A. Neuroventas con cierres de ventas

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Índice:

Hola Diego: Títulos en Quando, tamaño 45 Subtitulos en Quando, tamaño 36 Letras de contenido: Source Sanz Pro, tamaño 22 mínimo, máximo 25. Por fa la mayoría de las imágenes que sean de tours de Xcaret, Xelha, Xavage, Xoximilco, Xplor Fuego, Xpor día, Xenses, Xichen, Xenotes. Y de turistas, como este que te pongo aquí, alta definición, colores vivos, jocoso, sin marca de agua.

Neuroventas con Cierres de ventas

Por: Nelly Prieto

Índice:

1ª Parada

Las neuroventas

Conceptos fundamentales

1ª Parada

Qué es el cerebro?

El cerebro es el órgano que nos permite aprender, memorizar, razonar, planificar, etcétera. Su principal función es mantenernos con vida y, a través de los sentidos, percibe información del medio ambiente en el que vivimos.

Puntos de interés

Funciones del cerebro

Sensitivas

Integradoras

Motoras

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+ Info

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1ª Parada

Las neuronas

Se ocupan de recibir y transmitir información a medida que son estimuladas. Durante la mayor parte de los procesos de conexión entre neuronas intervienen unas sustancias, denominadas neurotransmisores, que son la base de los estados de ánimo, como la euforia o la depresión.

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1ª Parada

Las neuronas espejo

Las espejo son un tipo particular de neuronas cuyas funciones se estudian intensamente debido a su rol en el aprendizaje, la imitación y la vida social.

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1ª Parada

La evolución del cerebro

Existe una teoría que establece que el cerebro se adaptó y cambió progresivamente en tres niveles; los cuales funcionan de manera interconectada, cada uno de ellos con sus características específicas: el sistema reptiliano (instintivo), el sistema límbico (emocional) y el córtex (cerebro pensante).

Puntos de interés

Teoría de los tres cerebros

Reptiliano

Límbico

Córtex

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+ Info

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1ª Parada

El pequeño cerebro

El cerebelo es fundamental para mantener el equilibrio y controlar las actividades musculares rápidas y sincronizadas. Por su importancia ha sido denominado como el pequeño cerebro.

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1ª Parada

Cerebro izquierdo, cerebro derecho...

El cerebro humano está dividido en dos hemisferios. Cada hemisferio actúa como un subsistema especializado en determinadas funciones; por ejemplo, en la mayoría de los individuos diestros el lenguaje es controlado por el hemisferio izquierdo, mientras que el derecho se ocupa de procesos no verbales.

1ª Parada

Diferencias entre hemisferios

H. Izquierdo

H. Derecho

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1ª Parada

A cuál hemisferio debo dirigirme?

Si observamos que el turista es minucioso, verbal, analítico y se mantiene calculador, debemos utilizar una estrategia de comunicaciones que apunte hacia su hemisferio izquierdo.

1ª Parada

Por otro lado, si detectamos que el turista es emotivo y se interesa más por los beneficios del producto que por los números, nos podremos dirigir hacia el hemisferio derecho.

1ª Parada

La neuroplasticidad

La neuroplasticidad es el fenómeno que hace que el cerebro se modifique como respuesta a las condiciones medioambientales. El período de mayor plasticidad cerebral nos viene dado a los adultos, ya que la morfología cerebral va cambiando durante toda la vida.

1ª Parada

La neuroplasticidad autodirigida

La neuroplasticidad autodirigida es lo que cada uno de los vendedores puede hacer a favor del desarrollo de sus propias capacidades neurocognitivas, emocionales y comunicacionales.

1ª Parada

Las emociones

La neurociencia ha demostrado que las emociones son estados de la mente que generan aspectos neurocognitivos con sensaciones físicas. Al mismo tiempo, actúan como filtros en la percepción y permiten la fijación en la memoria.

1ª Parada

Son importantes en las neuroventas?

Por supuesto, nuestra vida está regida por emociones vinculadas a episodios que hemos vivido y que nos han marcado en forma no consciente. Esta forma de marcarnos puede ser:

+Positiva

-Negativa

1ª Parada

Sistema de recompensa o castigo

Como vimos anteriormente, las emociones que experimenta el cliente en el proceso de venta pueden ser positivas o negativas. Si son positivas, el estímulo provoca una recompensa que hace que el cerebro busque una repetición. Por otro lado, si son negativas, el estímulo representara un castigo, el cerebro no querrá repetirlo.

1ª Parada

Las funciones ejecutivas del cerebro

Son las que organizan nuestros pensamientos, ideas y acciones, y lo dirigen hacia un fin determinado. En relación a la toma de decisiones, regulan procesos que son fundamentales, como la atención, el razonamiento, la evaluación y el autocontrol.

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1ª Parada

Las emociones en las funciones ejecutivas

El manejo inadecuado de las emociones afecta negativamente el rendimiento de las funciones ejecutivas del vendedor. Un ejemplo claro de la afectación de las funciones ejecutivas es cuando un estudiante se bloquea en el examen debido a sus nervios. Al vendedor le puede pasar algo similar.

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1ª Parada

La inteligencia emocional

Es conocida como la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Con la inteligencia emocional, el vendedor puede llegar a concretar sus ventas. Sin embargo, cuando el nivel de inteligencia emocional es bajo, las formas de reaccionar casi siempre son inadecuadas.

1ª Parada

Cómo vamos?

Y si hacemos un repaso?

1ª Parada

Cerebro femenino, cerebro masculino

Gracias al fenómeno de neuroplasticidad, la sociedad va esculpiendo el cerebro de las mujeres y los hombres desde muy temprana edad. Las diferencias entre un cerebro masculino y uno femenino se identifica tanto en la morfología como en los circuitos cerebrales y el procesamiento de la información.

1ª Parada

Cerebro femenino

El cerebro femenino puede procesar una gran cantidad de información simultáneamente y es exhaustivo a la hora de integrarlo. Sin embargo, la mujer es más sensible que el hombre; por tal motivo, como vendedores debemos cuidar el lenguaje al máximo detalle, ya que no es posible lograr una venta sin una estrategia adecuada de lenguaje.

1ª Parada

Cerebro masculino

El cerebro masculino tiene una mejor estructura en relación a la lógica analítica, la sistematización, el orden y la clasificación. También se ha identificado que el cerebro masculino está mejor preparado que el femenino para generar y resistir agresiones. Asimismo, diversas investigaciones han determinado que las zonas cerebrales relacionadas con el impulso sexual son mayores en el cerebro masculino.

1ª Parada

Me sirve saber esto?

Sin duda alguna, conocer sobre los componentes biológicos, además de los culturales, nos ayuda como vendedores a entender el mayor o menor grado de receptividad de ambos sexos ante determinados argumentos y presentaciones.

2ª Parada

La venta neurorrelacional

2ª Parada

Por qué compramos?

La gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere. Los impulsos de motivación detrás del comportamiento humano son la necesidad de evitar dolor y el deseo de obtener placer.

2ª Parada

La persuación efectiva

La fórmula para la persuasión efectiva es muy simple. Debemos lograr que el prospecto o cliente asocie la acción de comprar con un gran placer. La acción de no comprar nuestro producto o servicio manifiesta algún tipo de sufrimiento, inconveniencia o pérdida.

2ª Parada

La venta neurorrelacional

Se basa en los procesos cerebrales que surgen en cada momento de la relación vendedor-cliente, tales como: sistemas de percepción, estilos de pensamiento, influencias emocionales, mecanismos de memoria, lateralización, diferencias según el género, lenguaje verbal y no verbal, y procesos de toma de decisiones.

2ª Parada

Las etapas de la venta neurorrelacional

Para alcanzar la venta neurorrelacional se deben seguir estas etapas:1. Preparando el contacto2. Iniciando la relación 3. Desarrollando empatía 4. Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades 5. Detectando la estrategia de compras del cliente 6. Presentando el producto o servicio 7. Cerrando la venta y construyendo una relación permanente

2ª Parada

1. Preparando el contacto

El vendedor neurorrelacional debe proyectarse previamente: * Preparándose para la negociación* Visualizando una concreción exitosa * Planificando la entrevista con el cliente

2ª Parada

2. Iniciando la relación

El hecho de ponerse como objetivo crear una relación con el cliente, en vez de la simple concreción de una venta, es lo que marca la diferencia entre un vendedor neurorrelacional y otro con escasas posibilidades de éxitos a largo plazo.

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2ª Parada

3. Desarrollando la empatía

Es la capacidad que tienen las personas para conectarse con otras y ponerse en su lugar, acompañarlas en sus sentimientos y/o comprendérselos, adaptándose de este modo a sus estados emocionales.

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2ª Parada

4. Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades

En neuroventas se utiliza la expresión retroacción para referirnos al procedimiento mediante el cual el vendedor, en comunicación empática con el cliente, trata de descubrir cuáles son las necesidades que existen detrás de sus requerimientos.

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2ª Parada

Ampliación de retroacción

Consiste en llevar al cliente a que contemple alternativas más amplias para satisfacer las necesidades de sus requerimientos. Lo que se pretende, además de revisar el requerimiento del cliente, es que se explaye sobre lo que en realidad quiere.

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2ª Parada

5. Detectando la estrategia de compras del cliente

Las técnicas de retroacción y ampliación de retroacción son la base para descubrir el secreto más importante que todo vendedor debe conocer: la estrategia de compra del cliente.

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2ª Parada

6. Presentando el productoo servicio

Ni hombres ni mujeres eligen los productos y servicios por lo que estos son o aparentan ser, sino por la percepción que tienen sobre ellos y sobre sí mismos. El fenómeno de asociación que se produce entre una idea y una experiencia se denomina anclaje.

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2ª Parada

El efecto priming

La neuroventa cuenta con metodologías que permiten llegar a las profundidades del pensamiento. Una de ellas, se basa en trabajar la memoria del cliente para que la información contenida en su sistema de recuerdos se relacione de forma positiva y su cerebro genere una decisión de compra.

2ª Parada

Un priming positivo

Para que el priming sea positivo, se necesita un trabajo en conjunto que permita lograr:*Un lazo positivo con la marca y el producto (estrategia de publicidad) *Un lazo positivo con la empresa (estrategia de comunicación institucional) *Un lazo positivo entre cliente y vendedor (neuroventa)

2ª Parada

7. Cerrando la venta y construyendo una relación permanente

En esta etapa el vendedor tiene que crear las condiciones para que sea el cliente quien tome el mando e inicie el proceso de cierre. Por ello, el cliente debe estar convencido de que los beneficios del servicio que se le ofrece son los que mejor satisfacen las necesidades de sus requerimientos.

2ª Parada

Estilos de salida

Cuando tratamos de que el cliente inicie el proceso de cierre, habitualmente pensamos en aplicar las herramientas que nos conduzcan al mejor resultado final. Los estilos de salida son los filtros a través de los cuales cada cliente selecciona la información que considera útil y descarta aquella que no lo es.

Puntos de interés

Los estilos de salida de acuerdo al cliente:

General / específico

Proactivo / reactivo

Externo / Interno

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2ª Parada

Un dato para recordar...

Nuestro objetivo principal como neurovendedores no es acomodar un tour en una oportunidad. Por el contrario, es un punto de partida, es sentar las bases para crear una relación con el cliente basada en la confianza, para que perdure en el tiempo.

2ª Parada

¡Vamos a jugar!

2ª Parada

El cierre de la venta

El cierre es la parte más penosa de la venta. Es la que más odian la mayoría de los vendedores. Se sienten renuentes a proseguir. Se quedan paralizados y pierden su sensación de control sobre el proceso de venta. En este proceso, al cliente también le desagrada tener que tomar la decisión de comprar.

2ª Parada

El cierre de la venta

Como vendedores estamos obligados a avanzar con fluidez durante el cierre y a asegurar que sea lo más rápido e imperceptible posible. A fin de disminuir el estrés en ambas partes, debe procurar hacerlo con rapidez y eficiencia.

2ª Parada

Seis requisitos para el cierre:

1. Debes estar positivo, entusiasmado y ansioso por cerrar tu venta2. Debes tener claro todo lo que requiere el cliente 3. El cliente debe entender tu oferta y el valor que tiene tu servicio para él 4. El cliente debe creer y confiar en ti 5. El cliente debe desear nuestro servicio 6. El servicio debe ser apropiado para el cliente

2ª Parada

La fuerza del silencio

Después de ejecutar la pregunta del cierre, deberás quedarte en silencio absoluto. No debes decir ni una palabra. Permite si es necesario que el silencio aumente, porque el primero que habla pierde. Esta es la única presión que se puede ejercer como vendedor profesional.

2ª Parada

Señales de compra

Existen señales en cuanto a la disposición de comprar que el cliente revelará y que te harán saber que está a punto de tomar la decisión. Entre ellas, destacan las siguientes:*El cliente habla más rápido *Se vuelve amistoso *Se soba la barbilla *Pregunta precios, términos y fechas de entrega *Cambia su actitud, postura o voz

2ª Parada

Por qué es difícil el cierre?

Existen varias razones por las que el cierre es la parte más difícil y estresante de una venta. Una de ellas es el temor del vendedor al rechazo. Otra razón por la que el cierre es difícil es el temor al fracaso, a intentarlo y no triunfar. Sin embargo, la única forma en que puedes eliminar un temor que te está deteniendo es hacer exactamente lo que temes.

2ª Parada

Por qué el cliente no compra?

Estas son algunas de las razones por las que el cliente no compra: *El miedo al fracaso *La inercia humana. A la persona se le hace más fácil continuar con un producto o servicio en particular *El estrés de la toma de decisión

2ª Parada

carta testimonial

Cómo confrontar las objeciones?

Estos son algunos métodos para contrastar las objeciones:*Utiliza una carta testimonial *Interprétala como una pregunta *Proporciona una razón convincente *Contéstalas de forma amigable y constructiva *Elogia la objeción

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

1. Objeciones que se omiten

La primera objeción que encontrarás es la que se omite. El cliente tendrá preguntas, dudas o comentarios; sin embargo, no los expresará.

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2ª Parada

Nueve objeciones comunes

2. Excusas

La segunda forma que adoptan las objeciones es la de las excusas. El cliente proporcionará varios pretextos para evadir la compra o el contacto con el vendedor.

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2ª Parada

Nueve objeciones comunes

3. Objeciones maliciosas

Ocasionalmente podrás toparte con individuos que están descontentos o enojados con su situación actual. Como no pueden gritarles a sus jefes, ni a sus cónyuges, la toman en contra de los vendedores. La forma de lidiar con las objeciones maliciosas es comprender que no eres el objetivo.

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

4. Solicitud de información

Cuando un cliente solicita información sobre los beneficios que derivarán de tu producto o servicio, y sobre cómo puede obtenerlos, te encuentras en buena posición para concretar tu venta. Esta es una objeción que puede resultar benéfica porque el cliente quiere conocer más.

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

5. Objeciones del conocedor

En ocasiones, los clientes tratan de demostrarte cuánto saben de tu producto o servicio. Cuando esto pase, muéstrate impresionado por el amplio conocimiento que tiene el prospecto de tu producto o servicio.

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2ª Parada

Nueve objeciones comunes

6. Objeciones subjetivas

Estas objeciones van dirigidas a ti como persona. Un cliente puede decirte cosas como: «Se ve que te va muy bien en este negocio» o «parece que ganas mucho dinero vendiendo tours». En ese momento, transforma al cliente en el centro de atención, no hables de ti, ¡enfócate en él!

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

7. Objeciones objetivas

Estas objeciones van dirigidas a tus tours y a las afirmaciones que haces acerca de los beneficios que tendrían para el cliente. Por ejemplo, el prospecto podría decir: «No creo que este tour me ayude a salvar mi matrimonio» o «me gusta este parque, pero es muy caro».

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

8. Resistencia general a las ventas

Estas objeciones son muy comunes. Cuando el vendedor sea capaz de neutralizar la resistencia general a las ventas, el cliente estará oyendo, pero no escuchando.

2ª Parada

Nueve objeciones comunes

9. Objeciones de última hora

Hasta este punto ya se ha hecho el proceso de venta, se saben los precios, los términos y fechas; sin embargo, existen dudas: «¿cómo sé que este destino es una buena inversión?» o «¿estás seguro de que no encontraré un paquete mejor?». Escucha con respeto y luego asegúrale que tu servicio es excelente, que manejas un precio justo y que todos tus clientes están satisfechos.

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre ascendente

Es contemplado como uno de los mejores cierres. La técnica comprende una serie de preguntas, cada una de las cuales conduce a la próxima, y todas implican una respuesta afirmativa. Si en la venta puedes hacer seis preguntas que sean respondidas con un «Sí», resulta muy difícil para una persona normal decir que no más adelante.

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2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre de invitación

Es una invitación directa al cliente para comprar lo que le acaban de describir. Por ejemplo:Vendedor: «Estos son todos los parques que tenemos, ¿qué opina?»Cliente: «Me parecen hermosos» Vendedor: «Muy bien, entonces ¿por qué no los prueba?»

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre sándwich

Con este cierre se intercala el precio entre dos descripciones de valor y beneficios que disfrutará el comprador al adquirir el servicio. Por ejemplo: «Este tour incluye todo el recorrido al parque más alimentos tipo buffet, tiene un precio de $3,000 pesos por persona. También se puede disfrutar del show de Xcaret de noche; además, si conserva el brazalete, tiene acceso a la torre escénica sin costo adicional».

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre ultimátum

A veces se lidia con clientes indecisos. No dicen que sí, ni tampoco que no. Dicen que «lo están pensando, que necesitan hablarlo con otros, que lo están revisando con su esposa», y así sucesivamente. Ante este tipo de situaciones, se debe llenar previamente el formato de compra, se le indica al cliente que nuestros tours son una buena oportunidad y se le entrega el formato mostrándole el área donde se debe firmar.

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre secundario

El cierre secundario se desarrolla en torno a un punto menor de la entrevista de venta. Por ejemplo:Cliente: (Quiere comprar una entrada a un parque)Vendedor: ¿Cuál parque despierta más su interés Xcaret o Xel-há? Cliente: Optaré por Xcaret.

2ª Parada

Plus

Cierres exitosos

El cierre alternativo

Consiste en ofrecerle al cliente una alternativa entre una cosa y otra, en lugar de decidirse entre todo o nada. Por ejemplo:Cliente: (Quiere entrar al parque) Vendedor: ¿Cuál entrada prefiere, la tradicional o la plus? Cliente: ¡Quiero la más económica!

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre supuesto

El cierre supuesto es una poderosa forma de mantener el control del proceso de venta. Se empieza por hacer una pregunta de confirmación al cliente: «¿Le parece bien lo que hemos visto hasta ahora?» Si el prospecto dice: «Sí, me parece muy bien», debes suponer que está accediendo a comprar. Esto es muy importante porque tienes que actuar como si hubiera dicho: «Lo compro, ¿cuál es el próximo paso?»

2ª Parada

Cierres exitosos

Cierre y desaparezca

Es una variante del cierre «supuesto». Cuando el vendedor llega al cierre, debe conocer exactamente lo que va a hacer, y entonces pasa a esa etapa. Por ejemplo:Vendedor: Por favor, permítame ver en el sistema si aún quedan entradas para el Festival de vida y muerte ... (cuando se confirme que el artículo existe, suponga inmediatamente que la venta es un hecho y empiece a llenar el formulario de la compra).

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre resumen

Cuando el tour incluye varios beneficios y características, puedes intentar el cierre resumen. Por ejemplo:Vendedor: «Muy bien, hemos cubierto una gran cantidad de información. Permítame resumirla para usted, y entonces podrá tomar su decisión, ¿de acuerdo?»

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre cachorro

Es el cierre que se basa en permitir que el prospecto palpe, saboree, sienta, tome en sus manos o pruebe el producto o servicio en cuestión. El nombre de este cierre se originó de la estrategia desarrollada por los propietarios de tiendas de mascotas para vender cachorros a los niños pese al desagrado de sus padres.

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre de la respuesta negativa

Después de haber realizado el proceso de venta, debe hacerse la pregunta de confirmación: Vendedor: «¿Tiene alguna otra pregunta o duda que no hayamos aclarado?».Cliente: «No, quedó claro todo» (sacas el formulario y vas llenando los datos, sin pedirle permiso al cliente. Debes actuar exactamente como si el «No» a tu pregunta de confirmación fuera un «Sí» a tu venta.

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre de la historia relevante

En este cierre se activa el lado del cerebro del cliente que toma las decisiones, contándole un relato sobre otro cliente que compró su producto o servicio y quedó satisfecho con su adquisición.

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2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre de retirada

Cuando un cliente mencione «voy a pensarlo» o una frase parecida, se puede salvar la venta utilizando el cierre de retirada. Tú como vendedor deberías responder:«Mire, usted puede revisar los precios en internet. Pero en realidad son los mismos. Nuestros clientes prefieren el comprobante en físico y no en el celular. Usted puede corroborar los precios, pero ¿por qué no se ahorra todo ese trabajo? Probablemente al final va a volver aquí».

2ª Parada

Cierres exitosos

El cierre de la venta perdida

Si un posible cliente insiste en que le dejes tu material de venta para pensarlo, no hay nada que puedas hacer para obligarlo a ceder. Sin embargo, deberías decir lo siguiente: «señorita, muchas gracias por su tiempo. Sé que está muy ocupada. Volveré más adelante y quizás podamos hablar un poco más de esto».

2ª Parada

Cierres exitosos

Cierre pidiendo referidos

Una estrategia más rápida de incrementar ingresos, con menos tiempo y esfuerzo, es desarrollar algunas maneras de obtener gente recomendada, tanto de prospectos como de clientes satisfechos.

2ª Parada

¡Un último repaso con magia!

3ª Parada

El desarrollo del vendedor

3ª Parada

La persuación en el vendedor

El vendedor debe tener la habilidad de persuadirse para hacer las prospecciones necesarias aún cuando no tenga ganas, y de generar los niveles de entusiasmo y energía que son necesarios aún cuando está cansado.

3ª Parada

El entrenamiento del vendedor

El proceso de entrenamiento cerebral tiene básicamente cuatro etapas: 1. Diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional. 2. Diagnóstico neurocognitivo. 3. Entrenamiento para el autoliderazgo emocional. 4. Entrenamiento neurocognitivo.

3ª Parada

Etapa 1: diagnóstico de la capacidad de autorregulación emocional

Este paso es sumamente importante ya que un déficit en este sentido no solo afecta las capacidades de comunicación del vendedor con su cliente, también interfiere en el desempeño de sus funciones ejecutivas.

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3ª Parada

Etapa 2: diagnóstico neurocognitivo

Es la etapa que se realiza con el fin de conocer las capacidades cognitivas del vendedor, es para identificar aspectos como: su memoria, su nivel de atención, su razonamiento. Con base en ello, se diseña el entrenamiento necesario y, posteriormente, se analiza cuánto ha progresado así como también los aspectos sobre los que deberá continuar trabajando.

3ª Parada

Etapa 3: entrenamiento emocional

Las técnicas de autorregulación emocional son muy variadas y proporcionan grandes beneficios, no sólo para establecer mejores relaciones con los clientes, sino también para que el vendedor se sienta bien consigo mismo y viva sanamente con los demás.

3ª Parada

Etapa 4: entrenamiento neurocognitivo

El entrenamiento neurocognitivo está orientado al desarrollo de capacidades cerebrales como el aprendizaje, la memoria y la velocidad del procesamiento de información. En realidad, todas las funciones cerebrales pueden mejorarse. Lo único que se necesita es voluntad para hacerlo con continuidad y constancia.

10 pasos para ser súper vendedor

10 pasos para ser súper vendedor

¡Muchas Gracias!

Cerebro límbico

Es una especie de cerebro que rige los sentimientos y emociones. No debemos olvidar este cerebro porque nos permitirá concretar una venta. Imagina a un turista que viene de vacaciones con su familia, ¡querrá lo mejor para ellos!

Facilita la compra, crea un futuro

Haz que sea fácil comprar para el prospecto, asegura la venta, y crea una relación futura con él a través de ventas repetidas y referidos.

Hemisferio derecho

Este hemisferio se caracteriza por:

• Procesos no verbales
• Visualización tridimensional
• Reconocimiento y expresión de emociones
• Creatividad
• Capacidades visuoespaciales

Convierte las objeciones en compromisos de compra

Una objeción es la oportunidad de saber qué es lo que el prospecto tiene en mente. Es la coyuntura de entender las creencias y miedos que controlan a esa persona.

Despierta su interés...

La clave importante para crear interés es hacer preguntas. Se deben hacer preguntas enfocadas en los intereses del prospecto, sobre esos deseos que no han sido satisfechos, problemas de los que ya son conscientes y las consecuencias por no resolverlos.

Emociones negativas:

En el tema de las ventas, son las emociones que provocan una conducta de rechazo hacia la empresa, los productos o el vendedor.

Debido a que Grupo Xcaret es una marca reconocida a nivel internacional, es probable encontrarnos este tipo de objeciones. Sin embargo, elogia al cliente y sorpréndelo proporcionándole más información.

Recuerda que...

...los vendedores empáticos se destacan en el arte de escuchar al cliente, ya que sólo entendiendo sus problemas es posible vincular las ventas a un modo satisfactorio para ambas partes.

Calíficalos

El vendedor debe calificar al cliente cuando esté con él. De esto dependerá el tipo de venta que se haga. Al cliente se le pueden hacer varias preguntas durante la entrevista para determinar sus necesidades primarias, creencias, y método de compra.

Recuerda que...

...vendedores de tours existen muchos; sin embargo, el cliente siempre preferirá al vendedor con quien se sienta más confiado.

Por ejemplo:

Cuando un cliente analiza el precio de nuestros tours, hace cálculos y evalúa los pro y los contra del destino que le ofrecemos, está utilizando sus funciones ejecutivas.

Ejemplo:

Requerimiento (cliente): ¡Quiero comprar un tour!Retroacción (vendedor): Se debe hacer un análisis para saber qué necesita el cliente. *¿Quiere un viaje de negocios? *¿Quiere ver zonas arqueológicas? *¿Desea ir con sus hijos a la playa?

Cuando se realiza la venta de tours, es muy probable toparnos con excusas como: "Es muy caro, yo soy local" "Ahora no puedo, voy tarde al trabajo" "Déjame consultarlo con mi marido"

Por ejemplo...

Cuando un turista está enojado, sabemos que sus neuronas fueron estimuladas posiblemente por un factor externo. En el enojo se secreta noradrenalina y dopamina, al mismo tiempo que glutamato, y disminuyen la serotonina y la vasopresina.

Este cierre es muy sencillo, se basa en conseguir puras respuestas "Sí":Vendedor: ¿Está buscando un tour?Cliente: Sí Vendedor: ¿Es para toda la familia?Cliente: Sí Vendedor: ¿Quiere un tour interesante?Cliente: Sí...

Ejemplo:

Cliente: ¡El tour es caro!Vendedor: ¿Entiendo que su decisión depende del precio? Cliente: Sí, es que tengo un presupuesto limitado Vendedor: Ahhhhh okay, usted necesita un presupuesto suficiente o ser financiado ¿correcto?

Estrategia...

Una estrategia para desbloquear el efecto de las emociones negativas consiste en generar emociones positivas mediante la imaginación.El vendedor puede hacerlo recordando un acontecimiento feliz, un momento de éxito en su vida, etcétera.

Externo / interno

Los clientes internos necesitan información para evaluarla por sí mismos. Son poco influenciables, rara vez consultan la opinión del vendedor para decidirse. Por otro lado, los externos, suelen ser indecisos, por lo tanto, son los más proclives a ser influenciados por el vendedor.

Durante el proceso de venta se debe observar el comportamiento del turista para identificar las reservas, las cuales pueden estar basadas en el precio o el destino. Estas objeciones son difíciles porque existen pero el cliente no las expresa.

Dentro de esta etapa se pueden emplear varias técnicas, como el biofeedback, que mide los procesos del cuerpo, y el neurofeedback, que brinda información sobre la actividad eléctrica del cerebro.

El cerebelo

A pesar de que no nos damos cuenta, cuando nos acercamos a un cliente para extenderle la mano, esta pequeña estructura es la que está trabajando para que podamos mantener el equilibrio.

Crea confianza, vuélvete su amigo

Los prospectos pasan a través de una serie de estados emocionales. Lo primero que debes hacer es atrapar su atención, y segundo y muy importante, debes ganar su confianza. ¡Haz todo lo posible por volverte su amigo!

Hemisferio izquierdo

Este hemisferio se caracteriza por:

• Procesos verbales
• Cáculo
• Lógica
• Análisis
• Orden
• Secuencia

Haz que tenga convicción...

El propósito es convencer al prospecto de que su compra es justificada. Esto se puede lograr cuando se presentan hechos o características del servicio en términos de beneficios, de ese modo el cliente se constata de que comprar es la decisión correcta.

Atrae la atención del prospecto

Los vendedores expertos en el arte de la persuasión atrapan la atención de la gente con la que hacen contacto. De esta forma tienen un impacto más profundo que los vendedores promedio.

Las campañas publicitarias tienen su fundamento en estos anclajes: influyen en los posibles compradores a través de la vinculación de sus productos con determinadas emociones.

Este órgano permite generar actividades de índole mental: aprendizaje, razonamiento, memorización, etc.

Podemos utilizar relatos reales que hayan ocurrido con los clientes:«Ayer vino un cliente que dudaba en comprar su entrada porque tenía que esperar para el show nocturno; sin embargo, la compró ... al día siguiente me mandó mensaje de whatsapp: ¡Gracias, valió la pena esperar!»

Al estudiar la estrategia de compras del cliente es indispensable detectar la secuencia de su sistema de preferencia comunicacional: *Visual *Auditivo *Kinéstesico

Hazlo real, asume la venta

La imaginación permite exaltar las emociones. Si un prospecto no puede imaginarse a sí mismo disfrutando los beneficios de tu producto o servicio, entonces probablemente no cruzará la barrera que lo separa de comprar.

Prepárate y haz tus deberes

Un buen vendedor debe tener buenos cimientos:

• Encuentra razones suficientes
• Conoce tu producto
• Explora tu competencia
• Apréndete las objeciones
• Prepárate para lo peor
• Crea demanda

En las ventas...

El sistema de neuronas espejo tiene un rol fundamental en las ventas. Se activan tanto cuando una persona está realizando una acción como cuando observan a otra haciendo lo mismo. Imagínate atendiendo a un cliente, si tu bostezas, ¡lo harás bostezar!

El cerebro emite impulsos que controlan nuestros movimientos, los cuales pueden ser voluntarios e involuntarios.

El cerebro es el órgano encargado de recibir y procesar la información sensorial para formar nuestras percepciones.

Proactivo / reactivo

Los clientes proactivos están orientados a la acción, utilizan términos imperativos: “¡lo compro!”; “¡dame este tour!”. Los reactivos, en cambio, analizan la situación tomando precauciones y usan frases largas como la siguiente: “espera, déjame ver"…

Emociones positivas:

Son las emociones que promoverán una vinculación favorable hacia la compra.

Cerebro Córtex

Es el que utilizamos para razonar. Este cerebro debe ser considerado en las ventas porque llevará al cliente a la racionalidad. El turista podría pensar: ¿Y si es más barato en otro lugar? ¿Será que incluya todo tipo de comida? ¿Se divertirán los niños?

General / específico

Los clientes que tienden a ver más lo general que los detalles evitan enfocar aspectos específicos, por ello suelen no tomar en cuenta nombres o características particulares. Por otro lado, las personas que van a lo específico, requieren mayores precisiones.

Cerebro reptil

En este cerebro se vela por las necesidades fundamentales del ser humano. Es decir, los instintos más básicos de cada persona. Es a este cerebro a quién le debemos vender los tours. Recuerda que si nuestro cliente viene de vacaciones, su instinto básico es el placer.

Ponte en máximo rendimiento

La estrategia efectiva para lograr un máximo rendimiento es crear un impulsador que te propulse a un estado de pasión absoluta, energía, y convicción al cien por ciento, de modo que puedas relajarte un poco y todavía estar en el nivel más alto.