnicas de persuasión y principios de influencia en el ámbito profesional. Becas Santander. https://www.becas-santander.com/es/blog/tecnicas-de-persuasion.html

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