RELATION CLIENT ET NEGOCIATION VENTE

RELATION CLIENT ET NEGOCIATION VENTE

START

COMPETENCE 1 CIBLER ET PROSPECTER UNE CLIENTELE

COMPETENCE 2 NEGOCIER ET ACCOMPAGNER LA RELATION CLIENTELE

E4

COMPETENCE 4 EXPLOITER ET MUTUALISER L'INFORMATION COMMERCIALE

COMPETENCE 3 ORGANISER ET ANIMER UN EVENEMENT COMMERCIAL

COMPETENCE 1 CIBLER ET PROSPECTER UNE CLIENTELE

Cibler et prospecter

Chap 11 : Développer les réseaux professionnels

Chap 6 : Choisir une démarche de prospection

Chap 1 : Se situer sur le marché

Chap 7 : Mettre en oeuvre une démarche de prosepction

Chap 2 : Intégrer la politique commercial de l'entreprise

Chap 8 : Assurer la couverture de la clientèle

Chap 3 : Evaluer la valeur d'un client

Chap 9 : Evaluer l'efficcacité d'une démarche de prospection

Chap 4 : Analyser un portefeuille client

Chap 10 : Evaluer la rentabilité d'une démarche de prospection

Chap 5 : Cibler la clientèle

4 compétences à acquérir: - En classe (cours et actions commerciales) - En stage (1ère et 2ème année) - Des évaluations durant ces 2 ans - Des CCF en 2ème année (coef 5)

Chap 1 Se situer sur le marché

START

• Qu'est ce que la segmentation marketing?
• Comment procéder?
• Et ensuite?

Contexte SANARGI p7 -16

Analyser un marché Segmenter le marché et s'y positionner

I/ Analyser un marché

1/ Calculer la part de marché 2/ Identifier les concurrents directs et indirects 3/ Retrouver les étapes du processus d'achat 4/ Analyser l'environnement du marché de l'E (PESTEL)

MISSION 1 page 8: ANALYSER LE MARCHE DES COSMETIQUES BIO

II/ Segmenter le marché et s'y positionner

MISSION 2 page 8: IDENTIFIER DES OPPORTUNITES ET MENACES ET SE POSITIONNER

5/ Rédiger un e-mail afin de présenter les O et M 6/ Identifier les segments de marché les + importants (calculs et graphiques) 7/ La création d'une nouvelle gamme est-elle pertinente? Pourquoi?

+info

II/ Segmenter le marché et s'y positionner

MISSION 2 page 8: IDENTIFIER DES OPPORTUNITES ET MENACES ET SE POSITIONNER

5/ Rédiger un e-mail afin de présenter les O et M 6/ Identifier les segments de marché les + importants (calculs et graphiques) 7/ La création d'une nouvelle gamme est-elle pertinente? Pourquoi?

+info

Exercices p 12 à 14

QUIZZ

MOTS CLES

SYNTHESE

Marche

demande

offre

environnement

POSITIONNEMENT

SEGMENTATION

STRUCTURE MARCHe

PROCCESSUS D'ACHAT

START

Chap 2INTEGRER LA POLITIQUE COMMERCIALE DE L'ENTREPRISE

I/ Définir une démarche marketing

1/ Recenser des opportunités sur le marché. 2/Identifier les critères permettant de cibler la clientèle PR. 3/ Evaluer le positionnement du PR sur le marché avec une carte perceptuelle.

MISSION 1 page 18 : Définir une stratégie marketing

II/ Décider d'un plan de marchéage

MISSION 2 page 18: PROPOSER UN PLAN DE MARCHEAGE

4/ Identifier La stratégie2/ Présenter le plan de marchéage (4P)

III/ ANALYSER UNE STRATEGIE DE COMMUNICATION

6/ Identifier Les formes de com°7/ Soumettre des noms de marque

MISSION 3 page 18: La stratégie de com°

EXERCICES

Ex 1, 2, 3, 4 et 6 p 22 à 24

Identifier des opportunités (Ex1)Intégrer des notions marketing (Ex2) Identifier/comparer une clientèle/cible de clientèle et son positionnement (Ex3) Identifier les 4 élèments d'un plan de marchéage proposer des outils de communication (Ex6)

+info

Quizz

SYNTHESE

START

Chap 3 EVALUER LA VALEUR D'UN CLIENT

I/ Identifier les indicateurs de la valeur client

1/ Editer la facture Sailteam 2/Calculer la marge commerciale et la marge nette réalisées sur cette facture. 3/ Identifier les indicateurs possibles de la valeur de cette vente. Quel est le meilleur d'entre eux?

MISSION 1 page 28: Identifier les indicateurs de la valeur d'un client

II/ Calculer la valeur d'un client

MISSION 2 page 28: Calculer la valeur d'un client

4/ Complétez et commentez le tableau5/ Calculer la valeur d'un client, quelle valeur l'entreprise aurait pu dépenser pour l'acquérir?

+info

III/ Tenir compte de l'attrition

MISSION 3 page 28: Tenir compte de l'attrition

6/ Completer le tableau de calcul de valeur des 100 clients en tenant compte de l'attrition...7/ Même travail avec hypothèse de renforcement des actions de fidélisation 8/ Conclure / conclusion écrite

+info

Missions et Exercices corrigés - Exercices 1, 2, 3 - 4, 5 p 31-32 - Corrigés

TD REVISIONS

Corrigé

SYNTHESE

Quizz

Devoir 1h - 20/10 Sujet

Corrigé

START

Chap 4 : Analyser un portefeuille CLIENTs

I/ Présenter les principales caractéristiques d'une clientèle

1/ Représentation graphique de la distribution des pts de vente par tranches de CA 2/Calculer le CA moyen et l'écart-type 3/ Commenter ses résultats

MISSION 1 page 38

Fiche Outil 3

II/ Utiliser des indicateurs pertinents

MISSION 2 page 38

4/ Calculer la répartition des clients / tranches de CA en % de la clientèle totale. En faire une représentation graphique.5/ Représenter graphiquement l'évolution des ventes et calculer des tx de croissance annuels de CA

Fiche Outil 3

+info

III/ Prévoir les ventes

MISSION 3 page 28

6/ Calculer l'équation de la droite d'ajustement linéaire7/ Calculer le CA prévisionnel de l'an prochain

+info

Exercices: 1, 4, 6 et 5 (pour les plus rapides!) Corrigé Missions + Ex

SYNTHESE

Ex 7 et 8 corrigé

Quizz

START

Chap 5 : CIBLER LA CLIENTELE

I/ Cibler la clientèle selon sa taille

1/ Catégorie 20/80 et ABC. 2/Caractérisez chacune des catégorie en termes de vol d'affaires, de rentabilité et de sécurité. 3/ Indiquez l'intérêt d'une telle classification.

MISSION 1 page 48

II/ Cibler la clientèle selon son comportement d'achat

4/ Les scores RFM. 5/Classez du plus grand score au plus petit (222-111). 6/ Déterminez pour chaque score, les caractéristiques comportementales des clients et proposez des actions commerciales à mettre en place.

MISSION 2 page 48

III/ Cibler la clientèle en utilisant un arbre de segmentation

MISSION 3 page 48

7/ Identifiez à l'aide d'un arbre de segmentation, les segments les + importants et indiquez leur volume en % de clientèle. 8/ Calculez le montant annuel d'achat de chaque catégorie. En déduire le CA prévisonnel de chacun des segments. 9/ Concluez sur les segements les + intéressants.

Exercices: 7 et 4 p 53-54

corrigé

SYNTHESE

Quizz

START

Chap 6 : CHOISIR UNE DEMARCHE DE PROSPECTION

I/ Evaluer une méthode d'approche

1/ Calculez les valeurs moyennes par jour et efficacité 2/ Calculez pour chaque méthode: le temps de prospection, le coût et le nombre de retours 3/ Concluez sur les intérêts et limites de ces méthodes

MISSION 1 page 58

II/ Elaborer un plan de prospection

1/ Présentez le plan de prospection. 2/Calculez le temps total et le coût de prosepction 3/Comparez vos résultats aux 4 solutions de la mission 1

MISSION 2 page 58

III/ Comparer et choisir un plan de prospection

7/ Calculez le coût d'acquisition pour chacune des méthodes (5) 8/ En déduire la marge minimum à réaliser pour le plan de P de la mission 2

MISSION 3 page 58

IV/ Utiliser le digital

9/ Présentez un plan de prospection digital

MISSION 4 page 58

Exercices: 1 et 2 p 62 (vendredi 08/12) Exercice 4 et 5 : mardi 12/12

corrigé

Devoir Chap 4-5 corrigé

SYNTHESE

Quizz

START

Chap 7 : Mettre en oeuvre UNE DEMARCHE DE PROSPECTION

I/ Anticiper l'effort de prospection

1/ Justifier les critères choisis de l'arbre de segmentation 2/ Calculer le nbre d'e-mails à envoyer pour l'AB testing 3/ Evaluer l'effort de prospection 4/ déterminer le nbre de commerciaux à affecter

MISSION 1 page 68

II/ Planifier prospection

5/ Elaborer un diagramme de Gantt (FO N°5) 6/ Remplissez l'agenda partagé 7/ Indiquez les avantages d'un CRM

MISSION 2 page 68

III/ Suivre la prospection

8/ Proposer un/des tableaux de bord permettant de suivre la phase de relance téléphonique des 4 commerciaux. Fiche Outil 4

MISSION 3 page 68

Entrainements Exercices

Quizz

SYNTHESE

START

Chap 8 : Assurer la couverture de lA clientele

I/ Réaliser un plan de tournée

1/ Déterminez durée d'un cycle, d'une tournée et le nbre de tournées par cyceld e visite 2/ Déterminez le nbre de clients de chaque catégorie, à voir lors d'une tournée 3/ Programmez l'ensemble du cycle de visite 4/ Calculez le tps disponible de CN, le tps necessaire pour assurer les visites et le tps restant pour la prospection 5/ L'objectif de 10 prospects/semaine est-il tenable?

MISSION 1 page 78

II/ Etablir un plan de prospection physqiue

6/ Géolocaliser vos clients 7/ Etablissez un plan de prospection en optimisant les coûts et les kilomètres 8/ Complètez l'agenda et redigez une note de frais

MISSION 2 page 78

III/ Utiliser un logiciel d'optimisation des tournées

9/ Distinguez les contraintes ou les critères à prendre en compte pour ce type de logiciel 10/ Caluclez le nbre de prospects supplémentaires que Carry pourrait visiter en adoptant cette solution

MISSION 3 page 78

Entrainements Exercices 2, 3, 4 (erreur énoncé, à ne pas faire), 5 et 6

Quizz

SYNTHESE

START

Chap 9 : EVALUER L'éFFICACITE D'une démarche de prospection

I/ Evaluer l'éfficacité d'une campagne d'e-mailing

MISSION 1 page 88

1/ Calculez les 6 ratios d'analyse pour les 2 cibles 2/ Comparez les résultats obtenus sur les 2 cibles

II/ Evaluer l'éfficacité d'une campagne de phoning

3/ Mesurez l'éfficacité globale des 2 campganes de phoning : tx de contact, tx d'entretien et tx de conversion 4/ Analysez vos résultats 5/ Comparez l'éfficacité individuelle des commerciaux pour les 2 phases (tableau de bord) 6/ concluez sur les compétences respectives

MISSION 2 page 88

3/

5/ Comparez l'éfficacité individuelle des commerciaux

III/ Evaluer l'éfficacité de la prosepction digitale

7/ Calculez les différents métriques d'éfficacité de la campagne sur FB/Meta (puis sur le site). 8/ Présentez votre analyse en termes de notoriété, de création de trafic, de CA et de ROI.

MISSION 3 page 88

Entrainements Exercices 1, 2 et 3 p 92-93

Quizz

SYNTHESE

START

Chap 10 : EVALUER LA rentabilité D'une démarche de prospection

I/ Isoler charges fixes (CF) et charges variables (CV)

MISSION 1 page 98

1/ Calculez le budget de participation au salon pour Sol'air et indiquez s'il s'gait d'une CF ou CV. 2/ Identifiez le montant des coûts variables et calculez la marge sur coûts variables (M(S)CV) réalisée sur une commande moyenne.

1/

Budget = 6250€ , il s'agit d'une charge fixe

2/

Les CV = 80% du PVHT La marge sur coûts variables (MSCV) est donc = à 20% 6500 * 20% = 1300€ (cf ressource 3)

II/ Calculer le seuil de rentabilité (SR) d'une démarche de prospection

MISSION 2 page 98

3/ Présentez le compte de résultat par variabilité (ou différentiel) du salon SEER dans les 2 hypothèses : - péssismiste : 4 commandes - Optimiste : 6 commandes. Analysez vos résultats 4/ Calculez le SR du salon SEER et indiquez la signification de cette grandeur.

3/

Réalisé pour 5 ventes également en classe (résultat positif)

III/ Calculer le ROI d'une démarche de prospection

MISSION 3 page 98

5/ Calculez le coût d'acquisition d'un client en partant de l'hypothèse péssismiste (4 commandes). 6/ Présentez le tableau de calcul du ROI de cette action, sur la base de 5 ans. Concluez sur la rentabilité du salon.

Entrainements Exercices 1, 2 , 3, 4 et 5 p 101 Lundi 30/09 : Ex 6, 7, 8 et 9

Quizz

SYNTHESE

Ex 9 p 103

COMPETENCE 2 NEGOCIER ET ACCOMPAGNER LA RELATION CLIENTELE

Négocier et accompagner la RC

Chap 17: Négocier une solution adaptée au client

Chap 12 : Maitriser la relation

Chap 18 : Vendre la solution

Chap 13 : Communiquer par téléphone

Chap 14 : Communiquer par l'écrit

Chap 19: Gérer le risque client

Chap 15 : Communiquer en face à face

Chap 16 : Réaliser un diagnostic client

START

Chap 12 : Maitriser la relation

I/ Comprendre le processus de communication

1/ Distinguer les 5 éléments du schéma de la com° interpersonnelle 2/ Lister les "bruits"

MISSION 1 page 118

II/ Identifier les 3 éléments clés de la communication

3/ Identifier les 3 éléments clés : les mots, la manière de s'exprimer et le comportements 4/ Préciser, pour chacun de ces éléments s'ils sont favorables ou non. Justifiez vos réponses

MISSION 2 page 118

III/ Identifier les facteurs influençant la com°

5/ Identifier la personnalité, le statut et le rôle des protagonistes I6/ Identifier les objectifs et les enjeux des 3 acteurs 7/ Lister les éléments du contexte susceptibles d'influencer la com°

MISSION 3 page 118

Entrainements Exercices - Ex 5 "Une vieille paysanne...Elle en est morte - Construire son Pitch Elevator ! 3mn (cf classroom)

Quizz

SYNTHESE

START

Chap 13 : Communiquer par téléphone

I/ Analyser un appel téléphonique

1/ Analyser le 1er appel de MC sur le fond et la forme 2/ Lister les améliorations possibles

MISSION 1 page 128

II/ Préparer son appel téléphonique

3/ Rédiger un plan d'appel CROC 4/ Rédiger les réponses à fournir à un standart 5/ Compléter votre travail 6/ Ajouter des questions qui suscitent le "oui"

MISSION 2 page 128

Corrigé du CROC Q3

III/ Passer un appel téléphonique

7/ Repeter un argumentaire / S'entrainer 8/ Simuler en binôme la conversation avec Mme Rodriguez

MISSION 3 page 128

Jouer le rôle en binôme !

Quizz

Entrainement Exercice 6 : - Préparez son CROC / Plan d'appel pour vendre des chocolats, des produits bio, un appartement ou encore des services de cryothérapie ou de musicothérapie... A vous de jouer, en binôme !

SYNTHESE

START

Chap 14 : Communiquer par L'ECRIT

I/ Rédigez un sms et un e-mail

1/ Analyser l'e-mail de la cliente et identifiez les erreurs commises 2/ rédigez l'e-mail à envoyer à C. L. 3/ Préparez le texte d'un sms pro en 160 caractères

MISSION 1 page 138

II/ Rédigez un publipostage

4/ Rédiger le corps de la lettre selon la méthode AIDA 5/ Préparez une maquette de lettre commerciale pour l'Auberge de Charpal

MISSION 2 page 138

III/ Rendre compte de son activité par écrit

6/ Rédigez votre rapport d'activité hebdompadaire 7/ Rédigez une note destinée à proposer une campagne de prospection *

MISSION 3 page 138

Entrainement Exercice 6 p 133 ( à poursuivre en mars en TD): - Préparez son CROC / Plan d'appel pour vendre des chocolats, des produits bio, un appartement ou encore des services de cryothérapie ou de musicothérapie... A vous de jouer, en binôme !

SYNTHESE

BTS BLANC : - CAP/SONCASE - CROC / plan d'appel - AIDA

Quizz

START

Chap 15 : Communiquer EN FACE A FACE

I/ Réussir un premier contact en face à face

1/ Analyser les 2 entretiens en utilisant la règles des "4*20" 2/ Préparer et rédigez la fiche méthode "4*20" pour les 2 apprentis. 3/ Respecter la distance établie entre les interlocuteurs et rédigez une fiche méthode "distance".

MISSION 1 page 148

II/ Comprendre et respecter les codes sociaux

4/ Identifier les codes de com° et les principes de politesse non respectés par la famille 5/ Identifier les codes de com° et les principes de politesse non respectés par le technicien

MISSION 2 page 148

III/ Eviter les pièges du langage

6/ Reperer les pièges du langage entendus sur le salon : omission, généralisation ou distorsion 7/ Proposer des questions pour déjouer ces pièges du langage.

MISSION 3 page 148

Entrainement Exercices Ex 5 et 6 p 154 Préjugés et stéréotypes

Quizz

SYNTHESE

TD Construire son pitch en moins de 2 mn

E4 CCF

Grille Evaluation

Méthode Pitch

+ QVEMA Morphée

START

Chap 16 : REALISER UN DIAGNOSTIC CLIENT

I/ Préparer le diagnostic client

1/ Rédigez un script de la future prise de contact 2/Expliquez la différence entre situation et solution puis préparez un plan de découverte adapté à l'entretien commercial

MISSION 1 page 158

II/ Réaliser le diagnostic client

3/ Qualifiez chacune des questions posées 4/ Identifiez le profil SONCASE de M. Dubois 5/ Vérifiez si Frederic Sanchez respecte bien les étapes de la synthèse de découverte

MISSION 2 page 158

+ Fiche Outil 7

Entrainement Exercices : - 3 4 5 et 8 p 162-163

SYNTHESE

Se construire son plan de découverte

Quizz

E4 CCF

START

Chap 17 : negocier une solution adaptée au CLIENT

I/ Préparer et utiliser un argumentaire commercial

1/ Repèrez les différents élèments de la méthode CAP 2/ Recherchez les différents mobiles d'acaht SONCASE 3/ Rédiger un argumentaire CAP/SONCASE du produit et des tarifs 4/ Chosissez les arguments adaptés pour négocier avec l'élu du département des Alpes Maritimes

MISSION 1 page 168

+ Ressource 1 à 6

II/ Répondre aux objections

5/ Identifiez les objections sincères/non sincères, fondées/non fondées 6/ Préparez la réponse à l'objection prix avec la technique de l'addition 7/ Préparez à l'écrit un traitement de chacune de ces objections

MISSION 2 page 168

+ Ressource 6 à 8

Entrainement Exercices : 1, 2 p 172-174 + ex 3 adapté (passage en binôme mardi 14/05 et vendredi 17/05)

SYNTHESE

Quizz

E4 CCF

START

Chap 18 : VENDRE LA SOLUTION

I/ Conclure la vente

1/ Les 3 étapes de la conclusion 2/ Vérifier l'accord juridiquement

MISSION 1 page 178

II/ Mettre en place l'accord

3/ Quel est le coût total de l'équipement pour chaque solution? Calculez une mensualité 4/ Préparez un e-mail concernant les financements (non réalisé)

MISSION 2 page 178

II/ Prendre congé

5/ Vérifiez le respect des 3 étapes de la prise de congé

MISSION 3 page 178

Entrainement Exercices :

SYNTHESE

Quizz

START

Chap 19 : EVALUER ET GERER LE RISQUE CLIENT

I/ Evaluer l'impact d'une défaillance client

1/ CA necessaire pour compenser l'impayé de M. DA SILVA 2/ Calculer le risque DA SILVA compte tenu de son encours et sa probabilité de défaillance 3/ Rédigez une note (avec et sans IA / tes)

MISSION 1 page 188

II/ Evaluer le risque de défaillance d'un client

4/ Indiquer si la grille peut convenir (Ressource 4) 5/ Appliquer cette grille

MISSION 2 page 188

III/ Gérer le risque client

MISSION 3 page 188

6/ Chosir la relance la plus appropriée 7/ Elaborer un tableau de comparaison des caractéritiques de l'ass crédit et affcaturage sur 3 critères : assurances, recouvrement et gestion des clients 8/ Rédigez un e-mail avce avantages / inconvénients des 2 solutions.

Entrainement Exercices p191-193:

SYNTHESE

Quizz

COMPETENCE 3 ORGANISER ET ANIMER UN EVENEMENT COMMERCIAL

Organiser et animer un evenement commercial

Chap 21 : organiser une EC

Chap 22 : Animer un EC

Chap 23 : Exploiter un EC

START

P 207

Chap 21 : Organiser un évenement commercial

I/ Définir les objectifs et le type d'evenement

1/ Identifiez les objectifs commerciaux, managériaux et financiers pour l'entreprise Juca 2/ Proposez un argumentaire à votre responsable pour le choix du SIAL

MISSION 1 page 208

II/ Planifiez la participation au salon

3/ Qualifiez les tâches : admonistratives, commerciales, de com° ou d'animation. 4/ Détaillez la tâche 16 "Salon" en différentes sous tâches. Qualifiez les. 5/Citez les tâches "critiques". 6/ Rédigez l'e-mailing d'invitation au SIAL et indiquez à qui vous l'adressez.

MISSION 2 page 208

III/ Budgetiser la participation à un salon

7/Présentez le budget prévisionnel 8/ identifiez les élèments sir lesquels vous pourriez faire des économies.

MISSION 3 page 208

Entrainement Exercices : 1, 4, 5 et 6 p 212-214

SYNTHESE

Quizz

START

P 217

Chap 22 : ANIMER un évenement commercial

I/ Distribuer les rôles en se focalisant sur les objectifs

1/ Proposer un pgm d'animation pour la journée PO. 2/Etablissez le planning de présence des collaborateurs.

MISSION 1 page 218

II/ Créer de l'animation et de la valeur

MISSION 2 page 218

3/ Concevez l'organisation d'un jeu concours destiné aux invités de la PO. 4/ Rédigez une note à envoyer aux collaborateurs de l'équipe commerciale concernant les consignes d'accueil. 5/ Créez une fiche contact à compléter lors de l'accueil des invités et proposez un mode d'administration adapté à l'image de l'entreprise.

Entrainement Exercices : Ex 1 p 221

SYNTHESE

Quizz

https://www.youtube-nocookie.com/embed/ha5TA1MbNZY

START

P 227

Chap 23 : EXPLOITER un évenement commercial

https://www.foucherconnect.fr/miniliens/mie/9782216166602/16529_ch23_decouvrir/index.html

I/ Evaluer les performances

1/ Tableau de bord de l'équipe commerciale 2/ Bilan du salon et recommandations

MISSION 1 page 228

II/ Evaluer la rentabilité de l'opération

3/ Le ROI ? 4/ Coût d'acquisition d'un client ? 5/ utilité d'investir dans ce type d'EC ?

MISSION 2 page 228

III/ Mettre en place le suivi des clients post-salon

6/ Proposer 1 plan de prospection afin de transformer contacts en clients. 7/ Rédigez un e-mailing destiné à remercier les visiteurs (Attention ressource 9 HS)

MISSION 3 page 228

SYNTHESE

Entrainement Exercices p 1, 2 et 3 (+ 5 sur les indicateurs et tableau de bord) p 231-234

Quizz

COMPETENCE 4 EXPLOITER ET MUTUALISER L'INFORMATION COMMERCIALE

Exploiter et mutualiser l'information commerciale

Chap 24: Organiser l'IC

Chap 25 : Collecter l'IC

Chap 26 : Valoriser l'IC

Chap 27 : Assurer la veille et collaborer pour developper l'expertise commerciale

START

P 237

Chap 24 : ORGANISER l'INFORMATION COMMERCIALE

I/ Analyser l'architecture du SIC

1/ Classer informations et sources (internes/externes) (2/ Indiquer qui peut la Consulter, l'Ajouter, la Modifier ou la Supprimer. En déduire les droits d'accès de chacun) 3/ Faire un diagnostic du SIC actuel 4/ Proposer 1 organisation adaptée aux besoins de l'E

MISSION 1 page 238

II/ Etudier une solution PGI avec un module GRC

MISSION 2 page 238

5/ Justifier le choix de LJ 6/ Définir les critères de choix d'une solution GRC adaptée 7/ Déterminer les conditions de réussite de cette implantation

A ne pas réaliser

SYNTHESE

Lien avec E4 Information commerciale p 295 Manuel

Quizz

START

P 247

Chap 25: COLLECTER L'INFORMATION CLIENT

I/Choisir des méthodes de collecte des données client

1/ Proposer des méthodes de collecte adaptées pour chaque catégorie de clients

MISSION 1 page 248

Achat de fichiers

Enquêt de satisfaction

reporting des commerciaux

Inscription newsletter, jeu concours

Cookies

Programmes de fidélité

Veille commerciale / Benchmark Salon RS

Appels entrants / sortants

II/Collecter les informations d'identification

2/ Dites quelles sont les info° à collecter en priorité 3/ Créer le formulaire de contact

MISSION 2 page 248

Catégories d'information ?

III/Collecter les informations de qualification

4/ Rédigez le questionnaire de satisfaction envoyé aux clients.

MISSION 3 page 248

IV/ Respecter la legislation concernant la collecte des données

MISSION 4 page 248

5/ Rédigez le bandeau cookie 6/ Vérifiez si Sportvert est prête pour le RGPD

SYNTHESE

Rappel CCF1 Fiche d'évaluation

Lien avec E4 Information commerciale p 295 Manuel

Quizz

START

P 257

Chap 26 : VALORISER L'INFORMATION COMMERCIALE

I/ Obtenir une BDD qualifiée

1/Mesurer les résultats de l'opération promotionnelle test 2/ Calculer la rentabilité globale si tous les clients ont reçu l'e-mail 3/ Identifier le pb commercial de SOL et montrer que la société Itmark peut y apporter 1 solution

MISSION 1 page 258

II/ Enrichir sa BDD

4/ Déterminez les informations utiles pour mieux cibler les clients. 5/ Conseillez JV sur 1 solution Itmark eventuelle.

MISSION 2 page 258

III/ valoriser les données par le Data mining et le scoring

6/ identifiez les différences entre l'opération test et l'opération définitive 7/ Evaluez les résultats de cette opération 8/ Concluez sur l'intérêt de bien valoriser son information.

MISSION 3 page 258

SYNTHESE

Rappel CCF1 Fiche d'évaluation

Lien avec E4 Information commerciale p 295 Manuel

Quizz

START

P 267

Chap 27 : ASSURER LA VEILLE ET COLLABORER A L'EXPERTISE COMMERCIALE

I/ METTRE EN OEUVRE UNE VEILLE COMMERCIALE

1/Formalisez les types d'info° dont Petit Arbre a besoin dans le cadre du lancement de sa nouvelle ligne 2/ Vérifiez la qualité des sources proposées sur Internet et sélectionnez les sources utiles. 3/ Séléctionnez les info° utiles de l'extrait de la FNPHP. 4/ Exploitez les remontées du réseau revendeurs de la Sarthe 5/ Synthètiser les informations de votre veille de façon à répondre à M. Betula

MISSION 1 page 268

II/ REALISER UNE VEILLE TECHNOLOGIQUE

6/ Réalisez la veille du macro-environnement avec PESTEL (techno) 7/ A l'aide d'Internet, établissez une liste des jardineries indépendantes de la Sarthe. 8/ Vérifiez l'e-réputation des jardineries trouvées pour la prospection, sont-elles recommandables pour la distribution de la nouvelle ligne ?

MISSION 2 page 268

III/ Collaborer et developper l'expertise commerciale avec un RSE

MISSION 3 page 268

A NE PAS REALISER !

SYNTHESE

Ex 1 (présenter un marché) Ex 2 Calculer une rémunération p 271

Rappel CCF1 Fiche d'évaluation

Quizz

Lien avec E4 Information commerciale p 295 Manuel

Evaluation du CCF1 Grille Officielle (Au fil de l'eau)

Construire son pitch Elevator Imaginez-vous, par exemple, participer à une soirée du club des entrepreneurs Niortais. En tant que nouveau membre / adhérent... Vous devrez vous présenter succinctement : vous et surtout votre entreprise (lieu de stage ou d'alternance) ! Votre objectif : susciter la curiosité / l'envie auprès de vos interlocuteurs d'en savoir davantage (sur les pdts, vos compétences, découvrir vos locaux)... Et de faire affaire avec vous ! A vous de jouer, en 2 minutes max !

Evaluation du CCF1 Grille Officielle (Au fil de l'eau)

Evaluation du CCF1 Grille Officielle (Au fil de l'eau)