Tipos de Negociación
Estilos de negociación
Tipos
Son las características que cada individuo adopta en torno a un proceso de negociación y las cuales están determionadas por los rasgos de personalidad.Budjac (2011) explica que a menudo se usaran los 4 estilos en una negociación.
Distributiva
Integrativa
¿Qué es negociación?
Estilos de Negociación
Alvarado (2003), la define como un proceso a través del cual se llega a un acuerdo. Es una resolución pacífica de conflictos que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia.
ADAPTATIVO - CEDER
COOPERATIVO - COLABORATIVO
CONTENCIOSO - COMPETITIVO
EVASIÓN
Conclusión
¿Cuál es tu estilo de negociación? De manera personal, consideraba que utilizaba un metodo colaborativo, pero al responder el cuestionario descubri que de acuerdo a la situacion en la que me encuentre ocupo el estilo que se adapate, porque mis resultados fueron muy similares a los cuatro estilos y predomino el estilo competitivo. Como nos señala Budjac (2011) en ocasiones se utilizan los 4 estilos en una misma negociación, lo importante es saber utilizarlos en beneficio de todos y no solo de forma personal, esa es la intención de saber negociar.
Estilo: Evasión
Es una tendencia a ignorar el conflicto. con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución. Hace referencia a una técnica de negociación, se reconoce que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar. Características: Tendencia ignorar el conflicto El individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución
Ventajas:* Se utiliza cuando es necesario relajar un conflicto. * Cuando la solución no requiere atención inmediata.
Estilo: Competitivo - Colaborativo
Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos.
Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar.
Se caracteriza por:
Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos;
Relaciones de confianza entre ambas partes;
A menudo involucra a varios equipos de trabajo;
Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones.
Estilo: Contencioso - Competitiva
En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación con la contraparte, su único objetivo es maximizar los beneficios propios. Por lo general, este tipo de negociación se utiliza cuando solo se va a negociar una vez y también es denominada negociación ganar-perder.
Ventajas:* Como solo se trata de ganar fomenta la competitividad entre las partes.
Estilo: Adaptativo - Ceder
ste tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados en el corto plazo.
Tiene una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto o a complacer a los otros.Un aspecto de personalidad relacionado con este estilo es la necesidad de afiliación. (Universidad Militar Nueva Granada, s.f.)
Negociación Integrativa
Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; exiten intereses en comun.
Ventajas:- Permite la discusión y ofrece la posibilida de crear ofertas. - Mantiene relaciones a largo plazo. - Es útil para generar ideas nuevas y mostrar respeto a otros y promover el compromiso por ambas partes. (Apiquian, 2014)
Negociación distributiva
Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en que cada uno de los integrantes de la negociación conoce que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que adopten las partes será clave para maximizar los beneficios.
Sus características son:
- Por lo general, las partes compiten para adquirir mayor valor en algo.
- Los objetivos de una parte entran en conflicto con los de la otra.
- Se presenta solo la información que da ventaja con respecto a la otra parte.
- No busca una relación mutua, sino una maximización de los beneficios de cada parte.
Referencias
Alvarado, E. (2003). Los conflictos y las formas alternativas de resolución. Tabula Rasa, (1)265-278. Recuperado el 15 de abril de 2020, de https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=39600114
Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Prentice Hall.
Universidad Militar Nueva Granada. (s.f.). Otros estilos de negociación. Recuperado el 21 de julio de 2023 de http://virtual.umng.edu.co/distancia/ecosistema/ovas/administracion_empresas/negociacion_de_conflictos/unidad_3/medios/documentacion/p3h1.php
TIPOS DE NEGOCIACION
CITLALLI IRAIS DE LA ROSA VALDERRAMA
Created on July 21, 2023
R4, Tipos de negociación
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Tipos de Negociación
Estilos de negociación
Tipos
Son las características que cada individuo adopta en torno a un proceso de negociación y las cuales están determionadas por los rasgos de personalidad.Budjac (2011) explica que a menudo se usaran los 4 estilos en una negociación.
Distributiva
Integrativa
¿Qué es negociación?
Estilos de Negociación
Alvarado (2003), la define como un proceso a través del cual se llega a un acuerdo. Es una resolución pacífica de conflictos que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia.
ADAPTATIVO - CEDER
COOPERATIVO - COLABORATIVO
CONTENCIOSO - COMPETITIVO
EVASIÓN
Conclusión
¿Cuál es tu estilo de negociación? De manera personal, consideraba que utilizaba un metodo colaborativo, pero al responder el cuestionario descubri que de acuerdo a la situacion en la que me encuentre ocupo el estilo que se adapate, porque mis resultados fueron muy similares a los cuatro estilos y predomino el estilo competitivo. Como nos señala Budjac (2011) en ocasiones se utilizan los 4 estilos en una misma negociación, lo importante es saber utilizarlos en beneficio de todos y no solo de forma personal, esa es la intención de saber negociar.
Estilo: Evasión
Es una tendencia a ignorar el conflicto. con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución. Hace referencia a una técnica de negociación, se reconoce que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar. Características: Tendencia ignorar el conflicto El individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución
Ventajas:* Se utiliza cuando es necesario relajar un conflicto. * Cuando la solución no requiere atención inmediata.
Estilo: Competitivo - Colaborativo
Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar. Se caracteriza por: Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos; Relaciones de confianza entre ambas partes; A menudo involucra a varios equipos de trabajo; Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones.
Estilo: Contencioso - Competitiva
En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación con la contraparte, su único objetivo es maximizar los beneficios propios. Por lo general, este tipo de negociación se utiliza cuando solo se va a negociar una vez y también es denominada negociación ganar-perder.
Ventajas:* Como solo se trata de ganar fomenta la competitividad entre las partes.
Estilo: Adaptativo - Ceder
ste tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados en el corto plazo.
Tiene una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto o a complacer a los otros.Un aspecto de personalidad relacionado con este estilo es la necesidad de afiliación. (Universidad Militar Nueva Granada, s.f.)
Negociación Integrativa
Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; exiten intereses en comun.
Ventajas:- Permite la discusión y ofrece la posibilida de crear ofertas. - Mantiene relaciones a largo plazo. - Es útil para generar ideas nuevas y mostrar respeto a otros y promover el compromiso por ambas partes. (Apiquian, 2014)
Negociación distributiva
Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en que cada uno de los integrantes de la negociación conoce que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que adopten las partes será clave para maximizar los beneficios. Sus características son:
Referencias
Alvarado, E. (2003). Los conflictos y las formas alternativas de resolución. Tabula Rasa, (1)265-278. Recuperado el 15 de abril de 2020, de https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=39600114
Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Prentice Hall.
Universidad Militar Nueva Granada. (s.f.). Otros estilos de negociación. Recuperado el 21 de julio de 2023 de http://virtual.umng.edu.co/distancia/ecosistema/ovas/administracion_empresas/negociacion_de_conflictos/unidad_3/medios/documentacion/p3h1.php