MODERN PRESENTATION

Developpement de la stratégie comerciale des produits à hautes marges et des marques ditributeurs

Présenté par Daïana FANSSI

PREAMBULE

Pourquoi avons nous choisis ce thème ?

CONCLUSION GÉNÉRALE

Partie IV-LES PRÉCONISATIONS STRATÉGIQUES

B-Analyse du questionnaire

A-Structuration de l’étude de terrain qualitative

PARTIE III-ETUDE DE TERRAIN

2-Hypothèses

1-Revue de littérature

PARTIE II- REVUE DE LITTÉRATURE ET HYPOTHÈSES

c) Les questions qui peuvent être posée

B- L’analyse des 05 forces de porter

A- Analyse PESTEL

II- Analyse externe

C-Analyse ADL

B- Analyse BCG

A-Analyse SWOT

I-Analyse interne

PARTIE I-DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE DE L’ENTREPRISE

INTRODUCTION

Sommaire

INTRODUCTION

La stratégie commerciale consiste à aligner l'offre avec la demande pour augmenter les ventes et fidéliser les clients. Elle nécessite une analyse approfondie du marché à l'aide d'outils comme le SWOT ou la matrice PESTEL pour identifier forces et faiblesses. L'objectif est de proposer des solutions pour develloper le positionement commerciale des produits à haute marge et des marques distributeurs pour renforcer le positionnement sur le marché et améliorer la rentabilité.

PARTIE I-DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE DE L’ENTREPRISE

Pour améliorer la stratégie commerciale des produits à hautes marges et des marques propres chez Brico Dépôt, un examen stratégique approfondi est essentiel pour analyser les forces, faiblesses, opportunités et menaces, afin de développer des stratégies adaptées à l'évolution du marché.

1-Analyse interne

• Concurrence accrue sur le marché.
• Variation économique.

• Forte demande pour le articles de bricolage et de construction depuis le covid
• Pénétration de nouveau marché

• Forte concurrence dans le secteur de bricolage.
• le modèle de l'entreprise et axé sur les produits plutôt que sur les services

• Entreprise bien établie avec une forte présence sur le marché.
• Prix compétitif et large gamme de produits.
• Une stratégie basée sur l'expérience client

1-SWOT

Forces

Faiblesses

Opportunités

Menaces

B- Analyse BCG

Conclusion: Analyse BCG et développement des produits à hautes marges et des marques distributeurs

Analyse ADL

Détermination des domaines d’activités clés

• la vente de matériaux de construction
• la distribution d'équipement de bricolage
• les services associés tels que le drive, la livraison à domicile et les conseils professionnels.

Identification des forces compétitive clés (FCC)

• Large gamme de produits
• Des prix compétitifs
• Grande présence physique

Identification des faiblesses compétitives clés (FCC)

• Service à la clientèle limitée
• Innovation de produits
• Expérience online

Analyse ADL

Analyse stratégique de la position

• Avantage au niveau de la concurrence
• Défis stratégique

Définition de la stratégie de croissance

• Expansion des produits à Haute-Marge
• Renforcement des marque-propres

Allocations des ressources

• Investissement en Innovation
• Amélioration de l'Expérience Client

2-Analyse externe

+ info

+ info

+ info

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A-Analyse PESTEL

+ info

+ info

B- L’analyse des 05 forces de porter

C-LES QUESTIONS QUI PEUVENT ETRE POSEES

• Quels sont les éléments principaux qui impact la rentabilité des articles à haute marge chez Brico Dépôt?
• Comment Brico Dépôt peut-il améliorer sa chaîne logistique pour favoriser la croissance de ces marques exclusives et de ses articles à haute marge?
• Quel secteur du marché représente les meilleures perspectives pour développer les marques distributeur de Brico Dépôt?

et

• Quelle méthode de marketing est la plus performante pour mettre en avant les articles en marge élevé de Brico Dépôt?
• Comment Brico Dépôt peut-il se démarquer de ses concurrents en mettant en avant ses marques distributrice pour attirer davantage de clients?

PARTIE II- REVUE DE LITTÉRATURE ET HYPOTHÈSES

1-Revue de littérature

Oeuvre 1

Lève-toi et vend de Nicolas Carros

Oeuvre 2

Convaincre en moins de 2 minute de Nicholas Boothman

Article 3

LA MARGE : SE CONCENTRER SUR LES CATÉGORIES OU LES PRODUITS À FORTE RENTABILITÉ3

Article 4

Marges dans la grande distribution : dans le secret de la fabrique des prix

oeuvre 5

L’élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en œuvre de Isabelle Barth

Article 6

Élaborer la stratégie commerciale d’une entreprise en 5 étapes

Oeuvre 7

“L'entreprise verte:vers une nouvelle culture de l'environnement” de patrick d'Humière

2-HYPOTHESES

2-Hypothèses

L'amélioration significative de performance de vente des produits à haute-marge chez Brico Dépôt

Création de relation de confiance avec les clients et promotions efficace des marques distributeur chez Brico Dépôt

la segmentation des produits à fortes rentabilité

le renforcement de la visibilité des marques distributrices

PARTIE III-ETUDE DE TERRAIN

Sélection des participants

Le directeur du magasin

Thierry couasnon

SCaissière

Caissière

Chef de secteur caisse

Seure Noura

Vendeuse rayon quincaillerie

Jacob valerie

A-Structuration de l’étude de terrain qualitative

comment décririez-vous la stratégie actuelle de brico dépôt pour la vente des produits à hautes marges et des marques distributeurs?

Selon vous quels sont les obstacles et les défis que rencontre la promotion marketing ou de communication sur la qualité des marques distributrices dans votre dépôt?

Comment percevez-vous la variation des performances de vente actuelle de vos marques propres par rapport à celles des concurrents?

Questionnaire

Quelles sont les initiatives que brico dépôt peut prendre pour augmenter les ventes de ses marques distributrices?

Comment sont prises les décisions de pricing pour les produits à hautes marges et les marques distributeurs dans votre dépôt?

Quelles sont les opportunités futures que vous voyez pour développer notre gamme de produits à haute marge et nos marques propres ?

1. Initiatives prises pour augmenter les ventes:Brico Dépôt prévoit d'investir davantage dans la communication et le marketing pour améliorer la perception de la qualité de ses marques distributeurs et ainsi convertir les prospects en clients fidèles.
2. Prise de décision pour le pricing:Brico Dépôt ajuste ses prix des produits à haute marge et des marques distributeurs trimestriellement selon les relevés de prix et la concurrence.
3. Opportunités futures:À court terme, Brico Dépôt veut améliorer la qualité de ses produits à haute marge et marques distributeurs. À long terme, l'entreprise compte développer ses canaux de vente en ligne pour toucher plus de clients.

1. Stratégie actuelle: La stratégie actuelle de Brico Dépôt pour ses produits à haute marge et ses marques distributeurs se concentre sur l'optimisation des prix pour convaincre les clients réticents et transformer les prospects en acheteurs malgré des budgets limités.
2. Les défis marketing et les obstacles:Brico Dépôt lutte pour se démarquer de la concurrence qui ajuste constamment ses prix, rendant difficile la mise en avant de sa valeur ajoutée.
3. Performance des marques distributeurs:Les marques distributeurs de Brico Dépôt, comme Cook and Lewis, performent bien en ventes, mais ont un potentiel de croissance pour être perçues comme des produits de haute qualité.

B-Analyse du questionnaire

“ Un objectif sans plan n’est qu’un voeux” Antoine de saint- exupéry

Partie IV-LES PRÉCONISATIONS STRATÉGIQUES

Antoine, le Jeune Créatif en Début de Carrière

Léa, la Maman Dévouée et Économique

Marc, le Pro du Bricolage à Petit Revenu

nos personas

Stratégie de Communication et de Marketing

LES PRÉCONISATIONS STRATÉGIQUES••

Stratégie d’animation

Stratégie de Pricing Dynamique

Stratégie de Social Selling

Management et pilotage de l’équipe commerciale

Stratégie Web-to-Store

Stratégie de Communication et de Marketing

Campagnes Ciblées

• Développer des campagnes marketing spécifiques
• mettre en avant les avantages et les innovations des produits à haute marge et des marques distributeurs.
• Amélioration de la Qualité Perçue
• Investir dans la communication pour valoriser les caractéristiques et la qualité des produits à haute marge

et

Utilisation des Médias Numériques

• Exploiter les canaux numériques (réseaux sociaux, marketing par e-mail, etc.) pour atteindre et engager les consommateurs de manière plus directe et personnalisée

Objectif principal

• Favoriser la mise en avant des des marques distributeurs et encourager les consommateurs à découvrir et acheter ces produits.

Stratégie d’animation

Outils d’animation en magasin

• Promotions et offres spéciales: Proposition de remises immédiates à l’achat (ex: une visseusse magnusson acheté un embout offert)
• Démonstrations:Organisation d’animations sur site, Ces animations pourraient être accompagnées de goodies (bracelets, casquettes) pour renforcer l’image de marque auprèsdes consomateurs.

et

Outils d’animation en magasin

• Mise en place de PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) : création des présentoires spécifiques pour chaques produits (peinture premier prix)
• Têtes de gondole: Ces emplacements permettent une meilleure visibilité et augmentent les chances de conversion

Objectif principal

Stratégie de Pricing Dynamique

• Pricing Personnalisé:Proposez des tarifs personnalisés et des offres spéciales adaptés aux différents segments de clients, en vous appuyant sur les données de comportement d'achat.

et

Outils d’animation en magasin

• Adopter des stratégies de pricing basées sur la valeur perçue par les consommateurs plutôt que sur les coûts ou la concurrence, afin de maximiser les marges bénéficiaires.

Stratégie de Social Selling

Formats de contenus commerciaux à privilégier

• Vidéos courtes et engageantes (15-30 secondes)
• Stories et publications avec influenceurs de bricolages
• Photos attrayantes des produits
• Jeux-concours

et

Médias sociaux à sélectionner

• Instagram : Plateforme principale pour des posts visuels (photos, vidéos courtes).
• TikTok : Idéal pour des vidéos créatives, virales et très courte
• YouTube
• Facebook : Toujours pertinent pour des jeux-concours et des interactions avec des groupes plus larges de consommateurs.

Objectif principal

• S'assurer que l'équipe commerciale maîtrise parfaitement les caractéristiques et les avantages des marques distributeurs

Management et pilotage de l’équipe commerciale

Outils d’animation en magasin

• Suivi hebdomadaire des performances
• Taux de conversion des visites

et

KPI’s à surveiller

• Modules de formation
• Activités commerciales confiées par collaborateur
• Actions de contrôle des activités commerciales
• Évaluations individuelles et collectives des commerciales dans les depots
• Systèmes de motivation et de récompenses( primes)

Objectif principal

La stratégie Web-to-Store cherche à optimiser les interactions en ligne pour inciter les consommateurs à se rendre dans les magasins physiques pour effectuer leurs achats.

Stratégie Web-to-Store

Outils d’animation en magasin

• Taux de conversion web-to-store : Nombre de consommateurs ayant visité un magasin après avoir vu une publicité ou une promotion en ligne.
• Engagement en ligne : Suivi des clics sur le bouton "Store Locator" et du trafic web généré par les publicités géolocalisées.

et

KPI’s à surveiller

• Recherches en ligne :Création de publicités digitales ciblées via Google Ads, Facebook Ads, et Instagram Ads pour attirer l’attention des consommateurs .
• Call-to-action : Offrir des réductions via des coupons numériques échangeables uniquement en magasin.
• Promotions spécifiques en magasin

Conclusions

À l'issue de notre mémoire, nous avons identifié que Brico Dépôt peut développer sa stratégie commerciale en utilisant le SWOT pour capitaliser sur ses forces et adresser ses faiblesses, tout en exploitant les opportunités et en répondant aux menaces révélées par l'analyse PESTEL. Il est recommandé d'améliorer la perception de la qualité des produits à haute marge et des marques distributeurs à travers des efforts de communication ciblés et d’optimiser la stratégie de tarification en fonction des relevés de prix trimestriels. En investissant dans la communication et le marketing, et en adaptant sa stratégie aux tendances du marché et aux attentes des clients, Brico Dépôt peut renforcer sa position concurrentielle et accroître la fidélisation de sa clientèle.

Merci

Identification des produits à haute marge : Mettre en avant les produits vedettes, souvent de marques distributeurs, pour maximiser les marges grâce à leur qualité supérieure et attrait particulier.Points morts et produits dilemmes : Éviter les articles à faible rentabilité et saisonniers, tout en investissant dans des produits écologiques et à fort potentiel de croissance pour développer les marques propres.Allocation des ressources et suivi : Réévaluer les produits point morts pour optimiser les ressources, investir dans les produits dilemmes, et utiliser des métriques de performance pour ajuster la gamme et maintenir une position compétitive.