MODELO COMERCIAL

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Información General

Modelo Comercial

Estructura Célula Comercial

Metas Comerciales

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| INFORMACIÓN GENERAL

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"De la conducta de cada uno, depende el destino de todos"

Este documento tiene como finalidad mostrar ¿Cuál es el funcionamiento del Modelo Comercial Twiins?, roles, responsabilidades, métricas a cumplir, entre otras herramientas que tienen por objeto apoyar al éxito del equipo comercial.Por favor léelo con detenimiento, cualquier inquietud no dudes en contactarte con el Área de Talento Humano.

Políticas

Metas

Modelo

Heramientas

Estructura

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Visualiza tu posición y los roles de cada uno

Conoce la reglas del juego

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MODELO COMERCIAL

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RED COMERCIAL

ALIANZAS CORPORATIVAS

MARKETING

CLIENTES PROMOTORES

ALIADOS

EVENTOS

CANALES DIGITALES

BASE DE PROSPECCIÓN

DISTRIBUIDORES

INCENTIVOS Y MENÚ A LA CARTA

TABLA DE COMISIONES

REGLAS DEL JUEGO

FUERZA COMERCIAL DISTRIBUIDOR

FUERZA COMERCIAL INTERNA

Tabla de Comisiones Cumplimiento y PresupuestoProspectos Propios y Referidos

| ESTRUCTURA · Célula Comercial, Roles y Responsabilidades

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL

CONSULTOR EXTERNO

CONSULTOR EXTERNO

CÉLULA COMERCIAL

ALIANZAS CORPORATIVAS

PROCESO COMERCIAL

| METAS COMERCIALES

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METAS EMPRESARIALES

METAS DE EQUIPO

METAS CANDADOS INDIVIDUALES

| POLÍTICAS · Las Reglas del Juego

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Políticas relacionadas al presupuesto y asignación de prospectos

Políticas relacionadas a la Gestión de la Red de referidos y apoyo comercial

Políticas relacionadas al cumplimiento de ventas

Presupuesto

Plan de Comisiones

RED DE REFERIDOS

| HERRAMIENTAS COMERCIALES - Parte 1

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Entérate del producto twiins (En construcción)

Asesor de Cuentas Corporativas

Prepara una Presentación Comercial

En construcción

En construcción

Elabora un Contrato para el cierre comercial

Gerente de Alianzas Corporativas

Modelos de Contratos para Alianzas

Menú a la Carta - Clientes Promotores

En construcción

En construcción

| HERRAMIENTAS COMERCIALES - Parte 2

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Entérate del producto twiins (En construcción)

Otras Herramientas y Documentación

En Construcción

One Pager

Brochure Twiins

En Construcción

¿Qué es la Red Comercial?

La Red Comercial nace en el año 2023, como resultado del análisis estratégico y visionamiento del negocio. Su finalidad es ser el principal motor de negocios de Twiins en la búsqueda de nuevos clientes, reputación y posicionamiento de marca a nivel LATAM, a través de la generación de valor compartido con sus socios comerciales.

+de

+de

80.000

100

usuarios

clientes

+de

+de

2'000.000

300.000

procesos gestionados

reportes emitidos

Asignación equitativa de referidos

RED DE REFERIDOS

La asignación de referidos a la célula comercial se realizará de manera equitativa entre sus miembros, tomando en cuenta el flujo de trabajo de cada uno, el cuál será validada a través del CRM. De esta manera, se garantiza una distribución justa y equilibrada de las oportunidades de venta que entran desde cualquier canal.

Responsable de la asignación de referidos

El Gerente General o quién el designe será el responsable de asignar los referidos a la célula comercial. El responsable asignado deberá realizar la repartición de referidos de manera formal y los integrantes de la Célula Comercial deberán registrar los prospectos asignados y/o referidos en el CRM.

Distribución de referidos de acuerdo a cargabilidad

Si un integrante de la célula comercial se encuentra copado en su cargabilidad o falta de gestión, se podrá distribuir en el resto de los miembros del equipo. De esta manera, se garantiza que los prospectos referidos sean atendidos de manera oportuna y eficiente por otro integrante.

Seguimiento y acompañamiento de prospectos referidos

La Gestión de Alianzas Corporativas podrá dar seguimiento a los prospectos referidos a la célula comercial y, si es necesario, los acompañará en el proceso de cierre de venta. De esta manera, se asegura una gestión eficiente de los prospectos de la red de referidores y se maximizan las posibilidades de conversión.

Resultados Compartidos

En el caso de que la Gestión de Alianzas Corporativas generé un prospecto por cuenta propia y se apoye para el proceso de venta de un integrante de la célula comercial, y además participe activamente en el seguimiento y el proceso de venta, el fee y la comisión de venta serán repartidos en partes iguales. De igual manera sucederá cuando los miembros de la célula comercial se apoyen mutuamente y realicen un proceso de venta en conjunto; sin excluir de esto a la Gerencia General.

ASESOR DE CUENTAS CORPORATIVAS

Iván Rubio

Es Responsable de ejecutar negociaciones con potenciales clientes que permitan alcanzar el cumplimiento de los presupuestos establecidos bajo un enfoque de rentabilidad del negocio.

Asignación de Presupuestos

Cada integrante de la célula comercial tendrá asignado un presupuesto a nivel de monto y número de prospectos cerrados, el cual será asignado por la Gerencia General en función de los objetivos y metas establecidos para la organización. El presupuesto asignado será realista y acorde a las capacidades y recursos de cada integrante de la célula comercial.

Presupuesto

Cumplimiento de Presupuestos

Para asegurar el cumplimiento de los presupuestos asignados, se establecerán objetivos claros y medibles, así como un plan de acción específico para cada integrante de la célula comercial. Este plan de acción deberá incluir tácticas y estrategias específicas para lograr los objetivos establecidos, así como un seguimiento periódico y una evaluación constante de los resultados obtenidos por parte de la Gerencia General.

Establecimiento de Metas

Para el cumplimiento de los presupuestos se tomarán en cuenta los siguientes factores: la red de referidos, los prospectos propios y aquellos que provengan de los esfuerzos de marketing y promoción. Es importante que cada integrante de la célula comercial tenga una base sólida de prospectos y referidos, así como la capacidad de generar prospectos propios mediante una estrategia efectiva de prospección y networking.

Incumplimiento de Metas

En el caso de que el cumplimiento de las metas establecidas sean deficientes durante dos trimestres seguidos contados a partir del tercer mes trabajo, se pondrá en consideración la separación definitiva del colaborador.

ASIGNACIÓN Y Reasignación de Prospectos

• Todo referido que ingrese por la red de clientes promotores, aliados estratégicos y eventos deberán ser repartidos por la Gerencia de Alianzas Corporativas para luego su posterior seguimiento y control dentro de la tubería comercial.
• En caso de que un prospecto haya sido asignado a un integrante de la célula comercial y el mismo no llegué a la etapa de presentación de oferta en el plazo de un mes, este podrá ser reasignado a otro integrante de la célula comercial; de igual manera sucederá si a partir de la presentación de la oferta comercial transcurren más cuatro meses sin que la oportunidad de venta se concrete.
• Todo prospecto deberá tener una señal de CONTACTO en un plazo máximo de DOS DÍAS y no deberán pasar más de 15 días desde la presentación hasta la entrega de la oferta.

ASESOR DE CUENTAS CORPORATIVAS

Paola Villagómez

Es responsable de ejecutar negociaciones con potenciales clientes que permitan alcanzar el cumplimiento de los presupuestos establecidos bajo un enfoque de rentabilidad del negocio.

Modelo de Comisión Aliados - Referidores

REGLAS DEL JUEGO

REGLAS DEL JUEGO

1. Los acuerdos de distribución y márgenes de ventas funcionarán de acuerdo al Distribuidor y cada país.
2. En el caso de los Distribuidores la base para negociar se enfocarán en el potencial de posibles clientes, el número de procesos de venta, implementación y soporte que pueda entregar el Distribuidor y sobre todo el valor agregado que pueda entregar al Desarollo y Valor del Producto.
3. Otro factor a tomar en cuenta como base de negociación con Distribuidores será la realidad macro económica que vive cada país de la región.
4. Las gestión inicial con los distribuidores la realizará la Gerencia de Alianzas Corporativas, sin embargo, los lineamientos de negociación los planteará la Gerencia General así como la negociación final.

Menú de Beneficios Clientes Promotores

A ELEGIR

REGLAS DEL JUEGO

1. Los beneficios aplican únicamente sobre prospectos cerrados.
2. Solo se podrán otorgar los beneficios que son parte del menú.
3. Todas las herramientas entregadas se aplicarán gratuitamente a partir de su entrada a producción, sin solicitudes de cambios.
4. Se considera un referido por parte de un cliente promotor siempre y cuando este sea: nuevo y que no haya sido cerrado por la fuerza comercial en una temporalidad mayor a 6 meses.
5. Los temas de capacitación serán dirigidos al equipo de Talento Humano o al personal que el cliente promotor decida siempre y cuando estos sean relacionados a los temas establecidos en el menú con una duración máxima 3 horas y 30 participantes en el caso de capacitaciones y 2 horas y 80 participantes en el caso de conferencias. Cada uno de estos beneficios tendrán un techo máximo de presupuesto de $1000.
6. Los descuentos se aplicarán sobre el monto total de facturación, de acuerdo con los meses establecidos y que no sobrepase los techos en la totalidad de los descuentos.

ASESORES

CLIENTES AL TRIMESTRE

META TRIMESTRAL

PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE

18

$ 225.000

$ 17.500

Comisión del Candado de Equipo

CANDADO RPE

COMISIÓN INDIVIDUAL: 80% COMISIÓN DE EQUIPO: 20%

70%

17.500*3 = $ 225.000 se libera la comisión de equipo

GESTIÓN DE ALIANZAS CORPORATIVAS

Tiene como finalidad ser el canalizador de negocios de la compañia, propiciando alianzas con proveedores, clientes, aliados, referidores y cualquier otro agente que genere un beneficio a la RED COMERCIAL.

PLAN DE COMISIONES

Modelo de Comisiones

• El modelo estará alineado a la estrategia de la organización, la cooperación y trabajo en equipo de los colaboradores. Se revisará el modelo de manera anual o cuando la alta dirección lo requiera, pudiendo realizar ajustes de las metas de cada uno de los indicadores comerciales.
• A partir del año para la medición de cumplimiento de cllientes nuevos se considerarán también los indicadores de número de clientes y número de colaboradores.

DEFINICIONES DEL MODELO

• El monto de venta se considera como el valor de implementación + un año de arrendamiento.
• La Remuneración Variable se compone de un fee de implementación + un % de comisión del valor del arrendamiento.
• La gestión y el seguimiento de la célula comercial será realizada de manera semanal, sin embargo, la medición de resultados y la liquidación de comisiones serán medidos mensualmente. Cuando un asesor comercial ingresa en mitad del trimestre, al final del mismo su medición de cumplimiento se lo realizará proporcional y equilavantemente al tiempo trabajado.

CANDADOS DE LA COMISIÓN INDIVIDUAL

• Cuando el cumplimiento de ventas es menor al 70%, el asesor no recibirá remuneración variable.

VIGENCIA DE LA COMISIÓN INDIVIDUAL

• La comisión de arrendamiento se recibirá durante los primeros doce meses de suscripción del cliente.
• La empresa garantiza un 5% de la comisión de arrendamiento durante el primer semestre del segundo año de suscripción. A partir del 7mo mes del segundo año, el asesor ya no recibirá comisión de arrendamiento.
• La comisión del vendedor será pagada de forma trimestral anticipada y el primer pago será desembolsado a los tres meses de iniciar la implementación, el pago de comisiones se anularía en el caso de que el cliente por cualquier razón abandone el proyecto.

CANDADOS DE LA COMISIÓN DE EQUIPO

• A partir del 6to mes de trabajo del asesor, se activará le medición de resultados por equipo, donde el 20% de la comisión individual, llamada RPE (Remuneración por equipo) se pagará en función de la tabla de cumplimiento acumulada de aquellos asesores que llevan al menos 6 meses trabajando.
• En el caso de que dos o más ejecutivos llegasen a trabajar en conjunto para el cierre de un negocio, la comisión total se dividirá en un 80% para el asesor comercial principal y en un 20% para la persona que le brindó ayuda, considerando a la Gerencia y a los equipos de Servicio al Cliente, Implementación y/o Desarrollo.

UP SELLING Y CROSS SELLING

En caso de que el Asesor incrementa la facturación del cliente a través de un up selling o cross selling, la comisión de este incremento será de un 5% y se cancelará durante un año más de suscripción, bajo las mismas condiciones de periodicidad trimestral.

REFERIDORES

Se clasifican en:

1. Clientes Promotores.- Son todos los clientes actuales que podrían referir nuestra plataforma con posibles clientes interesados.
2. Aliados.- Son todo tipo de consultores, personas independientes relacionadas y no relacionadas al ámbito de RRHH, que podrían referir nuestra plataforma con posibles clientes interesados.

REFERIDORES

Se clasifican en:

1. Clientes Promotores.- Son todos los clientes actuales que podrían referir nuestra plataforma con posibles clientes interesados.
2. Aliados.- Son todo tipo de consultores, personas independientes relacionadas y no relacionadas al ámbito de RRHH, que podrían referir nuestra plataforma con posibles clientes interesados.

ASESOR DE CUENTAS CORPORATIVAS

Rafael Benitez

Es responsable de ejecutar negociaciones con potenciales clientes que permitan alcanzar el cumplimiento de los presupuestos establecidos bajo un enfoque de rentabilidad del negocio.

CONSULTOR DE MKT Y COMUNICACIÓN

Samuel Pilopaís

Es responsable de apoyar y asesorar a la organización en temas relacionados al Marketing y Comunicación, según el modelo de negocio de la misma.

Gerente DE ALIANZAS CORPORATIVAS

María José García

Es responsable de establecer y mantener una red de contactos sólida que generen relaciones efectivas, así como implusar alianzas estratégicas beneficiosas que faciliten la generación de nuevas oportunidades de negocio, desarrollo y reponteciación del producto, aumentando su visibilidad, reconocimiento y reputación de la marca en el mercado.

Menú de Beneficios Clientes Promotores

A ELEGIR

REGLAS DEL JUEGO

1. Los beneficios aplican únicamente sobre prospectos cerrados.
2. Solo se podrán otorgar los beneficios que son parte del menú.
3. Todas las herramientas entregadas se aplicarán gratuitamente a partir de su entrada a producción, sin solicitudes de cambios.
4. Se considera un referido por parte de un cliente promotor siempre y cuando este sea: nuevo y que no haya sido cerrado por la fuerza comercial en una temporalidad mayor a 6 meses.
5. Los temas de capacitación serán dirigidos al equipo de Talento Humano o al personal que el cliente promotor decida siempre y cuando estos sean relacionados a los temas establecidos en el menú con una duración máxima 3 horas y 30 participantes en el caso de capacitaciones y 2 horas y 80 participantes en el caso de conferencias. Cada uno de estos beneficios tendrán un techo máximo de presupuesto de $1000.
6. Los descuentos se aplicarán sobre el monto total de facturación, de acuerdo con los meses establecidos y que no sobrepase los techos en la totalidad de los descuentos.

CONSULTOR DE TH

Ricardo Andrade

Es Responsable de brindar apoyo y asesoramiento sobre el desarrollo integral y bienestar de los colaboradores de la organización a través de la aplicación de estrategias y metodologías alineadas a la transformación cultural de personas.

Gerente General

Alex Aguinaga

Es Responsable de dirigir y liderar la estrategia organizacional así como todas las actividades del negocio, garantizando que sean eficientes y eficaces a fin de responder y contribuir al cumplimiento de los objetivos y metas estratégicas de la organización.

META MENSUAL

ARRENDAMIENTO PROM. ANUAL

CLIENTES AL MES

IMPLEMENTACIÓN PROM.

$ 25.000

$ 10.500

$ 7.000

META TRIMESTRAL

CLIENTES AL TRIMESTRE

PROMEDIO DE VENTA MES

$ 75.000

$ 17.500

Tabla de Comisiones del Candado Individual

**Si logras alcanzar los 6 clientes y los $75.000, obtienes un GIFCARD $500** **Fee Implementación:El bono por cliente será de 250 dólares, cuando la implementación sea menor a 5000 dólares, más de 5000 dólares, el bono por cliente será de 500 dólares.*

Modelo de Comisión Aliados - Referidores

REGLAS DEL JUEGO

REGLAS DEL JUEGO

1. Los acuerdos de distribución y márgenes de ventas funcionarán de acuerdo al Distribuidor y cada país.
2. En el caso de los Distribuidores la base para negociar se enfocarán en el potencial de posibles clientes, el número de procesos de venta, implementación y soporte que pueda entregar el Distribuidor y sobre todo el valor agregado que pueda entregar al Desarollo y Valor del Producto.
3. Otro factor a tomar en cuenta como base de negociación con Distribuidores será la realidad macro económica que vive cada país de la región.
4. Las gestión inicial con los distribuidores la realizará la Gerencia de Alianzas Corporativas, sin embargo, los lineamientos de negociación los planteará la Gerencia General así como la negociación final.

0%

Agosto

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Septiembre

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Julio

+60%

Agosto

+40%

Septiembre

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Julio

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Agosto

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Septiembre

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Julio

Tabla. Comisiones del Candado Individual

DISTRIBUIDORES

¿Quiénes son?

Son empresas externas que distribuyen nuestra plataforma en otros países.

COSTA RICA

ARGENTINA

PERÚ

GESTIÓN DE ALIANZAS CORPORATIVAS

Tiene como finalidad ser el canalizador de negocios de la compañia, propiciando alianzas con proveedores, clientes, aliados, referidores y cualquier otro agente que genere un beneficio a la RED COMERCIAL.

¿Qué es la Red Comercial?

La Red Comercial nace en el año 2023, como resultado del análisis estratégico y visionamiento del negocio. Su finalidad es ser el principal motor de negocios de Twiins en la búsqueda de nuevos clientes, reputación y posicionamiento de marca a nivel LATAM, a través de la generación de valor compartido con sus socios comerciales.

+de

+de

80.000

100

usuarios

clientes

+de

+de

2'000.000

300.000

procesos gestionados

reportes emitidos

PROMEDIO DE VENTA POR CLIENTE

META ANUAL

CLIENTES AL AÑO

$ 900.000

72

$ 17.500

Tabla de Metas Globales Empresariales

DISTRIBUIDORES

¿Quiénes son?

Son empresas externas que distribuyen nuestra plataforma en otros países.

COSTA RICA

ARGENTINA

PERÚ