R.4 Tipos de negociación UVEG

Tipos y estilos de negociacion

¿Que es negociacion?

Tipos de negociacion

Distributiva

Distributiva

Ventajas

Ejemplo

Caracteristicas

Un vendedor de autos usados siempre buscara sacarle el mayor provecho al inmueble, por lo cual quiere que el comprador pague un precio mas alto, y busca que el pago sea ajustado a sus necesidades, diciendo que el que necesita el auto es el comprador, miente diciendo que el auto esta en buenas condiciones, que tiene llantas nuevas etc. Con tal de cerrar una negociación que le favorezca, se compromete a entregar el auto y compromete al comprador para que lo pague cierto día.

• Se enfoca en obtener resultados. • Las partes se tienen que comprometer. • Es universalmente entendible, concreta, eficiente para la parte beneficiada. • Reduce el intercambio de información.

• Incorpora una visión implícita de las necesidades y objetivos de las partes. • Los recursos a la negociación son limitados. • Solo una parte alcanza sus objetivos. • Se discute la posición y se trata de imponerla. • Asocia el conflicto con la persona, se utilizan los defectos de la otra persona para obtener más. • Se busca que la otra parte se rinda.

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Integrativa

Ventajas

Ejemplo

Caracteristicas

José vende su casa porque quiere adquirir un departamento mas cerca de su trabajo, Lili esta interesada en la casa, pero no cuenta con el recurso total para adquirir la casa, ambos tienen el mismo interés, Lili en comprar la casa y José en venderla, se ponen creativos, comunican sus opciones y encuentran una solución, Lili cuenta con crédito inmobiliario y se lo pasa a José, ambos quedan satisfechos, pues Lili obtendrá la casa y José el departamento que quiere. Lili se compromete a pagar el crédito cada mes y José a entregar la casa sin tener la cuenta liquidada del precio total, se gana confianza en la relación.

• No se limita a los recursos.• Requiere apertura de creatividad. • Existen intereses en común. • Mantener una buena comunicación. • Se adquiere confianza. • Permite que las dos partes alcancen sus objetivos. • Compromiso. • Separa el conflicto de las personas. • Se basa en criterios mediables, tangibles y observables.

• Se adquiere confianza. • Permite que las dos partes alcancen sus objetivos. • Se mantiene una buena relación personal. • Ambas partes alcanzan sus objetivos. • Resuelve problemas en vez de crear conflictos.

Estilos de negociacion

Evasion

Ejemplo

Caracteristicas

Ventajas

Andrea labora como secretaria en un bufett de abogados, pero a diario llega tarde, no asiste al trabajo, no entrega sus trabajos a tiempo, su jefe le hace saber esto a Andrea, y ella lo niega, o incluso se defiende diciendo que lo entrega tarde porque se esfuerza más en hacer el trabajo, su jefe le indica que tendrá que bajarle el suelto por la deficiencia de sus labores, lo cual resulta contraproducente para las dos partes, Andrea disminuye su desempeño por lo cual el jefe no recibe los trabajos a tiempo, y a ella ya le bajaron su sueldo.

• Tiene una solución rápida porque se evade el conflicto, pero a largo plazo traerá complicaciones. • Se evitan las discusiones a corto plazo. • Hay mas tiempo para proponer soluciones

• Ignorar el conflicto.• El individuo se aleja del conflicto. • No se busca una solución. • Los negociadores saben que va a ser contraproducente y perjudicará a una o todas las partes. • Comportamiento pasivo – agresivo

Contencioso - Competitivo

Caracteristicas: • Ganar – perder • Tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva. • Toma una actitud desafiante. • Puede ser desde un nivel contencioso a extremadamente agresivo. • Se concentra mas en ganar que en tener la razón. • Se hacen comentarios sin importar los sentimientos o postura de la otra parte. • Tácticas represivas, menospreciar al otro.

Ejemplo:

Ventajas:

Cooperativo - Colaborativo

Caracteristicas: • Es integrativo. • Se enfoca en ganar – ganar. • Pone en practica la creatividad para generar acuerdos. • Busca la satisfacción de ambas partes. • Establece una relación a largo plazo. • Evita conflictos

Ventajas: • Es una de las técnicas más tradicionales y utiliza tácticas y estrategias para lograr sus objetivos. • Las dos partes mantiene una buena relación. • Los involucrados son colaborativos para encontrar una solución. • No existen conflictos. • Se mantiene una buena comunicación.

Ejemplo: Paola y Wendy trabajan en el departamento de marketing, y no deciden cual es la mejor red social para promocionar el producto, juntas hacen una encuesta entre los compañeros de trabajo para elegir la mas votada.

Adaptativo - Ceder

Caracteristicas: • Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros. • Deja de lado las propias necesidades. • El individuo permanece neutral ante el conflicto. • Complacer a los demás.

Ventajas:• Se llega a un acuerdo superficial donde se logran los objetivos parcialmente. • Puede ser una estrategia que permita ceder en primera instancia para obtener buenos resultados a futuro, cuando la relación de negocios puede ser duradera.

Referencias • Budjac, B. (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pág. 57, 58, 59 y 64. https://fundacion-rama.com/wp-content/uploads/2022/11/4456.-Tecnicas-de-negociacion-y-%E2%80%A6-Budjac.pdf • Flores, M. B., PhD. (2021). Estrategias de negociación distributiva e integrativa. Características, principios y tácticas. gestiopolis. https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/#h-caracter-sticas-de-la-negociaci-n-distributiva • ME_S4. (s. f.). Scribd. https://es.scribd.com/document/425247371/ME-S4 • Ruiz, C. G. (2015). Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva. gestiopolis. https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/ • UVEG (2023) Lección 1. El conflicto. Negociación y manejo de conflictos v1. (Modulo en línea) Universidad del Estado de Guanajuato. Recuperado de https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=112&mainsection=4&chall=8