ETAPES DE LA VENTE

LA DECOUVERTE DES BESOINS

LA PRISE DE CONTACT

LA PREPARATION

Les étapes de l'entretien de vente

LA CONCLUSION et LA PRISE DE CONGES

LES OBJECTIONS

L' ARGUMENTAIRE : Négocier et vendre

L' ANALYSE

La méthode CAP est une approche marketing et commerciale pour structurer tous vos discours commerciaux. Elle s’articule sur une présentation de vos produits/services dans cet ordre précis : Caractéristiques : donnez une définition de votre produit en énonçant ses fonctionnalités. Avantages : reliez les caractéristiques aux avantages du produit, en expliquant pourquoi ces avantages rendent le produit plus performant que les autres. Preuves / Bénéfices : donnez la plus-value du produit pour votre client et comment le produit va pouvoir apporter quelque chose de positif et concret pour lui.

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Méthode des 4/20

"On a qu' une fois l' occasion de faire bonne impression"

Un PITCH percutant qui donne envie !

• Qui suis je ?
• Qui sommes nous ?
• Quelle est notre vocation ? (nos produits, nos services, ce que nous proposons...)
• Quels sont nos atouts ?

OK ! Rester humble et objectif, engager l'action, rester factuel et être précis, adapter et orienter son message A éviter ! Débiter son pitch à toute allure, parler en "je-moi- mon produit", parler trop technique

Pendant cette étape , ne se concentrer que sur votre client, ses besoins... * Qu'est ce que j'ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial ? * C'est la qualité des questions qui comptent et pas le nombre * La méthode QQOQCP révéle les motivations SONCASE, pour créer le lien entre l'offre et la demande * C'est ici que vous détectez les enjeux et les critéres de décision (prix, durabilité, garantie, délais de livraison, confort, etc...)

Pendant cette étape , ne se concentrer que sur votre client, ses besoins... * Qu'est ce que j'ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial ? * C'est la qualité des questions qui comptent et pas le nombre * La méthode QQOQCP révéle les motivations SONCASE, pour créer le lien entre l'offre et la demande * C'est ici que vous détectez les enjeux et les critéres de décision (prix, durabilité, garantie, délais de livraison, confort, etc...)

Méthode QQOQCP

Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ? 1/Utilisez des questions ouvertes (pour ne rien oublier) et prenez des notes! 2/ Puis questions fermées pour vérifier, clarifier , engager le client 3/ Utilisez la reformulation pour vous assurez que vous avez bien compris ses attentes

L'ECOUTE ACTIVE

• Ecouter sans interrompre
• Respecter les silences
• Relancer par des questions
• Reformuler

C' est pendant la phase découverte que va se jouer la pertinence d'un bon argumentaire de vente ! 1ère chose à faire : ENGAGER et CADRER l'entretien

Exemple : "Si j'ai bien compris... vous êtes dans telle situation ...vous aimeriez telle ou telle solution vous permettant de ... c'est bien ça ?" "Monsieur le client, je vais donc vous présenter le produit, service, solution...et je vais vous expliquer en quoi cette solution est précisément celle que vous attendez ... "

METHODE CAP/CAB

Commencez par les BENEFICES (Avantages) et non les CARACTERISTIQUES (les bénéfices doivent correspondre aux motivations prioritaires -SONCASE- décélées chez le client) "ne pas vendre l'ampoule mais la lumière" Pour valider l'argumentation commerciale, vous devez VEROUILLER à chaque point en validant l' accord du client COMMENT ? Reformuler chaque argument avant de passer au suivant Obtenez des Oui ! pour vérifier l'adhésion du client et obtenir des minis engagements

Pensez à utiliser : - Le silence - La reformulation - Remanier l'objection en QO - Isoler l'objection (quitte à y revenir plus tard ) - Apporter une réponse argumentée (refaire un CAP/CAB)

-> CCC : Consolider / Capital / Confiance